很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
什么方法能給培訓機構(gòu)帶來學員的高效增長？大家一定會異口同聲地說：轉(zhuǎn)介紹。
但在我們的認知里，轉(zhuǎn)介紹這事，太考驗機構(gòu)的軟硬實力了。
第一，需要有完整的服務體系，給家長提供感動式服務；
第二，考驗機構(gòu)人員的逼單能力?，F(xiàn)實往往比較單薄，比如體育機構(gòu)、舞蹈機構(gòu)的老師，大多是剛從院校畢業(yè)的學生，他們沒有足夠的說服能力去撬動家長；
第三，轉(zhuǎn)介紹也是要花許多成本的，人員、金錢、時間都是成本。
可是你想過嗎？這些信息是有偏差的。為什么會出現(xiàn)偏差？因為信息的源頭出了問題。
你們機構(gòu)的轉(zhuǎn)介紹方式是不是這些：
口頭傳達，讓家長幫忙轉(zhuǎn)介紹；
轉(zhuǎn)發(fā)機構(gòu)的海報/活動；
直接給出利益刺激（金錢/課時）……
你們發(fā)現(xiàn)沒有？這些方式是從“我要家長做什么”的這個源頭出發(fā)的，但轉(zhuǎn)介紹的動作是誰完成的？是家長。源頭錯了，信息的傳遞就會出現(xiàn)偏差，如果我們把焦點放在家長身上，如何讓家長更樂意轉(zhuǎn)介紹，我們就會發(fā)現(xiàn)，轉(zhuǎn)介紹應該和以下三點高度關聯(lián)：
1、用戶成本：用戶做轉(zhuǎn)介紹，他需要付出什么。時間、精力、行動、形象損失……這些都是成本。
舉個口頭轉(zhuǎn)介紹的例子。
老師：XX媽媽，你身邊如果有想學高爾夫的孩子，可以推薦過來喲，孩子報名成功后，可以獲得500元現(xiàn)金。
家長需要付出什么呢？首先，他要去思考，誰有報課的需求（時間成本），同時，還要把他帶過來報名（精力成本）。最后，推薦的朋友報名成功了，他雖然能獲得現(xiàn)金獎勵，但他同時也擔憂，朋友如果知道我拿了傭金，會不會鄙視我？（形象損失）
再舉個例子，讓家長轉(zhuǎn)發(fā)活動海報，其實也要耗費一定精力，因為家長得復制文字、下載海報（行動成本），做了之后，他會覺得難堪（形象受損）。畢竟，誰也不想自己的朋友圈變成廣告圈。
2、動機：排除直接利益刺激的因素，轉(zhuǎn)介紹的內(nèi)容是不是和我高度相關？能不能為我?guī)硇畔⒃隽浚ㄗ屍渌四芰私獾轿也?/p>
為人知、優(yōu)秀的一面）？
比如當朋友知道我給孩子報了機器人課，會覺得我是個前衛(wèi)的人；當他們得知我給孩子報了高爾夫課，會覺得我很有品 位……
3、助推動力：這是個經(jīng)濟理論，由2017年諾貝爾經(jīng)濟學獎得主、行為科學家理查德·H·泰勒提出。
這個理論認為，我們90%的決定，其實都是在無意識中做出來的，是過去積累下來的習慣。如果要靠意志去改變，會有很大的阻力。
所以很多時候，不是大家不愿意，而是感覺轉(zhuǎn)變太難發(fā)生，因為要改變原來很多的生活習慣。
這也就意味著，如果能用一種巧妙、簡單的方式，讓環(huán)境成為我們的推力，就能潤物細無聲，推動我們發(fā)生更好的改變。
轉(zhuǎn)嫁到轉(zhuǎn)介紹身上，我們需要在用戶適合做轉(zhuǎn)介紹的場景中，嵌入一個“扳機”，讓用戶輕輕一扣，就能把轉(zhuǎn)介紹的“子彈”發(fā)射出去。
綜上所述，培訓機構(gòu)要想做好轉(zhuǎn)介紹，需滿足：家長無需付出額外成本、有強烈的轉(zhuǎn)發(fā)動機、且有轉(zhuǎn)發(fā)前“臨門一腳”的精妙設計。
基于這些共性，我們與3000家中大型培訓機構(gòu)的管理者共同探討，他們貢獻經(jīng)驗和方法論，我們校管家利用技術(shù)優(yōu)勢，雙方結(jié)合一起找到了一個解決方案：雙螺旋轉(zhuǎn)介紹驅(qū)動法。
廣東某家中小機構(gòu)通過這個方案，他們的學員人數(shù)在短短1年時間，從1500人漲到了4500人，足足漲了3倍。
下面就來介紹這個方法，先上圖。
這套方案是如何解決以上3個問題的呢？跟我一起往下看。
家長報名后，每次上課時，老師都會拍攝孩子開心的照片或視頻，課程結(jié)束后，老師會將這些素材與學員的課堂點評，一起通過課評工具發(fā)送到家長的手機上。家長看到之后，基于曬娃和曬優(yōu)的心理，會分享至朋友圈。
相比于廣告式的海報，家長更愿意分享自己孩子的動態(tài)，這還能提升自己的社交形象，向大眾展現(xiàn)，你看，我是一個肯花錢培養(yǎng)孩子的好媽媽（解決了動機問題）。
家長分享的動作也很簡單，因為老師采用的是課評工具發(fā)送點評，不同于傳統(tǒng)的微信發(fā)送方式，在轉(zhuǎn)發(fā)上，家長無需再保存照片、或者截圖，只需要把收到的點評頁面，通過“曬一波”按鈕，一鍵分享到朋友圈即可（解決了成本問題，曬一波的按鈕也有助推動力）。
家長每一次的分享動作，學校都會有正向反饋，會自動計入積分獎勵，家長可實時在手機里查看自己的積分數(shù)據(jù)，同時還能在學校的積分商城里兌換自己喜歡的禮品（助推動力）。
3個問題解決了，那么這個方案是如何促進轉(zhuǎn)介紹的呢？
原來，家長分享出去的頁面中，會軟植入學校的品牌廣告和留單，心動的家長可以即刻報名體驗。就這樣，曬娃和轉(zhuǎn)介紹廣告就完美地融合在了一起。
可不要小看這個廣告，假設你有300名學員，每周有1/3的家長來分享點評，按平均打開的人數(shù)為10人的話，這樣一個月算下來，你的廣告就有4000精準用戶能看到，再按照留單率10%、成交率5%的保守估計（實際數(shù)據(jù)遠遠不止），你每個月就能多成交20名學員。
細節(jié)是魔鬼，最后還要提醒大家，為了讓你的轉(zhuǎn)介紹能自循環(huán)下去，還需主要3點：
1、點評內(nèi)容要生動詳實，能打動家長。比如給孩子拍的照片和視頻要美美噠，這樣家長才愿意轉(zhuǎn)發(fā)。還比如要記錄孩子的童言童語，尤其是說的和爸爸媽媽相關的話。這樣家長看到后，會因為自家孩子的優(yōu)秀、天真、可愛而有一種自豪感，這時，他們轉(zhuǎn)發(fā)課評的意愿也會激增。關于點評內(nèi)容，我也給大家整理了一個模板，供參考。
2、在校區(qū)顯眼位置，展示積分規(guī)則，這起到告知和習慣養(yǎng)成的作用。
3、全程一定要采用信息化的手段，這樣才能形成家長和學校雙贏的局面。
總結(jié)：要想做好轉(zhuǎn)介紹，必須解決三個問題：
1）用戶成本
2）動機
3）助推動力
這也是標題中提煉出的10個字。而用課評+積分的雙螺旋轉(zhuǎn)介紹驅(qū)動法，就能較好地解決。
我們做完這個解決方案之后，也發(fā)現(xiàn)了一個解決問題的邏輯：先簡化后串聯(lián)。先簡化，指的是遵循第一性原理，在遇到問題時，追根溯源，回到原點去思考，而不是頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳。就像開篇說到的，轉(zhuǎn)介紹不是聚焦在“我要家長做什么”，而應該聚焦在“家長希望用什么樣的方式”。找到根本問題后，再圍繞它，去找出關鍵的影響因素，并進行逐個推敲、擊破，就能事半功倍地解決問題。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進行網(wǎng)絡欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進行負面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進行相關行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)