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私域運(yùn)營已經(jīng)成為不少商家拉攏更多用戶的“標(biāo)配”，那么商家在私域運(yùn)營中，要如何搭建話術(shù)策略和運(yùn)營策略，提升私域流量的轉(zhuǎn)化效率？本篇文章里，作者總結(jié)了有關(guān)私域發(fā)售的話術(shù)及運(yùn)營技巧，一起來看看吧。

流量的終點(diǎn)是微信，每個(gè)人都應(yīng)該構(gòu)建自己的私域資產(chǎn)，私域的核心是發(fā)售。

核心誤區(qū)一：直接推銷，無法成交。

1. 刷屏賣貨、降權(quán)、無顯示、零效果；
2. 私信轟炸、拉黑、刪除、反感；
3. 被刪是不需要，被屏蔽不是潛在用戶；
4. 用戶無標(biāo)簽無法篩選高價(jià)值客戶；
5. 微信群里發(fā)了很多產(chǎn)品和優(yōu)惠也賣不動(dòng)貨。

核心誤區(qū)二：賣什么比怎么賣更重要。

1. 發(fā)售的產(chǎn)品和微信好友不匹配；
2. 產(chǎn)品價(jià)格與產(chǎn)品系統(tǒng)不完善；
3. 賣的不是一個(gè)產(chǎn)品、不能一個(gè)人賣產(chǎn)品、不能只賣一個(gè)產(chǎn)品；
4. 刷屏賣貨引起反感、直接賣貨無預(yù)熱、產(chǎn)品不匹配。

1. 九陽低頻高客單價(jià)：銷售型快閃群——做實(shí)體產(chǎn)品。
2. 求助式發(fā)售：求助式調(diào)研、對話、推送，讓用戶參與到產(chǎn)品開發(fā)過程中——知識(shí)付費(fèi)類產(chǎn)品。
3. 南昌中國珠寶：培訓(xùn)門店店長，做發(fā)售流程實(shí)現(xiàn)成交轉(zhuǎn)化。

1）成交=信任+需求

朋友圈里面沒有人只有人設(shè)，做幫客戶解決問題的專家人設(shè)，打造形象使?jié)撛谟脩粝矏邸?/p>

如何打造信任關(guān)系？

專業(yè)能力、專家型獎(jiǎng)、用戶見證、權(quán)威背書、價(jià)值內(nèi)容、使用體驗(yàn)、好評反饋、銷量展示。

如何挖掘用戶需求？

靜默影響、日常觀察、聊天探尋、精品試探、情感遞進(jìn)、體驗(yàn)效果、標(biāo)簽管理。

2）私域三大系統(tǒng)：產(chǎn)品、流量、轉(zhuǎn)化系統(tǒng)

產(chǎn)品系統(tǒng)中產(chǎn)品分層、流量系統(tǒng)布置流量入口、轉(zhuǎn)化系統(tǒng)梳理轉(zhuǎn)化路徑。

3）轉(zhuǎn)化系統(tǒng)=營系統(tǒng)+銷系統(tǒng)

• 營系統(tǒng)：（策劃產(chǎn)品設(shè)計(jì)流量獲?。╂i定目標(biāo)、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、流量獲取、成交主張。
• 銷系統(tǒng)：（銷售團(tuán)隊(duì)運(yùn)營管理技巧）銷售技巧、團(tuán)隊(duì)執(zhí)行、客戶維護(hù)、獎(jiǎng)罰激勵(lì)。

4）私域發(fā)售兩個(gè)核心關(guān)鍵點(diǎn)：舉手、成交

1. 舉手：多維度塑造產(chǎn)品價(jià)值，給予用戶多種路徑（點(diǎn)贊朋友圈、領(lǐng)取資料包、回答問題）。
2. 成交：核心是給予。

調(diào)動(dòng)積極性激活用戶：送禮物、問問題、求幫助、解困惑。

個(gè)人號(hào)私信：激活后進(jìn)行標(biāo)簽管理，依據(jù)標(biāo)簽進(jìn)行不同的私信群發(fā)。

1. 定產(chǎn)品：選擇在什么產(chǎn)品上培育以及用戶如何在產(chǎn)品體系中晉升，將用戶培育建立在產(chǎn)品體系中。
2. 描畫像：確定產(chǎn)品針對對象。
3. 建標(biāo)簽：詢問結(jié)束后給用戶備注時(shí)標(biāo)注標(biāo)簽。
4. 備誘餌：建好標(biāo)簽后選擇某一形式激活用戶。如資料包、課程、引流品。
5. 做激活：激活是一個(gè)持續(xù)的過程。

售前活動(dòng)、售中氛圍、售后跟蹤。

1）售前活動(dòng)：朋友圈劇本鋪墊，啟動(dòng)，價(jià)格不到價(jià)值不報(bào)。

售前深度預(yù)熱，價(jià)值塑造。

① 活動(dòng)調(diào)查

朋友圈示例：

“最近有好多朋友問我有沒有什么活動(dòng)要搞，要不你們留言告訴我，最希望哪個(gè)產(chǎn)品做活動(dòng)，留言最高的產(chǎn)品，我去跟老板申請”。

改為產(chǎn)品名字可直接套用。主文案+配圖+評論區(qū)，讓大家參與到發(fā)售互動(dòng)流程中來。

② 有獎(jiǎng)競猜

朋友圈示例：

“上一條朋友圈太多朋友回復(fù)了，沒想到最多人想要的居然是它，你們猜一下是什么，點(diǎn)贊超過五十人就向總部申請這款產(chǎn)品的重磅活動(dòng)，能不能搞到就看你們的了”。

評論區(qū)附：“才發(fā)了一會(huì)，就有這么多人點(diǎn)贊了。”

目的：讓用戶和自己產(chǎn)生互動(dòng)，關(guān)注到自己。

③ 拼團(tuán)預(yù)告

逐步進(jìn)行預(yù)告，引導(dǎo)舉手人進(jìn)群。

2）售中營造氛圍

1. 簽到紅包：關(guān)鍵字回復(fù)，讓大家接龍后激活用戶。
2. 團(tuán)單接龍：群內(nèi)講解產(chǎn)品后進(jìn)行，接龍會(huì)銷營造氛圍，利用從眾效應(yīng)。
3. 下訂單雨；成交群中至少十個(gè)小號(hào)，提前準(zhǔn)備好付款截圖，利用引導(dǎo)效益。
4. 倒計(jì)時(shí)結(jié)束：限時(shí)限量，拉大用戶付費(fèi)動(dòng)力，成交主張。

3）售后跟蹤

1. 進(jìn)度播報(bào)：產(chǎn)品團(tuán)購?fù)旰筮M(jìn)行追銷，群內(nèi)小號(hào)來引導(dǎo)用戶產(chǎn)生消費(fèi)行為。
2. 好評反饋：群內(nèi)小號(hào)發(fā)好評引導(dǎo)。
3. 預(yù)告下期：形成循環(huán)，流程轉(zhuǎn)化。

1）新品牌私域積累不多，適合做快閃群嗎？

任何成交建立在前端流量上，使用流程產(chǎn)生成交。種子用戶不得低于1000人，人少時(shí)成交量低，沒必要做快閃群。

2）圖書品牌低客單價(jià)，快閃轉(zhuǎn)化效果不理想如何解決，快閃群頻率設(shè)置？

快閃銷售型社群每月一次快閃成交，劇本化成交等，變化成交方法。

3）如何理解劇本化成交？

各條朋友圈之間有內(nèi)在邏輯聯(lián)系。

4）九陽案例快閃群多久一次、人員分工？

每月一次粉絲節(jié)、一個(gè)主持人負(fù)責(zé)成交+店員預(yù)熱拉人進(jìn)群。

5）快閃群需要通過私聊獲客嗎？

私聊在快閃之前，前端私信轉(zhuǎn)化+后端成交。根據(jù)成交產(chǎn)品規(guī)模、客單價(jià)而論。

1. 商家銷售客服不具備銷售能力。
2. 短文案種草效果不佳，內(nèi)容體系不具備高轉(zhuǎn)化能力。
3. 整體客服團(tuán)隊(duì)，內(nèi)部組織管理沒有非常強(qiáng)的搭建和評價(jià)轉(zhuǎn)化培訓(xùn)體系。

1）對銷售重篩選、輕培養(yǎng)（大批次招人觀察考核銷售能力）。

2）將冠軍隊(duì)話術(shù)銷售體系復(fù)制給客服。

做法：分好用戶生命周期，設(shè)定好每個(gè)周期的觸達(dá)話術(shù)，通過企微工具觸達(dá)。

3）對客服進(jìn)行激勵(lì)和排名（爆單銷售期內(nèi)的獎(jiǎng)勵(lì)）。

4）復(fù)盤話術(shù)數(shù)據(jù)，收集好的內(nèi)容內(nèi)部分享。

① 自我展示

對訂單性顧客與意向性顧客進(jìn)行簡單的交流，將自己標(biāo)簽化地展示出來。

② 了解情況

站在用戶立場闡述問題，挖掘用戶所能承受客單價(jià)范圍，以及對本產(chǎn)品期待值。

③ 給結(jié)論

總結(jié)闡述問題，推產(chǎn)品。

④下危機(jī)

刺激購買欲望。

⑤給希望

安撫，反饋案例展示。

⑥ 解決方案介紹

以用戶能夠理解的方式介紹產(chǎn)品。

⑦ 試攻單

建拆建的話術(shù)技巧。

⑧ 排除用戶疑慮

價(jià)格與安全性。

⑨ 再攻單

⑩ 主動(dòng)結(jié)束話題

目的：挖掘用戶需求，明確購買欲望和購買意向。

1. 做裂變：好友裂變和社群裂變。
2. 裂變后的用戶，群組成復(fù)雜：飯粉、意向顧客、老客戶、會(huì)員。

之后會(huì)附有連續(xù)幾天的學(xué)習(xí)打卡（包含課程分享、有獎(jiǎng)問答、老客戶分享）3~5天，產(chǎn)品發(fā)售，招募KOC。

1）如何解決總結(jié)話術(shù)比較累，員工不愿去學(xué)習(xí)這個(gè)問題？

一定要總結(jié)話術(shù)，無論難易，鼓勵(lì)員工聽話照做，公司控制資源分配。

2）如何喚醒沉睡用戶，激活死群？

1. 無門檻銷售產(chǎn)品類群有生命周期，根據(jù)生命周期的長短。群死掉后添加群成員，嘗試激活，若成本過高解散群。
2. 做1V1溝通，通過閑聊話術(shù)激活用戶。

3）1v1好友私聊，狀態(tài)僵化怎么辦？

1. 定期清理無時(shí)效性的促銷信息，留下人設(shè)、小知識(shí)、好的觀點(diǎn)。
2. 做粉絲激活時(shí)多做一些朋友圈互動(dòng)游戲，之后給粉絲發(fā)激勵(lì)（截圖發(fā)朋友圈，引導(dǎo)觀望的人參與）。

4）什么是學(xué)院派及野路子？

核心區(qū)別在于會(huì)不會(huì)包裝。

• 比如學(xué)院派：通過積分形式刺激獎(jiǎng)勵(lì)，歸入到會(huì)員體系中。
• 野路子：發(fā)紅包刺激，觀察群活躍度。

底層邏輯相同，包裝方式不同。

4）客戶對價(jià)格敏感時(shí)，如何處理？

利用標(biāo)簽體系進(jìn)行用戶分層維護(hù)，將精力首先分配到能率先成交的人身上。

5）寶媽群體客群如何建立屬于自己品牌的私域內(nèi)容體系？

1. 明確寶媽用戶對哪些內(nèi)容感興趣，她們處在哪個(gè)階段，進(jìn)行標(biāo)簽區(qū)分。
2. 用產(chǎn)品做抓手，將產(chǎn)品作為主要內(nèi)容打造方向。
3. 做好標(biāo)簽體系，畫好用戶畫像。

6）白牌護(hù)膚品做社群有什么建議（單價(jià)30元-180元）？

1. 解決賣點(diǎn)營銷問題，花時(shí)間做用戶教育，讓用戶認(rèn)知產(chǎn)品。
2. 打造好個(gè)人IP，強(qiáng)化人設(shè)信任感、信任度。
3. 通過研發(fā)室、實(shí)驗(yàn)室素材做背書內(nèi)容留存。
4. 常規(guī)的檢測報(bào)告。
5. 蹭背書，通過公眾號(hào)廣告投送。
6. 開發(fā)有體感的體驗(yàn)裝。

來源公眾號(hào)：有贊學(xué)堂（ID：youzanxuetang），直播干貨筆記

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