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用戶成交之前需要對(duì)我們產(chǎn)生信任，所以接下來(lái)這四個(gè)步驟，都是圍繞著用戶的靈魂拷問(wèn)而來(lái)：?jiǎn)拘褢?yīng)用場(chǎng)景，勾起用戶解決問(wèn)題的欲望。（專業(yè)性）我們真真實(shí)實(shí)解決了別人的問(wèn)題（真實(shí)性）降低我們提供的解決方案的風(fēng)險(xiǎn)（減少?zèng)Q策成本）很多人在朋友圈發(fā)過(guò)這樣的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)萬(wàn)能的朋友圈，我要實(shí)現(xiàn)XXX，有沒(méi)有人能解答一下?
編輯導(dǎo)讀：雙十一期間，每一個(gè)企業(yè)都在抓緊時(shí)間搶客戶、導(dǎo)流量，培訓(xùn)機(jī)構(gòu)也不例外。朋友圈是一個(gè)很好的私域流量聚集池，如何才能調(diào)動(dòng)朋友圈的流量呢？本文作者對(duì)此進(jìn)行了分析，希望對(duì)你有幫助。
馬上到年底了，教育廠商們都在沖業(yè)績(jī)，朋友圈的廣告又多起來(lái)，內(nèi)容大體分為以下三種：產(chǎn)品宣傳、曬單、優(yōu)惠宣傳
大家以第三視角來(lái)看，是不是有一種熟悉的微商洗腦的感覺(jué)？可到自己真正去做成交的時(shí)候，依然會(huì)陷入到這個(gè)思維漩渦當(dāng)中。那么，我們應(yīng)該如何擺脫這種思維的禁錮呢？
樊登創(chuàng)始人曾講過(guò)一個(gè)賣3000元養(yǎng)生洗腳桶的案例，給我啟發(fā)挺大的。銷售人員并不是一上來(lái)就宣傳這個(gè)洗腳桶有多好，你要不要之類，而是發(fā)出了一連串靈魂拷問(wèn)：
所以你現(xiàn)在發(fā)現(xiàn)不同點(diǎn)在哪里了嗎？前者是以我為中心，后者是以用戶為中心。
企業(yè)管理之父德魯克曾說(shuō)：企業(yè)存在的使命是解決社會(huì)問(wèn)題。
由此推斷，我們成交的核心邏輯是解決用戶的問(wèn)題。那么該如何邊解決問(wèn)題邊成交呢？參考了不少大佬的做法，再結(jié)合自己做營(yíng)銷的經(jīng)驗(yàn)，我總結(jié)出了4個(gè)步驟。
用戶成交之前需要對(duì)我們產(chǎn)生信任，所以接下來(lái)這四個(gè)步驟，都是圍繞著用戶的靈魂拷問(wèn)而來(lái)：
很多人在朋友圈發(fā)過(guò)這樣的問(wèn)題：請(qǐng)問(wèn)萬(wàn)能的朋友圈，我要實(shí)現(xiàn)XXX，有沒(méi)有人能解答一下?
換個(gè)思路，這樣的問(wèn)題也能應(yīng)用到成交當(dāng)中，不過(guò)記得加上一句“優(yōu)秀的答案會(huì)發(fā)紅包”。當(dāng)然，這里并不是說(shuō)你不知道該怎么辦，要向大家求教，而是聽(tīng)聽(tīng)讀者們的見(jiàn)解，以便更好地權(quán)衡你自己方案的權(quán)威性和全面性。等大家都說(shuō)得差不多了，你在朋友圈評(píng)論里也說(shuō)說(shuō)你自己的解決方案，向大家展示你解決這個(gè)問(wèn)題的能力，再在其中植入你的業(yè)務(wù)，勾起大家的欲望，成交自然就水到渠成了。
你發(fā)現(xiàn)沒(méi)有，這個(gè)步驟其實(shí)也有“埋點(diǎn)”和“打造專業(yè)性”的作用。
可以從老客戶反饋著手，講一講你幫助她解決了什么問(wèn)題。
記住，一定要把客戶的背景和需求描述得清楚一些，給大家貢獻(xiàn)一個(gè)公式，這個(gè)公式有點(diǎn)類似于英雄在災(zāi)難片里乘風(fēng)破浪的經(jīng)歷：
舉個(gè)例子，我有個(gè)朋友是做RPA機(jī)器人培訓(xùn)的，他給我說(shuō)了一個(gè)學(xué)員的親身經(jīng)歷。某天，這位同學(xué)不小心看到了全部門的工資信息，他發(fā)現(xiàn)某個(gè)資歷比他低很多的同事居然工資要高過(guò)他，這就不能忍了，于是他找老大理論，老大覺(jué)得這位同學(xué)確實(shí)委屈，干的活挺多，能力也不錯(cuò)，便向上反饋調(diào)薪，可最終大boss并沒(méi)有同意。于是他憤憤不平，決定辭職。
后來(lái)，他發(fā)現(xiàn)了這個(gè)培訓(xùn)，也了解到RPA機(jī)器人能代替自己干許多枯燥、重復(fù)的事，節(jié)省時(shí)間、節(jié)省精力。更重要的一點(diǎn)，他發(fā)現(xiàn)那位同事所做的事中，大部分可以用RPA機(jī)器人代替，于是他報(bào)名了，學(xué)會(huì)之后，做了幾個(gè)機(jī)器人，就把別人給干掉了，自己也加了薪。
雖然這事說(shuō)起來(lái)并不是那么道義，但如果作為課程宣傳，足以吸睛。
后來(lái)朋友聽(tīng)了我的建議后，做了一個(gè)這樣的素材發(fā)到朋友圈，素材發(fā)出去的20分鐘內(nèi)，就有人主動(dòng)報(bào)名付款了，打破了最快成交記錄。
這一步驟就是在打造“真實(shí)性”。
利用你自己在某一方面的專長(zhǎng)，在朋友圈專門開辟答疑欄目。
當(dāng)然，你可能會(huì)問(wèn)，如果用戶提的問(wèn)題和我的業(yè)務(wù)不相干怎么辦？一般而言，你提的主題要和自己的業(yè)務(wù)高度相關(guān)，而一個(gè)人如果對(duì)于自己業(yè)務(wù)所在的領(lǐng)域比較熟悉的話，他應(yīng)該可以成為這個(gè)領(lǐng)域的解題高手。
比如說(shuō)我自己，做互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷多年，擅長(zhǎng)做營(yíng)銷，現(xiàn)在從事的也是營(yíng)銷咨詢服務(wù)。
這一步驟繼續(xù)在打造“專業(yè)性”和“真實(shí)性”，同時(shí)還有一個(gè)作用，為你積累更多素材，重復(fù)打造“專業(yè)性”和“真實(shí)性”。
當(dāng)用戶意向比較強(qiáng)時(shí)，你可以做最后一個(gè)動(dòng)作，比如發(fā)一段話術(shù)或海報(bào)，打消用戶的所有疑慮。一般而言，教育培訓(xùn)業(yè)務(wù)需要從以下幾個(gè)方面來(lái)促成：
1）客觀因素：時(shí)間安排、價(jià)格
比如很多用戶擔(dān)心自己沒(méi)有時(shí)間學(xué)習(xí)怎么辦，對(duì)于線上機(jī)構(gòu)來(lái)說(shuō)倒不是什么問(wèn)題，可以回看。
時(shí)間沒(méi)問(wèn)題，那么用戶如果覺(jué)得價(jià)格高怎么辦呢？還記得我上一期講的價(jià)值大于價(jià)格的公式嗎？上一期我主要是講價(jià)值包裝，在這里我們可以把價(jià)格也包裝得“低一點(diǎn)”。比如像文中說(shuō)到的3980元機(jī)器人培訓(xùn)，可以像樊登提到的養(yǎng)生洗腳桶一樣，把3980元拆分成365天每天一頓早飯錢，就能讓自己告別繁瑣工作，不用再加班……
這樣下來(lái)，這個(gè)價(jià)格是不是讓用戶更容易接受了？
2）習(xí)得率：用戶能否學(xué)得會(huì)
可以根據(jù)自己課程的情況進(jìn)行設(shè)置
3）應(yīng)用率：能否學(xué)了之后馬上用
4）安全保障：退款機(jī)制、售后機(jī)制
比如我那個(gè)做機(jī)器人培訓(xùn)的朋友，我真心佩服他的自信和勇氣，他設(shè)計(jì)了3個(gè)大膽的規(guī)則，供你們參考：
5）價(jià)格促銷
比如XX日前購(gòu)買，立減300元等等。
這一步驟解決的就是降低風(fēng)險(xiǎn)，減少用戶的決策成本了。當(dāng)你提前把用戶的顧慮整理出來(lái)，并一一解決時(shí)，用戶對(duì)你的信任程度會(huì)加深許多。
歷時(shí)2年，終于更新完這一個(gè)長(zhǎng)系列了，這期間收獲了不少讀者的關(guān)注，他們一直在支持我，更多的驚喜是，完成這一個(gè)專欄，我自己也因此讀了不少書、拆解了不少案例，增長(zhǎng)了許多方法論。鐘情翰墨，筆耕不輟，接下來(lái)，我會(huì)繼續(xù)努力輸出！
菜大媽，人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。校管家品牌主管，11年互聯(lián)網(wǎng)老兵，深度研究K12教培行業(yè)。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)