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【案例名稱】
小碼王9.9元零基礎編程課
備注：近期一直在關注在線訓練營的玩法，所以我會更多的圍繞訓練營的運營+服務兩方面內(nèi)容展開分析；同時更多的會聚焦訓練營中的運營節(jié)點、轉(zhuǎn)化節(jié)奏等細節(jié)內(nèi)容，公司產(chǎn)品體系、業(yè)務模式、增長模型等不會涉及。
【案例路徑】
小碼王的線上引流課只舉行了一期，所以找不到相關課程詳情頁鏈接。
1、用戶轉(zhuǎn)化路徑
掃碼/鏈接→詳情頁→付款購買→添加班主任微信→社群輔學→網(wǎng)站上課→社群/私聊轉(zhuǎn)化2780元正價課。
2、小碼王9.9元體驗課全流程表
【產(chǎn)品亮點及可復用的點】
1、活動引流
小碼王這次的9.9元課程只借助了自有公眾號和公眾號軟文投放的方式進行了推送。
2、報名引導
（1）報名界面，會引導添加班主任微信，但沒有強引導關注公眾號。
（2）添加班主任微信后，會進行用戶信息的收集和課程時間的預告。
（3）私聊告知班級群自我介紹的時間通知。
3、前期服務
（1）建群、拉群、破冰環(huán)節(jié)
進群歡迎語、課前準備通知、演示視頻、班規(guī)說明、班群自我介紹、自我介紹接龍。
這里面的高價值行為是班群自我介紹環(huán)節(jié)，這個自我介紹接龍共有大概100位學員參加，參與率60%多。極大的增加了社群的溫度和社群的班級氛圍；同時通過自我介紹，用戶可以再次明確學習目的和學習目標。
（2）開學典禮
A、開學典禮前會有預告和造勢，通過回復接龍，營造良好的開學典禮氛圍。
B、開學典禮共分為7個環(huán)節(jié)：認識小碼王，學習編程的趨勢，學習時間，作業(yè)提交，學習獎勵，班級制度，學習承諾。開學典禮內(nèi)容全面，與核桃編程（圖文+直播）不同的是，小碼王全程為圖文形式，比較適合家長時間碎片化的特性！
C、在學習編程的趨勢環(huán)節(jié)，為了更好的闡述編程能給孩子帶來的思維能力提升；通過互動式的案例問答來進行佐證。其價值闡述直觀，并能很好的調(diào)動開學典禮的氛圍。
D、學習時間、作業(yè)提交有非常詳細的圖片給予指導，能最大程度的減少用戶成本。
E、學習獎勵：通過畢業(yè)作品的同臺PK，給予五種獎勵。這種榮譽式的獎勵設計的很有參與感；同時通過往期優(yōu)秀學員的案例分享來增強真實性和說服力。
F、學習承諾環(huán)節(jié)設計的很不錯，不僅僅是小碼王對學員的學習承諾，同時也是家長對孩子的學習承諾。通過接龍造勢，為開學典禮的結(jié)尾起到畫龍點睛；讓家長再次自我明確學習目標；潛意識的影響了課程完課率，展現(xiàn)了品牌專業(yè)度。
4、中期服務
（1）上課通知
（2）學員作業(yè)點評
A、作業(yè)形式
在每天上完課程后，班主任會引導學員以視頻的形式提交當日作業(yè)；當學員將視頻作業(yè)提交到班群中后，班主任會逐一對每位學員的作品進行點評。
B、點評分析
點評的形式是文字，方式比較適合家長類的學習社群；每位學員的點評內(nèi)容都是結(jié)合學員的作業(yè)進行點評，沒有模板化、同質(zhì)化；所以點評會建立良好的個人IP。
C、作用
小碼王的5節(jié)課課程服務中，學員作業(yè)點評是非常重要的HVA，該服務增加了社群粘性到品牌粘性，建立了班主任與用戶的緊密聯(lián)系，對用戶的作業(yè)完成率、參課率帶來了非常直觀的提升，同時對后期的關單起到了不可替代的作用。
（3）打卡名單
A、打卡名單的重要性
對于轉(zhuǎn)化訓練營類的產(chǎn)品，我們一般關注11個指標，分別是：加好友通過率、填寫入學檔案率、入群率、開營儀式參加率、完課率、作業(yè)完成率、社群活躍率、私聊反饋率、閉營儀式參加率、退群率、結(jié)課好評率。以上11個指標中，能讓用戶體驗產(chǎn)品核心價值的是完課率、作業(yè)完成率。
打卡名單就是將參課情況可視化的一種手段，借助社群的從眾效應，刺激未上課的學員參與上課，并鼓勵已參課學員。
作業(yè)完成率通過上面的學員作業(yè)點評得到了明顯的提升!
B、具體分析
打卡名單取名為《小戰(zhàn)士小創(chuàng)客》榜單，增加榮譽感；打卡名單次日更新；共更新了4次。
連續(xù)4次打卡的學員，可以獲得全勤獎，同時還有機會參加演說大賽；將打卡+獎勵的獲得機制結(jié)合的非常好。
（4）課程預售
A、埋點
借助《如何學好編程》講座，展開對正價課的介紹、預售。
B、講座內(nèi)容
講座的4項內(nèi)容總結(jié)為痛點+方案，先分析孩子的成長痛點，再給出解決方案：編程；再進一步的方案：編程年課。
C、課程預售時間點
課程第三天晚上，這個時間點比在課程第一天和最后一天都合適；因為教育產(chǎn)品重決策和服務。
D、優(yōu)惠策略
通過前面放大痛點+用戶獲得，這時候用戶報課只需要“臨門一腳”：超出用戶心理預期的收益，即優(yōu)惠。以下將從三個方面去分析優(yōu)惠策略。
***預售方式
用戶點擊鏈接預付100元押金，然后群內(nèi)接龍的方式進行課程預約登記。這里想著重說的是后種預約登記方式，前者是大家的常規(guī)手段；但是群內(nèi)接龍進行預約登記的可操作性強，而且易形成刷屏效果，通過高頻次的接龍播報。不斷刺激家長，在高頻次的刺激下，加以社群從眾效應，用戶參與預售的可能性能翻倍。
***價格錨點
除了高頻次的預約接龍，還有一個刺激用戶買單的重要因素就是價格錨點。如錨定效應描述，小碼王用5592元先創(chuàng)造了一個天體放在用戶的認知空間，此后用戶的思維都會受到這個價格的影響；也就是我們的整個購買過程都處于他創(chuàng)造的認知引力場上溝通。這種情況下， 用戶會盡力的參與更高優(yōu)惠的活動，也就是——滿50人預約，直減2812元。
***優(yōu)惠承諾
為了減少用戶疑慮，讓用戶更爽快的預付100元定金，沖擊最高優(yōu)惠；班主任適時的作出優(yōu)惠承諾：未滿50人預約，可以退預付金。在消除了用戶最后的疑慮后，用戶只剩下正向的付費動機。
（5）用戶答疑
作為轉(zhuǎn)化型的訓練營，其用戶體驗滿意度和社群活躍度也是關鍵指標。根據(jù)統(tǒng)計，班主任的社群疑問解答率100%；所有用戶上課問題、課程疑問、產(chǎn)品疑問、活動疑問等等，班主任均作出了一一回應。而且值得關注的是，對于課程疑問和產(chǎn)品疑問，班主任的所有回答都是以點帶面，除了給用戶解答相關問題外，還會根據(jù)用戶的關注點介紹產(chǎn)品的其他優(yōu)勢和特點。
對于轉(zhuǎn)化類訓練營來說，精細化運營（服務）構(gòu)成了其半壁江山，而精細化運營歸根結(jié)底靠SOP和人；上述用戶答疑是社群運營人員的核心能力體現(xiàn)，所以社群運營除了培養(yǎng)SOP之外，我們也應聚焦對人的服務意識、能力、態(tài)度、技能方面的提升。
5、后期服務
（1）畢業(yè)典禮
A、畢業(yè)典禮流程
畢業(yè)典禮頒獎（5大獎項）→發(fā)放獎勵→畢業(yè)感言發(fā)表→年課搶報→限時報課獎勵→結(jié)營
B、畢業(yè)感言發(fā)表
由于時間原因，這里暫不提供圖片素材。與常規(guī)玩法不同的是，小碼王是讓每位用戶發(fā)表畢業(yè)感言，并沒有選幾位學員代表來發(fā)言。這種“形式”的改變，能讓所有用戶都能參與進來，雖然參與度不高，但是我看到還是有部分真實用戶發(fā)表畢業(yè)感言。通過真實用戶的畢業(yè)感言“潤色”，對于其最后這一天的關單能起到情感銷售的作用。
C、限時報課獎勵
在畢業(yè)典禮當天付尾款的用戶，可以獲得價值400元的特別獎勵：書包/科學實驗套裝二選一。小碼王在用戶決策階段的付費誘餌拋的時機很合適。
【待優(yōu)化】
對于小碼王第一次純線上嘗試從體驗課到正價課的模式，我覺得它的社群運營流程很不錯。硬要挑的話，建議進群環(huán)節(jié)的進群歡迎語，講清楚三件事情：上課時間+上課方式+社群規(guī)則，一次說完整；小碼王這里是分多次去講述的。
【個人思考】
由于本身就是素質(zhì)教育的用戶運營人員，所以針對轉(zhuǎn)化型的訓練營，我拆解的核心是想通過優(yōu)秀案例，去找到用戶的HVA。所以本次小碼王案例拆解我更多的是聚焦于實操和執(zhí)行層面的細節(jié)處理，拆解完收獲也是頗深。我所在群的轉(zhuǎn)化情況：群內(nèi)140位學員，52人預約正價課，12人+購買正價課，客單價2780元。要感慨一句的是，小碼王的此次在線訓練營，一點也看不出來線下機構(gòu)的基因，轉(zhuǎn)化路徑也沒受到線下變現(xiàn)路徑的影響。
從小碼王的訓練營玩法來看，社群常用的6個轉(zhuǎn)化工具：埋點、優(yōu)惠策略、從眾效應、口碑效應、稀缺效應、服務承諾；小碼王不僅將以上6種工具完美的嵌入到服務過程中，同時也帶來了不錯的用戶體驗。
從小碼王的運營節(jié)奏來看，訓練營產(chǎn)品的7個運營環(huán)節(jié)：進群環(huán)節(jié)、開營儀式、上課環(huán)節(jié)、作業(yè)環(huán)節(jié)、社群活動、轉(zhuǎn)化環(huán)節(jié)、閉營儀式；它都做的很好，能讓用戶在每個環(huán)節(jié)產(chǎn)生HVA。
【個人介紹】
飛飛，坐標廣州，專注在線教育及素質(zhì)教育用戶增長和運營，歡迎小伙伴兒一起分享交流行業(yè)玩法~
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為什么非報不可，這幾條理由絕對夠了：
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3、本期最佳拆解人（由全員投票產(chǎn)生）拿走1000元現(xiàn)金大獎，同時通關學員，還有知識星球優(yōu)惠券，書箱，零食包等不定額驚喜送上；
4、本期優(yōu)秀學員，松月將提供內(nèi)推機會，幫你找到好工作（PS：上期已有 11 名小伙伴成功入職） 你要的不是嶄新的開始，你要的是行動，從而轉(zhuǎn)向一個嶄新的結(jié)局。
往期精彩回顧
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2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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