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Sholiday的實(shí)體店直播項(xiàng)目。而通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)的自救，林清軒實(shí)現(xiàn)了疫情期間銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)45%，孫來(lái)春說(shuō)，未來(lái)線下開(kāi)店的節(jié)奏不會(huì)改變，甚至要新增幾家線下直播店。怎樣才能讓粉絲長(zhǎng)時(shí)間留在直播間？金龍看來(lái)，性價(jià)比較高、客單價(jià)相對(duì)較低的產(chǎn)品，其品牌更容易打通線上與線下之間的渠道路徑，因?yàn)橹辈ラg的主要消費(fèi)人群更偏向二三線城市的中低端消費(fèi)者，更高端的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣明確，更愿意直接用搜索功能或是線下購(gòu)買(mǎi)。
經(jīng)濟(jì)觀察網(wǎng) 記者 饒賢君延后的復(fù)工時(shí)間、驟減的客流、工作人員的薪資負(fù)擔(dān)，種種因素疊加，迫使實(shí)體商業(yè)必須進(jìn)行線上化轉(zhuǎn)型。
然而，以往顧客看得見(jiàn)摸得著，現(xiàn)在變成屏幕上偶爾彈出的彈幕，品牌導(dǎo)購(gòu)的銷(xiāo)售方式不得不做出改變。
怎么才能讓粉絲在直播間停留？如何通過(guò)互動(dòng)勾起粉絲的消費(fèi)熱情？所有問(wèn)題都朝著直播培訓(xùn)師涌來(lái)。
金龍覺(jué)得自己每天的時(shí)間都不夠用，他所在的美尊網(wǎng)紅學(xué)堂在直播培訓(xùn)行業(yè)耕耘三年，是眾多電商平臺(tái)和直播平臺(tái)的合作伙伴，2月3日，淘寶直播啟動(dòng)了特殊時(shí)期的線上公益直播課程，金龍成為這一課程的首批講師。
除了淘寶直播的培訓(xùn)，還有其他電商、小型培訓(xùn)公司、各個(gè)行業(yè)社群向他發(fā)出了邀請(qǐng)，基本上兩天就會(huì)有一場(chǎng)分享，這情形，和2019年太不一樣了。
跨入門(mén)檻
2019年，金龍參與策劃了男裝品牌V.Sholiday的實(shí)體店直播項(xiàng)目。
V.Sholiday將廣東和廣西的兩個(gè)門(mén)店作為試點(diǎn)，對(duì)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行集中的直播培訓(xùn)，同時(shí)，對(duì)線下門(mén)店進(jìn)行了燈光、布景等改造，做成了專門(mén)的直播門(mén)店，“有些路人會(huì)好奇，進(jìn)來(lái)看這是在干什么，你們直播在賣(mài)什么？”
但這個(gè)項(xiàng)目很快停止了，一方面，實(shí)體店的產(chǎn)品價(jià)格比電商高很多。直播門(mén)店的成本很高，但實(shí)際銷(xiāo)售額并不高；另一方面，新培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)不熟悉直播，在沒(méi)有強(qiáng)制要求的情況下更偏向于線下賣(mài)貨。
疫情的來(lái)襲讓原本擱淺的線下門(mén)店直播“被迫重生”。
林清軒創(chuàng)始人孫來(lái)春表示，疫情的壓力讓品牌必須學(xué)會(huì)自救，“林清軒都開(kāi)直營(yíng)店，資產(chǎn)比較重，337家店，線上加線下，一線加后勤就要2000人，我們承擔(dān)了大量的費(fèi)用，上不上班都要開(kāi)支”。
而通過(guò)線上線下聯(lián)動(dòng)的自救，林清軒實(shí)現(xiàn)了疫情期間銷(xiāo)售額同比增長(zhǎng)45%，孫來(lái)春說(shuō)，未來(lái)線下開(kāi)店的節(jié)奏不會(huì)改變，甚至要新增幾家線下直播店。
300多家門(mén)店，470多位林清軒的導(dǎo)購(gòu)在疫情期間開(kāi)始學(xué)習(xí)直播，金龍的課程是他們的入門(mén)基礎(chǔ)課。
金龍回憶，除了林清軒，大量的線下品牌在疫情期間涌入了淘寶直播的培訓(xùn)平臺(tái)——淘寶大學(xué)，在學(xué)習(xí)線上基礎(chǔ)大課之余，一些導(dǎo)購(gòu)也會(huì)帶著問(wèn)題找到他，尋求答案。
最突出的共性問(wèn)題是，網(wǎng)紅帶貨直播有不同類(lèi)型的品牌產(chǎn)品可以輪流介紹，而線下品牌的產(chǎn)品數(shù)量有限，在每天四個(gè)小時(shí)的長(zhǎng)時(shí)間直播中，導(dǎo)購(gòu)員除了講解產(chǎn)品，還應(yīng)該做什么才能和粉絲產(chǎn)生互動(dòng)？怎樣才能讓粉絲長(zhǎng)時(shí)間留在直播間？
對(duì)很多轉(zhuǎn)型中的導(dǎo)購(gòu)而言，這是一道檻，跨過(guò)去才算入門(mén)。
林清軒一位年輕的門(mén)店導(dǎo)購(gòu)，剛開(kāi)始直播時(shí)，整個(gè)直播間只有一個(gè)粉絲，孫來(lái)春用個(gè)人賬號(hào)進(jìn)入直播間，成為第二個(gè)粉絲，這位導(dǎo)購(gòu)“興奮得眼淚都在眼圈里，拼命在那兒講”。
金龍說(shuō)，線下銷(xiāo)售大多是1對(duì)1，更容易把握顧客的需求，但線上直播是1對(duì)N，需要滿足大部分人的需求，不然觀眾進(jìn)入直播間看一會(huì)兒就會(huì)離開(kāi)，主播很容易產(chǎn)生挫敗感。
金龍總結(jié)，想要打造一個(gè)有吸引力的直播間，基礎(chǔ)工作必須做好。
首先是話語(yǔ)的親和力，語(yǔ)速、語(yǔ)言要讓人舒服，精神面貌要好，內(nèi)里要有激情；
其次，要充分利用直播可視化的優(yōu)勢(shì)，把產(chǎn)品最有價(jià)值的點(diǎn)展示出來(lái)，比如好吃的東西要吃出表情、聲音，這樣才能打動(dòng)觀眾；
最后，門(mén)店直播的賣(mài)點(diǎn)不在于搶購(gòu)、秒殺，而在于專業(yè)，要把專業(yè)的內(nèi)容進(jìn)行輸出，比如護(hù)膚品，介紹產(chǎn)品的同時(shí)要輸出護(hù)膚知識(shí)，這樣才能獲得粉絲的認(rèn)可。
第二條腿
2月10日，阿里宣布全國(guó)所有線下商家零門(mén)檻、免費(fèi)入駐淘寶直播，2月以來(lái)，新入駐的主播數(shù)量環(huán)比增長(zhǎng)了10倍。
淘寶直播負(fù)責(zé)人簡(jiǎn)柔稱，疫情期間，淘寶直播推出了一系列幫助線下企業(yè)“云復(fù)工”的戰(zhàn)略，包括直播工具免費(fèi)試用、免收支付渠道費(fèi)用、直播入門(mén)培訓(xùn)課程免費(fèi)等等，同時(shí)，針對(duì)開(kāi)播積極的線下品牌給予全平臺(tái)的流量和客群支持。
除了淘寶，抖音、快手等直播平臺(tái)以及京東、拼多多等電商平臺(tái)都針對(duì)線下品牌直播制定了相應(yīng)的激勵(lì)措施，幫助它們?cè)诔跗诜e累粉絲及流量。
盡管有疫情下的無(wú)奈，但對(duì)許多線下品牌而言，各個(gè)平臺(tái)的全面放開(kāi)以及流量支持是一次難得的機(jī)遇。
路可依的蛋糕店依靠線上直播基本達(dá)到了2019年2月的門(mén)店銷(xiāo)售額，“以前也有人推薦我直播賣(mài)蛋糕，但是一直沒(méi)有那個(gè)想法，這次是逼不得已，不直播賣(mài)一賣(mài)的話，房租都付不起?！?/p>
年輕的路可依本身就很上鏡，而且蛋糕店主打小資情調(diào)，環(huán)境十分適合直播，在看了十幾個(gè)淘寶直播的視頻教程后，她很快付諸行動(dòng)。
開(kāi)播的第一天，路可依就被官方推送到了首頁(yè)，她很快吸引到了幾十位粉絲，他們始終守在直播間，且共有十七位購(gòu)買(mǎi)了產(chǎn)品，這讓路可依備受鼓舞，“現(xiàn)在的想法是，疫情結(jié)束以后，也可以抽出時(shí)間來(lái)直播蛋糕店的日常，就算不像現(xiàn)在這樣全心全意去做，能有一部分額外的收入也蠻好的”。
線上直播渠道和線下門(mén)店渠道之間的隔膜正被逐漸打破，簡(jiǎn)柔認(rèn)為，疫情只是加快了線上線下融合的趨勢(shì)，即便疫情過(guò)去，這個(gè)趨勢(shì)也不會(huì)消退，“有些品牌會(huì)擔(dān)心，消費(fèi)者都去線上了，不來(lái)線下了怎么辦？實(shí)際上，我們看到線上和線下很好地融合了，更多的消費(fèi)客群偏好線上渠道，應(yīng)該去擁抱這個(gè)變化，而且，線上也是可以導(dǎo)流到線下的”。
淘寶直播將良品鋪?zhàn)拥闹辈バ畔⑼扑徒o半徑三公里的消費(fèi)者，消費(fèi)者可以線上購(gòu)買(mǎi)，同時(shí)可以選擇到店自取，不僅效率更高，還可以領(lǐng)到一份小禮物，在領(lǐng)取小禮物的過(guò)程中，也有可能產(chǎn)生二度消費(fèi)。
金龍認(rèn)為，線上直播渠道是助力線下門(mén)店渠道的“第二條腿”，疫情之下，品牌們都體會(huì)到了非常時(shí)期產(chǎn)生的“萬(wàn)一”，“以前沒(méi)有接觸過(guò)電商的品牌，這次都損失比較慘重，大家以后會(huì)更理性地看待線上直播渠道，不會(huì)再把雞蛋放到一個(gè)籃子里。”
金龍看來(lái)，性價(jià)比較高、客單價(jià)相對(duì)較低的產(chǎn)品，其品牌更容易打通線上與線下之間的渠道路徑，因?yàn)橹辈ラg的主要消費(fèi)人群更偏向二三線城市的中低端消費(fèi)者，更高端的消費(fèi)者消費(fèi)習(xí)慣明確，更愿意直接用搜索功能或是線下購(gòu)買(mǎi)。
另一個(gè)影響因素則是價(jià)格，高端奢侈品的線下門(mén)店價(jià)格往往高于線上，由于導(dǎo)購(gòu)提成、線下服務(wù)難以移植等方面的影響，目前還沒(méi)有大眾熟知的高端奢侈品牌加入線上“云復(fù)工”的浪潮中來(lái)。
但趨勢(shì)已經(jīng)難以阻擋。
簡(jiǎn)柔表示，目前，大量品牌已經(jīng)完成了線上直播的入門(mén)培訓(xùn)，并初見(jiàn)成效，淘寶直播后續(xù)將陸續(xù)推出包括針對(duì)品牌個(gè)性化需求的定制課程、直播權(quán)利互動(dòng)等進(jìn)階技巧課程，幫助各品牌盡快實(shí)現(xiàn)線上渠道助力“自救”甚至“涅槃”。
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1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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