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跟誰(shuí)學(xué)作為首家k12賽道實(shí)現(xiàn)規(guī)模化盈利的企業(yè)，它是如何做服務(wù)，如何提升用戶(hù)的體驗(yàn)和讓用戶(hù)付費(fèi)的，下面通過(guò)對(duì)“超級(jí)拼讀4天訓(xùn)練營(yíng)”案例體驗(yàn)和觀(guān)察來(lái)拆解分析一下跟誰(shuí)學(xué)的私域流量運(yùn)營(yíng)在留存和轉(zhuǎn)化方面的亮點(diǎn)以及不足。
公開(kāi)課群看到超級(jí)拼讀4天訓(xùn)練營(yíng)報(bào)名鏈接報(bào)名的，除此之外，跟誰(shuí)學(xué)的App首頁(yè)公開(kāi)課欄也有推廣資源位可以進(jìn)入報(bào)名，兩條報(bào)名體驗(yàn)路徑如圖所示：
路徑一：微信群報(bào)名
圖1-截圖示例
路徑二：跟誰(shuí)學(xué)APP-公開(kāi)課專(zhuān)欄
圖2-截圖示例
整個(gè)直播活動(dòng)運(yùn)營(yíng)動(dòng)作分直播前、直播直播中、直播后來(lái)一一展開(kāi)。
直播前（課前預(yù)告）：
ps：以下主要從私聊、朋友圈、短信、電話(huà)、服務(wù)號(hào)、日歷六個(gè)渠道來(lái)觀(guān)察整個(gè)學(xué)習(xí)安排。
1.朋友圈：
直播當(dāng)天上午11點(diǎn)推送晚上8點(diǎn)聽(tīng)課的課前準(zhǔn)備工作。
直播開(kāi)始前40分鐘，推送直播入口。（授課老師錄制視頻，提醒上課）
直播開(kāi)始前15分鐘，推送引導(dǎo)進(jìn)入直播間簽到預(yù)熱。
2.私聊：
直播開(kāi)始前1.5小時(shí)，輔導(dǎo)老師語(yǔ)音第一次提醒上課前的準(zhǔn)備工作。
直播開(kāi)始前15分鐘，輔導(dǎo)老師語(yǔ)音第二次提醒可以進(jìn)入直播間簽到預(yù)熱。
3.短信：直播開(kāi)始8點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)短信push。
4.電話(huà)：直播開(kāi)始前1.5小時(shí)，機(jī)器人電話(huà)提醒上課前的準(zhǔn)備工作。
5.服務(wù)號(hào)：直播前15分鐘，提醒進(jìn)入直播間簽到預(yù)熱。
6.日歷提醒
直播中：
正式課程學(xué)習(xí)前15分鐘進(jìn)入直播間觀(guān)看學(xué)員視頻預(yù)熱→引導(dǎo)分組→引導(dǎo)加入學(xué)習(xí)群→正式課程學(xué)習(xí)50分鐘→老師口播介紹精品課程30分鐘左右
直播后：
第二天7點(diǎn)半私聊推送第一天課程回放入口和作業(yè)打卡提醒。
每天的私聊提醒基本同一套模式，不過(guò)第二天開(kāi)始，直播前預(yù)告力度相比第一天輕一點(diǎn)，比如去掉了短信push，朋友圈開(kāi)課提醒也換了很軟性的形式，沒(méi)有直接拋出直播鏈接。分析原因第一天是第一次上課，很多環(huán)節(jié)需要強(qiáng)**育用戶(hù)，當(dāng)用戶(hù)熟悉了平臺(tái)操作和養(yǎng)成聽(tīng)課的習(xí)慣后就不用重度的提醒，否則反而會(huì)打擾用戶(hù)了，而且短信成本也挺高。
1.六個(gè)渠道多角度分階段提醒用戶(hù)聽(tīng)課，基本覆蓋了用戶(hù)手機(jī)端最常用的幾個(gè)入口和用戶(hù)聽(tīng)課的關(guān)鍵時(shí)間點(diǎn)，這極大地提升了到課率，這會(huì)直接影響整場(chǎng)活動(dòng)的效果。
2.個(gè)人號(hào)打造不同人設(shè)。每個(gè)輔導(dǎo)老師均用本人真人頭像配合公司logo，定位清晰且真實(shí)性很強(qiáng)，第一次加了微信后，看到是漂亮帥氣的小哥哥小姐姐，一下拉近了跟客戶(hù)之間的關(guān)系，信任度建立加分。
3.每次課前預(yù)告提醒輔導(dǎo)老師均發(fā)語(yǔ)音消息，更加能夠打動(dòng)用戶(hù)，語(yǔ)音相比文字除了傳輸信息，還帶有個(gè)人的情緒在里面，不論是否聽(tīng)課，相信語(yǔ)音回復(fù)的人數(shù)一定高于文字。
4.提前15分鐘進(jìn)入直播間觀(guān)看預(yù)熱視頻，進(jìn)行互動(dòng)，保證同學(xué)們能夠提早準(zhǔn)備好聽(tīng)課，用戶(hù)體驗(yàn)好。
圖3-直播間預(yù)熱
5.老師口播環(huán)節(jié)有套路，30分鐘都在打廣告，但人數(shù)不但沒(méi)下降還在增加，而且200個(gè)4000元左右的課程名額30分鐘領(lǐng)完了。
口播邏輯：先拋出用戶(hù)常見(jiàn)的問(wèn)題——激化放大用戶(hù)矛盾——提供解決方案（跟誰(shuí)學(xué)精品課）——拋出教學(xué)效果——購(gòu)課有優(yōu)惠——饑餓營(yíng)銷(xiāo)：200個(gè)大禮包名額——200個(gè)名額預(yù)定中（循環(huán)互動(dòng)：常見(jiàn)問(wèn)題——學(xué)員案例效果——口播和產(chǎn)品頁(yè)面提醒名額不多，抓緊預(yù)定）——200個(gè)名額領(lǐng)取完畢
6、4天的直播活動(dòng)，單節(jié)課實(shí)時(shí)在線(xiàn)聽(tīng)課人數(shù)最高達(dá)10700+，直播大班課的效率驚人。
7、報(bào)名同學(xué)分組分群，各組pk，保證活躍。按照我個(gè)人的經(jīng)驗(yàn)，實(shí)時(shí)在線(xiàn)聽(tīng)課人數(shù)占比活動(dòng)總報(bào)名人數(shù)的百分之三十多，可以估計(jì)本次活動(dòng)報(bào)名人數(shù)32100+人，這么多的人分6個(gè)小組，每個(gè)小組又復(fù)制多個(gè)群。
圖4-學(xué)員分組
進(jìn)入直播間聽(tīng)課，直播前15分鐘的時(shí)候才會(huì)引導(dǎo)添加另幾位老師微信加入分組學(xué)習(xí)群，分組學(xué)習(xí)群埋藏有點(diǎn)深，這會(huì)拉低學(xué)習(xí)群的入群率。建議在報(bào)名課程添加輔導(dǎo)老師微信時(shí)就引導(dǎo)分組入群，降低流失。
借用跟誰(shuí)學(xué)創(chuàng)始人陳向東老師的話(huà)，“K12賽道，如果能夠把老師做極力好，能夠把服務(wù)做的極力好，你能把體驗(yàn)做的極力好，你能把口碑做的極力好，你能把效果做的極力好，那么所有的續(xù)費(fèi)、轉(zhuǎn)介紹就會(huì)把你的收入不斷的推向高度?！?/p>
跟誰(shuí)學(xué)的老師授課打磨、服務(wù)、用戶(hù)體驗(yàn)做的都很好，真正深耕教育本身，可以作為教育行業(yè)的一個(gè)標(biāo)桿，值得我們深挖學(xué)習(xí)。
本文為作者獨(dú)立觀(guān)點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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我們致力于提供一個(gè)高質(zhì)量?jī)?nèi)容的交流平臺(tái)。為落實(shí)國(guó)家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評(píng)論自律管理，為了保護(hù)用戶(hù)創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開(kāi)放、真實(shí)、專(zhuān)業(yè)的平臺(tái)氛圍，我們團(tuán)隊(duì)將依據(jù)本公約中的條款對(duì)注冊(cè)用戶(hù)和發(fā)布在本平臺(tái)的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺(tái)鼓勵(lì)用戶(hù)創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時(shí)也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶(hù)及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶(hù)體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶(hù)點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話(huà)的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶(hù)名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶(hù)；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話(huà)題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶(hù)舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶(hù)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶(hù)違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶(hù)對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)