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2月27日晚8點，野生運營在騰訊會議上，開展關(guān)于財商教育行業(yè)的線上圓桌討論，時間持續(xù)了3個小時依舊意猶未盡，對財商教育行業(yè)課程差異化和產(chǎn)品需求、課程打磨、公眾號快手投放數(shù)據(jù)、兼職團隊成長體系搭建、低成本獲客模型等內(nèi)容進行交流~干貨滿滿~
以下是本次討論中分享嘉賓的精華內(nèi)容（內(nèi)容已得到本人授權(quán)），enjoy~
財商課程差異化產(chǎn)品需求/
現(xiàn)行主流課程分析
分享嘉賓：大熊
一、調(diào)研背景
1.1 背景介紹
（1）用戶要什么
在線教育課程C端產(chǎn)品的設(shè)計，需要一個非常明確的定位。
在財商賽道上，產(chǎn)品、運營的模式存在些微的差距，但是在滿足用戶的需求上，其實大家并不知道應(yīng)該給用戶提供什么。所以要賣出爆款，我們需要知道用戶需求的核心。
（2）競品做了什么
產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢在哪里？壁壘在哪里？為什么能滿足用戶的需求？競品能做到嗎？
如果沒有一路領(lǐng)先，并且保證競爭優(yōu)勢的壁壘，我們就需要一直關(guān)注同行競品的發(fā)展。
1.2 樣本與分類
（1）機構(gòu)
機構(gòu)的銷售團隊可以達到兩百人以上，并不完全依賴一個IP進行成長。如微淼商學(xué)院、長投學(xué)堂、啟牛商學(xué)院、尚德財富學(xué)堂、小邦規(guī)劃、彩貝學(xué)堂、她理財
（2）IP
在IP里面比較專研，運作時間比較長，且用戶規(guī)模較大的團隊。
如7分鐘理財、簡七理財，吳曉波頻道|890新商學(xué)
（3）長尾
各類公眾號、分銷平臺、知識付費平臺里單價為9/19/49元的課程。
（4）券商
二、行業(yè)競爭了解
受限于現(xiàn)有數(shù)據(jù)，只能從公開渠道獲取相應(yīng)數(shù)據(jù)，經(jīng)過推算比對后得出自己對行業(yè)趨勢的宏觀看法，但這個數(shù)據(jù)并不能作為大家完全參考的依據(jù)。
（1）50億營收
2020年整個財商賽道的銷售規(guī)模可能是在50-100億之間，2021年可能會有一定的增長。目前行業(yè)數(shù)據(jù)的摸排有一定的難度。
（2）2000萬流量
所有的主流機構(gòu)正在搶占規(guī)模做流量清洗，同時展示量在目標用戶里已達到飽和。
（3）直播
引流：應(yīng)接不暇
從去年下半年起，在財商賽道，從引流到成交課程，再到課程正價課的交付，直播手段越來越常見。
成交：會議銷售
由會銷講師主導(dǎo)的直播課程，是大部分機構(gòu)非常好的成交手段。
交付：財經(jīng)節(jié)目
課程交互與交付的實現(xiàn)類似于財經(jīng)頻道的專家分析節(jié)目，講解最近投資理財?shù)臒狳c。
（4）價格逐漸降低
用戶層面
用戶理財意識提升，但報名意識趨于警惕。
財商教育賽道的競爭烈度正在提高
①正價課滑向2000-3000元的價格區(qū)間
正價課交付同質(zhì)化嚴重，無論是萬元或者千元的課程，課程價值感差距不大。
②直播、視頻號布局加快。
③已有用戶池的轉(zhuǎn)介紹、裂變式分銷普遍落地
轉(zhuǎn)介紹和分銷是按周期進行的非常駐項目。
④服務(wù)效果外化呈現(xiàn)開始UGC，用戶開始產(chǎn)生真實交互
小幫規(guī)劃和她理財?shù)母顿M用戶中產(chǎn)生了一定的KOL。比如小幫里面有學(xué)姐和學(xué)長帶頭給大家抄作業(yè)
⑤產(chǎn)品交付體驗開始注重留存
⑥資訊類內(nèi)容輸出專業(yè)化（傳媒化、券商化）
產(chǎn)品交付與投研較量還未開始
目前財商賽道利潤率極高，各家的投研并不是團隊的重點。
三、用戶與用戶需求
3.1 用戶基礎(chǔ)信息
用戶基本屬性信息
女性用戶占多數(shù)
學(xué)歷和轉(zhuǎn)化呈正相關(guān)
用戶財務(wù)狀況
愿意投資在一萬以內(nèi)的基本在80%。這并不是一個非常有余錢的群體。
地域?qū)傩?/span>
廣東一枝獨秀，但新一線、二線、三線加起來占了整體的61%。
3.2 用戶需求
讀書會/電臺方面，吳曉波頻道做的比較好
在課程、財報分析、進階實戰(zhàn)中，從難度到價值，最有價值的是投顧。
3.3 用戶需求與增值業(yè)務(wù)
關(guān)于用戶需求的兩個悖論
悖論1：財商課程一定要實踐，如何指導(dǎo)操作？
要實現(xiàn)，就需要很高的服務(wù)成本，建立很強的投研團隊。
悖論2：指導(dǎo)操作是一個長期的過程，獲取資訊的能力不如券商。
增值業(yè)務(wù)
二級轉(zhuǎn)化賣金融衍生品：有非常大的經(jīng)營風險
開戶性合作：如美股老虎證券
四、產(chǎn)品定位、包裝與設(shè)計
4.1 外部
小幫規(guī)劃：亮點是閉門直播；賣點是讓用戶能抄作業(yè)
啟牛商學(xué)院：賣點是閉門直播和實盤，但和她理財、小幫規(guī)劃仍有差距
簡七：亮點是300期的投資日報；賣點是“能買到一種專門做理財人的生活方式”
七分鐘：用戶評價為1，不做評價，課程列表和小白營基本類似
4.2 大家在做什么？
致力于做好喂到嘴的服務(wù)：給小白講簡化、普及化的專業(yè)知識，并整理好資訊。
五、較為關(guān)心的問題
5.1 不同分層用戶的核心需求
如以大學(xué)生或?qū)殝屓后w、以年齡/投資的數(shù)額等分層，來抓住用戶的核心需求。
5.2 陽春白雪or下里巴人？
如果以機構(gòu)身份去做財商教育的，大部分都需要做這樣的選擇：是要做大眾的，還是要做精英的？
六、互動交流
Q1：會銷老師直播能夠帶來多少的成交比例？
A：目前沒有確切的數(shù)據(jù)。沒有直播抓手的轉(zhuǎn)化率在3%左右。直播可以賦能給所有能貢獻業(yè)績的員工。從我現(xiàn)在觀測來看，銷售把握住直播機會，轉(zhuǎn)化率應(yīng)該會翻倍。
Q2：購買正課后，如何進行二階轉(zhuǎn)化？比如引導(dǎo)用戶購買金融衍生品
A：機構(gòu)沒有資格做金融衍生品和薦股，保險業(yè)務(wù)會更安全一點，但也存在隱患。
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課程打磨和投放公眾號及快手經(jīng)驗
分享嘉賓：古月
越來越多的機構(gòu)瞄準了這個市場，在財商課程打磨和投放初期，應(yīng)該如何開拓并且沉淀經(jīng)驗發(fā)展呢？
針對這個問題，古月老師分享了課程打磨和投放公眾號及快手的經(jīng)驗：
課程打磨
先測試、再沉淀，提煉更具競爭力的課程
根據(jù)用戶分層（一類純投資小白、另一類略有投資基礎(chǔ)），同時上線兩套訓(xùn)練營體系，通過比較過程數(shù)據(jù)和開發(fā)效果，沉淀更適合自身的課程模式：
①小白訓(xùn)練營：14天圖文音頻課程+社群
復(fù)制成功競品經(jīng)驗，跑出競品的流程、數(shù)據(jù)和坑
②基礎(chǔ)投資課：7天視頻直播+社群
根據(jù)股民和基民的投資需求，由專業(yè)度更高的投顧老師視頻直播授課
試驗結(jié)論：視頻課優(yōu)于文字音頻課，視頻課的感知價值更高，同時更方便短平快跟蹤數(shù)據(jù)和轉(zhuǎn)化
投放經(jīng)驗
先內(nèi)測、再外投，跑出更優(yōu)質(zhì)的銷售SOP
一、內(nèi)部渠道：無需成本，通過自有的公眾號投放
公眾號流程：軟文——營銷頁——班主任——社群+聽課
雖然自有公眾號矩陣（10個左右）的用戶已經(jīng)被多次營銷，且由于同質(zhì)化產(chǎn)品接觸過多，公眾號的點擊轉(zhuǎn)化不佳，但總結(jié)的經(jīng)驗和跑出的流程對接下來的投放夯實了基礎(chǔ)
延伸問題：炸群頻繁
預(yù)防手段：一個渠道配置一個營銷頁面，避免同一個營銷頁面被競品重復(fù)利用
二、外部投放：快手（合作KOL）
快手流程：主播/大V私信用戶發(fā)送資料——班主任——社群+聽課
目前快手的投資理財類KOL矩陣并不小，但機構(gòu)在快手投放的并不多，競爭小，有非常大的優(yōu)化空間
成本不穩(wěn)定：50元-200元之間，個別KOL合作280元+
用戶匹配度：大部分為男性和付費財商教育用戶畫像（大部分為女性）不匹配
后期方向：優(yōu)化投放模型和擴大投放渠道
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兼職團隊成長體系搭建
分享嘉賓：邵邵
一、兼職團隊體系的搭建
兼職作用
減少公司人力成本、運力成本
銷售業(yè)績產(chǎn)出
二、團隊兼職體系闡述
2.1 氛圍
工作
熟悉流程和環(huán)節(jié)
曬單互動
培訓(xùn)
上崗培訓(xùn)
四個考察點
認可度和忠誠度、空閑時間、個人銷售意識和理財專業(yè)性
考核的重點
個人意向，不招達不成共識之人
2.2 助教
工作
輔助班主任成交：關(guān)注群氣氛/安排曬單互動，維護群內(nèi)秩序等
培訓(xùn)
重要培訓(xùn)
日常培訓(xùn)
考核的重點
四大能力圖譜：銷售意識、服務(wù)意識、執(zhí)行力及專業(yè)性
評分機制
由班主任進行綜合打分
2.3 班主任
工作
產(chǎn)出銷售業(yè)績，包括SOP執(zhí)行，每日數(shù)據(jù)匯報和反饋
培訓(xùn)
日常培訓(xùn)
重要培訓(xùn)
考核重點
銷售額
2.4 分院管理
由業(yè)績突出且穩(wěn)定的班主任，作為各個院的院長；根據(jù)兼職所處崗位設(shè)置不同的院區(qū)
Q1：由兼職團隊負責從小白營到正價課的轉(zhuǎn)化，如何把控品牌效應(yīng)及質(zhì)量保證？
A：通過培訓(xùn)篩選高意向高忠誠的班主任，學(xué)員調(diào)查滿意度達到90%以上；
遵守預(yù)警線，如果過線，一旦用戶反饋，我們會直接開除；
把整個兼職團隊當作頻道的kol，其實是助力品牌宣傳的
Q2：兼職團隊所接觸到的用戶微信號等數(shù)據(jù)資源，最后會沉淀到哪里？
A：我們的低價訓(xùn)練營報名流程是用戶報名了訓(xùn)練營之后，會引導(dǎo)學(xué)員添加公司私域的微信；等開營的時候戶由相關(guān)負責人建群拉學(xué)員，然后讓用戶添加班主任微信；
Q3：晉升機制是什么樣的？
A：晉升渠道是氛圍->助教->班主任→院長（銷售顧問），其中班主任和助教這兩環(huán)其實是打通的，班主任也可以報名助教。
Q4：需要多少人才能把控好整個兼職團隊，你的組織是怎么實現(xiàn)的呢？擴張團隊的話應(yīng)該如何招募人員？
A：訓(xùn)練營內(nèi)部是2個人在管理整個兼職隊伍，一個負責整體培訓(xùn)管理，一個是輔助管理；
兼職團隊專設(shè)負責人輔助管理，輔助去做招募、面試、考核的動作；
日常兼職晉升均會由更上一級的人指導(dǎo)，某種程度實現(xiàn)了自管理。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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