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今天為大家拆解的是少兒教育行業(yè)的細分領(lǐng)域，少兒思維產(chǎn)品第一梯隊——掌門少兒。值得在意的是，看到調(diào)研的一組數(shù)據(jù)，掌門少兒轉(zhuǎn)介紹率高達50%。今天拆解掌門少兒的幾個活動，來分析為何這個產(chǎn)品轉(zhuǎn)介紹率這么高。
圖 | 案例思維導圖
圖 | 活動路徑圖
1. 獲客拉新
2. 引導填寫資料用于下一步轉(zhuǎn)化
3. 沉淀進服務(wù)
1. 邀請好友免費送課
（1）目的：獲客拉新。
（2）路徑：APP banner頁——活動頁面——點擊邀請好友生成海報——一鍵分享微信。
（3）獎勵規(guī)則：
邀請1位好友試聽課程，自己可獲得一節(jié)正式課，每月上限3節(jié)課；
若好友通過你的專屬海報購買>=40節(jié)課，并且完成1節(jié)正式課，自己可以獲得30000彩虹幣，可兌換300元現(xiàn)金或4節(jié)正式課程。
（4）優(yōu)點：
分享路徑很流暢，無需用戶自己保存圖片，再打開微信分享，可一鍵跳轉(zhuǎn)微信；
邀請1位好友得體驗課，自己可得正式課，獎勵設(shè)置合理；
分享海報標題清晰，文案易懂，誘餌介紹合理；
海報跳轉(zhuǎn)服務(wù)號，減少用戶下載APP的流程。
（5）改進點：
a.活動標題可改為：贈一得一，強調(diào)好友的獲得，減少分享的心理成本；
b.頁面未優(yōu)化，華為mate30下活動界面無法覆蓋完手機。
2. 填寫資料贈課
圖 | 填寫資料贈課圖
（1）目的：引導用戶注冊填寫資料，便于下一步轉(zhuǎn)化；用戶調(diào)研。
（2）路徑：APPbanner頁—活動頁面—填寫資料—輸入驗證碼—領(lǐng)取課程。
圖 | 領(lǐng)取路徑
（3）獎勵規(guī)則：填寫資料即可獲得1節(jié)試聽課程。
（4）優(yōu)點：
a. 入口顯目，填寫資料過程順暢；
b. 后面還有多個填寫資料的入口處及彈窗；
c. 文案介紹誘人，誘餌足夠大；
d. 倒計時元素增加緊迫感。
（5）改進點：領(lǐng)取的獎勵需要自己去打電話預(yù)約，可以增加APP里的及時反饋，點擊領(lǐng)取課程后頁面就增加一節(jié)課。
3. 助力贈書
圖 | 助力贈書
（1）目的：公眾號增粉助力活動。
（2）路徑：關(guān)注公眾號彈出活動——長按分享海報——好友關(guān)注公眾號顯示助力成功——A好友能收到及時反饋。
圖 | 關(guān)注路徑圖
（3）獎勵規(guī)則：邀請25位好友助力，領(lǐng)取一套漢字王國實體書。
（4）優(yōu)點：
a. 文案介紹清晰；
b. 分享路徑短；
c. 可及時反饋；
d. 增加取關(guān)無效文案，減少取關(guān)率。
（5）改進點：
25位好友對于普通用戶門檻過高，可以增加階梯任務(wù)-獎勵的形式；
海報設(shè)計不好看，可以重新設(shè)置一下海報，測一下轉(zhuǎn)化率。
4 . 分享海報送課
圖 | 分享海報
（1）目的：為小程序獲客拉新。
（2）路徑：太過復雜，直接看圖吧。
圖 | 路徑圖
（3）獎勵規(guī)則：
a. 正式付費用戶，每個月可通過分享海報得課程；
b. 分享2次得1節(jié)正式課，分享4次得2節(jié)；
c. 需復制文案海報，分享朋友圈1h截圖上傳。
（4）優(yōu)點：
a. 屬于一個對老用戶回饋活動；
b. 可以促進拉新。
（5）改進點：
a. 路徑和過程實在太過冗長，可學習第一個活動，減少用戶操作成本；
b. 好友點進來直接領(lǐng)取體驗課，海報標題或副標題可突出贈一得一。
5. 邀請好友試聽可抽獎
圖 | 抽獎海報
（1）目的：獲客拉新。
（2）路徑：服務(wù)號——菜單欄——邀請試聽——保存圖片分享——好友注冊試聽后可參加抽獎
圖 | 路徑圖
（3）獎勵規(guī)則：
a. 邀請好友可參加抽獎；
b. 獎品最高贏12節(jié)贈課。
（4）優(yōu)點：
a. 放在服務(wù)號菜單欄，可作為長期拉新的一個活動；
b. 大轉(zhuǎn)盤抽獎，牽扯著概率問題，有很強的吸引力；
c. 海報清晰，突出清華大學權(quán)威背書。
（5）缺點：好友點進去，路徑有問題，無法完成領(lǐng)取試聽。
（6）改進點：
a. 好友點進去的路徑做一次優(yōu)化；
b. 邀請好友的活動未免有點太多了，感覺很多用戶會弄混這幾個活動；
c. 建議優(yōu)化一下這個活動，取消分享海報送課活動。
1. 大部分活動都有分享過后好友領(lǐng)課，自己也能得到課的獎勵，這種贈一得一的形式，可以減輕打廣告的社交壓力，讓更多用戶參與到分享活動中來；
2. APP端的活動分享步驟，用戶操作路徑很短，文案獎勵價值高，有很好的拉新效果；
3. APP端領(lǐng)取獎勵承載在服務(wù)號的形式，方便下一步提醒用戶參與更多的活動；
4. 填寫資料贈課的方式能減少填寫資料這一步的用戶流失率；
5. 填寫資料中小孩子的年級用選項來替代填空，也能減少用戶的思考成本，從而減少流失率；
6. 邀請好友免費送課的海報及文案都值得借鑒。
在線教育發(fā)展到這個階段的時候，已經(jīng)出現(xiàn)一些獨角獸公司的情況下，如何破局成為大部分中小公司思考的點。在拆解了風變科技的產(chǎn)品及掌門少兒的產(chǎn)品后，個人見解是：洞察出教育用戶的細分需求，才是成為教育企業(yè)能否贏得增量市場的重要考驗。
掌門少兒成立一年多，據(jù)調(diào)研學員續(xù)費率89%，轉(zhuǎn)介紹率50%，其中續(xù)費率與產(chǎn)品、教研和技術(shù)息息相關(guān)，而轉(zhuǎn)介紹率則和活動運營有密切的關(guān)系。拆解之后會發(fā)現(xiàn)，掌門少兒大部分的活動都是專門針對于目標用戶的拉新活動，對于目標用戶來說盡量選擇路徑最短，門檻最小，價值感知最強烈的活動方式。
如何能讓用戶心甘情愿轉(zhuǎn)介紹：個人獲得獎勵+分享好友獲得獎勵+高價值+低門檻+用戶路徑短。
而對于大部分小孩子的媽媽來說，自己孩子的課程選擇受身邊人影響因素會大于廣告權(quán)威影響，用這樣的方式去拉新，會遠遠比花錢去鋪廣告渠道，更容易觸達到目標用戶，運營模式也更輕。掌門少兒很快的跑過了0-1的階段，讓人看到了這種運營模式對于中小公司來說的可操作性，這給大部分少兒教育產(chǎn)品一個很好的參考作用。
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我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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