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“昨晚我媽說(shuō)李佳琦薇婭這一晚上能掙好幾萬(wàn)吧？我冷哼一聲說(shuō)你也太天真了，至少得有幾百萬(wàn)。結(jié)果有人說(shuō)昨晚他們買(mǎi)了70億，李佳琦能掙6億薇婭能掙7億……打擾了，是我天真了?！?/span>

10月20日，雙十一吹響預(yù)熱號(hào)角，首先被吹爆的是“直播帶貨”。在疫情陰影下的2020年，直播儼然成為新的造富神話。盡管官方數(shù)據(jù)顯示、中國(guó)有6億人口月收入不足1000，但依然有2.7億人（次）的消費(fèi)者出現(xiàn)在了直播間。

回顧直播發(fā)展的歷程，17、映客、花椒們?cè)?jīng)掀起直播爆火的1.0時(shí)代，即“秀場(chǎng)時(shí)代”，美女主播們一口一個(gè)“謝謝打賞”的情景仿佛就在昨天。

如今，淘寶、快手和抖音們則掀起了直播的2.0時(shí)代，即“賣(mài)場(chǎng)時(shí)代”，這是一個(gè)新高峰，同期起量的還有游戲直播、直播相親等形式。

如果說(shuō)，直播1.0是在線**的走紅，是美女打賞帶來(lái)的快速變現(xiàn)，那么直播2.0從本質(zhì)上說(shuō)就是“大牌特賣(mài)會(huì)”和“白牌超低價(jià)特賣(mài)會(huì)（十元店）”的狂歡，是價(jià)格戰(zhàn)飆到極致的大力出奇跡。

于是問(wèn)題來(lái)了，直播的潛力究竟有多大，為什么在秀場(chǎng)和賣(mài)場(chǎng)，直播可以無(wú)往而不利？這種模式的局限和邊界在哪里？

對(duì)于投資者來(lái)說(shuō)，直播的風(fēng)口還能吹多久，下一個(gè)類似帶貨這樣的**機(jī)會(huì)在哪？

本文將試著回答這些問(wèn)題，請(qǐng)選擇你需要的部分閱讀。

2000年以來(lái)，每當(dāng)新事物開(kāi)始流行，一定伴隨著兩個(gè)套路：“言必稱”和”恐淘汰“。

互聯(lián)網(wǎng)浪潮開(kāi)始了，言必稱互聯(lián)網(wǎng)，一切都可以擁抱互聯(lián)網(wǎng)，每個(gè)商家都應(yīng)該做一個(gè)網(wǎng)站，不然就會(huì)被淘汰了！

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代開(kāi)始了，言必稱app，互聯(lián)網(wǎng)的一切都可以在手機(jī)上重做，每個(gè)商家都應(yīng)該做app，不然就會(huì)被淘汰了！

新媒體時(shí)代開(kāi)始了，言必稱新媒體，每個(gè)商家都要做自己的微博號(hào)和公眾號(hào)，不然就會(huì)被淘汰了！

區(qū)塊鏈時(shí)代開(kāi)始了，言必稱區(qū)塊鏈，每個(gè)項(xiàng)目都可以發(fā)幣，一切都可以通過(guò)發(fā)幣解決！

現(xiàn)在，短視頻和直播時(shí)代開(kāi)始了，你是不是又聽(tīng)到了熟悉的聲音，聞到熟悉的配方、熟悉的味道？

事實(shí)上，無(wú)論互聯(lián)網(wǎng)、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)還是新媒體，最終改變的范圍都是相對(duì)有限的。那些沒(méi)有親自開(kāi)辦網(wǎng)站、app、新媒體的公司，很多也活得好好的，借用別人的新渠道一樣可以解決連接問(wèn)題。

任何時(shí)代的標(biāo)榜萬(wàn)能和渲染焦慮，背后都不過(guò)是為了割韭菜的利益使然。

分析直播已經(jīng)點(diǎn)燃的“場(chǎng)景”，我們會(huì)發(fā)現(xiàn)這樣的共性：

這是最核心的，無(wú)論秀場(chǎng)打賞、直播帶貨還是紅娘相親，一個(gè)顯著的特定都是可以直接迅速地“變現(xiàn)閉環(huán)”。

這樣的好處是，你很容易計(jì)算這個(gè)事情的盈虧模型，推廣成本放多少、運(yùn)營(yíng)成本怎么做、現(xiàn)金流怎么玩，按照怎樣的節(jié)奏擴(kuò)張一定是賺的？一切都算得清清楚楚明明白白。

與之相對(duì)，一切離錢(qián)遠(yuǎn)的“情懷”直播往往都走不長(zhǎng)，一時(shí)興起，難以持續(xù)。

直播從來(lái)不創(chuàng)建新場(chǎng)景，而是直接替代現(xiàn)實(shí)生活中已有的標(biāo)準(zhǔn)化場(chǎng)景，比如**、大牌賣(mài)場(chǎng)、1元店，用戶需求不言而喻，提供的也是標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)，不需要任何教育、培養(yǎng)、解釋和說(shuō)明。

同時(shí)，直播又往往利用“在線”優(yōu)勢(shì)將已有場(chǎng)景的效能規(guī)?；?，乘以千倍萬(wàn)倍的系數(shù)。秀場(chǎng)直播就是可以同時(shí)客人上萬(wàn)的**包間，直播帶貨就是可以顧客上億的大賣(mài)場(chǎng)，賺錢(qián)效率的激增可想而知。

如果這件事完全沒(méi)有即時(shí)社交互動(dòng)的成分，那么大可以不必耗費(fèi)巨量帶寬、用直播解決，只要一個(gè)網(wǎng)頁(yè)、app或者短視頻就可以了。

需要直播出馬的場(chǎng)景，往往都具有“即時(shí)社交互動(dòng)”的特征，它具體可以包括三個(gè)部分：

國(guó)內(nèi)互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)講究“借假修真”，往往一開(kāi)始吹起巨大泡沫，引得人們瘋狂關(guān)注跟進(jìn)，結(jié)果牛吹著吹著居然成真了。比如直播秀場(chǎng)的刷數(shù)據(jù)、直播帶貨的刷銷量（超高退貨）。如果沒(méi)有這樣弄虛作假的空間，也往往很難帶來(lái)迅速的“繁榮”。

這樣看來(lái)，直播秀場(chǎng)、帶貨、相親、游戲之后，只要有場(chǎng)景離錢(qián)近、無(wú)需教育、對(duì)即時(shí)社交互動(dòng)要求高、有足夠的作弊空間，那么它都可能成為未來(lái)直播爆火的領(lǐng)域，你可以提前布局嘗試了。

反過(guò)來(lái)說(shuō)，只要不符合以上四個(gè)特征，直播的勢(shì)能就相對(duì)有限。直播是一臺(tái)瘋狂印鈔機(jī)，但它還不是萬(wàn)能的。

如果你要做的是長(zhǎng)期經(jīng)營(yíng)、深耕細(xì)作的場(chǎng)景，那么直播這劑強(qiáng)心針可能解決不了真問(wèn)題。你要做品牌營(yíng)銷這種需要長(zhǎng)期講故事的場(chǎng)景，要一點(diǎn)點(diǎn)教育用戶、培育市場(chǎng)、搶占心智，這時(shí)候直播帶貨能帶來(lái)的往往只是“短期促銷一時(shí)爽”。

無(wú)論李佳琦還是薇婭，拼的都是供應(yīng)鏈足夠豐富，他們不可能吊死在一個(gè)品牌上，賣(mài)的也往往是大眾已經(jīng)有需求、對(duì)品牌有一定認(rèn)知的“尖貨”或者便宜到極致的“白牌”，既不能激發(fā)新需求，也不能樹(shù)立新品牌。

你想要給用戶植入一個(gè)“新概念”？想多了，一旦沒(méi)了低價(jià)，用戶分分鐘教你做人。

前兩天有學(xué)妹找到我，說(shuō)要做在抖音上直播帶貨。于是，我問(wèn)了一個(gè)直擊靈魂的問(wèn)題： 你直播間的流量從哪里來(lái)？

不要小看這個(gè)問(wèn)題，這足以檢驗(yàn)出對(duì)方是專業(yè)隊(duì)還是外行韭。

果然，她幾乎是不假思索地說(shuō)：我去做些短視頻慢慢積累粉絲啊，積累著積累著就有人氣了。

這一回答徹底暴露了她的外行身份。

一個(gè)令人痛心疾首的事實(shí)是：時(shí)至今日還沒(méi)反應(yīng)過(guò)來(lái)、還抱著“積累粉絲就有人氣”做抖音想法的，其實(shí)大有人在。稍微懂行的都明白，抖音起量的核心是算法推薦，算法推薦幾乎和粉絲多少無(wú)關(guān)，而只和你的內(nèi)容有關(guān)，只和你對(duì)具體數(shù)據(jù)指標(biāo)的拿捏有關(guān)。隨便掃一眼就明白，百萬(wàn)粉絲但是直播間現(xiàn)場(chǎng)寥寥幾人的比比皆是。

我嘆了口氣，只能說(shuō)，那你得做好先虧100萬(wàn)的心理準(zhǔn)備。

她倒是很好面子，只說(shuō)：沒(méi)事，我的朋友資金實(shí)力都很強(qiáng)。（咋不上天呢，社會(huì)毒打沒(méi)夠?。?/span>

無(wú)論在抖音、快手還是其他直播平臺(tái)，要想真正賺到錢(qián)，第一個(gè)必須得解決的就是“起量問(wèn)題”，你最初這一波流量和人氣怎么來(lái)？找對(duì)路了，就有了上升通道。

但是長(zhǎng)期以來(lái)，對(duì)于上升通道在何方、整個(gè)圈子一直視之為財(cái)富密碼、諱莫如深，甚至僥幸起了量的自己也不知道所以然，只能總結(jié)出一二三四五、一些正確的廢話，然并卵。

為什么我說(shuō)先虧100萬(wàn)？這背后其實(shí)有一個(gè)掌故：我的朋友紅姐在直播圈奮戰(zhàn)大半年，從懵懂無(wú)知的萌新小白變成現(xiàn)在月gmv上百萬(wàn)的潛力達(dá)人，但每次我找她討教經(jīng)驗(yàn)，并報(bào)之以艷羨目光，她都會(huì)現(xiàn)出一言難盡的神情，并哭喪著回，能不能先幫我把虧的100萬(wàn)追回來(lái)？

原來(lái)，年初的時(shí)候紅姐在快手帶貨。在當(dāng)時(shí)，快手起量的最常規(guī)套路就是去人氣主播那里“秒榜”，通過(guò)給人氣主播刷禮物、換取粉絲們的注意力和關(guān)注，再開(kāi)直播帶貨賺錢(qián)。

有一天，有個(gè)400萬(wàn)(現(xiàn)在1000萬(wàn))粉絲的戶外主播塵客將軍找上門(mén)來(lái)，開(kāi)門(mén)見(jiàn)山就說(shuō)：“支持我一下唄，給我秒個(gè)100萬(wàn)，保證讓你人氣暴漲，我也幫你帶帶貨，反正絕對(duì)不會(huì)虧！”

快手塵客將軍的大號(hào)和小號(hào)

塵客將軍可是快手里響當(dāng)當(dāng)?shù)闹芰恐鞑?，這個(gè)機(jī)會(huì)看起來(lái)很雙贏。當(dāng)時(shí)塵客將軍想要提升自己在快手榮耀賽的排名，故許以利益誘導(dǎo)和交易承諾（像不像作弊），雙方最終約定：紅姐出打榜費(fèi)100萬(wàn)現(xiàn)金，塵客將軍以300萬(wàn)賣(mài)貨返還。

但是，在紅姐按照指令刷出了100萬(wàn)之后，期待中的帶貨爆發(fā)并沒(méi)有到來(lái)，而塵客將軍卻沒(méi)有了聲息。在緊追不舍下，截止5月，他才勉強(qiáng)在快手上陸續(xù)賣(mài)了些貨物，并從6月起以各種理由拒絕再賣(mài)。

這直接導(dǎo)致了紅姐的快手項(xiàng)目擱淺、團(tuán)隊(duì)解散。更絕的是，他們被塵客將軍直接拉黑了，寄律師函也了無(wú)音訊、無(wú)濟(jì)于事，沒(méi)辦法、人家在快手“正能量”響當(dāng)當(dāng)。

塵客將軍的約定

了無(wú)音訊的塵客

這只是滄海一粟，直播行業(yè)亂象叢生，水一直很深，各種潛規(guī)則、騷操作、薅羊毛和流量黨橫行，菜鳥(niǎo)新人進(jìn)入直播世界往往一不留神就踩了坑，成了韭菜。

下面，讓我們揭開(kāi)這“野性世界”的冰山一角，直播鐮刀千千萬(wàn)，總有一款適合您。

你有沒(méi)有在抖音上看到一些迷之行為？

主播扔乒乓球、撒彈珠，看能不能滾進(jìn)瓶子里，“不裝滿，不下播”。這些人是腦子有坑嗎？

少幼稚了，這其實(shí)是卡直播間權(quán)重、批量做號(hào)賣(mài)號(hào)呢！

什么意思？一般直播間用戶停留時(shí)間長(zhǎng)、公屏互動(dòng)多、關(guān)注和加粉絲團(tuán)多、購(gòu)物車(chē)點(diǎn)擊多，則該直播間賬號(hào)獲得推薦的權(quán)重就越高。

而玩彈珠乒乓球就是可以讓用戶多停留觀看、多互動(dòng)（吐槽），于是系統(tǒng)會(huì)以為你是優(yōu)質(zhì)直播間，又給推薦到直播廣場(chǎng)。

利用算法漏洞來(lái)作弊，養(yǎng)出推薦權(quán)重高的號(hào)，再批量賣(mài)出去咯！

你投了個(gè)主播開(kāi)始帶貨，銷量蹭蹭蹭開(kāi)始上漲。正當(dāng)你多巴胺分泌、以為將要登上人生巔峰的時(shí)候，下一秒忽然發(fā)現(xiàn)：怎么都是退貨的？

機(jī)構(gòu)主播聯(lián)合刷單早已經(jīng)是公開(kāi)的秘密。在這里我們多問(wèn)一句，為何平臺(tái)從不公布退貨率呢？

直播間里，某某主播正在貧困山區(qū)，給窮苦人家送錢(qián)！氣氛很溫暖，世間果然還是好人多，關(guān)注關(guān)注！打賞打賞！

你當(dāng)然不知道，拍完之后他們會(huì)把捐出去的錢(qián)收回來(lái)。

一群妹子衣著清涼站一排，等著大哥們打賞來(lái)pk呢，出局的人要做一些不可描述的事情喲。

優(yōu)惠的價(jià)格買(mǎi)到了大牌二手，左手愛(ài)馬仕，右手勞力士，自己像個(gè)披頭士？回去一查都是假把式，原來(lái)你進(jìn)了韭菜實(shí)驗(yàn)室。

主播開(kāi)始連麥，或者接到了電話，對(duì)方發(fā)現(xiàn)了小三，正提著刀準(zhǔn)備去“玉石俱焚”。主播隔著電話和對(duì)方吵起來(lái)了！

真相是：自導(dǎo)自演苦情劇，信以為真早安排，人間無(wú)處不狗血，只要你敢編劇本。

世界抬杠冠軍大藍(lán)火了，號(hào)稱自己財(cái)務(wù)自由頂級(jí)上流，結(jié)果很多人扒皮出來(lái)大藍(lán)這明顯是假富豪，沒(méi)想到大藍(lán)干脆承認(rèn)了我就是吹牛逼了，更沒(méi)想到粉絲們覺(jué)得大藍(lán)形象更親民（屌絲）了，于是更愛(ài)他了。這樣的例子是不是很多，海參哥、商業(yè)小紙條。

他們標(biāo)榜富豪人設(shè)，而不是某種晦澀難懂的專家形象。

他們能吹牛逼敢斷言，語(yǔ)出驚人擅碰瓷，絕不小心謹(jǐn)慎理中客。

他們把正確廢話換個(gè)方式表達(dá)，再來(lái)個(gè)一二三四五，讓你只覺(jué)得意料之外情理之中，醍醐灌頂如沐春風(fēng)。

他們懂屌絲渴望逆襲的心態(tài)，絕不說(shuō)努力學(xué)習(xí)積累這些“正道”，要講就講一些灰色的項(xiàng)目、邊緣地帶的捷徑，仿佛只要跟隨他就可以認(rèn)知逆襲、彎道超車(chē)、扮豬吃老虎、羞辱高富帥。

想要跟隨他，請(qǐng)交智商稅……哦不，學(xué)費(fèi)。

有人說(shuō)，中國(guó)腦殘千千萬(wàn)，快手抖音各一半?？煽焓侄兑粢矔?huì)喊冤，平臺(tái)自是白蓮花，只怨杠精鍵盤(pán)俠。

但今天，讓我們細(xì)細(xì)想一想，這么多的明坑、亂象、騷人、賤客，平臺(tái)真的一點(diǎn)責(zé)任無(wú)？真的都是無(wú)辜白蓮花？

快手上的幾大家族橫行綁架、流量挾持比比皆是，比如塵客將軍這樣的“翻臉不認(rèn)人”，你是小人物、被割了只能認(rèn)栽？

自從下沉市場(chǎng)被哄抬以來(lái)，整個(gè)創(chuàng)投圈都一直存在一種奇怪傾向：諂媚底層、媚土媚俗、追求均low，一群天天在一線城市喝咖啡、沒(méi)事diss外賣(mài)員的金融白領(lǐng)們，把五環(huán)外的世界捧上了天。

抖音則成為很多創(chuàng)作者**最不友好、最沒(méi)溫度的生態(tài)，畢竟allin抖音、百萬(wàn)粉絲、沒(méi)有廣告、項(xiàng)目狗帶，這樣的故事早已屢見(jiàn)不鮮。

不過(guò)人抖音就是豪橫，畢竟流水的網(wǎng)紅鐵打的抖音，人家永遠(yuǎn)不缺好內(nèi)容和創(chuàng)作者，算法推薦成了諱莫如深的流量黑盒，字節(jié)跳動(dòng)成了傲視群雄的流量**。

最近這些天很多中小主播戰(zhàn)戰(zhàn)兢兢、如履薄冰，因?yàn)楝F(xiàn)在審核太嚴(yán)、功效詞和極限詞不能隨便說(shuō)，否則分分鐘扣分?購(gòu)物車(chē)封禁24小時(shí)，扣分扣多了還可能直接永封，哪管你之前銷量幾十萬(wàn)。但是據(jù)說(shuō)，坊間傳聞一些大主播就沒(méi)有這個(gè)風(fēng)險(xiǎn)。

雖是傳聞，想想?yún)s也有道理：畢竟人家大主播翻了車(chē)，平臺(tái)業(yè)績(jī)也得受牽連，暗中掛上了免死金牌也說(shuō)不定。

“大主播能抽獎(jiǎng)，小主播不能；

大主播敢夸張宣傳，小主播你試試；

大主播的徒弟封禁購(gòu)物車(chē)，一個(gè)電話就能撈出來(lái)，小主播就得苦苦等上24小時(shí)?！敝行≈鞑兛拊V著。

雙標(biāo)啊雙標(biāo)，人為操作真社會(huì)，反正鍋有算法背。

你以為你在玩直播，其實(shí)你在被直播平臺(tái)玩。

早安，中小直播人。

早安，平臺(tái)的工具、算法的燃料、資本的奴仆。

細(xì)數(shù)這些直播平臺(tái)，個(gè)中辛酸一言難盡，但問(wèn)題歸總起來(lái)無(wú)非“分利”二字。如果靠著一眾內(nèi)容創(chuàng)作者的捧場(chǎng)，自己的蛋糕做大了，卻總想著自己吃最大一塊，剩下的的蛋糕分給創(chuàng)作者去搶，美其名曰公平競(jìng)爭(zhēng)，那這個(gè)算盤(pán)打得也是滴溜滴溜的。

常見(jiàn)的問(wèn)題有：

以上問(wèn)題，光靠筆者一篇文章道德呼吁、搖旗吶喊有用嗎？恐怕還是人微言輕、雷聲大雨點(diǎn)小，資本永不眠的時(shí)代、指望資本幡然醒悟、道德升華無(wú)異于與虎謀皮、求主開(kāi)恩。

改變的力量只能來(lái)自外部。

我們期待著：直播平臺(tái)的多元垂直化、直播亂象的治理、直播流量規(guī)則的穩(wěn)定透明、直播門(mén)檻的降低，這些將釋放出新的紅利，屬于每個(gè)人的紅利。

在以上四點(diǎn)做到之前，如想涉足直播，還請(qǐng)三思。

重磅｜辯論課程大放送，這個(gè)假期不迷茫

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END

責(zé)編：楚佩琪

審核：平臺(tái)家

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