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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在復(fù)盤前，我想先說一下為什么做訓(xùn)練營？訓(xùn)練營包裝方向一般是以在短時(shí)間內(nèi)（以天數(shù)來計(jì)算）快速達(dá)成某種目的，以打卡的形式進(jìn)行（例如：通過5天ppt訓(xùn)練營；在內(nèi)容方面可以著重突出獲得的技能或能力（例如：寫作訓(xùn)練營、PPT訓(xùn)練營），如果導(dǎo)師，機(jī)構(gòu)出名，勢能高，可放大老師和機(jī)構(gòu)勢能，為活動(dòng)背書。
編輯導(dǎo)語：如今教育機(jī)構(gòu)的重心正在逐漸轉(zhuǎn)移至線上，社群對于教育機(jī)構(gòu)來說是不可或缺的引流神器。本文作者分享了通過群裂變，在5天賣2000份499課程的經(jīng)驗(yàn)，希望看后對你有所幫助。
本次合作的是一家在線教育機(jī)構(gòu)，主做的是初高中學(xué)生群體的語數(shù)外課程培訓(xùn)。
在找到我們前，她們已經(jīng)測試過幾次分銷裂變，但效果并不理想，群裂變效果差，轉(zhuǎn)化率低。所以此次合作的需求是幫助他們跑通分銷的模型，轉(zhuǎn)化更多用戶購買高價(jià)課。
前期溝通完需求，我們決定通過訓(xùn)練營做為前端引流進(jìn)群，再群裂變出新群，過程中給自己的公眾號導(dǎo)流，在賣后端賣更高客單價(jià)499的讀書課程。
活動(dòng)數(shù)據(jù)：上線一周，通過有300位用戶的種子群，裂變出1w+的用戶入群聽課，賣出課程約2000多份。在復(fù)盤前，我想先說一下為什么做訓(xùn)練營？
訓(xùn)練營大多數(shù)情況下，是為了后續(xù)轉(zhuǎn)高價(jià)課準(zhǔn)備的，先讓用戶對課程有基本了解，再通過群內(nèi)系列運(yùn)營動(dòng)作轉(zhuǎn)化用戶，本質(zhì)與體驗(yàn)課沒什么區(qū)別。
在快速發(fā)展的教育行業(yè)，用戶已經(jīng)重復(fù)的被各種營銷模式洗了N遍，對于單純的體驗(yàn)課已經(jīng)有了一定的免疫力，所以除了課程本身的價(jià)值外，想要家長用戶付費(fèi)，還需要我們給用戶一些陪伴感，讓他有一種在學(xué)校跟同學(xué)們一起學(xué)習(xí)的感覺，訓(xùn)練營就是一個(gè)很好的載體。
這次項(xiàng)目復(fù)盤，出于保密協(xié)議的規(guī)定，品牌信息將會(huì)隱藏，但我會(huì)將背后為什么這么做的思考過程給大家，既授之以魚，也授之以漁。
為什么課程的研發(fā)要放在第一塊，因?yàn)檫@是整個(gè)項(xiàng)目的核心，后續(xù)的轉(zhuǎn)化都離不開這一環(huán)節(jié)。課程的研發(fā)，主要需要我們知悉3點(diǎn)：
做一門課為了什么？一般有倆種角度：
為了信息不太適合訓(xùn)練營的模式，因?yàn)橛?xùn)練營周期太短，只是單純的信息對于用戶來說，不太值得花費(fèi)時(shí)間在上面，訓(xùn)練營顧名思義，就是要花時(shí)間在訓(xùn)練上，所以我們主要是為了一種能力而去訓(xùn)練。
比如PPT技能，財(cái)商，寫作，演講這些能力，都能夠在短短幾天時(shí)間內(nèi)，讓用戶獲得巨大的價(jià)值感，因?yàn)檫@些是實(shí)實(shí)在在學(xué)了就能應(yīng)用的，而不像是單純的信息那樣有點(diǎn)虛。
我們得抓住目標(biāo)用戶的痛點(diǎn)，在他們?nèi)粘９ぷ?、學(xué)習(xí)、生活中都有哪些沒有被滿足的痛點(diǎn)需求，針對性設(shè)計(jì)大框架，這種大框架需要有系統(tǒng)的體系，能夠讓人看著不懵逼，而不是我隨便湊一堆課講完就完了。
當(dāng)你有體系后，整個(gè)課程才能給用戶滿滿的交付感，后面用戶才好認(rèn)可你高價(jià)課的價(jià)值。除了有體系，還得要有一定的篩選門檻，因?yàn)橐徊糠值挠脩羝鋵?shí)只是來白piao課程的，我們得設(shè)置一些跟課程相關(guān)的學(xué)習(xí)方法來篩選，比如筆記，課后作業(yè)，讓用戶充分參與進(jìn)來。
參與度不高的人其實(shí)對于課程興趣度不大，我們可以由此篩選掉一些難以轉(zhuǎn)化的用戶。
市面上有非常多的方式，比如語音、視頻、文章、但很多時(shí)候，單純的文字或視頻對于用戶的刺激面太少。而直播則是一種非常好的課程模式。為什么推薦采用直播呢？當(dāng)然不是因?yàn)閼?，也有一點(diǎn)懶吧，哈哈哈。
因?yàn)樵谥辈サ倪^程中，用戶不單單只是對著屏幕看那些枯燥的文章，我們之間是有互動(dòng)的，這就像半夜我們出門健身，偶遇倆家燒烤店，第一家燒烤店不動(dòng)聲色，第二家燒烤店老板賣力呦呵，還有燒烤的香味撲鼻而來，你是不是會(huì)更想去第二家，第二家把我們的五官都調(diào)動(dòng)起來，吸引過去。這種給人的刺激感更大，我們會(huì)更容易被感染。
回到本次項(xiàng)目來，這次共讀訓(xùn)練營由金主大大那邊提供為期5天的讀書打卡，一起共讀5本經(jīng)典書。課程采用直播上課的模式，整體課程質(zhì)量經(jīng)過多次打磨，質(zhì)量很好。
主要是海報(bào)，一個(gè)好的訓(xùn)練營牌面必不可少，畢竟酒香也怕巷子深。訓(xùn)練營包裝方向一般是以在短時(shí)間內(nèi)（以天數(shù)來計(jì)算）快速達(dá)成某種目的，以打卡的形式進(jìn)行（例如：通過5天ppt訓(xùn)練營；得到某某結(jié)果+訓(xùn)練營）。
在內(nèi)容方面可以著重突出獲得的技能或能力（例如：寫作訓(xùn)練營、PPT訓(xùn)練營），如果導(dǎo)師，機(jī)構(gòu)出名，勢能高，可放大老師和機(jī)構(gòu)勢能，為活動(dòng)背書。
這次我們用的玩法，是任務(wù)寶加社群運(yùn)營的玩法，因?yàn)槊赓M(fèi)的東西大家都不會(huì)珍惜，所以即使是免費(fèi)的訓(xùn)練營，我們也要在前面加一個(gè)任務(wù)寶的機(jī)制，讓用戶付出一定的成本才能獲得。
整體的活動(dòng)路徑：用戶看到海報(bào)，掃碼進(jìn)入公眾號，公眾號自動(dòng)彈出話術(shù)+生成海報(bào)，轉(zhuǎn)發(fā)邀請好友，邀請1位用戶成功，則彈出話術(shù)+客服二維碼、客服拉群、群名稱需要設(shè)置成n群、群內(nèi)破冰介紹、開課前班會(huì)、開課、日常打卡、第3天開始轉(zhuǎn)換高價(jià)課。
建群前必須要提前規(guī)劃。
不知道各位鐵子平時(shí)看不看群，我調(diào)查了公司和身邊的朋友，他們說一般只有幾種類型的群是經(jīng)常打開的，1是工作群，2是家人群，3是有干貨的社群，其他的群基本上都不怎么看。
這就說明我們不能盲目的建群，想著建群發(fā)發(fā)廣告，發(fā)發(fā)鏈接，一個(gè)群這么多人，總會(huì)有人成交?，F(xiàn)實(shí)可能很殘酷，別人都屏蔽掉了群，所以我們要對社群的運(yùn)營做好規(guī)劃。
訓(xùn)練營的本質(zhì)其實(shí)是承載在社群上的體驗(yàn)課，那這門體驗(yàn)課的價(jià)值塑造肯定是毋庸置疑的第一位，這也是用戶對于訓(xùn)練營最核心的需求。訓(xùn)練營的時(shí)間需要很短，不宜過長，會(huì)消磨用戶耐心。
社群有了課程的價(jià)值感加持后，用戶有了打開群的理由，但怎么讓用戶持續(xù)留在群內(nèi)呢？
需要設(shè)計(jì)相應(yīng)的活動(dòng)，這些活動(dòng)需要與所學(xué)的課程相關(guān)，這里以本次的項(xiàng)目為例：開營儀式-課前預(yù)告-上課直播-打卡答題-點(diǎn)評-閉營
這些環(huán)境不斷的給用戶體驗(yàn)感、參與感、信任感，為最后臨門一腳成交用戶做準(zhǔn)備。
下面是具體的實(shí)操環(huán)節(jié)。
基本流程為：群主自我介紹 — 群介紹 — 群規(guī) — 老師介紹 — 課程學(xué)習(xí)方法介紹 — 學(xué)習(xí)有獎(jiǎng)活動(dòng)介紹 + 學(xué)員自我介紹（提供模板） — 表單收集問題。
這里有個(gè)實(shí)操中比較重要的點(diǎn)：用戶剛剛進(jìn)群，很多人處于很懵的狀態(tài)，我們要提前想他們所想，把用戶最關(guān)心的問題提前告知，用戶進(jìn)群的目的是為了課程，那么關(guān)于課程的一切就都要寫清楚。
入群公告內(nèi)容：
這里要提前告知用戶上課規(guī)則是什么，學(xué)習(xí)的計(jì)劃是什么，讓大家相互自我介紹一下。
為什么要做這些？
咱們有句老話說得好，沒有規(guī)矩不成方圓，制定規(guī)矩，讓大家覺得咱們的課程是有一定的正規(guī)性，也是給群內(nèi)的父母們營造出正式感，因?yàn)楦改杆秃⒆訉W(xué)習(xí)，也想會(huì)著就算是課外輔導(dǎo)，也能夠有在學(xué)校上課的那種氛圍。
學(xué)習(xí)的計(jì)劃則是讓家長們心里有底，知道自己的孩子學(xué)的東西是有價(jià)值的。讓大家相互介紹，一是為了拉近用戶間的距離，二是為了互相之間能夠?qū)W習(xí)一下對方的優(yōu)點(diǎn)，三是能夠拉近用戶與運(yùn)營人員之間的距離。
需要我們提前規(guī)劃以下環(huán)節(jié)。
上課的直播鏈接，上課的內(nèi)容籌備。直播的內(nèi)容邏輯：場景描述痛點(diǎn)-給出理論解答-實(shí)際案例/題目解析-用戶證明-提前植入后續(xù)的高價(jià)課內(nèi)容。
需要用戶打卡，想讓用戶去別人的群里分享怎么辦？
內(nèi)容：每天都有2個(gè)1元解鎖后面499課程的活動(dòng)，提升社群活躍度。
成交放在最后，其實(shí)已經(jīng)是非常順暢了，因?yàn)榍懊鏇]有教育好用戶，沒有讓用戶足夠了解課程，機(jī)構(gòu)品牌的信息，基本上最后的成交成績也很難。最后一步就是把前面在用戶心中積攢的勢能釋放出來，買他。
成交形式多種多樣，各有各的秒，我們比較喜歡長期植入和最后集中爆破：
結(jié)營這么好的機(jī)會(huì)怎么能夠錯(cuò)過賣課呢，結(jié)課流程如下：
所有課程+課上答疑的鏈接打包成文檔鏈接給學(xué)生：
要提前預(yù)演好活動(dòng)流程的細(xì)節(jié)，做好風(fēng)險(xiǎn)預(yù)案，不然活動(dòng)過程無法及時(shí)解決。
比如本次因?yàn)槌薪拥膫€(gè)人號很多是新號，流量不穩(wěn)定，經(jīng)常掉線，掉線了就沒辦法在后臺及時(shí)彈出添加好友時(shí)回復(fù)的消息，而當(dāng)時(shí)正在開課的時(shí)間，用戶有很多問題，如果找不到人咨詢，很有可能帶來嚴(yán)重的客訴。
優(yōu)化措施：直接替換掉公眾號彈出來的個(gè)人號微信，變成群二維碼，用戶直接入群，有任何問題群內(nèi)資訊。運(yùn)營拼的就是細(xì)節(jié)，當(dāng)你做的項(xiàng)目足夠多，掌握的細(xì)節(jié)越多，對于項(xiàng)目的微觀體感會(huì)越來越強(qiáng)，在出現(xiàn)問題的時(shí)候，能夠馬上想出對應(yīng)之策，優(yōu)化整體項(xiàng)目。
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6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個(gè)帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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