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這是智遠(yuǎn)的第0106篇成長筆記的分享。

“當(dāng)你培育雙贏心態(tài)的時(shí)候

你將擁有一件美妙的事情，所以的問題都會(huì)變得容易很多”。

提到雙贏，我們想到最多的場(chǎng)景就是“談判”“合作”，雙方之間各自說出自己的想法，然后讓對(duì)方做選擇乃至于“決策”。

而高手之間的談判，不僅僅可以給到對(duì)方選擇，而且能做到“雙贏”。

無論在工作還是在市場(chǎng)交易上，所有本質(zhì)都是為了“價(jià)值的交換”，雙贏思維就是說，兩個(gè)人之間的合作，一定要讓彼此獲得價(jià)值。

如果我“盈利”，是建立在你損失的基礎(chǔ)上，那么你肯定不愿意干，而有些合作表面看似占據(jù)了便宜，其實(shí)從長遠(yuǎn)角度，卻吃了大虧。

雙贏的過程，并不是簡單的1+1＞2，它需要雙方都從中努力。

做到雙贏，就應(yīng)該既要顧及他人的利益，同時(shí)也需要堅(jiān)持自己的原則，不輕易的退縮，最終實(shí)現(xiàn)令彼此都滿意的結(jié)果。

關(guān)于“雙贏”思維。

從字面上理解“雙贏”，就是指合作的雙方，都可以獲得一定的收益，乃至于滿意度，而不是此消彼長或者兩敗俱傷。

“雙贏思維”其實(shí)來源于博弈論思想，其對(duì)立面就是所謂的“零和博弈”，零和博弈就是非勝即敗的博弈，比如下棋，球類競(jìng)技等等。

而參與博弈的對(duì)方，在嚴(yán)格按照標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行的情況下，一方的收益必須意味著另一方的損失，博弈各方的收益和損失相加總和永遠(yuǎn)為“零”，雙方不存在合作的可能。

為什么要做到“雙贏”：

從“合作角度”，雙贏是雙方利益最大化的過程，雙方在“雙贏的前提假設(shè)條件下”，需要進(jìn)行真誠的溝通，理智且適度的后退，達(dá)成彼此都滿意的成果。

自己和對(duì)方的情感賬戶中，“足夠的信任”，是建立雙贏關(guān)系的基礎(chǔ)。

雙贏的本質(zhì)基于“短期利益”和“長期利益”之間，在現(xiàn)實(shí)生活中，以下的這四種情況屬于合作中經(jīng)常出現(xiàn)的場(chǎng)景：

a.我贏你輸

這種的在小商販商家買賣中居多，屬于一次**易，不需要回頭客，雙方還停留在信任薄弱的環(huán)境里。

當(dāng)然這種心理也會(huì)被商家所利用，比如你去購買某件商品，為了占便宜，和商家講價(jià)，商家給你打了個(gè)折，最后促成成交。

其表面看似用戶占便宜了，本質(zhì)商家還是賺錢了，這就是（我贏你輸）概念。

b.我輸你贏

也稱之為舍己為人，往往是基于有了第一次合作建立了基礎(chǔ)的信任前提，在二次合作時(shí)候，自己主動(dòng)讓利或者因?yàn)槭袌?chǎng)因素造成不可抗拒的虧損，不去計(jì)較。

比如自己從某渠道采購了一批護(hù)膚品，原本采購價(jià)是50元/盒，雙方簽訂了長期合作后，則第二次供給端突然漲價(jià)到52元/盒。

因?yàn)殚L期的緣故，則本次就不在追溯，主動(dòng)虧損，讓對(duì)方盈利，本質(zhì)也是一種策略。

c.大不了都輸

這種是最壞的打算，無論是談判還是合作，到最后他們抱著“大不了都輸，不合作的狀態(tài)”，中國有句古話叫做，買賣不成仁義在，如果是因?yàn)槟承┓矫娌荒苓_(dá)成共贏，我們可以選擇不合作。

不合作也是一種“雙贏的結(jié)果”，因?yàn)槲覀儧]有投入更多的成本，浪費(fèi)更多的精力。

“雙贏”也是一場(chǎng)零和博弈：

如果最終的目的是為了雙贏，而不是”我贏你輸，或者我輸你贏”，那么就要找到一個(gè)“均衡點(diǎn)”，而這個(gè)均衡點(diǎn)是對(duì)雙方都有益處的。

我們可以假設(shè)那些足夠強(qiáng)大的強(qiáng)者都是理性的，理性的博弈者都不會(huì)孤注一擲甚至“你死我活”，所以看似堅(jiān)決的態(tài)度，其實(shí)本質(zhì)都是在試探對(duì)方的底線。

強(qiáng)者的失敗多數(shù)都是自身的問題，對(duì)手只會(huì)放大自己的問題，那么如果想要達(dá)到最終都是雙贏，至少要做到4個(gè)方面：

a.了解對(duì)方的需求

舉一個(gè)簡單的例子，比如在一個(gè)荒郊野外，兩個(gè)人都非常的餓，但是只有一個(gè)“肉包子”，兩個(gè)人都想吃，如果A吃了，B就沒的吃，這就是“零和博弈”。

但是如果你能了解到A不吃肉，那么這個(gè)時(shí)候你就可以把皮給他了，而不是和他“分一半”，這樣的合作，兩個(gè)人最終的目的都能得到，即是雙贏。

b.提供更多的選擇

我在和別人談合作的時(shí)候，經(jīng)?？吹竭@種情況，就是“我們已經(jīng)降到最低了，堅(jiān)決不能降了”，其實(shí)這句話的本質(zhì)意思就是：“這是我底線，你能接受就接受，不能接受就拉倒”。

如果換一種形式，“價(jià)格方面確實(shí)是最低了，但是沒關(guān)系，我們還有B套餐的搭配方案，要不咱們看看”。

如果有多個(gè)結(jié)果的展示，就能讓彼此都能從結(jié)果中找到對(duì)各自雙方有利的那個(gè)選項(xiàng)，這也是一種博弈。

c.去做增量

博弈除了雙贏，就是“零和”，我們都在有限的資源中瓜分，如果能延伸到增量，也會(huì)產(chǎn)生共贏的狀態(tài)。

最簡單的現(xiàn)象就是“加工資”，如果有員工給你提出加工資，但是以他的情況，現(xiàn)在打破這個(gè)規(guī)矩對(duì)其他成員不太公平，但是如果不加，這個(gè)員工可能離職，怎么辦？

增量就是，你和員工說，加薪資問題不大，如果你努力把“某個(gè)項(xiàng)目也做起來”，我可以從這個(gè)項(xiàng)目中單獨(dú)給你股份或者現(xiàn)金。

這樣的增量獎(jiǎng)勵(lì)，也能滿足員工訴求，同時(shí)留住了人，也給企業(yè)創(chuàng)造了價(jià)值。

d.適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行退步

以退為進(jìn)，也是一種零和博弈，實(shí)現(xiàn)最終想要的，空城計(jì)的司馬懿就使用了這一招。

三國時(shí)候，諸葛亮之所以能大膽地以“空城”退敵，就是他能精準(zhǔn)的揣摩到了司馬懿謹(jǐn)慎，多疑而心虛的心理狀態(tài)。

但是諸葛亮獨(dú)出心裁，奇異的思維方式，使他在成功的化解了當(dāng)時(shí)的危局。

適當(dāng)?shù)倪M(jìn)行退步，不代表“理虧或者是真正的退步”，在商業(yè)領(lǐng)域有個(gè)詞叫做“戰(zhàn)略虧損”，就是這樣。

修煉雙贏思維的三種境界：

初始階段，我要贏，更重要的是“你必須輸”，中期階段，我要贏，但是你如果輸了，別怪我。最高境界，我要贏，你也要贏，否則就不做。

建立情感賬戶是“雙贏”的前提。

無論是打工還是交易，本質(zhì)都是價(jià)值驅(qū)動(dòng)，但是價(jià)值驅(qū)動(dòng)的前提就是“信任”，信任背后同樣也是需要“情感賬戶”。

拋去零和博弈，如果真的要實(shí)現(xiàn)雙贏，智遠(yuǎn)認(rèn)為我們需要詳細(xì)了解下這個(gè)概念，就是“情感賬戶”。

情感賬戶就像我們平時(shí)在銀行開的銀行賬戶一樣，平時(shí)需要往里面存錢，也就是存儲(chǔ)感情。

你的“情感賬戶”有多少錢：

如果你不往里面存錢，只想一味的取錢，你會(huì)發(fā)現(xiàn)很快就取不出來了，同樣的道理，如果平時(shí)自己不注意與人情感關(guān)系的建立，到自己有事情的時(shí)候，你會(huì)發(fā)現(xiàn)除了父母，沒有人愿意幫你。

就像智遠(yuǎn)看到的一篇報(bào)道所寫：

一個(gè)女碩士平時(shí)在單位很少與人說話，沒有交集與往來，到自己結(jié)婚的時(shí)候把請(qǐng)?zhí)l(fā)給全單位的人，結(jié)果辦酒席沒人去，那是非常的尷尬。

從家庭角度，我們從3歲開始記事開始，就和父母在存儲(chǔ)感情，等到自己長大了，很多父母就開始批評(píng)自己的孩子了，這就是開始取錢了。

很多孩子在青春期的時(shí)候開始叛逆，你會(huì)發(fā)現(xiàn)他們會(huì)慢慢的不愿意搭理自己的父母，和父母鬧別扭，離家出走什么的，搞的家長很頭疼。

這就是你們之間的“情感賬戶”沒錢了，你不愛他，他也會(huì)不愛你。

那么投資“情感賬戶”的方法有哪些？

智遠(yuǎn)總結(jié)認(rèn)為，理解他人，注意細(xì)節(jié)，信守承諾，明確期望，犯了錯(cuò)誤勇敢承認(rèn)，主動(dòng)幫助，這些都是我們與人建立關(guān)系，投資情感賬戶的基本方法。

有人可能問，我要對(duì)每個(gè)人都這樣么？當(dāng)然，并不是所有人都值得我們?nèi)ァ巴顿Y”情感賬戶，基礎(chǔ)的社交只需要做到“靠譜”，“實(shí)在”，基本的儲(chǔ)蓄即可。

在個(gè)人成長的過程中，如果從交朋友層面，找到與自己志同道合的朋友是非常的重要。

這里的志同道合并不是玩到一起去的簡單層面，而是升華到“互補(bǔ)”，他可以幫助你成長，你可以監(jiān)督他學(xué)習(xí)。

從工作合作層面，信任，誠懇，踏實(shí)，靠譜也是與人建立“情感賬戶”雙贏的前提，如果沒有這些，即使自己再有價(jià)值，人品不行，別人也不會(huì)愿意和你走的更近。

不同性質(zhì)的“情感賬戶”：

情感賬戶有很多不同的分類，智遠(yuǎn)大致總結(jié)了下，比如個(gè)人社交產(chǎn)生的，員工與公司的，公司與客戶之間產(chǎn)生的，公司與投資機(jī)構(gòu)產(chǎn)生的，每個(gè)不同的梯度都有相關(guān)不等對(duì)應(yīng)的條件。

個(gè)人社交上面智遠(yuǎn)有分享，基礎(chǔ)的條件就是“信任”，“靠譜”，為人善良，誠懇，三觀正就可以做到基礎(chǔ)的儲(chǔ)蓄。

那么員工與公司之間的情感賬戶是什么？

智遠(yuǎn)總結(jié)認(rèn)為，從公司層面，給員工繳納五險(xiǎn)一金，到準(zhǔn)時(shí)的日期發(fā)放工資，每個(gè)月不定期的有額外的福利驚喜，員工生日，年終獎(jiǎng)，股票分紅等，這些都是為員工儲(chǔ)蓄的情感金額。

而員工如何為公司儲(chǔ)蓄呢？

最簡單有效的方式就是，“盡職盡責(zé)把工作做好”，“不遲到”，對(duì)于領(lǐng)導(dǎo)交代的事情，做到件件有落實(shí)，事事有交代，這樣公司才會(huì)對(duì)你產(chǎn)生信任，把重要任務(wù)交給你。

公司與客戶之間的情感賬戶是什么？

以電商平臺(tái)為基礎(chǔ)，智遠(yuǎn)認(rèn)為”發(fā)貨時(shí)效快”，“產(chǎn)品質(zhì)量過關(guān)”，這些才能做到基礎(chǔ)的情感維系，在經(jīng)營中，如果你能給出客戶超預(yù)期的“服務(wù)”或者體驗(yàn)，

比如在“用戶生日的時(shí)候”，為用戶發(fā)放公司的紀(jì)念手冊(cè)，禮品，短信的關(guān)心，祝福等，就相對(duì)于往情感賬戶里面存錢。

相反，如果“發(fā)貨慢”，“不履行用戶承諾”，“答應(yīng)的無理由退貨卻遲遲不退”，這些就等于欺騙客戶，就相對(duì)于在情感賬戶中“取錢”。

在深一步說，如果你往客戶的情感賬戶里面存錢到達(dá)一定的數(shù)量，客戶就愿意幫助你去轉(zhuǎn)發(fā)，傳播。

而如果情感賬戶為負(fù)，客戶可能不再繳費(fèi)，甚至還可能出去說你平臺(tái)的不好，在這里，智遠(yuǎn)也要提醒各位老板，取錢容易，存錢更難。

支付寶，微信的“微積分”就是自己的“信用賬戶”，當(dāng)你的信用足夠高的時(shí)候，很多項(xiàng)目不用支付“金錢”，就可以使用。

情感賬戶也是相同，當(dāng)情感儲(chǔ)備足夠多的時(shí)候，別人也會(huì)無條件的選擇信任你，在關(guān)鍵時(shí)刻去義無反顧的幫你，建立情感賬戶是“雙贏”的前置條件，不要在任何一個(gè)人身上透支自己的信任。

“雙贏”思維是格局的提升。

在公司，我們一直說“以滿足顧客的需求”為中心，去服務(wù)用戶，但是真正思考一下，我們做到了么？顯然，智遠(yuǎn)認(rèn)為多數(shù)的公司沒有做到。

我們有沒有那么一刻，為了最終交易的達(dá)成，說著一些“漂亮”的話，讓顧客去購買下單。雙贏，看似合作，其實(shí)是“格局的提升”。

生意靠“利”，做到超前預(yù)期：

都說做生意之人必然是“有利可圖”的，但這些都是雙方的，如果僅僅是乙方，那么我想，這個(gè)生意也不會(huì)長期。

如果我們真的為對(duì)方好，就像我們與顧客的關(guān)系，我們提升業(yè)績，顧客也可以穿的非常漂亮，從中得到享受，這也是合作。

我們僅僅是考慮自己，那么時(shí)間長了，顧客也就不在相信我們了，我們就有可能流失顧客，并且口碑不好。

我在做電商的時(shí)候，經(jīng)常遇到“客戶下單”，因?yàn)榘l(fā)貨慢，造成用戶體驗(yàn)不好。

我經(jīng)常會(huì)要求“客服小姐姐”主動(dòng)打電話回訪，并且安排反”優(yōu)惠券“，如果成本hold的住，返“現(xiàn)金”也不是不可能，假如是老用戶，我也會(huì)安排定期的送“小樣”。

這本質(zhì)是什么？我知道因?yàn)椤皶r(shí)效的問題”他可能會(huì)來找我，倒不如我主動(dòng)出擊，做到超前預(yù)期，讓用戶爽了，他才會(huì)給我介紹更多他身邊的朋友。

其實(shí)看似沒掙錢，我卻帶來了很多的用戶，這本是生意格局的一個(gè)提升。

維護(hù)客戶靠“情”，而不是問需不需要：

在去年，我負(fù)責(zé)市場(chǎng)的時(shí)候，有一次我印象特別深，因?yàn)槭袌?chǎng)經(jīng)常和“供應(yīng)商打交道”，很多的乙方供應(yīng)商添加完好友，就會(huì)習(xí)慣性問：“王總，公司最近有某某業(yè)務(wù)的需要么？”

如果我回答“沒有”，這些乙方的朋友便會(huì)不了了之的說“好吧”，然后就沒有下文了，甚至于以后都不會(huì)有所聯(lián)系。

而有一個(gè)男生，我印象非常深，他添加完我之后，并沒有說太多關(guān)于“業(yè)務(wù)”的內(nèi)容，而是說，“王總，我看過你的筆記”，你對(duì)某些方面的了解，獨(dú)立思考非常的深入。

成功的引起我的興趣，后來他做什么的，還是我“主動(dòng)詢問”的，有一次我問他為什么沒有跟我介紹你們的服務(wù)，或者你們是做什么的呢？

他卻告訴我，我觀察過很多的銷售，都是業(yè)務(wù)驅(qū)動(dòng)，上來就開門見山，沒有建立基礎(chǔ)關(guān)系，現(xiàn)在這個(gè)時(shí)代是很難做成合作的。

我認(rèn)為，作為一個(gè)銷售，應(yīng)該先觀察用戶，站在對(duì)方角度考慮，了解他們的需求，動(dòng)態(tài)，甚至于喜好，并且建立基礎(chǔ)的關(guān)系。

而建立關(guān)系，和甲方合作的時(shí)候，本質(zhì)也是“格局的一種提升”，這種提升是我在老板那里學(xué)到的。

你看那個(gè)大老板在談生意的時(shí)候，會(huì)直接說“我們的業(yè)務(wù)是做什么的么？都是在建立也基礎(chǔ)后，達(dá)成了合作。

同樣，若我們自己有雙贏思維，做任何事情就會(huì)想的比較全面，因?yàn)楦窬值奶嵘?，視野也?huì)提升。

自己在工作的時(shí)候，遇到問題也不再會(huì)鉆同事之間的牛角尖詢問得失，易怒，而是更多的關(guān)注下次如何避免，別人是否舒服，有無考慮不周等，難題也會(huì)隨之迎刃而解，也能促進(jìn)感情，友誼。

3大要領(lǐng)，助力雙贏。

要知道，雙贏可使雙方相互學(xué)習(xí)，互相影響以及共謀其利。要達(dá)成互利的境界，必須具備足夠的勇氣和“與人為善”的胸襟。

培養(yǎng)這方面的修養(yǎng)，少不了過人的見地，積極主動(dòng)的精神，并且以安全感，人生方向，團(tuán)隊(duì)的智慧力量作為基礎(chǔ)。

雙贏的品德：

雙贏的原則是所有人際交往的基礎(chǔ)，包括5個(gè)獨(dú)立的方面。

像我上面所說的情感，信任，都可以稱之為“品德層面”，那么緊接著建立起來的是“雙贏的關(guān)系”，由此延伸的“雙贏的協(xié)議”。

你總不能嘴上談判說“雙贏”，具體落實(shí)也沒有著落，需要“體系”培育出優(yōu)良的環(huán)境，通過“雙贏的過程”來完成。

業(yè)務(wù)層面的三大雙贏品德基石：誠信，成熟，和知足。

誠信突出的是自己（企業(yè)）的“價(jià)值觀”，如果我們不了解“贏”的真正含義，以及我們的價(jià)值觀是否統(tǒng)一，方向統(tǒng)一，那么就不可能做到“贏”。

其次是成熟，敢作敢為和善解人意是一種平衡的狀態(tài)，“雙贏模式”不但要求個(gè)人（企業(yè)）要溫和談判，還要勇敢無畏，做到這些，才是真正的成熟。

知足是相信彼此的資源充足，一般很多人（企業(yè)）會(huì)擔(dān)心資源的稀缺，假如別人多搶走一塊，自己就會(huì)吃虧，也見不得別人好。

擁有富人的心態(tài)的人相信世界上有足夠的資源，人人都可以進(jìn)行分享，不怕與人共名聲，共財(cái)產(chǎn)，大家一起工作，討論，一起實(shí)現(xiàn)單槍匹馬無法完成的理想。

雙贏關(guān)系與協(xié)議層面：

一旦建立合作，情感賬戶就是你們的“儲(chǔ)蓄卡”，缺乏信用，就無法開誠布公，彼此學(xué)習(xí)，互相交流和發(fā)揮創(chuàng)造性，才能“存錢”。

雙贏關(guān)系不會(huì)讓遇到的問題虛化或者被弱化，也不會(huì)讓意見上的分歧消失。

但能夠除去那些分散精力的消極因素，從而實(shí)現(xiàn)創(chuàng)造出更多利于解決問題的積極合作氛圍，你對(duì)雙贏態(tài)度也堅(jiān)持，越投入，對(duì)別人的影響也就越大。

一旦關(guān)系確定后，尤其是公司層面，要擬定合作的協(xié)議或者“KPI”，要對(duì)合作過程中的“預(yù)期結(jié)果”，“指導(dǎo)方向”，“可用資源”，任務(wù)考核，獎(jiǎng)懲制度有明確的規(guī)定。

所有的雙贏都注重與結(jié)果，在合作過程中要釋放個(gè)人潛力，將協(xié)作效應(yīng)最大化，產(chǎn)出與產(chǎn)能并重。

雙贏績效的設(shè)定，本質(zhì)就是為了激勵(lì)員工，讓付出的成績得到回報(bào)，這樣才能起著規(guī)范和指導(dǎo)的作用。

雙贏的過程和體系層面：

既然達(dá)成了合作，就要設(shè)定合理的運(yùn)營體系，體系是為了創(chuàng)造良好的環(huán)境。

比如兩家公司成立子公司，首先要有整體規(guī)劃，財(cái)務(wù)，培訓(xùn)，運(yùn)營，預(yù)算，薪酬的設(shè)計(jì)等，這些都是建立在雙贏的基礎(chǔ)上。

建立這個(gè)的目的，就是能夠讓雙方都遵守這樣的運(yùn)營模式，從競(jìng)爭(zhēng)變?yōu)楹献?，那么在?shí)際的運(yùn)營過程中，負(fù)責(zé)人要完成大概4個(gè)方面的步驟：

Step1：站在對(duì)方的角度看問題，真正理解對(duì)方能出的資源，想法，想實(shí)現(xiàn)的效果，需求和顧慮。

Step2：看清楚主要的問題，而不是“站隊(duì)”，搞立場(chǎng)。

Step3：確認(rèn)雙方都能接受的結(jié)果和運(yùn)營方式。

Step4：最后，找到實(shí)現(xiàn)這種結(jié)果的各種可能的途徑。

“建立雙贏”和“雙贏過程”，“形成的結(jié)果”三者都是密不可分的，也是人類交往的一種模式，它體現(xiàn)在能有效闡明并管理人們的期望和成就的協(xié)議中，同時(shí)也在拉近彼此的感情。

核心觀點(diǎn)：

所有高情商，都是“雙贏思維”的必然。

在日常中，應(yīng)該把“雙贏”當(dāng)做一個(gè)核心，牢記在心，這樣在任何時(shí)候你都會(huì)尋求一種折中，對(duì)發(fā)展都有好處的方案，而不是一味的總想從別人那里得到好處。

人都是有磁場(chǎng)的，保持這種思維習(xí)慣，一方面自己的個(gè)人品牌魅力會(huì)得到提升，其次，人脈資源也會(huì)不斷的向你靠近。

本文系作者：王智遠(yuǎn) 授權(quán)發(fā)表，鳥哥筆記平臺(tái)僅提供信息存儲(chǔ)空間服務(wù)。

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