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先劃重點：
- AEP的80%推廣渠道都用視頻號，2020 年雙十二期間，在三天內(nèi)就做到了1000萬的銷量，整個十二月的銷量做到了4000萬。
- AEP原來的銷售能力是每個月1000萬，視頻號幫他們從1000萬做到了4000萬。
- 從投放的行情價來看，一個視頻號粉絲=30個快手粉絲=60個抖音粉絲。
昨天，見實剛發(fā)了一篇《視頻號超級大機會背后的3個洞察》，其中提到：
用一個機制將一定量級的“KOC”撬動起來，就足夠在去中心化的世界，最大化收獲那個頭部地位。這個撬動KOC的“機制”才是一較高下的關鍵。
AEP的直接代理商至少有1000多家，單個大代理商能影響的好友大概在10萬以上，所有代理商能影響到的量級在幾千萬以上。他們剛誤打誤撞的選擇了視頻號推廣，還獲得了不錯的業(yè)績。
因此，見實最近找到了格家網(wǎng)絡&AEP創(chuàng)始人李瀟，在他完成當天的直播后，暢聊了2個小時。他提到，微信朋友圈一直都是一個大體量的生意，而現(xiàn)在的視頻號相當于朋友圈的升級版，其商業(yè)變現(xiàn)能力起碼是朋友圈的5倍以上。
拼多多總結(jié)過，想要影響用戶的決策，至少要用微信觸達二三十次。而視頻號直播五六次就能引起好友的注意，直播十幾次就讓好友描述出你講的內(nèi)容。
在和見實的聊天中，李瀟還詳細聊到了運營視頻號的關鍵數(shù)據(jù)、視頻號與品牌的結(jié)合點，以及2021年視頻號的布局計劃?；蛴泻艽髥l(fā)，不如一起看看。如下，Enjoy：
格家網(wǎng)絡&AEP創(chuàng)始人
見實：你們從什么時候開始用視頻號推廣產(chǎn)品，目前有哪些值得聊的數(shù)據(jù)？
李瀟：AEP這個品牌是從2020年10月6號開始冷啟動，11月7日開始用視頻號直播。去年雙十二期間，AEP在三天內(nèi)就做到了1000萬的銷量，整個十二月的銷量做到了4000萬。當時并沒有太多優(yōu)惠力度，用戶買129元的洗發(fā)水再加19.9元，就可以換購價值50元的試用裝。
一般來說，雙十一的銷量都要比雙十二要高很多，但我們?nèi)ツ觌p十二的整體銷量是雙十一的近10倍，這也跟我們所有代理商都開始做視頻號有很大關系。
我們原來的銷售能力是每個月1000萬，但視頻號幫我們從1000萬做到了4000萬。目前我們做視頻號還屬于探索階段，在漲粉、變現(xiàn)、加好友等方面的運營還非常粗糙，但效果已經(jīng)很好了。
見實：你當時為什么會選擇用視頻號作為產(chǎn)品售賣渠道？
李瀟：斑馬會員之前就是依托于微信生態(tài)的電商平臺，所以我們在做AEP傳播的時候，80%都用的視頻號渠道。
我現(xiàn)在每天晚上都直播，有時候還會邀請朋友一起連麥。我其實在刻意地把視頻號打造成一個草根或低門檻的直播工具，完全不需要編劇之類的團隊，讓所有代理商可以直接模仿操作。
目前，我單條視頻號播放量已經(jīng)10萬多了，我的直接代理商至少有1000多家，我會把產(chǎn)品定位告訴所有影響力比較大的代理商。有的代理商會拿我們的洗發(fā)水去美發(fā)店直播洗頭發(fā)，影響周邊的熟人。
這里存在一個社交邏輯，大家可能沒興趣看一個陌生人洗頭發(fā)，但可能有興趣看自己的好友直播洗頭發(fā)，而這種形式的滲透率非常強。
見實：比朋友圈的滲透率還強？
李瀟：舉個例子，以前我每天發(fā)朋友圈，最多影響5000人，但事實上每天可能有2/3的人看不到我的朋友圈，即使看到了，如果發(fā)現(xiàn)我發(fā)的是廣告，可能就一刷而過了。
現(xiàn)在，我每天直播30分鐘，每次大概有3000-5000人進入我的直播間，同時在線人數(shù)在500到1000人之間，通常在15分鐘的時候，同時在線人數(shù)的數(shù)據(jù)達到最高。值得強調(diào)的是，看直播的都是我的好友，他們進入直播間看5分鐘以上的效果，跟他們看朋友圈廣告的效果是完全不一樣的。
以前微信朋友圈的生意本來就是一個非常大的體量，而現(xiàn)在的視頻號相當于朋友圈的升級，其商業(yè)變現(xiàn)能力起碼是朋友圈的5倍以上。
見實：視頻號與抖音和快手相比，其直播帶貨邏輯有哪些異同？
李瀟：我們做視頻號直播和短視頻都不直接帶貨，因為直播帶貨都要破原價，其對品牌的傷害大于對品牌的加成。我們所有的傳播都是在圍繞介紹產(chǎn)品功能和產(chǎn)品優(yōu)勢，而不是帶貨。
抖音快手直播的邏輯更像是十年前的聚劃算，聚劃算會在詳情頁中告訴你產(chǎn)品有多好，而直播比聚劃算的表現(xiàn)形式更加立體。當時品牌靠聚劃吸引了很大的流量，但事實上聚劃算做得越好，其品牌就越差。
再加上抖快的頭部主播翻車，主播帶貨的權威性在消費者的心里也在逐漸瓦解。如果品牌力沒有了，其長時期價值和利潤可能都是有限的。
見實：視頻號與品牌的結(jié)合點在哪？
李瀟：什么叫品牌？品牌不是一個注冊商標，而是影響用戶決策的重要因素。在用戶的心智中，該品牌下的產(chǎn)品是解決其用戶需求的最佳方案，所以前提是產(chǎn)品足夠好。比如我們公司樓下的老李家面館是個品牌，大家都會沖著這個牌子去買單，但隔壁老張面館的生意就不見得很好。
品牌有三個要素：定位、傳播和渠道。簡單的說，定位就是圍繞做一個好產(chǎn)品，傳播就是讓用戶知道你做了一個好產(chǎn)品，渠道就是觸達用戶的方式，讓用戶能夠直接買到你的產(chǎn)品。
我們做視頻號就是拓展小B賣貨渠道。我其實是To小B的，也就是我的代理商們，只要他們能影響100個家庭的購買決策，就會非常有商業(yè)價值。我們單個大代理商分享直播到朋友圈，能影響的好友可能在十萬以上，如果用螞蟻雄兵的策略，所有代理商能影響到的量級在幾千萬以上。
見實：所以，你更看好視頻號？
李瀟：視頻號目前比較適合我們公司，因為抖音或淘寶直播的紅利期已經(jīng)過去了，我?guī)缀醪豢赡茏龅嚼罴宴蜣眿I的十分之一，目前全國第五名也只有他們的十分之一。即使做到了也沒有意義，李佳琦一年是300億或500億，十分之一就是30億或50億，斑馬會員19年的GMV已經(jīng)近300億，這對我的意義不大。
視頻號賣貨的底層邏輯其實還是影響力變現(xiàn)。影響力會轉(zhuǎn)化為信任，信任則直接影響利潤。我的視頻號里，加微信好友的效果比掛商品的效果要好很多。獲得熟人之間的認可和信任，比直播帶貨和越來越機械的短信問候更有長期價值。
從目前做投放的行情價來看，一個視頻號粉絲=30個快手粉絲=60個抖音粉絲。抖音和快手的粉絲數(shù)量與其賬號的變現(xiàn)能力并不成正比，尤其是抖音的播放量主要依賴算法推薦。而視頻號的粉絲是社交裂變邏輯，不僅可以影響到粉絲，還能進而影響到他們的好友。
見實：你做視頻號主要看哪些關鍵數(shù)據(jù)？
李瀟：我盯關鍵數(shù)據(jù)只看同時在線人數(shù)，其他的觀眾總數(shù)、總熱度和喝彩等都沒什么用。如果我連續(xù)直播幾十個小時，觀眾總數(shù)和喝彩也會挺好的，但沒有太多的價值。
最開始，我開播五分鐘之內(nèi)，同時在線人數(shù)能達到二三百人，20分鐘左右，同時在線人數(shù)能就達到了五六百人?，F(xiàn)在，我每天直播都是這樣的數(shù)據(jù)，連續(xù)直播一個月，我的同時在線人數(shù)也快到了1000人到1500人。
而且，一個月后，我們的代理商和好友幾乎都看過我的直播，而且大部分好友都能講出來我賣的品牌和我直播的內(nèi)容。如果想用發(fā)朋友圈的方式做到同樣的效果，可能會非常費力。
拼多多總結(jié)過，想要影響用戶的決策，至少要觸達二三十次。而視頻號直播五六次就能引起好友的注意，直播十幾次就讓好友描述出你講的內(nèi)容。
見實：你和代理商們同時做視頻號，可以理解為是一個視頻號矩陣嗎？
李瀟：還不太一樣，很多矩陣都是多個賬號重復發(fā)布相同的內(nèi)容，主要為了獲得更多的流量，也很容易讓用戶產(chǎn)生厭煩心理。但我這里的一千個人完全是一千個完全不同的拍攝方法和場景內(nèi)容，只不過大家都在同時圍繞一個產(chǎn)品，就像你看到不同的明星都在用同一個產(chǎn)品的效果。
見實：跟小紅書很像？
李瀟：視頻號在熟人圈的滲透力比小紅書會更深，大家刷朋友圈的頻率比刷小紅書大很多，因為微信幾乎可以影響我們身邊的所有人，小紅書的日活越來越高，但是目前還是部分滲透。
見實：你們產(chǎn)品的目標用戶是哪些人？
李瀟：我們的產(chǎn)品本身更偏功能一些，目前我們的90%用戶都是女性，因為斑馬會員的女性用戶就接近90%，我們開發(fā)的產(chǎn)品全部是圍繞著她們的需求。
見實：聽說你2021年要做一家TOP級視頻號MCN？
李瀟：對，下一步我們跟一個美妝MCN機構(gòu)合作，你可以理解為我們要做中國第一家真正面向KOC小主播，且?guī)退麄冏錾虡I(yè)化變現(xiàn)的視頻號MCN機構(gòu)。
我們會先簽100個視頻號主播，他們那的直播在線人數(shù)都能達到100-200人，如果能做出可復制的模板，我們就會同時簽約10000個主播。我簽約主播的關鍵指標也是看同時在線人數(shù)，粉絲兩百萬的主播，其賣貨能力可能并不一定比8000粉絲主播更強。
見實：現(xiàn)在抖音和快手MCN死了一批又一批，你憑什么覺得你們會有機會？
李瀟：首先，MCN死了一批又一批很正常，本來每年創(chuàng)業(yè)就是90%的失敗率。
其次，抖音MCN的門檻比較高，一個草根的抖音賬號播放幾十次，根本吸引不到流量，而且一千萬粉絲和一萬粉絲的變現(xiàn)能力的差別其實不是特別大。而視頻號主播每個人都有粉絲，只要微信有1000人以上的好友，直播10次影響力就出來了。
最后，很多MCN倒逼是因為他們的開支太大了，花錢很容易，收錢卻很難。而視頻號主播門檻低，對變現(xiàn)的要求也不會太高。
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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