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APP推廣合作
聯(lián)系“鳥(niǎo)哥筆記小喬”
為什么要越來(lái)越重視大會(huì)員運(yùn)營(yíng)?
2022-11-18 11:16:30

先看幾組數(shù)據(jù):

 

·物美在北京有1000多萬(wàn)會(huì)員;企微私域中有20%高凈值用戶,能貢獻(xiàn)將近70%GMV。
 
·百果園積累的會(huì)員總?cè)藬?shù)超過(guò)6000萬(wàn)+,2021年平均月活會(huì)員數(shù)超過(guò)700萬(wàn)名,會(huì)員整體復(fù)購(gòu)率達(dá)49%。
 
·天虹2021年數(shù)字化會(huì)員人數(shù)超3600萬(wàn),近2.5億人次通過(guò)天虹APP和小程序交互獲取信息或消費(fèi),APP和小程序月活會(huì)員逾426萬(wàn)。
 
這幾組數(shù)據(jù)和見(jiàn)實(shí)最近的走訪感知非常契合,見(jiàn)實(shí)在和諸多大型品牌、前沿團(tuán)隊(duì)溝通的時(shí)候,發(fā)現(xiàn)他們?cè)絹?lái)越傾向于大會(huì)員運(yùn)營(yíng),將大會(huì)員運(yùn)營(yíng)作為串通全域、跨域運(yùn)營(yíng)最核心的基礎(chǔ)和關(guān)鍵,原因恰恰就藏在這幾組數(shù)據(jù)當(dāng)中。
 
當(dāng)前,物美、百果園、天虹紛紛通過(guò)線上發(fā)展和業(yè)態(tài)升級(jí),已融合線上線下、零售與服務(wù),轉(zhuǎn)變成為線上線下一體化的本地服務(wù)平臺(tái)

01

入口:物美的自助收營(yíng)臺(tái)
 
如果你常去逛超市,會(huì)發(fā)現(xiàn)一個(gè)變化正在發(fā)生:自助收銀臺(tái)越來(lái)越多了。
 
購(gòu)物高峰期結(jié)賬也不用再排長(zhǎng)隊(duì)了,自助收營(yíng)臺(tái)大大減少了超市工作人員的工作量,提升了效率,對(duì)于消費(fèi)者也更方便了。
 
換個(gè)視角,對(duì)于商超企業(yè)來(lái)說(shuō),自助收銀更大的益處是可以作為會(huì)員運(yùn)營(yíng)和用戶深度運(yùn)營(yíng)的開(kāi)端。
 
以物美超市為例,在自助收銀臺(tái),消費(fèi)者需要下載注冊(cè)App才能完成交易付款,注冊(cè)之后就可以拿到用戶手機(jī)號(hào)等信息,后續(xù)則可通過(guò)這些信息持續(xù)運(yùn)營(yíng)。
 
在這里APP也不僅僅是支付工具,還是物美“到家”的業(yè)務(wù)工具,補(bǔ)齊消費(fèi)者離店場(chǎng)景的消費(fèi)。
 
在自助之外的人工收銀臺(tái),大部分用戶是使用微信和支付寶掃碼進(jìn)行支付,對(duì)于這部分用戶,物美正在設(shè)計(jì)一款“一碼雙掃”的動(dòng)態(tài)碼產(chǎn)品,當(dāng)消費(fèi)者買(mǎi)單時(shí)可以直接掃碼支付。
 
支付后可通過(guò)無(wú)感跳轉(zhuǎn)把用戶引導(dǎo)到小程序進(jìn)行支付,支付完后的結(jié)果頁(yè)會(huì)通過(guò)利益鉤子引導(dǎo)消費(fèi)者加企業(yè)微信、進(jìn)社群、關(guān)注公眾號(hào)等動(dòng)作。
 
兩個(gè)場(chǎng)景共同的指向是把線下用戶引流到私域和APP里,成為線上會(huì)員或者私域用戶,進(jìn)而再根據(jù)用戶信息進(jìn)行更多觸達(dá)。在后續(xù)運(yùn)營(yíng)中,物美從以下兩個(gè)方面展開(kāi):
 
一是,看人群特點(diǎn),根據(jù)用戶過(guò)去的交易行為、人群畫(huà)像、人群標(biāo)簽匹配不同的利益點(diǎn)。
 
對(duì)于消費(fèi)力低、頻次也較低的用戶觸達(dá)時(shí)首推包郵券,以引導(dǎo)下單、活躍為主;對(duì)于消費(fèi)力比較高、頻次低的用戶在觸達(dá)時(shí)先發(fā)滿減券,如給交易額在80元-90元的用戶發(fā)一張“滿100減10”的券,在保障下單的同時(shí)提升訂單數(shù)。
 
二是,根據(jù)用戶購(gòu)買(mǎi)的品類特征做定向觸達(dá)和精細(xì)化運(yùn)營(yíng)。
 
如每年2、3月份是車?yán)遄蛹?,有一批用戶每年?huì)定期購(gòu)買(mǎi),就可以在這個(gè)契機(jī)拉動(dòng)回購(gòu)。
 
物美的支付后注冊(cè)和引流,是典型的結(jié)合自身業(yè)務(wù)來(lái)做最大化入會(huì)或者拉新。
 
拉新過(guò)程中另一個(gè)重要指標(biāo)是拉新率,還以物美為例:對(duì)于在APP注冊(cè)成為會(huì)員的消費(fèi)者,就需要給到入會(huì)的“第一權(quán)益”,這里指最可以記住的利益點(diǎn),給足消費(fèi)者入會(huì)的理由。
 
對(duì)于引流進(jìn)私域的利益點(diǎn)也需要足夠吸引人,且能讓用戶保持新鮮感,比如每個(gè)月通過(guò)測(cè)試最優(yōu)效果換一次鉤子,做爆款產(chǎn)品的9.9元購(gòu)時(shí)在產(chǎn)品類型上進(jìn)行定期調(diào)整。
 
目前,物美在北京有1000多萬(wàn)會(huì)員,而北京常駐人口在2000萬(wàn)左右(2021年統(tǒng)計(jì)),如果以家庭為單位,幾乎北京所以的家庭都是物美會(huì)員。
 
同時(shí),在物美的企微私域中,有20%的用戶是高凈值用戶,且能貢獻(xiàn)將近70%的GMV。
 
在物美,私域與會(huì)員是相輔相成的關(guān)系,私域鏈路與數(shù)字化交易體系、交易能力完全打通,如用戶數(shù)據(jù)、用戶會(huì)員體系、貨品進(jìn)銷存系統(tǒng)、門(mén)店、App等。
 
入會(huì)入私域只是第一步,會(huì)員的真正價(jià)值體現(xiàn)在復(fù)購(gòu)和持續(xù)貢獻(xiàn)價(jià)值。

02

流轉(zhuǎn):百果園的數(shù)字化會(huì)員
 
據(jù)百果園招股書(shū)顯示,百果園通過(guò)各分銷渠道,積累的會(huì)員總?cè)藬?shù)超過(guò)6700萬(wàn)名,2021年平均月活會(huì)員數(shù)超過(guò)700萬(wàn)名,會(huì)員整體復(fù)購(gòu)率高達(dá)49%。
 
百果園還有一套一體化的會(huì)員體系,可以進(jìn)行線上線下自助切換。
 
有了用戶信息就可以進(jìn)行打標(biāo)、分層、全生命周期的管理,通過(guò)精細(xì)化運(yùn)營(yíng)來(lái)拉動(dòng)第一次復(fù)購(gòu),第二次復(fù)購(gòu)及N次復(fù)購(gòu)。
 
百果園的會(huì)員體系分為兩大類,消費(fèi)會(huì)員和百果心享。
 
消費(fèi)會(huì)員又分為多個(gè)等級(jí),會(huì)員權(quán)益包括會(huì)員價(jià)、三無(wú)退貨、積分兌好禮、生日劵、升級(jí)送積分、充值贈(zèng)送等,其中“三無(wú)退貨”值得關(guān)注,是指不好吃可“無(wú)小票、無(wú)實(shí)物、無(wú)理由”退貨,給足了消費(fèi)者信任感,可以說(shuō)是百果園的“第一權(quán)益”。
 
百果心享是其2018年上線的付費(fèi)會(huì)員,權(quán)益包括260元券包、全場(chǎng)95折、每周回饋、生日特權(quán)、充值周加贈(zèng)等等。
 
付費(fèi)會(huì)員從消費(fèi)會(huì)員中產(chǎn)生,往往消費(fèi)能力更強(qiáng),可以通過(guò)付費(fèi)方式得到更多的優(yōu)惠,對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)這也是最優(yōu)價(jià)值和值得維護(hù)的會(huì)員。
 
在百果園還有一個(gè)重要的“到家業(yè)務(wù)”,主要依托于全國(guó)幾千家門(mén)店,以店為倉(cāng),店倉(cāng)一體,利用百果園App,以及第三方平臺(tái)提供及時(shí)的送到家的服務(wù)。
 
水果的需求其實(shí)很有彈性,有了會(huì)員體系后,對(duì)于有彈性的用戶就能夠激發(fā)更多的需求。
 
比如某個(gè)用戶喜歡吃榴蓮,但他可能不知道什么時(shí)候有榴蓮,什么時(shí)候榴蓮便宜。當(dāng)給他打上“榴蓮控”的標(biāo)簽,當(dāng)門(mén)店有榴蓮上新時(shí)就可以把這款產(chǎn)品推給這位用戶。
 
物美的私域與會(huì)員進(jìn)行了全面數(shù)據(jù)打通,可以實(shí)現(xiàn)更好的運(yùn)作和流轉(zhuǎn)。
 
某潮玩連鎖品牌曾與見(jiàn)實(shí)分享了一組數(shù)據(jù)也顯示了在私域的會(huì)員的高價(jià)值,該品牌私域會(huì)員客單價(jià)比非會(huì)員高30%+;私域會(huì)員人均消費(fèi)比非私域高近70%。

03

提效:天虹的數(shù)字化導(dǎo)購(gòu)
 
“讓實(shí)體門(mén)店從經(jīng)營(yíng)場(chǎng)變成經(jīng)營(yíng)人”是天虹成立會(huì)員資產(chǎn)管理部門(mén)的核心原因,以用戶為中心,實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)久的用戶經(jīng)營(yíng),和用戶搞好關(guān)系。
 
天虹2021年度報(bào)告顯示,2021年天虹數(shù)字化會(huì)員人數(shù)超3600萬(wàn),近2.5億人次通過(guò)天虹APP和小程序交互獲取信息或消費(fèi),APP和小程序月活會(huì)員逾426萬(wàn)。
 
在天虹的打法中很重要的一環(huán)是門(mén)店導(dǎo)購(gòu),那么通過(guò)改變導(dǎo)購(gòu)原來(lái)的工作內(nèi)容和工作方式為經(jīng)營(yíng)提效就是非常重要的工作。
 
天虹已經(jīng)總結(jié)了兩個(gè)打法:
 
第一個(gè)打法:主要基于導(dǎo)購(gòu)的自動(dòng)化任務(wù)和爆品選擇。比如把工具賦能給導(dǎo)購(gòu),導(dǎo)購(gòu)只需要簡(jiǎn)單自動(dòng)化操作,就可以激活沉睡用戶。
 
以前,門(mén)店沉睡用戶喚醒率只有3%-5%,現(xiàn)在通過(guò)導(dǎo)購(gòu)促活后,可以達(dá)到20%,門(mén)店轉(zhuǎn)化效果非常好。
 
第二個(gè)打法:實(shí)體門(mén)店+私域社群+私域直播,這個(gè)打法的投入產(chǎn)出、轉(zhuǎn)化率都比較高。
 
比如2021年三八節(jié)時(shí)天虹給蘭蔻做了場(chǎng)直播,當(dāng)天做到430萬(wàn)流水,而前一年時(shí)這個(gè)數(shù)據(jù)是232萬(wàn)。增長(zhǎng)背后原因是社群人數(shù)翻了近一倍,也帶動(dòng)整個(gè)私域銷售轉(zhuǎn)化翻了近一倍。
 
另外,天虹在嘗試中還發(fā)現(xiàn)活動(dòng)爆品的選擇非常重要,曾經(jīng)一款空調(diào)被一個(gè)門(mén)店63小時(shí)賣(mài)了6888床。
 
通過(guò)這樣一些標(biāo)準(zhǔn)化的明星爆品,以及用導(dǎo)購(gòu)的社交流量去引爆全國(guó)的社群,最后發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品賣(mài)到了全國(guó)29個(gè)省市,197個(gè)城市。所以要找到合適的單品引爆,同時(shí)要讓導(dǎo)購(gòu)的工作變簡(jiǎn)單。
 
核心是為顧客提供更精準(zhǔn)的個(gè)性化服務(wù),提供匹配用戶價(jià)值觀的解決方案。比如,用戶買(mǎi)的商品需要調(diào)貨,導(dǎo)購(gòu)就可以加上他,隨時(shí)告訴他貨到了哪里,讓用戶隨時(shí)能關(guān)注貨品的動(dòng)態(tài)。
比如用戶買(mǎi)了真絲產(chǎn)品不會(huì)保養(yǎng),這時(shí)就可以讓他加導(dǎo)購(gòu)微信,后續(xù)有任何問(wèn)題都可以咨詢。
 
其實(shí)就是通過(guò)導(dǎo)購(gòu)進(jìn)行用戶全生命周期運(yùn)營(yíng)。每個(gè)用戶都是不一樣的,有今天剛注冊(cè)的,有已經(jīng)深度消費(fèi)3年的,有用戶今天很活躍,有用戶可能今天生日.......
 
每個(gè)用戶的運(yùn)營(yíng)節(jié)點(diǎn)都不一樣,如果沒(méi)有一套很好的數(shù)據(jù)分析模型就不能形成一個(gè)產(chǎn)品能力,導(dǎo)購(gòu)也很難執(zhí)行用戶全生命周期服務(wù)。
 
所以,總部后臺(tái)要有足夠的產(chǎn)品和工具支撐,導(dǎo)購(gòu)只需要前臺(tái)簡(jiǎn)單操作即可。

 

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發(fā)表文章1203
每天一個(gè)深度案例,聚焦社交增長(zhǎng)策略
確認(rèn)要消耗 羽毛購(gòu)買(mǎi)
為什么要越來(lái)越重視大會(huì)員運(yùn)營(yíng)?嗎?
考慮一下
很遺憾,羽毛不足
我知道了

我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求,為完善跟帖評(píng)論自律管理,為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專業(yè)的平臺(tái)氛圍,我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容,同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。


一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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