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寫了5年的公眾號(hào)，今天是5年后的第一天，這五年有過彷徨，也有過迷茫，不知道該不該堅(jiān)持寫下去，因?yàn)榉泵Φ墓ぷ髯屪约褐荒馨褜懽鲿r(shí)間放在周末、節(jié)假日和深夜，有很多時(shí)候發(fā)布之后還有各種質(zhì)疑；但是，大多數(shù)朋友的鼓勵(lì)下，讓我有繼續(xù)寫下去的欲望，也讓我收獲了很多很多友誼，謝謝你們！

今天這篇文章，猶豫再三是否發(fā)表，這是我一篇在佳視界商學(xué)院演講后的復(fù)盤之作，因?yàn)樯婕昂芏喾矫娴母鞣嚼?，不一定全都判斷?zhǔn)確，但希望您看后有所啟發(fā)，那就值得了，謝謝您！

全文5236字，看完大約需要18分鐘！

————西樓，2019年9月27日凌晨

又是金九銀十，這個(gè)季節(jié)是商家忙碌的季節(jié)，想約一兩個(gè)老板喝上半盞茶的功夫，都是很難得有機(jī)會(huì)，畢竟一年到頭，這幾個(gè)月是最為關(guān)鍵的時(shí)間，抓住了2020年開局就能更順暢一些了！

今年國(guó)內(nèi)手機(jī)市場(chǎng)是三足鼎立，怎樣的三足呢？

一個(gè)是蘋果，采用以守為攻、降低消費(fèi)者預(yù)期的方式，捕獲人心，靠積累的口碑和歷史上最密集的廣告宣傳打市場(chǎng)；

一個(gè)是華為，采用步步緊逼，豐富產(chǎn)品線布局、加快全渠道建設(shè)來搶占市場(chǎng)，通過建立全球旗艦店，打造高科技品牌形象；

一個(gè)是以小米、OPPO、vivo為代表的市場(chǎng)，小米24日發(fā)布小米9，全部是5G配置，這是要進(jìn)一步建立自己的發(fā)燒形象，搶占更高維度，相信OPPO、vivo也很快會(huì)跟進(jìn)！

出現(xiàn)這樣的局面，我相信并不是大家在一起商量好的，而是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果：

1、蘋果

蘋果這幾年在媒體上并不是很被認(rèn)可，銷售也有下滑，特別是在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，更是被詬病很多，難道是蘋果真的在走下坡路了嗎？

其實(shí)也不一定，出現(xiàn)在這樣的局面主要有很多蘋果粉絲還停留在喬布斯時(shí)代，在追求極客精神，但是斯人已逝，那個(gè)時(shí)代不會(huì)再回來了，起碼在蘋果不會(huì)！但是這不能說蘋果就不創(chuàng)新了，其實(shí)蘋果一直在創(chuàng)新，只是用戶期望值太高了，怎么創(chuàng)新大家都覺得不夠好；當(dāng)然，有時(shí)候確實(shí)不夠極致，比如劉海屏、突出的攝像頭等，所以這些“把柄”把抓住了，也就會(huì)出現(xiàn)“群起而攻”之的現(xiàn)象了！

當(dāng)然蘋果依舊有自己的優(yōu)勢(shì)，比如一個(gè)蘋果手機(jī)正常使用3年是沒有問題的，并且換一個(gè)電池還能再用兩年，并且蘋果產(chǎn)品具有較強(qiáng)的保值能力，一般第二年還能夠是前一年零售價(jià)的50%-60%之間，這些都是它的優(yōu)勢(shì)！

所以今年蘋果改變了自己的營(yíng)銷策略，預(yù)先泄露出來的蘋果手機(jī)諜照都非常丑，但是真實(shí)產(chǎn)品拿到手以后發(fā)現(xiàn)看起來還不錯(cuò)，起碼沒有那么難看，這種降低期望值的方式，贏得了很多人的預(yù)期，并且價(jià)格還比較優(yōu)惠，所以蘋果很多授權(quán)店面出現(xiàn)排隊(duì)或者斷貨情況，這是一種策略，當(dāng)然也有其口碑積累附屬效應(yīng)的結(jié)果！

蘋果一貫都是真機(jī)器比照片好看，這就是在打一種預(yù)設(shè)牌，只是今年這個(gè)牌打的有點(diǎn)狠，產(chǎn)品發(fā)布之后還打出密集的廣告推廣，各種媒體、軟文輪番上陣，可見蘋果今年采用的就是一種防守反攻的策略，這就是孫子兵法中的：不可勝者,守也;可勝者,攻也！

2、華為

華為今年雖然遇到了史無前例的困難，但是華為憑借多年的積累和技術(shù)沉淀，打出了一個(gè)漂亮的牌局，起碼在氣勢(shì)上有勇有謀，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上乘風(fēng)破浪，所以有時(shí)候危機(jī)也是機(jī)遇，當(dāng)然這是在有充分準(zhǔn)備的前提下的！

華為上半年P(guān)30系列手機(jī)一直被追捧，Pro更是一機(jī)難求，“拍月亮”已經(jīng)成為上半年的一個(gè)行業(yè)熱詞，可見華為現(xiàn)在的關(guān)注度是多么讓人羨慕；目前全國(guó)渠道布局完善、層級(jí)鮮明、用戶滿意度在增長(zhǎng)、零售店的位置和形象也是越來越好，華為正走在爆發(fā)的路上！

Mate系列一直是華為旗艦系列，每年都是受到追捧，今年估計(jì)也不會(huì)例外，畢竟這是華為的高端機(jī)型，融合華為最為牛掰的技術(shù)發(fā)明，所以每年都有極高的關(guān)注度！

今年依舊是黑科技滿滿，但是今年的營(yíng)銷策略與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手比，華為依舊是采用高舉高打的方式，高調(diào)發(fā)布、全面推廣、密集覆蓋，但是華為今年必須解決用戶的持續(xù)認(rèn)可的認(rèn)知，也就是說華為不僅僅要把手機(jī)做的好看，還需要讓消費(fèi)者認(rèn)識(shí)到品質(zhì)也有跨越式的成長(zhǎng)，因?yàn)榘沧肯到y(tǒng)有一些通病，就是1年之后速度會(huì)變慢、手機(jī)保值度不是很高（機(jī)海戰(zhàn)術(shù)所致，高端機(jī)型保持不錯(cuò)，比如保時(shí)捷款），如果華為能夠讓用戶接收這兩個(gè)認(rèn)知，并且從根本上提升3年使用品質(zhì)，華為會(huì)有更高的發(fā)展勢(shì)頭！

當(dāng)然華為推出的1+8+N的5大場(chǎng)景策略，還沒有真正形成為威力，這是一個(gè)重要的生態(tài)力量，一旦超越臨界點(diǎn)，將對(duì)于推動(dòng)華為的整個(gè)競(jìng)爭(zhēng)力，具有舉足輕重的作用，當(dāng)然生態(tài)的真正形成是消費(fèi)者認(rèn)知和接受，所以華為還需要時(shí)間去打磨這個(gè)策略的推廣，需要零售商更多的體驗(yàn)，需要媒體更多的宣傳！

華為毋庸置疑是一家優(yōu)秀的國(guó)內(nèi)全球性企業(yè)，未來的路還有很長(zhǎng)很長(zhǎng)，孫子兵法曰：將者，智、信、仁、勇、嚴(yán)也，未來的華為還會(huì)有更多的路和更多機(jī)會(huì)！

3、小米

小米剛開始憑借“為發(fā)燒而生”占據(jù)了市場(chǎng)的一個(gè)細(xì)分方向，有自己清晰的打法和維度，后來為了更多的市場(chǎng)份額，不再提“發(fā)燒”二字，機(jī)型層出不窮，依靠高性價(jià)比搶占市場(chǎng)份額的同時(shí)，也是讓很多人質(zhì)疑小米的技術(shù)儲(chǔ)備和后續(xù)發(fā)展，畢竟小米是后起之秀，在技術(shù)研發(fā)上與前兩者有較大的差異！

今年小米9全部采用5G，并且推出“環(huán)繞屏”，策略已經(jīng)非常明顯，就是要在其余廠商都不講技術(shù)的時(shí)候，他來講技術(shù)，提升自己的高科技手機(jī)制高點(diǎn)，為未來的5G競(jìng)爭(zhēng)打下基礎(chǔ)，因?yàn)?G時(shí)代，被人說沒有技術(shù)，是一件很可怕的事情，所以對(duì)于這個(gè)分支，大家會(huì)更重視技術(shù)的宣傳?。ㄓ袝r(shí)候，為了占領(lǐng)市場(chǎng)，制造一些高科技形象，也是未來的常態(tài)，這些產(chǎn)品不是為了銷售量，都屬于公關(guān)類產(chǎn)品居多）

所以小米的策略，在孫子兵法中就是：“地形，有通者，有掛者，有支者，有隘者，有險(xiǎn)者，有遠(yuǎn)者”，曹操注：“欲戰(zhàn)，審地形以立勝也?！?/strong>

預(yù)計(jì)OPPO、vivo也會(huì)采用類似的策略，這是一個(gè)有益于市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)，值得我們關(guān)注！三星手機(jī)雖然在國(guó)際市場(chǎng)依舊具有重要地位，但是在中國(guó)市場(chǎng)要恢復(fù)以前的影響力，還有漫長(zhǎng)的路，當(dāng)然技術(shù)發(fā)力是三星未來幾年必然要走的路線，他也有這個(gè)實(shí)力！

看完不同手機(jī)企業(yè)的營(yíng)銷策略，我們?cè)賮硌芯课磥韼讉€(gè)月的營(yíng)銷規(guī)劃，就顯得非常簡(jiǎn)單和容易了，以下建議僅僅是拋磚引玉，歡迎多多留言討論：

1、一大原則：客戶為中心

以客戶為中心，一切以客戶體驗(yàn)為優(yōu)先考慮，將是未來手機(jī)競(jìng)爭(zhēng)的最核心內(nèi)容，也就是說，如果你不是以客戶為中心、加強(qiáng)體驗(yàn)的零售企業(yè)，未來市場(chǎng)將不會(huì)有你的江湖地位，因?yàn)檫@已經(jīng)是現(xiàn)實(shí)，更是趨勢(shì)！

那種坑蒙拐騙，有很多企業(yè)希望在這幾個(gè)月猛賺一筆，那是曾經(jīng)的歷史；現(xiàn)在渠道發(fā)達(dá)、多元消費(fèi)的市場(chǎng)環(huán)境下，這些行為沒有立身之地；而能夠被用戶接受的，你唯有把客戶真當(dāng)作客戶，這不是一個(gè)口號(hào)，而是要落實(shí)到行動(dòng)，每一個(gè)細(xì)節(jié)、每一句話話術(shù)、每倒一杯水的動(dòng)作等等！

用戶思維不是假大空，更不是講臺(tái)上隨便說說，你看看哪家成功的互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)不是把用戶服務(wù)做到極致？所以這是一個(gè)原則，原則就是你要在你身上的每一個(gè)動(dòng)作、每一句話、甚至穿衣打扮，都要想著用戶，唯有如此，才會(huì)有未來的機(jī)會(huì)！

2、二大原則：快

快，是什么？快，就是效率，對(duì)于零售商而言你就想方設(shè)法提升產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)率，一個(gè)月你的100萬能周轉(zhuǎn)幾圈？轉(zhuǎn)的越快、效率越高、效益就越好，所以天下武功，唯快不破，是一個(gè)永恒的真理！

我們接下來的幾個(gè)月銷售，就是要跑得快，越快越好，手中有錢、心中不慌，有錢還可以再滾一圈，沒錢只能隨波逐流、甚至任人擺布了！

快是第二大原則，所以未來的日子，對(duì)于手機(jī)零售商來說，要用半小時(shí)甚至10分鐘為單位的計(jì)算方法，這樣效率才能提升，實(shí)現(xiàn)真正的快，所以，如果你想睡到自然醒，那就是一種很奢侈的方式了，沒辦法，誰讓你是賣手機(jī)的呢？

3、快的第一步：預(yù)售

快的第一步就是預(yù)售，無論是新品發(fā)布前，還是缺貨后，都可以采用預(yù)售，預(yù)售是你企業(yè)鏈條快速動(dòng)起來的第一個(gè)動(dòng)力源，所以千萬不要等到貨到倉(cāng)庫(kù)了再發(fā)力，那就真的有點(diǎn)晚了！

預(yù)售方法有很多，我們之前文章也分享過，主題原則就是：舍得投入、懂得宣傳、要收押金、快速兌現(xiàn)！

4、會(huì)員是銷售的關(guān)鍵

會(huì)員銷售是能夠提升持續(xù)性快速周轉(zhuǎn)的一個(gè)最有效的方法，老會(huì)員可以有新禮品，新會(huì)員可以有創(chuàng)意禮品，一定要有禮品，因?yàn)樵诓淮_定環(huán)境下，禮品是確定性的并且有限供應(yīng)的情況下，效果是最佳的！

如果你說你還沒有會(huì)員，好吧，那下面文字部分的描述的動(dòng)作就更需要加強(qiáng)運(yùn)作了！

5、招募會(huì)員更是接下來的關(guān)鍵

既然手機(jī)今年是一個(gè)小高峰（換機(jī)潮），那就一定要抓住機(jī)會(huì)，千方百計(jì)讓用戶留下微信，如果你的店面能夠積累1萬個(gè)以上的會(huì)員，那么恭喜你，明后年，你的生意一定會(huì)有更多機(jī)會(huì)，尤其是客戶購(gòu)買的是4G手機(jī)！

會(huì)員招募方法我們也講過很多種方式，可以關(guān)注公眾號(hào)、也可以關(guān)注公司名下的微信，要有專人負(fù)責(zé)每天推送，做到既不打擾又不失蹤（失蹤就是永遠(yuǎn)潛水，從不發(fā)言，以至于失去存在感），和你的用戶保留一種永遠(yuǎn)在線關(guān)系，這個(gè)過程，一定不要吝嗇一些小禮品，真正的會(huì)員不是很在意禮品有多貴重，而是他的存在感和參與感，這是人性的一個(gè)潛意識(shí)核心追求！

6、國(guó)慶70年，是一個(gè)大機(jī)會(huì)

今年是一個(gè)國(guó)慶大年，建國(guó)70周年，是一個(gè)值得載歌載舞的日子，而我們零售企業(yè)，可以做的營(yíng)銷也特別多，比如買手機(jī)送《我和我的祖國(guó)》電影票，比如憑借《攀登者》票根可以優(yōu)惠50元等等，看似自己吃虧了，其實(shí)是賺了一個(gè)大便宜，這個(gè)便宜就是讓自己的零售店和最熱的熱點(diǎn)關(guān)聯(lián)了，這能夠帶來的流量和口碑都是一般營(yíng)銷做不到的！

70年大慶，還有更多可以嘗試的方式方法，比如紅色主題、比如大屏幕主題、比如紀(jì)念品主題等等，這個(gè)節(jié)日充滿各種機(jī)會(huì)！

7、要用豪禮打動(dòng)客戶

既然今年“快”字為先，那么就要用更強(qiáng)的手段，而“豪禮”就是最好的方式，雖然不能設(shè)定500萬大禮，但是起碼可以做成一個(gè)錦鯉大獎(jiǎng)，即有參與熱度，也有時(shí)尚調(diào)性，現(xiàn)在各大網(wǎng)站都喜歡用錦鯉大獎(jiǎng)，就是為了吸引參與度，現(xiàn)在的消費(fèi)者都期待一夜暴富吧，對(duì)于小恩小惠已經(jīng)大多數(shù)無感了！

好禮現(xiàn)在有很多種，比如小家電、家居產(chǎn)品等，禮品有些特定的屬性，比如有真實(shí)的網(wǎng)上標(biāo)價(jià)、有一定的實(shí)用性、有較好的包裝和外觀等，這個(gè)里面的選擇技巧還是很多的，比如選擇一些平時(shí)價(jià)格需要的行業(yè)產(chǎn)品等！

8、走出去是必須的一個(gè)步驟

坐商和行商一直是我們討論的一個(gè)概念，因?yàn)榍婪至鲊?yán)重，目前已經(jīng)不適合僅僅呆在店里等顧客了，而是要走出去：學(xué)校（如果可以的話）、社區(qū)、街頭、公園等等公眾場(chǎng)合，或者健身房、咖啡廳、課外輔導(dǎo)中心等等，總之要走出去，獲得更多流量！

走出去賣貨僅僅是工作的一方面，還需要想辦法添加微信，因?yàn)榱闶凵潭加凶约旱牡昝?，所以容易獲得信任度，如果能做到這一點(diǎn)，才是有真正的收獲；當(dāng)然有條件的企業(yè)，可以設(shè)立戶外組，專攻走出去的各種活動(dòng)！

9、加強(qiáng)周邊類產(chǎn)品的銷售

無論你的店面是授權(quán)的，還是非授權(quán)的；無論你的店面廠商認(rèn)可，或者不認(rèn)可；你都需要加強(qiáng)周邊產(chǎn)品的銷售，因?yàn)橄M(fèi)者不在你的店面購(gòu)買，就會(huì)去其他地方購(gòu)買，你不能只會(huì)銷售主機(jī)而失去更多的甜點(diǎn)的機(jī)會(huì)，如果那樣，只能說明你并沒有理解什么是超級(jí)客戶，所以：

1） 最常見的三件套：殼膜線，要選取一定品質(zhì)和有創(chuàng)意的產(chǎn)品，這里面學(xué)問是比較多的，需要加強(qiáng)自己的選品能力；這類產(chǎn)品銷售話術(shù)最為重要，一般來說開口率決定成交率；之所以選擇高品質(zhì)，因?yàn)檫@三種是使用頻度最高的產(chǎn)品，太差品質(zhì)會(huì)降低店面的信任度，不利于主機(jī)銷售，也不利于的用戶的復(fù)購(gòu)率的提升；

2）最暢銷的功能類配件：移動(dòng)電源、充電器、藍(lán)牙耳機(jī)，這屬于現(xiàn)在手機(jī)標(biāo)配，其中充電器如果是第三方一定是具有加強(qiáng)功能，比如充電器+移動(dòng)電源、充電器+萬能充、充電器+其他功能類產(chǎn)品，這類產(chǎn)品主要是選品和陳列最為重要，當(dāng)然如果有有效激勵(lì)，效果會(huì)更佳；

3） 增強(qiáng)型產(chǎn)品的銷售：比如音箱、HIFI耳機(jī)、智能穿戴設(shè)備等，這類產(chǎn)品對(duì)于用戶提升生活品質(zhì)的層次感具有較大的作用，但是銷售難度相對(duì)比較大，需要零售人員具有專業(yè)的知識(shí)；

4）外延性產(chǎn)品：比如電動(dòng)牙刷、按摩類產(chǎn)品、平衡車等，這類產(chǎn)品雖然大多數(shù)和手機(jī)沒有直接的關(guān)聯(lián)，但是和購(gòu)買手機(jī)的人具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，并且如電動(dòng)牙刷具有較高的動(dòng)銷，是帶動(dòng)店面走向綜合化的一個(gè)較好品類，這個(gè)方向也是向服務(wù)“超級(jí)用戶”轉(zhuǎn)型的一個(gè)趨勢(shì)！

5）潮品類產(chǎn)品：潮品類產(chǎn)品并沒有一個(gè)明確是什么樣的產(chǎn)品，一般我們定義為新奇、IP化、街頭化、藝術(shù)化、潮玩化的產(chǎn)品，這類產(chǎn)品一般來說一個(gè)產(chǎn)品能夠滿足用戶一個(gè)痛點(diǎn)，有功能上的、也有精神上的；在零售店能夠吸引客流，也能帶動(dòng)銷售，尤其是對(duì)于年輕人的吸引是具有強(qiáng)吸睛效果的；這類產(chǎn)品需要具有買手能力和陳列布局能力，因?yàn)楝F(xiàn)在這類產(chǎn)品魚龍混雜，還是需要一定的專業(yè)知識(shí)！

10、運(yùn)營(yíng)商資源

最近大家都在談?wù)撨\(yùn)營(yíng)商資源會(huì)減少的事情，其實(shí)這不用擔(dān)心太多，一個(gè)是這是一個(gè)全國(guó)統(tǒng)一的政策，一個(gè)是運(yùn)營(yíng)商之間只要有競(jìng)爭(zhēng)，就一定會(huì)有不同的支持，當(dāng)然整體數(shù)量可能不及以前、難度會(huì)加大，但是這些對(duì)于我們的手機(jī)營(yíng)銷，在當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境下，影響只是暫時(shí)的、短暫的、一部分客戶的！

我們只有提升自己的造血能力，加強(qiáng)自己的生存技能，這些都會(huì)很好解決，當(dāng)然即使減少支持，也不要忽視和運(yùn)營(yíng)商溝通，他們還有更多的非現(xiàn)金支持資源可以使用，只要你能夠賣更多的手機(jī)！

當(dāng)然手機(jī)店面要想銷售好這些產(chǎn)品，并不是進(jìn)貨就可以，還需要在店員選擇、培訓(xùn)、產(chǎn)品陳列、促銷、店員獎(jiǎng)勵(lì)上做好相應(yīng)的變化，使之適合這類產(chǎn)品的銷售！

2019年底至2020年初，應(yīng)該說這是一輪銷售旺季，是4G時(shí)代的秋老虎（4G最成熟，的時(shí)代，5G還需要時(shí)間去完善），并且銷售機(jī)會(huì)今年趨勢(shì)是好于去年（主要是手機(jī)換機(jī)潮的一個(gè)小高峰，誰抓住這一輪機(jī)會(huì)，誰就有可能在5G手機(jī)銷售上占據(jù)先機(jī)），但是我們不能坐等，要奮起，這樣才能有更多的收獲，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)環(huán)境不同了，需要做的事情也就不同了！

希望我們都能度過一個(gè)興奮、激動(dòng)、又有一點(diǎn)點(diǎn)勞累的2020跨年時(shí)間，獲得真正成功的收獲，喜悅都是經(jīng)歷過汗水的洗禮，所以，加油，不同的零售商朋友們！

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羅曼，零售店面的高顏值選擇