教員認(rèn)為："只要有戰(zhàn)爭，就有戰(zhàn)爭的全局"。

馬克思認(rèn)為：“全局規(guī)定局部，局部構(gòu)成全局”。

“不謀全局者，不足以謀一域；不謀萬世者，不足以謀一時”，看問題要有全局觀，解決問題要有全局思維，我們在進行營銷戰(zhàn)役時，首先要對營銷的戰(zhàn)場了然于胸，了解營銷市場的整體趨勢、競爭格局以及消費者的需求變化，做到統(tǒng)攬全局、把握總體，在制定營銷策略時就能高屋建瓴、提綱挈領(lǐng)；發(fā)動營銷戰(zhàn)役時就能有的放矢，一招致命，擊中對手的軟肋，擊中消費者的痛點，迅速轟開市場的缺口，提升品牌的銷量與影響力。

看到當(dāng)下與未來的市場容量

全局觀首先需要了解當(dāng)前市場規(guī)模的大小與未來的發(fā)展?jié)摿?，只有萬億級的市場才能造就千億級企業(yè)，同時還能容下其它規(guī)模大小不一的企業(yè)，成就市場的繁榮；十億級的市場，只能容下億元級企業(yè)。市場增長速度快，代表未來發(fā)展?jié)摿Υ?，增長速度慢的市場，行業(yè)將內(nèi)卷嚴(yán)重，競爭激烈。 

看到市場發(fā)展到了哪一階段

市場發(fā)展階段分為導(dǎo)入期、成長期、成熟期及衰退期這四大階段，它是一個動態(tài)的過程，企業(yè)需要清晰地認(rèn)知自身處于市場的哪一個發(fā)展階段之中，在不同的發(fā)展階段，選擇最合適的營銷戰(zhàn)術(shù)打法以適應(yīng)市場的變化和滿足消費者的需求。 

看清市場處于什么競爭格局

行業(yè)競爭看什么，看行業(yè)內(nèi)有多少競爭對手在爭奪這個市場，進行了怎樣的細(xì)分，競爭的激烈程度如何，行業(yè)的集中度如何，誰是行業(yè)與細(xì)分行業(yè)的標(biāo)桿龍頭，直接競爭對手又是誰。通過競爭格局分析，明確當(dāng)前你要和誰爭奪市場，未來又將會和誰展開競爭。 

看清主要對手的排兵布陣

了解主要競爭對手的市場份額、盈利狀況，了解它們在營銷策略，產(chǎn)品策略、渠道策略、廣告投放、終端動銷、營銷事件、公關(guān)活動上的戰(zhàn)術(shù)打法；了解競爭對手在不同市場、不同渠道、不同產(chǎn)品線配置了哪些資源和人力，針對競爭對手的排兵布陣，企業(yè)可以制定更有針對性的營銷策略與戰(zhàn)術(shù)打法來應(yīng)對市場競爭。

在競爭激烈的商業(yè)戰(zhàn)場上，全局觀是每一個企業(yè)家和營銷人員不可或缺的素質(zhì)，只有站在更高的角度，看清營銷戰(zhàn)場上的全貌，了解競爭對手的營銷意圖和行動計劃，才能識別出營銷戰(zhàn)場上的關(guān)鍵破局點，從而制定出具有針對性的營銷戰(zhàn)術(shù)打法，在競爭激烈的商業(yè)環(huán)境中立于不敗之地。 

02、四大營銷戰(zhàn)役

一個品牌從行業(yè)新人到行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者要經(jīng)過四場品牌，分別為：游擊戰(zhàn)、側(cè)翼戰(zhàn)、大決戰(zhàn)、防御戰(zhàn)。品牌處于不同的發(fā)展階段，在營銷的選擇上也會有所不同，選擇打哪一種戰(zhàn)役由企業(yè)在行業(yè)所處的地位和實力決定。

游擊戰(zhàn)

游擊戰(zhàn)適合初創(chuàng)企業(yè)與草莽企業(yè)，通過建立企業(yè)根據(jù)地市場，成為“小池塘里的大鱷”。 

游擊戰(zhàn)的指導(dǎo)思想

敵進我退，敵駐我擾，敵疲我打，敵退我追。 

游擊戰(zhàn)的目的

游擊戰(zhàn)的目的，是通過原點人群、原點渠道和原點區(qū)域，建立企業(yè)的革命根據(jù)地。成功的品牌，都是先通過游擊戰(zhàn)在局部市場取得突破，成為小池塘里的大鱷，根據(jù)地是品牌的根基，中小企業(yè)通過游擊戰(zhàn)逐步積累品牌的相對優(yōu)勢；積小勝，為大勝，積小勢，為大勢，逐步壯大品牌的根基。

成為小池塘里的大鱷后，以根據(jù)地為根基，向其它區(qū)域進行擴張，擴大企業(yè)的經(jīng)營戰(zhàn)果，這是企業(yè)建立革命根據(jù)地的意義。 

游擊戰(zhàn)七大戰(zhàn)法

1、區(qū)域游擊戰(zhàn)

我的地盤，聽我的，與本地供應(yīng)商和渠道商建立緊密的合作關(guān)系，占盡天時、地利、人和優(yōu)勢，獲得強大支持。本地市場有利于品牌建立局部性競爭優(yōu)勢，對外來品牌或全國性品牌實行地面攔截、阻擊其進入本地市場。 

2、下沉市場游擊戰(zhàn)

下沉市場，是一個囊括了近300多個地級市、2000多個縣城、40000多個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，660000多個行政村 1800000多個自然村，近十億人口的超級市場，圍繞下沉市場，以農(nóng)村包圍城市，對下沉市場改造、升級、重構(gòu)。 

例：蜜雪冰城，從冷飲地攤到兩萬家門店

蜜雪冰城起步之時，深根城鎮(zhèn)下沉市場，用低價策略和優(yōu)惠活動精準(zhǔn)吸引學(xué)生黨和年輕消費者，快速搶占市場份額，以農(nóng)村包圍城市的擴張戰(zhàn)略，形成星火燎原之勢，門店數(shù)量突破兩萬家。 

3、高價游擊戰(zhàn)

消費者中總會有一部分人希望購買高品質(zhì)產(chǎn)品，并愿意為此付出高價。不是人人買得起豪車別墅，但是高價的快銷品很多人都買得起。高價格的前提是品牌要先給產(chǎn)品設(shè)定一個“錨”點，證明其高價格的合理性，使其物有所值。 

4、聯(lián)盟游擊戰(zhàn)

聯(lián)盟也是一個常見的游擊戰(zhàn)，通過聯(lián)盟的形式可以深度綁定一個渠道，一個群體，更好的開辟市場。 

例：虎邦辣醬與外賣市場的聯(lián)盟

調(diào)味品市場分為兩類，一種是老干媽賣給消費者，一種是李錦記賣給廚師、餐廳?；罾贬u做了一個全新的嘗試，與美團、餓了么上的餐飲店聯(lián)手，成為一個滿減湊單神器，獲得高速增長 

5、人口游擊戰(zhàn)：

人口游擊戰(zhàn)是吸引某一特定人群，按年齡、收入、職業(yè)、愛好等劃分顧客群。如：養(yǎng)貓一族、空巢老人、富豪俱樂部、書法家協(xié)會、登山愛好者等。 

例：RIO微醺

主打年輕女性，并開辟全新的使用場景“一個人的小酒”，在社交媒體、電商平臺、線下渠道獲得極高的人氣，消費者也紛紛為其買單打call。 

6、產(chǎn)品游擊戰(zhàn)：

專注單一產(chǎn)品、獨特產(chǎn)品的小規(guī)模市場，以此贏利。小規(guī)模市場影響力小，銷售額低，不會吸引大公司的興趣； 

7、行業(yè)游擊戰(zhàn)：

行業(yè)游擊戰(zhàn)是一種垂直營銷戰(zhàn)術(shù)，專注于特定行業(yè)，聚焦特定業(yè)務(wù)；特定行業(yè)的業(yè)務(wù)規(guī)模較小，但足夠穩(wěn)定；行業(yè)游擊戰(zhàn)成功的關(guān)鍵是窄而深，絕不能廣而淺。

側(cè)翼戰(zhàn)

側(cè)翼戰(zhàn)適合腰部企業(yè)或是拿到了一定融資的企業(yè)，找到競爭對手的盲區(qū)，發(fā)動側(cè)翼戰(zhàn)，從而開啟一個新戰(zhàn)場。 

側(cè)翼戰(zhàn)的指導(dǎo)思想

突然襲擊、虎口奪食、乘勝追擊 

側(cè)翼戰(zhàn)的目的

側(cè)翼戰(zhàn)的目的，在敵強我弱的形勢下，避開與對手的直接競爭，從側(cè)翼突破，在不被注意的空白地帶撕開口子，是開辟一個新戰(zhàn)場，集中優(yōu)勢兵力創(chuàng)造局部相對優(yōu)勢，并一步步壯大自己的勢力。然后再乘勝擴張，進入主場作戰(zhàn)，打開局面的一種打法。

企業(yè)在情況下打側(cè)翼戰(zhàn)？

1、發(fā)現(xiàn)細(xì)分品類機會

商業(yè)是不斷進化與分化的，而分化則帶來開創(chuàng)細(xì)分品類的機會。

江小白通過對白酒賽道的細(xì)分，開創(chuàng)青春小酒新品類；喜茶創(chuàng)建新茶飲賽道，開創(chuàng)中國新茶飲的時代；莫小仙、自嗨鍋、食族人，搶占自熱食品賽道，方便火鍋品類。 

2、發(fā)現(xiàn)消費變化趨勢

消費趨勢的變化會催生人貨場的重構(gòu)，人貨場的重構(gòu)是側(cè)翼戰(zhàn)的關(guān)健因素。“人”的變化，“貨”的變化，“場”的變化，直接導(dǎo)致整個消費市場的環(huán)境、營銷、渠道發(fā)生翻天覆地的變化，為企業(yè)打側(cè)翼戰(zhàn)創(chuàng)造了先決條件。

3、科技創(chuàng)新推動變革

科技創(chuàng)新有兩類，第一種方式是技術(shù)革命，好比生物進化史上的基因突變，是一種劇烈的創(chuàng)新形式。第二種方式是技術(shù)創(chuàng)新與微創(chuàng)新，對現(xiàn)有技術(shù)進行較小的革新甚至是升級或改良，企業(yè)抓住技術(shù)創(chuàng)新對行業(yè)帶來的影響，通過側(cè)翼戰(zhàn)改變賽道，重構(gòu)市場。 

4、發(fā)現(xiàn)渠道突圍機會

小紅書、抖音、快手、直播電商等渠道的興起，大批新消費品牌借勢新渠道快速上位，渠道側(cè)翼戰(zhàn)正成為一種最為有效的側(cè)翼戰(zhàn)方式，在領(lǐng)導(dǎo)者還沒有進入的銷售渠道，側(cè)翼包抄競爭對手。 

5、發(fā)現(xiàn)“市場中有，心智中無”的新品類

“市場中有，心智中無”的品類是企業(yè)搶占心智中新品類機會的捷徑，企業(yè)一旦發(fā)現(xiàn)這些機會，發(fā)起側(cè)翼戰(zhàn)，通過兵力優(yōu)勢搶先占據(jù)心智，將有可能開創(chuàng)一個新的市場。

6、巨頭看不上或來不急做的市場

任何行業(yè)都有著行業(yè)巨頭們顧及不到的地方，在商業(yè)的世界里，這種被稱為“時間差經(jīng)營”、“時光機經(jīng)營”。企業(yè)可以從中找到很多傳統(tǒng)巨頭企業(yè)不屑于玩、不會玩、甚至玩不轉(zhuǎn)的機會點，從中切入，打響側(cè)翼戰(zhàn)，讓品牌逆襲上位。 

小米的側(cè)翼戰(zhàn)

2011年，小米手機橫空出世，憑借發(fā)燒的性能和極致的性價比，打響側(cè)翼戰(zhàn)，開創(chuàng)了國內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)手機新品類，吸引了大批“米粉”發(fā)燒友，創(chuàng)造了“一機難求”的輝煌。 

品類戰(zhàn)

開辟新戰(zhàn)場-互聯(lián)網(wǎng)直賣手機

在創(chuàng)業(yè)初期，小米抓住高勢能的人群——手機發(fā)燒友，開創(chuàng)了“互聯(lián)網(wǎng)直賣手機”新品類，通過信任狀：跑分，直觀展示手機的高性能，“不服跑個分”讓小米榮登跑分之王的寶座，成為高性能手機的代表。

價格戰(zhàn)

旗艦配置，一半價格

旗艦配置，頂級性能，在當(dāng)時旗艦手機價格都普遍在3000元以上價位，小米手機定價1999元，對于整個手機市場投下了一枚重磅炸彈，剛發(fā)布就迎來了搶購熱潮，成為國內(nèi)最火爆的手機品牌。 

渠道戰(zhàn)

饑餓營銷，維持手機熱度

開創(chuàng)互聯(lián)網(wǎng)的新銷售方式——“饑餓營銷”，用預(yù)約+搶購+少量放貨的方式維持手機熱度；一秒售罄、排隊中、F碼，小米的饑餓營銷讓搶購成了消費者的習(xí)慣性動作，憑借饑餓營銷讓手機保持較長時間的熱度。 

黃牛熱推，引發(fā)市場搶購狂潮

饑餓營銷催生了一個龐大的黃牛隊伍，黃牛渠道不僅讓小米手機廣受追捧，引發(fā)市場搶購狂潮，制造貨源稀缺讓其“一機難求”，還助力小米開拓線下渠道。

傳播戰(zhàn)

爆料炒作

小米手機在每一次上市之前，都會先經(jīng)過雷軍或高管在微博上的爆料，制造熱點話題，爆料是小米手機營銷策略的一大殺傷性武器。 

粉絲經(jīng)濟

小米以其獨有的運營戰(zhàn)略，開創(chuàng)了粉絲營銷的新紀(jì)元。通過線下舉辦同城會，爆米花節(jié)，米粉節(jié)等一系列線下活動，培養(yǎng)用戶認(rèn)同感，榮譽感，參與感。

自媒體

小米的自媒體是以雷軍為核心，以員工、媒體、網(wǎng)絡(luò)大V、粉絲組成，依托微博、微信、等全社會化媒體平臺的自媒體矩陣，第一時間最大范圍的把自己的產(chǎn)品信息傳播出去，占媒體頭條。

小米通過側(cè)側(cè)翼，迅速打破了國內(nèi)市場的格局，在智能手機市場取得了驚人的業(yè)績，以火箭般的速度成長為世界500強。 

大決戰(zhàn)

大決戰(zhàn)適合有相當(dāng)市場地位，有充足的作戰(zhàn)資源，想顛覆行業(yè)格局，成為市場領(lǐng)導(dǎo)者的企業(yè)。

大決戰(zhàn)的指導(dǎo)思想

找準(zhǔn)作戰(zhàn)位置、把握作戰(zhàn)時機、集中優(yōu)勢兵力、發(fā)起飽和攻擊 

大決戰(zhàn)的目的

企業(yè)發(fā)動大決戰(zhàn)的目的，是主導(dǎo)新的行業(yè)競爭格局，所有人都知道世界第一高峰是珠穆朗瑪峰，但沒有多少人知道第二高峰、第三高峰；做企業(yè)也一樣，如果不能主導(dǎo)競爭格局，成為行業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者，用戶很難記住你。

企業(yè)要想成就一番霸業(yè)，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，就要發(fā)動一場大決戰(zhàn)，向行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者發(fā)起進攻，去奪取一個對企業(yè)競爭地位有著全局性優(yōu)勢的位置，主導(dǎo)一個山頭，企業(yè)才能確保能夠生存下去；企業(yè)一旦主導(dǎo)一個山頭，就會擁有以下五個價值：

顧客首選：贏得顧客的優(yōu)先選擇權(quán)，成為顧客首選；

資源聚焦：精準(zhǔn)配置資源，聚焦在一個點，減少企業(yè)廢動作;

贏得定價權(quán)：跳出價格戰(zhàn)，掌握定價權(quán)，獲取行業(yè)紅利；

引領(lǐng)創(chuàng)新：以創(chuàng)新引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展趨勢，護航企業(yè)成長; 

構(gòu)建防御：壟斷特性，構(gòu)建心智護城河，讓競爭對手難以撼動。

大決戰(zhàn)5大競爭戰(zhàn)法

對立競爭戰(zhàn)法

世界是一體兩面，有黑就有白，在圓就有方，對立戰(zhàn)就是站在領(lǐng)導(dǎo)品牌對立面，找到領(lǐng)導(dǎo)品牌的戰(zhàn)略性弱點，向其發(fā)起進攻，與領(lǐng)導(dǎo)品牌對著干。 

對立戰(zhàn)之老與新：

百事可樂“年輕人的可樂”的對立戰(zhàn)略，站在可口可樂對立面，將可口可樂塑造成“傳統(tǒng)的、落伍的”形象，而自己是“新潮的、活力的”的代表，為百事贏得了市場。

對位戰(zhàn)之快與慢：

邦迪一直占據(jù)創(chuàng)可貼市場老大的地位，云南白藥創(chuàng)可貼通過“有藥好得快些”的對立戰(zhàn)，重新定位強勢品牌邦迪的戰(zhàn)略性缺點（無藥所以慢），從而反客為主成為領(lǐng)導(dǎo)品牌。 

對位戰(zhàn)之熱與冷：

小天鵝在AWE展示了黑科技—冷水洗滌，打破了熱水洗衣效果好的傳統(tǒng)觀念。小天鵝冷水洗滌的定位，建立在用戶的傳統(tǒng)認(rèn)知的對立面，讓人記憶猶新的同時又與其他競爭對手產(chǎn)生了差異化。 

奪位競爭戰(zhàn)法

直接沖擊領(lǐng)導(dǎo)品牌，取而代之！

奪位競爭戰(zhàn)法，就是直接瞄準(zhǔn)現(xiàn)有品類中的領(lǐng)導(dǎo)品牌，采取跟隨戰(zhàn)略，找到致勝關(guān)健點，以差異化、飽和式的廣告投放向領(lǐng)導(dǎo)品牌發(fā)動猛烈的市場攻擊，搶奪領(lǐng)導(dǎo)品牌在消費心智中第一的地位，將領(lǐng)導(dǎo)品牌挑落下馬！ 

奪取心智資源：

趁競爭對手立足未穩(wěn)，強勢進攻消費者心智、后發(fā)先至，成功占領(lǐng)消費者心智，讓品牌成為消費者心智第一選擇，順勢收割市場，搶占市場第一的份額。 

定義行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)：

三流企業(yè)賣產(chǎn)品，二流企業(yè)賣技術(shù)，一流公司賣標(biāo)準(zhǔn)，重新制定行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，將第一品牌取而代之，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，擁有行業(yè)話語權(quán)。

搶奪渠道資源：

選擇一個最適合自己品牌成長的主攻渠道集中引爆，奪取渠道優(yōu)勢位置。 

第一競爭戰(zhàn)法

在完全競爭的行業(yè)，第一品牌尚未出現(xiàn)，群龍無首，企業(yè)瞄準(zhǔn)市場空位，率先發(fā)力，開飽和攻擊，壟斷行業(yè)第一位置，成為消費者的第一選擇。 

實施第一戰(zhàn)法，須基于以下對市場的四個判斷——

1：消費者心智中的第一品牌尚未形成；

2：市場空間尚未飽和，未來還有極大的上升空間；

3：市場處于充分競爭狀態(tài)；

4：競爭對手也正在實施第一戰(zhàn)法，想快速上位，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌。 

替代競爭戰(zhàn)法

替代戰(zhàn)法，通過價值的創(chuàng)新，對一個已經(jīng)存在的品類，進行重新定義，移花接木，滿足原有市場的消費升級需求，最終實現(xiàn)顧客的集體轉(zhuǎn)移，讓對手成為昨日黃花。

“新式茶飲”替代“杯裝奶茶”

從香飄飄、優(yōu)樂美，到1點點、coco，再到霸王茶姬，喜茶，滬上阿姨，主流消費人群的更迭，讓茶飲行業(yè)完成從杯裝奶茶，奶茶，再到新式茶飲的替代。 

藍海競爭戰(zhàn)法

通過顧客價值的創(chuàng)新與細(xì)分，發(fā)現(xiàn)新的市場機會，洞察到新的市場需求，避開激烈競爭，自創(chuàng)藍海,開創(chuàng)一個新品類，使自己成為這個品類的第一品牌，取得市場的主導(dǎo)權(quán)，甚至獨享一方市場。

防御戰(zhàn)

防御戰(zhàn)適合行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者，通過防御不斷夯實企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)地位。 

防御戰(zhàn)的指導(dǎo)思想

強化領(lǐng)導(dǎo)地位、及時封殺對手、擴大業(yè)務(wù)版圖 

防御戰(zhàn)的目的

防御戰(zhàn)的目的，打造企業(yè)護城河，企業(yè)成功主導(dǎo)一個山頭，成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌后，要隨時審視競爭環(huán)境的變化，快速轉(zhuǎn)變戰(zhàn)略節(jié)奏，從進攻戰(zhàn)切換為防御戰(zhàn)。對內(nèi)，與競爭對手良性競爭，共同做大品類，收獲更多行業(yè)紅利；對外，積極構(gòu)筑企業(yè)護城河，抵御新進入者或替代品的威脅，以鞏固取得的階段性勝利成果。

五大防御戰(zhàn)

1、成本防御戰(zhàn)

低價不能構(gòu)筑防御工事，低成本才能，總成本領(lǐng)先是企業(yè)的第一防護墻。總成本領(lǐng)先建立在企業(yè)構(gòu)建的一套環(huán)環(huán)相扣，相互增強的經(jīng)營活動之上，獲得對競爭對手的成本優(yōu)勢，建立一種不敗的競爭優(yōu)勢。

規(guī)模經(jīng)濟

規(guī)模經(jīng)濟不僅可以攤低企業(yè)邊際成本，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)更可以利用規(guī)模優(yōu)勢，用大規(guī)模采購獲得對上游供應(yīng)商的議價能力，實現(xiàn)總成本的領(lǐng)先的優(yōu)勢。 

比如說蜜雪冰城有2萬多家門店；正大新排有1萬家門店；當(dāng)它的門店到一定的規(guī)模之后，大規(guī)模的采購就能對上游供應(yīng)商有更高的議價權(quán)，從而實現(xiàn)總成本領(lǐng)先。

經(jīng)驗曲線

經(jīng)驗曲線是成本防御戰(zhàn)的主要動力。領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)隨著經(jīng)驗的逐步積累，產(chǎn)品的持續(xù)迭代改良，生產(chǎn)效率提高，成本開始下降，利潤大幅度增加。

轉(zhuǎn)換成本

客戶轉(zhuǎn)換成本越高，領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的競爭優(yōu)勢越大，從而事實上形成了顧客對領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)的依賴性忠誠。

轉(zhuǎn)換成本可以歸為以下三類：

第一類是時間上的轉(zhuǎn)換成本，包括學(xué)習(xí)成本、時間成本、精力成本等；

第二類是金錢上的轉(zhuǎn)換成本，包括利益損失成本、金錢損失成本等；

第三類是情感上的轉(zhuǎn)換成本，包括品牌偏好損失成本，人脈關(guān)系損失成本等。 

2、心智防御戰(zhàn)

在大競爭時代，企業(yè)勝出的關(guān)鍵在于能否壟斷顧客的心智，從而贏得顧客的優(yōu)先選擇。

代言品類

消費者用品類思考，用品牌來表達。當(dāng)消費者對某個品類有需求時，首先想到你的品牌，那么你的品牌，就成為一個強勢的品牌了。 

品牌能否代言品類，要看在是否在消費者心智中占據(jù)品類關(guān)鍵詞，占據(jù)的詞越大，占據(jù)的市場也越大，斯立安占據(jù)葉酸、王老吉占據(jù)怕上火、麥肯錫占據(jù)戰(zhàn)略咨詢，阿里巴巴占據(jù)電子商務(wù)、騰訊占據(jù)社交。品牌只有成為品類代表，在消費者心智中形成壟斷地位，壟斷一個詞, 壟斷一個位置，一詞定心智，就能抵御住競爭對手的進攻。 

代言特性

特性是品類最本質(zhì)、最典型的特征，也是消費者選擇某一個品類的理由。每個品類，都有幾個關(guān)鍵的特性，占領(lǐng)了某一特性，就能有效對接消費者的需求。 

如汽車行業(yè)的寶馬占據(jù)了“駕駛”特性，奔馳占據(jù)了“尊貴”特性，沃爾沃占據(jù)了“安全”，豐田占據(jù)了“穩(wěn)定”，法拉利占據(jù)了“速度”。 

注冊心智資產(chǎn)

商標(biāo)，在工商局完成注冊，品牌，在消費者心智中完成注冊。品牌必須占據(jù)消費者心智中的最優(yōu)位置，形成認(rèn)知優(yōu)勢，成為心智資產(chǎn)。認(rèn)知一旦形成，也就等同于完成了品牌的心智預(yù)售，實現(xiàn)指名購買。 

3、技術(shù)防御戰(zhàn)

創(chuàng)新

技術(shù)創(chuàng)新就其本身而言并不重要，但是當(dāng)技術(shù)創(chuàng)新帶來的先發(fā)優(yōu)勢影響了競爭格局和產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)時，它就舉足輕重了，能抵御后來者的進入。 

專利

專利是一家企業(yè)擁有別人無法復(fù)制的技術(shù)，是行業(yè)的制高點，可以使企業(yè)在市場中獲得強大競爭力，也是眾多擁有壟斷地位的公司，其競爭壁壘的主要來源。 

通常在制藥、科技等行業(yè)應(yīng)用比較廣泛，如著名的抗癌神藥格列衛(wèi)是瑞士諾華集團的專利藥， 英特爾憑借X86架構(gòu)專利獲得壟斷地位。

標(biāo)準(zhǔn)

技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者可以給技術(shù)或其他相關(guān)活動定義標(biāo)準(zhǔn),迫使后來者采納這些標(biāo)準(zhǔn)。而這些標(biāo)準(zhǔn)會使企業(yè)的地位更持久。 

4、渠道防御戰(zhàn)

渠道是一家企業(yè)的核心競爭力，也是領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)打防御戰(zhàn)的關(guān)鍵，誰能占據(jù)更多優(yōu)質(zhì)貨架資源，幫助品牌更快速的觸達潛在消費者，誰對渠道的把控力就最強，就能擁有市場話語權(quán)。 

領(lǐng)導(dǎo)企業(yè)要建立經(jīng)銷商聯(lián)盟，打造利益共同體，形成渠道深度滲透及強大渠道賦能，幫助渠道商服務(wù)好客戶，形成渠道攻城略地的能力。 

渠道利益共同體解決渠道商愿意替我們賣的問題，通過最大限度的整合渠道商的資源，幫助品牌占據(jù)最優(yōu)質(zhì)貨架資源，從而在渠道端抵御競爭對手的攻擊。 

5、模式防御戰(zhàn) 

商業(yè)的本質(zhì)，是交易，拿我的東西，換你的東西。而交易的本質(zhì)，是價值交換，商業(yè)模式，是利益相關(guān)者價值交換的交易結(jié)構(gòu)，也是打造企業(yè)盈利可持續(xù)、成長可持續(xù)的價值閉環(huán)，具備價值閉環(huán)的商業(yè)模式是企業(yè)可持續(xù)增長的防御壁壘。 

以用戶為核心，用價值主張連接用戶與資源，建立起內(nèi)部有效資源和外部合作生態(tài)，由資源端形成產(chǎn)品服務(wù)，再通過用戶端產(chǎn)生收入形成現(xiàn)金流，形成持續(xù)的價值創(chuàng)造、價值傳遞和價值獲取，形成價值閉環(huán)，從而在模式端抵御競爭對手的攻擊。