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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
【案例名稱】
學而思網(wǎng)校
【案例背景】
學而思網(wǎng)校，是紐交所上市公司好未來教育集團（原學而思）旗下的中小學在線教育品牌，為6-18歲孩子提供小初高全學科課外輔導。以及為2-8歲孩子提供啟蒙課程，學生人數(shù)遍及全國300多個城市 。
學而思網(wǎng)校組建了由清華、北大、哈佛等知名高校畢業(yè)生組成的師資團隊，采用“直播+輔導”的雙師直播教學模式，將自主研發(fā)的表情識別、語音識別、語音評測等AI技術(shù)作為輔助教學手段引入課堂，實現(xiàn)隨堂測試、實時互動、語音測評、及時答疑等，有效提升在線學習的趣味性及互動性 。
【拆解目標】
對學而思網(wǎng)校的商業(yè)模式有全面深入的了解,并發(fā)掘其核心的變現(xiàn)方式。
【商業(yè)邏輯】
一、產(chǎn)品
1.產(chǎn)品線及其聯(lián)系有什么
從官網(wǎng)來看，嚴格地說，“學而思網(wǎng)?！边@個品牌有兩條產(chǎn)品線——【學而思網(wǎng)?！?、【學而思網(wǎng)校1對1】。（【學而思網(wǎng)校編程社區(qū)】實際上為【學而思編程】，此處不作討論。）
【學而思網(wǎng)校1對1】的前身是大海1對1，于2019年9月1日改名為【學而思網(wǎng)校1對1】。
是什么
聯(lián)系
猜測：學而思網(wǎng)校導流至1對1，1對1作補充。
因為單獨的1對1模式獲客成本太高，如果放在與網(wǎng)校的同一體系下，可以將網(wǎng)校中獲取的用戶直接導向1對1，大幅減小獲客成本。
因為目前【學而思網(wǎng)校1對1】的資料不夠多，所以此篇先以【學而思網(wǎng)校】這條產(chǎn)品線為例做拆解。
2.<學而思網(wǎng)校>產(chǎn)品線專研
用戶參與的形式，“主講+輔導”雙師教學
師資水平，各路學界大咖
教研
APP產(chǎn)品支持
班級規(guī)模
小班教學指導，一位班主任老師教學【30人】左右的班級（直播時三、四百人在線）
【暫且不論網(wǎng)上關(guān)于“小班”的人數(shù)議論紛紛，學而思網(wǎng)校官網(wǎng)的說法便有些前后不統(tǒng)一，但感覺也有可能是我理解錯了？問過客服了，客服沒正面回答這兩處不同，害，我太糾結(jié)了】
課型
同步課，素養(yǎng)課，專題課
其它亮點
語音彈幕、個性化學習任務系統(tǒng)（IMS、語言學習系統(tǒng)、筆記識別批改作業(yè)、人臉識別課程專注度、傳統(tǒng)文化VR體驗等
二、流量（獲客方式）
1.線上投放
(1)搜索競價廣告
總結(jié)：
該渠道的文案關(guān)鍵詞（類型）有：學而思網(wǎng)校、網(wǎng)上學習、具體年級、具體學科等。
(2)站內(nèi)電商搜索廣告
總結(jié)：
該渠道的產(chǎn)品以低價課為主（9元、18元、19元、27元、49元等），主要靠價格刺激；還有一小部分專題課程（65元、199元、265元），主要靠戳中痛點刺激。
(3)抖音
總結(jié)：
該渠道投放的視頻中，封面有美女老師/數(shù)量可觀的教材圖/概括好的學習方法等，內(nèi)容有劇情類/講知識點類/直接敘述等。
(4)微信朋友圈
(5)其它APP
手機百度、百度極速版、騰訊新聞、WiFi**等
想法
可以看出來，學而思網(wǎng)校最近將投放資源主要傾斜在19+1元的活動上，本質(zhì)還是低價課引流，為轉(zhuǎn)化正課做儲備?；顒由线€是很誘人的。至于投放廣告的邏輯，嗯，除了因地制宜外我沒看出來啥。
2.內(nèi)部流量
(1)微信生態(tài)
①公眾號19個
包含綜合類、具體科目、具體服務、招聘等。
②小程序10個
主要承載了綜合、課程、活動、練習、打卡五大功能。
③視頻號 5個
一個綜合，三個細分科目，一個素養(yǎng)課，兩個老師真人ip
(2).頭條系
①抖音：太多了，數(shù)不來。分科、分職能、真人老師
（快手竟然沒有誒，是覺著調(diào)性不符嗎？我感覺是可以做的呀，不是說快手成交率比抖音高多了嘛（是不是想得太簡單了））
②今日頭條 11個（不完全統(tǒng)計）
(3)B站，10個
(4)小紅書，1個
這個渠道官方只布局了一個官方綜合號，上次發(fā)推還是4月18日，看來重心不在這里~值得一提的是，有不少老師散戶自發(fā)做號，雖然沒有做得很好的。
(5)自有APP內(nèi)
3.活動類（自增長）
（家長您好！新注冊并且沒有購買過網(wǎng)校課程的學員，可以免費領(lǐng)取一節(jié)直播體驗課或三節(jié)精品課~預約成功后會有短信提醒哦~請關(guān)注【學而思網(wǎng)校】開頭字樣短信
一、【APP首頁領(lǐng)取三節(jié)精品課】APP首頁——下滑找到0元立搶（免費領(lǐng)取）——點擊進去選擇年級即可領(lǐng)取
二、【電腦網(wǎng)頁預約三節(jié)精品課】
登錄電腦網(wǎng)頁www.xueersi.com 右方點擊領(lǐng)取精品課，就可以領(lǐng)取了哈。
三、您可以微信搜索關(guān)注“學而思網(wǎng)校精品課”公眾號，精品課公眾號是給學員提供資料，和領(lǐng)取一節(jié)體驗課的渠道。）
(1)公眾號【學而思網(wǎng)?！績?nèi)
①免費領(lǐng)取價值168元精品課
②添加老師微信領(lǐng)學習資料
待優(yōu)化：
實在看不懂活動①、②的關(guān)系。只看文案的話，感覺②就是①報名后，去加老師領(lǐng)配套資料。
但是點進落地頁，①的主題字和外面的描述不一樣就算了，②的主題字怎么也是課呢？然后顯示這個課原價168元，而①點進去的課顯示價值299元，再看①的文案（免費領(lǐng)取價值168元精品課），我已迷暈。
③分享有禮
待優(yōu)化：
門檻較高的老帶新活動，新用戶也沒有“分享有禮”的入口，未體驗。如果在微信端便能知曉活動規(guī)則乃至參加活動，會更好。建議給新用戶也加個入口，如果激勵明顯，也許有本來便在糾結(jié)是否要報長期課的人為這份激勵觸發(fā)而去報名呢。
④導航欄特訓班-秋季特訓班
亮點：
秋季特訓班=19+1元課。
活動本身是很吸引人的，本來價格19元的一門課，再+1元便可多得一門課，這跟直接【20元兩門課】或者【10元每門課】給人的感覺是不同的，加一元多一門的優(yōu)惠感會更強。還有【限時拼團】的刺激，參團動力十足。
待優(yōu)化：
沖著這個+1元，**地點開了拼團，里面的選項有點看不懂。隨便點了個初中的，一看詳情頁，又不懂了，那個+1元要在哪里加？這個為什么是四科呢？
仔細看了下，發(fā)現(xiàn)有一行小字提示——【初中】多科課程一科的價格，不參與加購活動。
此時還是有點迷，又回去點了個【小學】學段的課，發(fā)現(xiàn)了【19+1】活動的正確打開方法。
于是明白了。敢情【初中】是沒有這個活動的。一種被騙進來的感覺油然而生。雖然19元四科也很劃算，但跟預期不符，產(chǎn)生了不好的體驗。（后來仔細看，發(fā)現(xiàn)【19+1】最后得到26課時，而19只得到14個課時，再度不爽。
當然，我對價格稍微比較敏感，如果是一位小學生的家長、及比較平常心的家長，相信還是會參加到此活動中的。
(2)APP內(nèi)
①登錄APP-彈出“查漏補缺提分營”-報名成功后跳轉(zhuǎn)至小程序，很快跳過來了，但是一直沒顯示內(nèi)容。-去自主搜了我的訂單，發(fā)現(xiàn)有個特訓班。
查漏補缺提分營=高分技巧突破訓練營.......現(xiàn)在懷疑是不是所有的免費營其實都是那個？
亮點：
短信這里的設置要了解下如何設置誒，好大一塊兒入口。
活動間的關(guān)系？大概是都相等吧...開玩笑！我想先休息下。。
4.對外合作
5.線下獲客
參會
2019.10.20 第六屆世界互聯(lián)網(wǎng)大會在浙江烏鎮(zhèn)正式開幕，學而思網(wǎng)校再次受邀參加“互聯(lián)網(wǎng)之光”博覽會，作為唯一一家教育企業(yè)。
6、線下投放
公交、公交站牌、地鐵屏
三、變現(xiàn)
1.表面：定價策略
2.內(nèi)里：變現(xiàn)模式
通過引流產(chǎn)品（免費的體驗）向高價課轉(zhuǎn)化，19+1元課
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
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5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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