在周末（2月26日）晚上，微盟發(fā)起的一場(chǎng)“超級(jí)導(dǎo)購(gòu)”決賽直播，吸引了超過53萬(wàn)人實(shí)時(shí)參與。這幾乎是導(dǎo)購(gòu)人群最大的一場(chǎng)賽事，也是微盟集團(tuán)將向心云納入上市公司體系后第一次大型市場(chǎng)活動(dòng)。在決賽之前，是歷時(shí)2個(gè)多月，近百家知名品牌超過20萬(wàn)名一線導(dǎo)購(gòu)參與的初賽和晉級(jí)。

今天的私域，某種程度上是從導(dǎo)購(gòu)人群開始起步的——2020年疫情初起時(shí)，慌張歇業(yè)的線下門店通過導(dǎo)購(gòu)或拉群或直播，開始起步私域。到今天根據(jù)見實(shí)的不完全統(tǒng)計(jì)，90%以上企業(yè)的私域運(yùn)營(yíng)模型建立在包括導(dǎo)購(gòu)、員工、微店主等KOC基礎(chǔ)上。因此騰訊也干脆早早將導(dǎo)購(gòu)列為私域三大落地場(chǎng)景之一（另外兩個(gè)分別是小程序和社群）。

這場(chǎng)決賽，見實(shí)CEO受邀擔(dān)任現(xiàn)場(chǎng)五位評(píng)委之一，看到了7位參賽選手的能力出類拔萃，決賽過程中所呈現(xiàn)出的對(duì)用戶的關(guān)心、情感交流等，都堪為今天私域運(yùn)營(yíng)樣板。但導(dǎo)購(gòu)人群所起的作用并不僅僅是賣貨本身，也不應(yīng)僅僅局限于此。事實(shí)上，這個(gè)人群有意無(wú)意都在給私域和業(yè)界帶來(lái)更大改變：

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和市場(chǎng)環(huán)境的變化，導(dǎo)致導(dǎo)購(gòu)的服務(wù)場(chǎng)景、服務(wù)能力也發(fā)生了改變，這些改變放大了導(dǎo)購(gòu)群體的價(jià)值。價(jià)值的變化，對(duì)價(jià)值的兌現(xiàn)方式——“薪酬方案”形成了挑戰(zhàn)。同時(shí)也對(duì)這個(gè)群體背后的渠道方、品牌商之間的角色定位、作業(yè)方式、盈利分配…帶來(lái)一連串的重構(gòu)。

借著大賽時(shí)間，見實(shí)約著同為評(píng)委的微盟集團(tuán)副總裁凌蕓一起，圍繞導(dǎo)購(gòu)上述變化進(jìn)行深聊。在她所見中，從導(dǎo)購(gòu)觀察私域運(yùn)營(yíng)提效、趨勢(shì)變化這些事情會(huì)變得更為簡(jiǎn)單和透徹，我們不妨一起看看，如下，enjoy：

企業(yè)在嘗試第三種私域合作模式

見實(shí)：最初微盟是怎么和向心云（超級(jí)導(dǎo)購(gòu)）走到一起的？

凌蕓：從2019年開始，微盟和向心云就有了間接的業(yè)務(wù)合作。合作完全來(lái)自于客戶的自發(fā)主導(dǎo)，微盟智慧零售解決方案的客戶，同時(shí)也在使用向心云的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)品。

但服務(wù)的領(lǐng)域未有交集，微盟聚焦于數(shù)字化業(yè)務(wù)構(gòu)建和能力培養(yǎng)，讓導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生可直接驅(qū)動(dòng)增長(zhǎng)的營(yíng)銷能力。向心云更聚焦企業(yè)內(nèi)部，聚焦企業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)、零售經(jīng)驗(yàn)、企業(yè)文化的傳遞。

見實(shí)：兩家聯(lián)動(dòng)的規(guī)劃，現(xiàn)在是什么進(jìn)度？

凌蕓：融合已經(jīng)在進(jìn)行中，我們會(huì)依據(jù)客戶的業(yè)務(wù)推進(jìn)訴求，在4月及之后持續(xù)推出多個(gè)業(yè)務(wù)版本，滿足客戶的差異化業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)需求。融合方案的業(yè)務(wù)設(shè)計(jì)，也很榮幸地得到了諸多微盟頭部零售企業(yè)客戶的意見指導(dǎo)和實(shí)踐共創(chuàng)。

見實(shí)：不管怎么看，私域是數(shù)字化大浪潮中的一部分，越來(lái)越靠向DTC。今天依賴導(dǎo)購(gòu)?fù)七M(jìn)私域，企業(yè)的產(chǎn)品服務(wù)售賣模式、管理模型、產(chǎn)品交付、服務(wù)交付這些，會(huì)有大變化嗎？

凌蕓：這個(gè)問題十分有份量。我認(rèn)為：變化非常大，甚至不是每個(gè)企業(yè)都可以完成的。企業(yè)構(gòu)建私域，服務(wù)的是留量，是客戶關(guān)系，本質(zhì)是建立企業(yè)與消費(fèi)者直接的對(duì)話方式。

但今天的大部分品牌經(jīng)營(yíng)型企業(yè)，在過往的經(jīng)營(yíng)模式中未必直接面對(duì)消費(fèi)者，而是交給渠道或經(jīng)銷商去面對(duì)。因此，企業(yè)今天要直面消費(fèi)者對(duì)話，所需要具備的能力，和改變對(duì)話關(guān)系的阻力還是很有挑戰(zhàn)性的。

比如，做果汁飲料的企業(yè)，面對(duì)消費(fèi)者后消費(fèi)者很明確地說(shuō)不喜歡“果汁飲料”了，喜歡“牛奶”了，企業(yè)是接還是不接這個(gè)需求？要擴(kuò)展新的品類，線下渠道和經(jīng)銷商是不是愿意嘗試品類擴(kuò)張？

對(duì)高客單、耐消行業(yè)客戶而言，要留住一個(gè)消費(fèi)者，不僅是賣出第一單，更需要售后滿意度。先不說(shuō)售后服務(wù)的投入成本，只說(shuō)執(zhí)行難度。企業(yè)為了私域用戶滿意，擴(kuò)展了售賣品類。所以在售后就要面對(duì)，自己的產(chǎn)品自己售后、引進(jìn)的產(chǎn)品也需承擔(dān)售后。

因此，您的這個(gè)問題是做私域成功的關(guān)鍵阻力之一。解決這些問題，無(wú)異于把企業(yè)重構(gòu)一次。

見實(shí)：品牌和用戶直接對(duì)話這事當(dāng)然好，也帶來(lái)了私域的一個(gè)大沖突，即經(jīng)銷商、渠道等擔(dān)心品牌把自己的資源和用戶吸走，影響自己利益。那么，渠道會(huì)消失嗎？品牌最終會(huì)直接和消費(fèi)者對(duì)話嗎？

凌蕓：一定會(huì)有擔(dān)憂。所以感受到這個(gè)擔(dān)憂的企業(yè)，也在嘗試用不同的方式緩解渠道和經(jīng)銷商的顧慮。比如投入能力、資金來(lái)幫助伙伴們構(gòu)建私域業(yè)務(wù)，幫助他們實(shí)現(xiàn)看得到的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)。這是做企業(yè)、做私域業(yè)務(wù)的必經(jīng)之路，只是各家企業(yè)發(fā)生的時(shí)間點(diǎn)不同。

企業(yè)也感受到其自營(yíng)、以及和伙伴共建的線下業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)阻力，也在思考對(duì)渠道和經(jīng)銷商的“賦能”要進(jìn)行迭代。過去教他們選址、開店、促銷……那些我們定義的“傳統(tǒng)零售力”；今天要增加“數(shù)字化零售力”，構(gòu)建小程序商城、做門店社群、做用戶關(guān)系經(jīng)營(yíng)等。

當(dāng)然，“賦能”可以實(shí)現(xiàn)的增長(zhǎng)是有天花板的。因此我們也和企業(yè)在探索除了“賦能“之外的第三種增長(zhǎng)方式——“聯(lián)營(yíng)”。即總部承擔(dān)經(jīng)銷商在私域業(yè)務(wù)中不擅長(zhǎng)的部分，比如：社群內(nèi)用戶互動(dòng)、社群活動(dòng)組織和執(zhí)行。雖然總部參與了用戶經(jīng)營(yíng)，但用戶貢獻(xiàn)的價(jià)值，依然給到經(jīng)銷商。通過“相互補(bǔ)位”填補(bǔ)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)和能力不足的空檔。

好企業(yè)私域標(biāo)準(zhǔn)動(dòng)作很類似

見實(shí)：導(dǎo)購(gòu)的能力圖譜在今天看到哪些不一樣的東西？

凌蕓：實(shí)體經(jīng)營(yíng)門店的業(yè)績(jī)也逃不開2：8法則，大部分業(yè)績(jī)都是由少量導(dǎo)購(gòu)貢獻(xiàn)，足見導(dǎo)購(gòu)能力參差不齊是一個(gè)現(xiàn)狀。所以轉(zhuǎn)戰(zhàn)線上業(yè)務(wù)，也不是所有導(dǎo)購(gòu)都可以成功的。私域中的導(dǎo)購(gòu)叫“雙棲導(dǎo)購(gòu)”，天上、地下都可以作業(yè)，勢(shì)必能力圖譜有所差異。比如：非面對(duì)面服務(wù)，特別講求“消費(fèi)者認(rèn)知和需求發(fā)現(xiàn)”，也就是說(shuō)我們說(shuō)的“數(shù)據(jù)洞察”；在無(wú)法看到用戶上身效果情況下，又需要實(shí)現(xiàn)推薦，就需要更多元化的“話術(shù)”。這些都是差異。

能力矩陣變了，企業(yè)對(duì)導(dǎo)購(gòu)的培訓(xùn)內(nèi)容和形式要先行發(fā)生改變，才有可能實(shí)現(xiàn)導(dǎo)購(gòu)能力的同步變化。

我們?cè)趪L試把這種培養(yǎng)方式盡可能通過產(chǎn)品化和標(biāo)準(zhǔn)化來(lái)進(jìn)行提效。我們看到成功企業(yè)的門店私域業(yè)務(wù)，基本是四部曲：1、提煉標(biāo)準(zhǔn)和能力做培訓(xùn)資料；2、做多場(chǎng)次培訓(xùn)；3、下場(chǎng)、陪同終端打造標(biāo)桿，形成認(rèn)可；4、組織跨團(tuán)隊(duì)PK，提升參與積極性。

既然能取得效果的動(dòng)作如此規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，那是否可以方法提煉。提煉后，成為便捷的學(xué)習(xí)產(chǎn)品或作業(yè)工具。讓每個(gè)企業(yè)的私域業(yè)務(wù)不需要從0經(jīng)營(yíng)、0基礎(chǔ)開始。

見實(shí)：標(biāo)準(zhǔn)化提煉？你放了多少人在干這件事情？

凌蕓：挺多的。產(chǎn)品、研發(fā)、業(yè)務(wù)還有我們一起參與的客戶。一兩百號(hào)同學(xué)在進(jìn)行業(yè)務(wù)構(gòu)建。

見實(shí)：重點(diǎn)是將導(dǎo)購(gòu)的能力從50分達(dá)到60分？

凌蕓：除了能力從50分變成60分，還要推進(jìn)“速度——快”。做終端培訓(xùn)和訓(xùn)后效果推進(jìn)是一個(gè)漫長(zhǎng)的事情。逐個(gè)城市走訪、逐批培訓(xùn)執(zhí)行，可是導(dǎo)購(gòu)的流動(dòng)性極高。一個(gè)城市巡演完到下一城，可能上個(gè)城市接受培訓(xùn)的導(dǎo)購(gòu)，已經(jīng)走了部分。

所以：鐵打的營(yíng)盤，流水的兵。既然導(dǎo)購(gòu)是流動(dòng)的，那么“賦能導(dǎo)購(gòu)”的體系必須高效才能形成鐵打的營(yíng)盤。

當(dāng)“數(shù)字零售力”落地終端的方式方法往效率效果上進(jìn)化，就可以大大增速能力覆蓋和滲透，推進(jìn)業(yè)務(wù)的效果。

見實(shí)：私域一定是增長(zhǎng)和增量。微盟有沒有一些數(shù)據(jù)對(duì)比，就是提升導(dǎo)購(gòu)能力后，門店的坪效、人效及流水的提升？

凌蕓：這個(gè)問題很多企業(yè)都回答不了，因?yàn)樗接虿粌H落在小程序成交，還可能去天貓、京東、官網(wǎng)、線下購(gòu)買，很難說(shuō)落點(diǎn)一定在那個(gè)導(dǎo)購(gòu)身上。這需要進(jìn)行公式計(jì)算，且比較難精準(zhǔn)，但一定有一些視角可以量度。比如我們會(huì)核心看三方面數(shù)據(jù)：

一是如果導(dǎo)購(gòu)原來(lái)在店服務(wù)時(shí)長(zhǎng)是8個(gè)小時(shí)，那現(xiàn)在有沒有生意來(lái)自于8個(gè)小時(shí)之外？每一個(gè)客戶數(shù)據(jù)不一樣，大概占比在10%~30%之間，是一個(gè)絕對(duì)增量。

二是過去門店中，訂單產(chǎn)生于門店，今天有了“快遞訂單”，顯然這是非在店用戶的成交。這也是一個(gè)絕對(duì)增量。

第三個(gè)增量是單客復(fù)購(gòu)率。這個(gè)數(shù)據(jù)上，不同企業(yè)落差很大，如果會(huì)員權(quán)益設(shè)計(jì)得好，提升會(huì)很快，反之則不然。

復(fù)購(gòu)率效果是綜合因素的結(jié)果呈現(xiàn)，也要看商品本身。如服裝品類，用戶昨天買了一條褲子，下個(gè)月再買褲子就顯然不合理，但如果多一個(gè)品類，如新增飾品，品類擴(kuò)張就會(huì)帶來(lái)復(fù)購(gòu)提升。

見實(shí)：這三種新增場(chǎng)景，會(huì)給導(dǎo)購(gòu)帶來(lái)多少薪酬增加？

凌蕓：這基本是我們做任何一個(gè)企業(yè)業(yè)務(wù)調(diào)研時(shí)，一定會(huì)要求的事情。原來(lái)導(dǎo)購(gòu)薪酬結(jié)算方案很簡(jiǎn)單，兩部分構(gòu)成：第一部分是工作量，干了多少時(shí)間。第二部分是生意量，完成了多少業(yè)績(jī)和訂單。

現(xiàn)在因?yàn)橛辛烁S富的運(yùn)營(yíng)方式和作業(yè)工具，一是導(dǎo)購(gòu)可以更方便地實(shí)現(xiàn)企業(yè)私域拉新或會(huì)員拉新?！坝脩糍Y產(chǎn)”是資產(chǎn)，既然導(dǎo)購(gòu)為企業(yè)帶來(lái)了新的資產(chǎn)，那么客資需要結(jié)算。

二是消費(fèi)者會(huì)看小程序、參與社群討論、參與游戲等，企業(yè)可以獲得具象的用戶行為記錄或標(biāo)簽，對(duì)后續(xù)制定用戶的營(yíng)銷和服務(wù)計(jì)劃很有價(jià)值。數(shù)據(jù)也是資產(chǎn)，所以也需要考慮結(jié)算方式。

在導(dǎo)購(gòu)薪酬設(shè)計(jì)上，除了剛才這兩樣簡(jiǎn)單變化外，當(dāng)導(dǎo)購(gòu)?fù)瓿蓸I(yè)務(wù)推廣等目標(biāo)時(shí)，也會(huì)獲得獎(jiǎng)勵(lì)。業(yè)績(jī)不僅是線下，還來(lái)自線上，所以整個(gè)業(yè)績(jī)提成方案也會(huì)微調(diào)。這些會(huì)更重要，也是全新的導(dǎo)購(gòu)和企業(yè)之間的結(jié)算方式改造。

見實(shí)：所以一是銷量提升、二是配合推廣以及因此獲得的用戶留資、活躍等帶來(lái)的增量？這些現(xiàn)在業(yè)界已經(jīng)在實(shí)行了？

凌蕓：實(shí)行了，效果挺好。目前有兩種方式，在企業(yè)剛剛起步階段，不用去改造現(xiàn)有薪酬體系，不過，在一個(gè)活動(dòng)里面拿獎(jiǎng)金設(shè)置一個(gè)激勵(lì)費(fèi)用是可以的。當(dāng)這個(gè)費(fèi)用帶來(lái)的效果和企業(yè)期望一致，而不是虛假數(shù)據(jù)，就可以再來(lái)改造薪酬體系。這兩種目前都有。

做私域的企業(yè)幾乎100%都使用過活動(dòng)激勵(lì)。不做這樣的嘗試，很難讓終端快速有質(zhì)量地動(dòng)起來(lái)。

利益分成方式正在改變

見實(shí)：許多連鎖品牌的私域運(yùn)營(yíng)模型都是以導(dǎo)購(gòu)為基礎(chǔ)。這么長(zhǎng)時(shí)間了，他們有看到哪些非常明顯的變化嗎？會(huì)不會(huì)有一些新的模式走出來(lái)？

凌蕓：廈門觀音山云集了很多連鎖大牌，和他們交流，能感覺到他們對(duì)數(shù)字化、私域的理解非常深、非常先進(jìn)，經(jīng)驗(yàn)更實(shí)在、很貼一線。他們考慮更多的是重構(gòu)企業(yè)能力，及與導(dǎo)購(gòu)的合作方式。

傳統(tǒng)作業(yè)模式，企業(yè)提供貨和品牌的影響力，然后讓導(dǎo)購(gòu)去賣貨。而現(xiàn)在提供的是內(nèi)容，通過內(nèi)容，提供導(dǎo)購(gòu)和消費(fèi)者對(duì)話機(jī)會(huì)。當(dāng)然，這里的關(guān)鍵，是對(duì)導(dǎo)購(gòu)?fù)茝V的內(nèi)容，進(jìn)行精確追蹤。比如“視頻號(hào)”內(nèi)容傳播，導(dǎo)購(gòu)參與了傳播，所以需要追蹤導(dǎo)購(gòu)由此帶來(lái)的消費(fèi)者和生意。算得準(zhǔn)，導(dǎo)購(gòu)就干勁十足。反之，就沒有動(dòng)力參與。微盟在3月也會(huì)圍繞微信視頻號(hào)的推廣，推出基于視頻號(hào)傳播的導(dǎo)購(gòu)群體精準(zhǔn)評(píng)估方案。

廈門諸多企業(yè)的企業(yè)主在利他精神和業(yè)務(wù)格局上非常大，他們很愿意供給能力，促進(jìn)經(jīng)銷商去實(shí)現(xiàn)用戶運(yùn)營(yíng)。同時(shí)也愿意將企業(yè)自身通過商業(yè)化廣告、線下活動(dòng)聚攏的優(yōu)質(zhì)用戶，分發(fā)給到門店進(jìn)行服務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者的引進(jìn)方式、關(guān)系可以被精準(zhǔn)定位，也就形成了資產(chǎn)的可分配可經(jīng)營(yíng)性。這個(gè)對(duì)于企業(yè)和經(jīng)銷商共同參與品牌消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)，是很重要的基礎(chǔ)保障。

見實(shí)：基于導(dǎo)購(gòu)能看到什么新服務(wù)場(chǎng)景嗎？

凌蕓：我們有一個(gè)挺真實(shí)的案例，一次在幫助一個(gè)品牌落店培訓(xùn)導(dǎo)購(gòu)時(shí)，發(fā)現(xiàn)他們?cè)瓉?lái)有一批更好的會(huì)員不是在CRM里面，而是在店鋪的本子上。是原來(lái)比較忠誠(chéng)的會(huì)員和老客戶，只是品牌開通會(huì)員服務(wù)時(shí)，人家不愿意加入，所以一直沒有進(jìn)入到CRM，被記錄到了本子上。

基于這個(gè)人群，我們現(xiàn)場(chǎng)做了一套老客戶回訪方案，手把手教導(dǎo)購(gòu)打電話。起初他們很抗拒，所以我們就做示范。當(dāng)他們看到一個(gè)兩年沒來(lái)店里的消費(fèi)者回來(lái)了，且再次消費(fèi)，導(dǎo)購(gòu)對(duì)私域的主動(dòng)性一下子就完全不一樣了。對(duì)這個(gè)群體而言，“看見”比“道理”有效得多。

現(xiàn)在我們看到企業(yè)也開始挖掘這個(gè)場(chǎng)景，導(dǎo)購(gòu)能力的可挖掘性還是挺大的。

見實(shí)：微盟跟向心云現(xiàn)在看導(dǎo)購(gòu)，和2020年相比有什么不一樣嗎？

凌蕓：2018-2019年時(shí)，我們覺得導(dǎo)購(gòu)需要是萬(wàn)能手，又會(huì)在門店賣貨，又會(huì)遠(yuǎn)程服務(wù)用戶、會(huì)做直播、可能還要成為KOC、能寫軟文，什么都應(yīng)該會(huì)，而且什么都能會(huì)。今天再回頭看，能夠具備一半能力的導(dǎo)購(gòu)，已經(jīng)是一個(gè)很厲害的導(dǎo)購(gòu)，而真正的企業(yè)對(duì)一個(gè)導(dǎo)購(gòu)的要求是能夠成為任務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行者。所以企業(yè)開始對(duì)任務(wù)進(jìn)行標(biāo)準(zhǔn)化，然后讓終端執(zhí)行。

在今年，除了標(biāo)準(zhǔn)化動(dòng)作需要持續(xù)，還有一個(gè)重點(diǎn)是要讓導(dǎo)購(gòu)知道怎么進(jìn)行消費(fèi)者運(yùn)營(yíng)、怎么理解與消費(fèi)者連接的策略，以及這個(gè)策略怎么在終端被嚴(yán)格和規(guī)范執(zhí)行，這也是微盟聚焦的地方。

見實(shí)：大賽萬(wàn)中選一才脫穎而出這7個(gè)人，微盟感覺下一步導(dǎo)購(gòu)還會(huì)怎樣發(fā)展變化？

凌蕓：這個(gè)大賽能看到的不過是整個(gè)項(xiàng)目的價(jià)值的冰山一角。大部分的價(jià)值在大會(huì)之前、結(jié)束之后。這7個(gè)導(dǎo)購(gòu)產(chǎn)生自20萬(wàn)名導(dǎo)購(gòu)的角逐。在選拔過程中，20萬(wàn)導(dǎo)購(gòu)從線下導(dǎo)購(gòu)，通過學(xué)習(xí)變成雙棲導(dǎo)購(gòu)。零售行業(yè)一下子多了這么多厲害的導(dǎo)購(gòu)，這是大賽之外更有意義的地方。

同時(shí)，我們也向企業(yè)示范了我們認(rèn)知中的導(dǎo)購(gòu)賦能方式。這個(gè)能力企業(yè)可以立刻復(fù)用，繼續(xù)擴(kuò)大和提速本企業(yè)的超級(jí)導(dǎo)購(gòu)培養(yǎng)。

大賽里展示的導(dǎo)購(gòu)，不是演員，是一個(gè)真實(shí)的導(dǎo)購(gòu)。同一群體中的成功范本，更能鼓舞群體的信任和士氣。

讓一個(gè)導(dǎo)購(gòu)愿意作為一個(gè)標(biāo)桿站出來(lái)講，這套體系是難的。從培訓(xùn)，到培訓(xùn)能力的實(shí)踐，再到標(biāo)桿效應(yīng)，再到區(qū)域PK賽，這一套標(biāo)準(zhǔn)化的動(dòng)作，幾乎是一個(gè)企業(yè)打造明星員工的規(guī)范動(dòng)作，但很多企業(yè)沒有去做。

基于超級(jí)導(dǎo)購(gòu)大賽，我們把客戶在前面的這4個(gè)動(dòng)作全都干了?？蛻粢部吹竭@么干的一些內(nèi)部數(shù)據(jù)變化，接下來(lái)他們會(huì)自己去干。這是大賽上看不到的，卻是我們更加關(guān)注的。

這些參賽者，尤其是拿了名次的導(dǎo)購(gòu)員，身上或許也會(huì)出現(xiàn)一些新角色和新標(biāo)簽，比如企業(yè)內(nèi)部的智慧零售業(yè)務(wù)培訓(xùn)師，她們更像業(yè)務(wù)線專家，在企業(yè)內(nèi)是一個(gè)非常寶貴的角色。