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大家好，我是放羊哥，營銷中有一條黃金法則：開發(fā)一個新客戶，不如維護一個老客戶。
每成交一個老客戶轉介紹的難度是開發(fā)一位新客戶的——1/5
這是一個令人震驚的數(shù)字，只因老顧客信用推薦，就可以幫我們減少獲取信賴的時間與成本，口碑的力量，往往會帶來連鎖反應與利潤成倍的增加。
老客戶轉介紹是一種省力、有效、快速建立客戶信任的好方法，也是＂一生二，二變四＂的連鎖開發(fā)客戶的方法之一。
但也有的不好意思讓客戶＂轉介紹＂，或者讓客戶轉介紹而客戶并不情愿，因而有人就認為轉介紹并不好用。
其實，轉介紹是一個非常有效的方法，開發(fā)成本較低、效率高、建立信任關系快、溝通成本也低，但它有兩個關鍵環(huán)節(jié)：
第一：客戶愿意給你轉介紹；
第二：轉介紹如何做更有效的方法。而且沒有前者就不會有后者。
讓客戶愿意給你做轉介紹的前提條件：
1）讓客戶感受到你的真誠，讓客戶認可你不會騙人，為客戶著想；
2）銷售的產(chǎn)品或服務良好；
3）能長期的與客戶保持關系，服務客戶。
怎樣將老客戶變成自己的“銷售”，并有效轉化客戶進行轉介紹呢？前提是我們要明白3個關鍵點
1、客戶是否愿意給你轉介紹？
2、怎么轉介紹更有效？
3、如何讓客戶自愿、主動的幫你轉介紹呢？
首先你能提供客戶滿意的服務，你就會得到其轉介紹的機會。如果你要求客戶為你做轉介紹，你就會得到更多的轉介紹。感到滿意的顧客會把快樂體驗介紹給他們的朋友，并與他的朋友們分享。因為這樣做會讓他們感覺很好，這也是在幫助他們的朋友。但是，要記住，除非你要求客戶去做行動呼吁，否則你的客戶不會主動為你去做轉介紹的。
一、讓你的售后服務超越客戶期望值
如果你現(xiàn)在沒有老客戶轉介紹，可能有兩個原因：
1）你服務的人數(shù)可能還不夠多；
2）你服務的品質應該還不夠好。
在銷售產(chǎn)品的過程中，我們要思考如何給更多的人提供更好的服務。服務就是急客戶之所急，想客戶之所想，過程中的服務滿意度顯得尤為重要！
服務客戶首先要懂得傾聽和提問，詳細了解清楚客戶的需求，進而幫助客戶解決所有痛點。
要做到兩點：
1）永遠的售前服務；
2）超出客戶想象的服務水平。
案例： 整理出近期一年的成交客戶，逐一進行電話回訪，告知客戶我們將會安排銷售經(jīng)理、家居顧問和安裝技術工程師在本周六的時候到您家里做產(chǎn)品維護與保養(yǎng)，請您務必確認當天在家。實則準備好給客戶的驚喜小禮品（前期一定不要告知客戶），帶到客戶家里，給客戶同時送上禮品和服務，達到超出客戶預期的效果，并且搜集客戶的建議和意見，進行整理改進。
這樣既能增進員工與客戶之間的感情，也能為今后的再次銷售做好準備。
二、用不斷的驚喜感動老客戶
比如每年堅持做“老客戶回饋月”，這樣既可以增加客戶粘性，提升口碑，也為再次成交和轉介紹打下堅實的基礎。
關注客戶的生日、客戶小孩的生日，或者客戶近期有小孩參加高考等，這些都是我們的切入點。在客戶生日之際，發(fā)出祝福信息或者是一個小禮品，亦或者是一個紅包，都是我們對客戶滿滿的關注和情義。
03、對老客戶資源進行二次開發(fā)
通過給客戶超出預期的感受和體驗，來持續(xù)地吸引客戶。然后，我們應該直接向客戶提出要求：“姐，您不是有個親戚也在裝修嗎？您看能不能分享一下她的微信給我啊？上次去您家里給產(chǎn)品做保養(yǎng)的時候看到您家里這個熱水壺有點舊了，我們店里這批禮品里正好有品質不錯的熱水壺，我去找店長給您申請一個?！敝灰覀儼惭b到客戶家里的產(chǎn)品沒有大問題，相信客戶此時都會欣然介紹新客戶的！
04、對愛批評的客戶格外用心維護
愛批評的客戶就有點像我們微信群里的“杠精“，杠精其實是很可愛的，維護好了可以把他變成”鐵粉“，客戶如果批評地有道理，我們就要盡快改正。
所以合理處理客戶抱怨，對于客戶不滿、抱怨、投訴的妥善處理是提升整體銷售服務水平的關鍵。
一旦客戶幫你轉介紹一個客戶，那么你在這個客戶身上的利潤最少翻一倍，銷售額也就會翻一倍。
那么，怎么進行轉介紹呢？轉介紹一般是在什么情況下才會發(fā)生呢？
售后服務的過程中產(chǎn)生轉介紹
很多人不會售后服務，或者說不在意售后服務，他們只在意售前服務，只要產(chǎn)品賣出去了，就對客戶愛答不理，或者只是見面時寒暄而已。其實，售后服務比售前服務更重要。
當你讓客戶感覺到買了東西之前服務很好，一旦發(fā)生了購買關系之后，就沒有了服務或者服務不好，那么，你就永遠的失去了這個客戶。有了售后服務才會有后續(xù)的合作。售后服務到了一定程度，客戶足夠的信任你的情況下，轉介紹的條件就算是達到了。
1、轉介紹的誤區(qū)
誤區(qū)一：銷售簽單只為成交一筆生意
克服要點：以服務代替銷售，建立自己的品牌，贏得客戶的認同。
誤區(qū)二：客戶已經(jīng)簽了單，不好意思再麻煩
克服要點：調整心態(tài)，正確認識產(chǎn)品；理解產(chǎn)品對客戶的價值；同時用服務與誠意讓客戶滿意。
誤區(qū)三：不敢開口要求轉介紹
克服要點：努力提高自身素質，培養(yǎng)自信來；讓客戶認可我們的品德、知識、專業(yè)、成為客戶的朋友；不要不好意思，只要你敢張嘴，機會就有50%。
誤區(qū)四：強迫銷售
克服要點：不要讓客戶覺得你志在必得，要減輕客戶的壓力。
誤區(qū)五：拿到名單貿然拜訪
克服要點：和介紹人進行必要溝通，了解情況后再接觸。
2、轉介紹老客戶的四種類型
第一類客戶：喜歡表現(xiàn)，喜歡榮譽的客戶。主動愿意給你轉介紹，他不要任何好處，只是比較喜歡風頭，好表現(xiàn)自己。
第二類客戶：現(xiàn)實客戶，要求給他好處。比如保養(yǎng)啊，小禮物等。
第三類客戶：需要你幫忙的客戶，這類客戶給你介紹量不大。
第四類客戶：單純友誼客戶，純粹出于朋友之間的關系幫忙。只是感覺比較好。就像朋友一樣遇到了介紹，遇不到就算了。
3、轉介紹的幾種方法
一、客戶主動轉介紹。
客戶主動轉介紹就是在客戶自愿的情況下幫助我們轉介紹產(chǎn)品。主動轉介紹分為三種，三種轉介紹的效果也不同，可以根據(jù)自身情況來決定使用哪種方式。
1）主動要求轉介紹
主動要求轉介紹的方式其實很簡單，效果也比較有限，這個根據(jù)不同的客戶，成功率不同，主要還是看客戶的意愿度。
方法：客戶在復購產(chǎn)品時或者在我們給客戶做回訪時，我們便可以要求客戶幫我們轉介紹客戶。
比如：你好美女，我這款產(chǎn)品用著效果你還滿意吧。在的得到肯定的答復之后，我們可以跟一句，如果周邊朋友有需要的話可以給我介紹一下。并且在能承受的范圍內送一件小禮品，以表謝意。
2）主動誘惑轉介紹
這種方法的轉介紹方法試用的產(chǎn)品就比較有局限性了。
方法：利用產(chǎn)品的一些衍生產(chǎn)品，做一些精致的，或者美味的小零食，在送給客戶的過程中，向客戶表達：我送你的小禮品滿意嗎？都是我自己親手做的哦！
在得到肯定的答復之后，就可以這樣回答：“如果覺得我的手藝好，你可以在圈里夸夸我！”或者在送的量比較大的情況下，這么說：“如果覺得我做的東西能拿得出手，不妨送一些給周邊的朋友”。這種方式的要點就是利用手工制作這一賣點，讓客戶自愿并且喜悅的幫助轉介紹。
3）服務到其主動幫我們轉介紹
這種方式就比較需要耐心了，需要我們在銷售過程之后，定期定時的做售后服務，以服務質量打動客戶，一般的要求就是服務到客戶不好意思為止。服務到客戶不好意思的時候，就是她幫助我們真心的轉介紹客戶的時候了。
二、客戶被動轉介紹
相比客戶主動轉介紹，被動的轉介紹屬于“廣撒網(wǎng)”的一種方式，利用客戶基數(shù)比較大的這個特點，廣撒網(wǎng)，多撈魚。
方法：自己編輯好一條信息，發(fā)給客戶，明確的告訴客戶，幫忙轉發(fā)送什么禮品，有多少點贊送什么東西一類的。
這一類的轉介紹方式的成功率不是特比高，但是好在很多人都能看到，效果范圍比較廣。一旦其朋友圈有人問到，那么這位客戶多少會說一些我們產(chǎn)品的信息。也算是一種變相的轉介紹了。
銷售流程走完了，如果我們不進行客戶的轉介紹的要求，那么相當于我們少了很大一部分的業(yè)績。其實換個想法，我們對客戶進行了轉介紹的要求，那么這個過程中多少都會有小禮品的回饋，就算不能得到轉介紹的效果，我們也是能得到維護客戶的效果的。
客戶轉介紹是客戶開拓的最主要方法，具有耗時少、成功率高、成本低等優(yōu)點，是銷售人員最好用的優(yōu)質客戶擴展手段。轉介紹是世界上最容易的銷售方式，你必須掌握！
三、讓客戶轉介紹的三個最佳時機
1）當客戶購買你的產(chǎn)品的時候。
2）你為客戶做了一些事情（額外服務），客戶對此表示感謝或贊賞之時。
3）你的產(chǎn)品和服務得到客戶認可時，就可以向客戶提出轉介紹要求。
4）當客戶主動提及或者詢問轉介紹好處的時候
四、做好客戶轉介紹的3個注意事項
1）服務比客戶預期的還要好一點，誠摯地為客戶服務， 客戶滿意了才愿意給你介紹。不要輕視客戶人脈的力量， 不以客戶消費多少論價值。誠摯地為客戶服務，并且堅信得到轉介紹是理所當然的事。
2）要讓客戶對你的產(chǎn)品和服務價值了解多一點，這樣客戶轉介紹出去的價值也會更多，成功率也會高很多。
3）讓客戶在轉介紹中得到的利益多一點， 擬訂客戶服務計劃。設計一個回饋客戶的方案， 是吸引更多客戶轉介紹的好方法。
今天的分享到此結束，希望我的分享能為你帶來啟發(fā)！
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5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內容質量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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