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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
一、案例背景
開課吧是慧科教育科技集團(tuán)有限公司旗下， 泛互聯(lián)網(wǎng)人職業(yè)提升品牌。
開課吧整合全球知名IT和互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)一線師資及實戰(zhàn)項目，面向IT、互聯(lián)網(wǎng)、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)以及使用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)和應(yīng)用的廣大泛互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)者，提供Web前端、Java Python、大數(shù)據(jù)、人工智能、產(chǎn)品、設(shè)計等熱門學(xué)科的體系化在線課程，覆蓋人員有前后端、產(chǎn)品經(jīng)理、數(shù)據(jù)分析師、UI設(shè)計、大數(shù)據(jù)等，程序員的用戶人群覆蓋最廣。
Python辦公自動化近年來在網(wǎng)上炒的比較熱，我們在朋友圈、短視頻平臺都見到Python自動化辦公的廣告，講述掌握Python語言對日常辦公有多便利等場景。大學(xué)畢業(yè)前學(xué)會使用，像網(wǎng)易云課堂、騰訊課堂、虎課網(wǎng)、達(dá)內(nèi)、傳智播客等學(xué)習(xí)平臺都有相關(guān)的課程，從體驗課、到正價課的轉(zhuǎn)化一系列流程中。開課吧的學(xué)習(xí)Python社群服務(wù)在轉(zhuǎn)正價課時有些亮眼的動作值得學(xué)習(xí)，想拆解開課吧在低價體驗課在轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)正價課如何設(shè)計社群服務(wù)的。
課程內(nèi)容：錄播課+專屬社群服務(wù)
二、案例導(dǎo)圖
三、用戶路徑
1、Python體驗課用戶路徑
圖一 從入口到進(jìn)群路徑
圖二 手機(jī)操作跳轉(zhuǎn)流程
刷今日頭條看到開課吧的feed流的廣告比較多，有產(chǎn)品經(jīng)理、Python體驗課、前端、后端、架構(gòu)師等課程。百度搜索之后，開課吧屬于慧科教育科技有限公司旗下，公司老師背景想微軟中國亞洲研究院等背書。微信搜索有開課吧訂閱號、服務(wù)號、Python開課吧 都有Python體驗課的入口，另外開課吧產(chǎn)品經(jīng)理、開課吧前端等其他技術(shù)流的公號也有4到5個，體驗過網(wǎng)易云課堂的Python課程，個人覺得課程內(nèi)容雖然相同，只要70%社群差異化服務(wù)不同，正價課轉(zhuǎn)化率依然可以有可觀的數(shù)字。
四、社群服務(wù)流程
1、個人號添加
點擊開課吧訂閱號---領(lǐng)取福利---Python體驗課購買成功之后彈出班班微信二維碼圖片和手機(jī)號，個人號信息設(shè)置上便于用戶添加，30分鐘左右通過班班認(rèn)證。
2、群內(nèi)服務(wù)
（1）班班添加后，收到課前須知，既Python學(xué)習(xí)內(nèi)容安排，上課設(shè)備條件，上課形式等，正價課的介紹等。通知晚上8點開營，并拉群。
（2）開營自我介紹。自我介紹中主要有昵稱、坐標(biāo)城市、職位、學(xué)習(xí)目的等。班班給到自我介紹模板中學(xué)習(xí)目的：教會大家學(xué)習(xí)Python，實現(xiàn)辦公自動化，喝著茶工作。自我介紹引導(dǎo)性強(qiáng)，給學(xué)員一個目標(biāo)場景，學(xué)會了就能喝著茶工作，學(xué)員腦海瞬間浮現(xiàn)掌握Python技能的辦公畫面，方便正價課的引導(dǎo)推廣。
（3）作業(yè)服務(wù)。交作業(yè)一天3次提醒，班班個人號催，群公告設(shè)置成群代辦提醒，督促性強(qiáng)，24小時群內(nèi)都有老師回復(fù)，特別人性化，體驗超值。
（4）效果外化。開吧的效果外化比網(wǎng)易云課堂的內(nèi)容更加明顯，群內(nèi)轟動性也更強(qiáng)。第一作業(yè)提交到群里的鏈接顯示學(xué)員的作業(yè)代碼量數(shù)字化，作業(yè)設(shè)計上層層喂養(yǎng)學(xué)員，越學(xué)越有動力。第二每天都有Python辦公自動化晨讀文章，并要求群里寫讀后感，學(xué)習(xí)氛圍營造的十分濃厚，晚間還有Python一些生活應(yīng)用內(nèi)容介紹，像春節(jié)搶票如何設(shè)計，簡單的代碼輸入無廣告獲取搜索后的結(jié)果，如何利用Python在寫軟文時爬取想要的圖片，如何爬取肖戰(zhàn)的無水印圖片等。第三，展示往期學(xué)員的學(xué)習(xí)案例視頻，一步一步引導(dǎo)學(xué)員認(rèn)識Python學(xué)習(xí)的重要性和迫切性。第四，學(xué)會Python可以網(wǎng)上做兼職，每單收益500元，已經(jīng)兼職平臺的介紹和和兼職Python代碼量編寫不是很大，可以很快賺取學(xué)費(fèi)，甚至賺取外快。第五，介紹正價課老師的資歷背景，已及學(xué)習(xí)內(nèi)容章節(jié)。
3、轉(zhuǎn)正價優(yōu)惠提醒
第三天轉(zhuǎn)正價課當(dāng)天，公號推送3次優(yōu)惠信息，班班不直接提醒優(yōu)惠信息，利用提醒晚上正價課的開班會，報正價課和不報正價課學(xué)員都可以參加，并且正價課優(yōu)惠名額限量。
五、產(chǎn)品亮點及復(fù)用點
1、路徑短、流失少
抖音，今日頭條看到視頻廣告點擊課程落地頁直接付款報名，添加班班微信號進(jìn)群，環(huán)節(jié)較少，用戶流失率降低很多。
2、課程內(nèi)容趣味性強(qiáng)
代碼的學(xué)習(xí)無疑是枯燥的，如果沒有基礎(chǔ)，知識點很難弄懂。開課吧Python對課程內(nèi)容按照漫威電影主人公和結(jié)合現(xiàn)在熱點電影任務(wù)進(jìn)行了包裝設(shè)計，學(xué)習(xí)起來像聽故事、味性強(qiáng)，不像看課本那樣乏味無聊、很好地提高體驗課的完課率。
3、群內(nèi)效果外化明顯
（1）作業(yè)編輯完成后分享到群里，群里的鏈接顯示自己在線編輯的代碼數(shù)量和完成的章節(jié)內(nèi)容，除了顯示學(xué)員自己有收獲外，還能督促其他學(xué)員完成作業(yè)。讓學(xué)員學(xué)習(xí)體驗課的感覺超值，課程質(zhì)量及性價比較高。
（2）老師展示利用Python自動化辦公的應(yīng)用場景和兼職賺錢內(nèi)容很大程度上降低學(xué)員的決策成本，形成學(xué)會Python不僅高效辦公，還可以業(yè)余轉(zhuǎn)零花錢，一舉兩得。
（3）在線編輯器編輯區(qū)左側(cè)主要編輯代碼可以復(fù)制，只編寫部分代碼，給用戶一種學(xué)習(xí)Python編輯很簡單的錯覺，另外實際編寫代碼數(shù)量沒有群內(nèi)作業(yè)提交鏈接中顯示數(shù)量多，降低學(xué)員的畏難心理。
（4）晨讀+讀后感+晚間技能分享。晨讀是講述辦公自動化的未來場景，如果不學(xué)習(xí)Python，以后可能會被機(jī)器人取代，給學(xué)員植入焦慮。老師晚間傳授馬上能用的代碼行之有效，馬上能用。像搜索特定的圖片和電子書的PDF，輸入幾個簡單的代碼，搜索引擎展示的結(jié)果精準(zhǔn)無廣告，加上班班植入學(xué)會之后辦公的情景畫面，不學(xué)Python讓學(xué)員覺得不光少了一項技能，更像是不學(xué)是一種損失。
總結(jié)：短時間的體驗課+社群服務(wù)環(huán)節(jié)各種機(jī)構(gòu)都有，但對用戶下單心智上影響上，應(yīng)該按照心理決策模型中的需要產(chǎn)生階段、目標(biāo)對象認(rèn)知階段、決策階段。三個步驟中有需求的人點擊購買體驗課，7天或3天內(nèi)用戶對課程內(nèi)容、課程服務(wù)體驗了解、轉(zhuǎn)正價課秒殺階段一步步設(shè)計社群服務(wù)，讓用戶從不了解Python---實操Python體驗神奇---自動化辦公趨勢植入焦慮---掌握Python賺取外快---限量優(yōu)惠學(xué)習(xí)名額。逐步占據(jù)用戶心智，并自發(fā)讓用戶口碑傳播。
六、產(chǎn)品優(yōu)化點
1、購買成功訂閱號無提醒彈窗
開課吧公眾號購買Python成功后，并沒有下單成功消息彈窗和短信提示購課成功，沒有告訴用戶上課鏈接的信息提示，用戶只能點擊公眾號【我的課程】中的學(xué)習(xí)中心按鈕，路徑較長，不能讓用戶及時體驗課程的內(nèi)容。
2、編輯之外的內(nèi)容較多
對話提示性的引導(dǎo)編輯作業(yè)對于成年人個人認(rèn)為不是很實用，用戶點擊鼠標(biāo)次數(shù)太多，一次小作業(yè)不必要的內(nèi)容耗時較長?？赡芑顒拥脑O(shè)計者認(rèn)為更有利于完成作業(yè)，降低作業(yè)難度。
3、無拉新動作
購買成功后沒有生成分享到朋友圈的海報和相關(guān)推薦的引導(dǎo)話術(shù)，只有單一的頭條系產(chǎn)品的feed流廣告拉新，在微信營銷獲客上的裂變動作不夠明顯。
4、課程章節(jié)未解鎖章節(jié)無法看到該章節(jié)內(nèi)容
未解鎖是為了提高課程的完課率，9.9元3節(jié)的體驗課，未解鎖章節(jié)的課程內(nèi)容和正價課的章節(jié)內(nèi)容都無法看到，在轉(zhuǎn)正價課上。
5、公眾號彈窗
開課吧訂閱號下單成功后，沒有引導(dǎo)關(guān)注開課吧Python相關(guān)訂閱號的動作，導(dǎo)致開課吧訂閱號取關(guān)的可能性增大，私域流量的用戶流失率風(fēng)險較大。
七、個人思考
1、完成作業(yè)提交到群內(nèi)的完成鏈接設(shè)計對人性的拿捏很準(zhǔn)，學(xué)習(xí)Python代碼敲擊的量實際只有20行，但鏈接文案顯示有100多行，即使有馬甲參與也不會產(chǎn)生負(fù)面影響。放大學(xué)員的學(xué)習(xí)成果，提高學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣和自信心，在用戶決策的第一步認(rèn)知上樹立講的好、教學(xué)有方法的先決形象。
2、低價課轉(zhuǎn)正價課的設(shè)計中，社群服務(wù)按照用戶決策的心理模型進(jìn)行差異化的服務(wù)，輸出內(nèi)容能夠更好的提高轉(zhuǎn)化率，提升品牌形象。
作者介紹：
東東，坐標(biāo)杭州，開課啦社群運(yùn)營汪，工作接近3年，專注社群拉新研究，喜歡攝影、旅游、寫作，期待有一天自己成為裂變增長的大神。
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往期精彩回顧
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)