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這是<野生運營社區(qū)>公眾號的內(nèi)容欄目：案例拆解，每天通過一個教育案例拆解和分析，讓你獲得在線教育的引流、促活、轉(zhuǎn)化、留存、轉(zhuǎn)介紹的運營增長玩法。
一.【案例名稱】
火花思維 做任務(wù)集船票贏迪士尼年卡套票
二.【公司簡介】
火花思維是一家專注于 3-12 歲兒童教育啟蒙和思維訓(xùn)練的在線教育公司?；鸹ㄋ季S通過一對多的線上互動直播小班課，以及強交互的游戲環(huán)節(jié)來培養(yǎng)學(xué)生的思維能力、專注力等核心基礎(chǔ)能力。學(xué)員方面，2019 年 8 月，火花思維在讀正式學(xué)員已接近 6 萬名，學(xué)員續(xù)費率達(dá) 80%，每月超過 85%的新用戶來自現(xiàn)有家長的轉(zhuǎn)介紹。今年 3 月，羅劍曾對外宣布，火花思維最新單月營收已突破 1.5 億元。企查查顯示，8 月 4 日，在線數(shù)理思維教育品牌火花思維完成最新一輪融資，融資金額達(dá) 1.5 億美元，但投資方未知。
由此也可以看出資本對于火花思維還是非常看好的，已完成了 6 輪融資。
三.【商業(yè)三要素】
下面首先會從火花思維商業(yè)三要素對火花思維進行拆解：
1.產(chǎn)品：
產(chǎn)品主要針對的是 3-12 歲學(xué)生?，F(xiàn)階段其在線課程集中在幼小銜接數(shù)學(xué)思維訓(xùn)練，分為空間思維和圖形、計算能力和邏輯推理三大模塊。目前有數(shù)理思維，大語文等直播互動課程。
課堂學(xué)習(xí)六步法分別為：
1)好奇：通過與課程主題相關(guān)的生活場景、動手操作、游戲故事、關(guān)鍵提問等方式引起孩子對學(xué)習(xí)的興趣與熱情，增強學(xué)習(xí)的內(nèi)在動機。
2)探索：以探索式，體驗式的學(xué)習(xí)方式為核心，拒絕死記硬背，給孩子提供相關(guān)問題與材料，讓孩子自己探索，自己感知。
3)猜想：孩子根據(jù)自我探索的經(jīng)驗，對問題的解決辦法進行猜想，老師鼓勵孩子表達(dá)總結(jié)，強化自我意識，不盲從。
4)驗證：針對孩子的猜想，老師給予孩子相同類型的問題，每個孩子就之前的自我猜想進行自我驗證。
5)反思：引導(dǎo)孩子對知識主題整體的探索，猜想，驗證進行反思，總結(jié)問題解決思維與策略，培養(yǎng)孩子元認(rèn)知能力，思辨能力，反思能力。
6)應(yīng)用：針對知識主題，以知識為載體，對思維方法進行鞏固與內(nèi)化，提升孩子思維能力。
對比新東方的七步教學(xué)法（進門測，授新課，查落實，補缺漏，出門測，天天練，示結(jié)果），可以看出火花思維更注重學(xué)生自我發(fā)現(xiàn)問題，思考問題，解決問題，以及舉一反三的能力。更加能夠體現(xiàn)出產(chǎn)品是面向?qū)W生進行思維能力的培養(yǎng)，而不是填鴨式式的教學(xué)。這個是與學(xué)科類產(chǎn)品在教學(xué)層面較大的一個不同點。
2.流量：
搜索到的火花思維布局的流量入口有如下方向：
廣泛布局微信平臺，同時也有布局短視頻平臺，但是粉絲量一般。從側(cè)面也能看出火花思維更加注重微信生態(tài)下的用戶推薦來進行拉新動作。
3.變現(xiàn)：
火花思維的變現(xiàn)流程比較簡單。用戶通過試聽課，感受課程是否符合孩子需求。之后引導(dǎo)學(xué)生報名長期班 。以下為暑假班介紹。
60課時共5980元?？梢钥吹浇榻B中非常醒目的最高可得11節(jié)分享增課，為之后的老帶新埋下伏筆。有意向的用戶會與顧問進行溝通，了解具體情況。
四.【此案例拆解路徑】
1.【案例路徑】
下面將會從本次老帶新案例來進行拆解。通過查看此次老帶新活動分別通過公眾號及app進行發(fā)布。用戶路徑如下：
部分活動過程截圖：
2.【產(chǎn)品亮點及可復(fù)用的點】
接下來將通過老帶新公式來拆解此活動的亮點及可復(fù)用點。
「轉(zhuǎn)介紹效果=轉(zhuǎn)介紹分享效率??轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率??轉(zhuǎn)介紹分享頻次」。
2.1 轉(zhuǎn)介紹分校效率
2.11 分享動力
·物質(zhì)需求1：活動標(biāo)題就非常吸引人。《在嘛？火花邀請你免費游上海迪士尼》。我們都知道迪士尼的門票就要一兩千，放一個家長及孩子都感興趣的地點無疑會激發(fā)家長點擊的動力。
·物質(zhì)需求2:點開活動可以看到獎品非常豐富。包括迪士尼年卡套票 拍立得套裝 《和爸媽游中國/世界》繪本 書包 火花幣。非常吸引人。大獎還是年卡套票更增加了活動的分量。
·精神需求：分享的海報可以上傳孩子自己的照片，滿足了家長愿意曬娃優(yōu)秀的心理。有的海報上會顯示思維精英，筑夢未來的字眼。不經(jīng)意表達(dá)自己孩子有思維精英的特質(zhì)。
火花思維服務(wù)號閱讀量為6881人次，訂閱號為2257人次。加起來有9k+的閱讀量，還不算app的閱讀情況。還是比較吸引家長的活動。
2.12 分享難度
此次活動分享難度成階梯式上升。
一星難度：分享個性化海報能獲得1張船票。（僅需上傳照片分享圖片即可完成。親測即使設(shè)置為僅自己可見，也是可以完成任務(wù)的。
二星難度：邀1位好友注冊且試聽能獲得1張船票。（需邀請到1位好友，好友還需要試聽才可以。）
三星難度：邀1位海外好友注冊且試聽能獲得1張船票（需要有海外好友，才能完成，有一定門檻）
四星難度：老生專享周任務(wù)。購買火花思維直播系統(tǒng)課程的在讀學(xué)員。每周分享海報，獲得1250枚火花幣。（對于老生不是很難，但是需要為老生）
由此可見初次參加活動的難度不是很大，在操作過程中也僅需上傳照片，生成海報，轉(zhuǎn)發(fā)即可。包括話術(shù)也已經(jīng)準(zhǔn)備好。并且活動頁還顯示出第五次抽獎必中的字樣，激發(fā)家長多次參與。
2.2轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率
2.21 海報吸引度
老帶新海報：家長在進行海報分享的時候有8種海報可以選擇。
整體顏色鮮亮，輕快活潑。內(nèi)容簡單明了。
每種海報的固定話術(shù)均為：在線少兒數(shù)理思維·直播課。限時0元領(lǐng)，原價298元。作為沒有接觸過的家長還是很吸引人的，不用花錢即可嘗試這個課程是否對自己孩子有用。
試聽課報名海報：新接觸家長在點擊進入后進入火花思維小程序。非常直觀，簡潔。
頭圖展現(xiàn)出課程目前已有20w+家長選擇，加強信任度。
課程介紹說明課程涵蓋1次能力測評及報告，1節(jié)試聽課，海量教學(xué)資料和公開課。讓人感覺非常超值。
報名方式簡單，易操作。只需填寫自己的手機號即可。同時最下面一行小字說明將報名您的隱私，減輕了用戶的不信任感。
整體新接觸的家長比較容易參加及嘗試。成本低，吸引人。
2.3 促進轉(zhuǎn)介紹分享頻次提升
2.31 根據(jù)行為深度設(shè)計獎勵門檻
本次活動針對老生及新生設(shè)計了不同的拉新動作。
如新生，老生均可參加集船票任務(wù)。包括可以邀請好友注冊及試聽，邀請海外好友注冊試聽以及分享個性化海報。
針對老生設(shè)計了專屬的周任務(wù)。老生對平臺的粘性更高，認(rèn)可度更高同時更希望獲得更多火花幣來兌換獎品。火花幣對于新生不是非常有吸引力。通過較多的火花幣獎勵，吸引家長每周都進行轉(zhuǎn)發(fā)動作，吸引更多新用戶進入平臺。
2.32 基于分享行為設(shè)計獎勵方案
此活動針對分享行為設(shè)計了不同的獎勵方案。如僅分享海報能活動一張船票。當(dāng)邀請的好友注冊且試聽還能活動船票。這也在側(cè)面要求家長進行分享行為的時候需要對新用戶觸達(dá)更為有效才能獲得更多的獎勵。
2.33 針對邀請人數(shù)設(shè)計獎勵方案
活動中每邀請1位好友注冊且試聽即可獲得一張船票。最多可獲得10張船票。考慮到了一位家長身邊會有多位新用戶，因此針對邀請人數(shù)進行了設(shè)計。
2.34 借助產(chǎn)品和創(chuàng)意提升分享率
活動本身噱頭很吸引人，通過創(chuàng)意吸引更多家長參加。
整體活動可借鑒的點如下：
a.活動設(shè)計整體比較有創(chuàng)意，獎品較為吸引人，激發(fā)家長參與欲望。
b.多個平臺發(fā)布，提升活動整體聲量。促進更多潛在用戶通過活動了解到公司。
c.針對不同用戶設(shè)計了不同的獎勵方案。并且通過第五次抽獎必中暢銷繪本2冊這樣的話術(shù)，提升用戶的活動完成率。避免在分享完一次就放棄的情況。
d.被邀請人可視化，邀請一個就可抽獎一次，促進用戶再次邀請其他家長。
3.【待優(yōu)化】
3.1 當(dāng)新用戶第一次分享海報后，獲得了88枚火花幣。對于新用戶來說意義不大。如果能夠贈送一節(jié)與用戶相關(guān)的課程，哪怕是錄播課程。也會對用戶來說更有意義，更能吸引新用戶轉(zhuǎn)化，當(dāng)然本次活動的目標(biāo)是以老生拉動新生為主。但是能夠顧及到不同階段的用戶效果可能會更好。
3.2 翻看了火花思維7月份的老帶新活動，除了獎勵不同，其他都大同小異。希望能夠看到更多有新意的老帶新活動。
4.【個人思考】
僅通過老帶新，火花思維即達(dá)到了每月超過 85%的新用戶來自現(xiàn)有家長的轉(zhuǎn)介紹。說明這個方式是在線教育中已經(jīng)跑通的，能夠節(jié)約成本，吸引更多新用戶加入的方式。這個案例在轉(zhuǎn)介紹分享效率，轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)化效率，轉(zhuǎn)介紹分享頻次的設(shè)計都非常優(yōu)秀，后面也會繼續(xù)重點關(guān)注對應(yīng)的玩法。
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3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)