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亞馬遜Prime會(huì)員的3個(gè)增加持續(xù)性收入的成功策略8亞馬遜在Kindle設(shè)備（前端）上估計(jì)有5億多美元的損失,但在電子書(shū)、音樂(lè)、電影/電視節(jié)目、廣告和應(yīng)用程序（后端）上賺取了20多億美元的利潤(rùn)。訂單確認(rèn)電子郵件，目的是通過(guò)在確認(rèn)郵件上「查看或管理訂單」CTA再次把用戶帶回到亞馬遜的網(wǎng)站上。
來(lái)源 | 增長(zhǎng)官研究院
作者 | 1K
亞馬遜八大營(yíng)銷策略是：
1.亞馬遜在谷歌投放的 PPC（按點(diǎn)擊付費(fèi)廣告）極力提升「廣告相關(guān)性」
2.前端「虧本促銷產(chǎn)品」，而從后端產(chǎn)生 4 倍以上的回本
3.利用慈善計(jì)劃回饋社會(huì)并且獲利
4.借助商品頁(yè)面上的 5 大轉(zhuǎn)化元素有效提高下單率
5.憑借「短短 14 秒的產(chǎn)品視頻廣告」完成病毒營(yíng)銷
6.輕便的「快閃商店」根據(jù)客戶所在位置準(zhǔn)確地銷售
7.亞馬遜 Prime 會(huì)員的 3 個(gè)增加持續(xù)性收入的成功策略
8.在客戶購(gòu)買行為產(chǎn)生后進(jìn)一步提高銷量的 5 種電子郵件
具體來(lái)講：
要在 AdWords 上勝過(guò)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，可以使用 ①動(dòng)態(tài)關(guān)鍵字插入 ②設(shè)置獨(dú)特的賣點(diǎn) ③與每個(gè)關(guān)鍵字匹配的著陸頁(yè)面 來(lái)設(shè)置具有針對(duì)性的廣告。Amazon 使用模板化的標(biāo)題和描述、動(dòng)態(tài)關(guān)鍵字插入和動(dòng)態(tài)生成的著陸頁(yè)，將用戶引導(dǎo)到按關(guān)鍵詞的相關(guān)性程度排序的產(chǎn)品頁(yè)面。
截至 2016 年，Kindle 商店已擁有超過(guò) 460 萬(wàn)種暢銷書(shū)，成為全球最大的電子書(shū)零售商，并且仍在增長(zhǎng)。早在 2011 年，亞馬遜增長(zhǎng)最快的產(chǎn)品就是 Kindle 和相關(guān)的數(shù)字化內(nèi)容，且在第二年時(shí)它在公司的利潤(rùn)占比超過(guò)了 10％?，F(xiàn)在，憑借 Kindle 和其生態(tài)下可供選擇的大量電子書(shū)，亞馬遜統(tǒng)治著國(guó)際電子書(shū)市場(chǎng)。
亞馬遜將未來(lái)的購(gòu)買計(jì)劃設(shè)計(jì)成一個(gè)順其自然的過(guò)程，在前端銷售虧本促銷產(chǎn)品就有可能在后端獲得可觀的可持續(xù)性收入。
用一次性的損失去賣出一款產(chǎn)品, 并設(shè)計(jì)簡(jiǎn)單有效的計(jì)劃讓用戶在未來(lái)持續(xù)性地采購(gòu)，從而賺取更多利潤(rùn)。亞馬遜在 Kindle 設(shè)備（前端） 上估計(jì)有 5 億多美元的損失, 但在電子書(shū)、音樂(lè)、電影/電視節(jié)目、廣告和應(yīng)用程序（后端）上賺取了 20 多億美元的利潤(rùn)。
在前端銷售虧本促銷產(chǎn)品并不是每個(gè)企業(yè)或產(chǎn)品的理想選擇。有兩種情況非常適合這種策略：
情況1：你的虧本促銷產(chǎn)品需要你的客戶未來(lái)續(xù)購(gòu)才能正常使用（如使用剃須刀需要購(gòu)買剃須刀片或使用打印機(jī)需要購(gòu)買墨水）。
情況2：你的目標(biāo)是吸引新客戶進(jìn)入你的商店，你認(rèn)為這些客戶會(huì)在體驗(yàn)產(chǎn)品后進(jìn)行更多購(gòu)買（例如，黑色星期五的銷售吸引了許多新買家，牛奶和雞蛋吸引人們進(jìn)入商店，促使他們?cè)谀愕钠脚_(tái)或商店購(gòu)買了高利潤(rùn)的商品）。
與那些有你想吸引的受眾高度相關(guān)的分支機(jī)構(gòu)合作，構(gòu)建一種雙向協(xié)作：他們通過(guò)你提供的預(yù)先制作的營(yíng)銷材料為你提供推廣；你將其推廣給你網(wǎng)站上的客戶。對(duì)亞馬遜而言，慈善機(jī)構(gòu)通過(guò)預(yù)制的網(wǎng)站 Banner 廣告和社交帖子推廣了商品；亞馬遜通過(guò)在產(chǎn)品頁(yè)面上彈出對(duì)話框的方式去推廣這一慈善計(jì)劃。
亞馬遜成立的 Amazon Smile 基金會(huì)，目的是讓客戶可以在購(gòu)物的同時(shí)做慈善。這樣的慈善活動(dòng)還有其他好處，比如：讓顧客感到在亞馬遜上的購(gòu)買行為更有意義、鼓勵(lì)更多的人從亞馬遜購(gòu)買產(chǎn)品、顧客以積極的態(tài)度看待亞馬遜。
在亞馬遜產(chǎn)品頁(yè)面上，有 5 個(gè)提高下單率的營(yíng)銷策略，其中包括：社群證明、認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法、稀缺感與緊迫感、直接購(gòu)買按鈕、追加銷售和交叉銷售。
社群證明：當(dāng)顧客瀏覽商品時(shí)先看黃色的星星（評(píng)分）——表明多少人喜歡（或不喜歡）該產(chǎn)品。亞馬遜把這個(gè)社群證明放在前面和中心位置。
認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法：亞馬遜通過(guò)他刪去「原始」價(jià)格、展示「折扣價(jià)」、強(qiáng)調(diào)訂單超過(guò) 25 美元免費(fèi)送貨、提醒客戶，節(jié)省了多少美元和百分比表明它的優(yōu)惠性，似乎總是「低價(jià)出售」商品。此外，亞馬遜有復(fù)雜的動(dòng)態(tài)定價(jià)策略，其價(jià)格經(jīng)常波動(dòng)。這樣做是為了確?？蛻魧嗰R遜視為最實(shí)惠的購(gòu)買平臺(tái)。
稀缺感與緊迫感：亞馬遜通過(guò)緊迫感告訴買家他們?nèi)绻Ｍ谀硞€(gè)特定日期到達(dá)，就必須在一定時(shí)間內(nèi)訂購(gòu)。這增加了人們?cè)趤嗰R遜購(gòu)買的機(jī)會(huì)，而不是再去選擇其他購(gòu)買平臺(tái)地方，因?yàn)槿绻?gòu)買得快，他們可以得到明天就能到貨的保證。
一鍵購(gòu)買按鈕：為了避免購(gòu)物車內(nèi)的商品被舍棄，亞馬遜建立了一套購(gòu)物系統(tǒng)，讓人們只需一次點(diǎn)擊即可進(jìn)行購(gòu)物（在輸入并保存結(jié)賬之后，只需一次付款和填寫(xiě)運(yùn)送信息）。這使得購(gòu)買東西太便捷和快速了，所以客戶沒(méi)有時(shí)間重新考慮他們的購(gòu)買行為。
追加銷售和交叉銷售：亞馬遜通過(guò)以下4種方式進(jìn)行追加銷售和交叉銷售，個(gè)性化搜索（讓顧客根據(jù)所購(gòu)買的東西搜索相關(guān)商品、捆綁優(yōu)惠與「經(jīng)常一起購(gòu)買」、「與此相關(guān)的產(chǎn)品」、「買了這個(gè)的顧客還買了」、產(chǎn)品比較圖表、「瀏覽此件商品的用戶還瀏覽了」、「您最近瀏覽過(guò)的商品和重點(diǎn)推薦」等.
通過(guò)評(píng)論、論壇和社交媒體中的交流，研究客戶的話語(yǔ)。想出一個(gè)轉(zhuǎn)化超高的營(yíng)銷活動(dòng)（亞馬遜通過(guò)使用真實(shí)的 Echo 的評(píng)論，創(chuàng)造了超過(guò) 100 個(gè)短于 30 秒的視頻短片，作為他們?cè)陔娨暫?Youtube 上進(jìn)行的 #JustAsk 視頻廣告營(yíng)銷活動(dòng)的一部分）。
嘗試將一種新的銷售渠道應(yīng)用在你的電商業(yè)務(wù)中，以使你的產(chǎn)品呈現(xiàn)在你的目標(biāo)顧客面前。（比如Amazon 通過(guò)快閃商店以及 Amazon 卡車銷售的其他嘗試來(lái)實(shí)現(xiàn)。）
Amazon 在幾年前開(kāi)設(shè)了一些快閃商店作為試點(diǎn)。直到 2017 年年底，他們已經(jīng)在全美擴(kuò)張?jiān)O(shè)立了一百多家快閃商店。這些商店是 Amazon 設(shè)備（Echo、Fire TV、Fire Tablets 等）獲得巨大成功的重要原因。
僅僅一項(xiàng) Amazon 產(chǎn)品——帶有 Alexa 語(yǔ)音助手的 Echo 智能音響，就可以在 2020 年為 Amazon 帶來(lái) 100 億美元的預(yù)估收益。人們可以使用 Alexa 來(lái)下單，開(kāi)發(fā)人員用亞馬遜網(wǎng)絡(luò)服務(wù)（AWS）來(lái)支持 Alexa 上的應(yīng)用程序。
快閃商店可以 ①為 Amazon 提升新產(chǎn)品的認(rèn)知度 ②指導(dǎo)顧客 ③增加產(chǎn)品銷售量 ④支持產(chǎn)品免費(fèi)退換渠道（一小部分顧客會(huì)對(duì)產(chǎn)品不滿）。
如果你想讓你的電子商務(wù)收入更容易預(yù)測(cè)，那就創(chuàng)建一個(gè)可持續(xù)收益產(chǎn)品，它將你所有其他產(chǎn)品的好處結(jié)合在一起。從關(guān)注一個(gè)貫穿你所有產(chǎn)品的關(guān)鍵賣點(diǎn)開(kāi)始推廣。亞馬遜的 Prime 會(huì)員身份包含了多種服務(wù)的免費(fèi)使用，否則人們每月要多支付 10 倍還多的費(fèi)用。為了營(yíng)銷，他們把重點(diǎn)放在免費(fèi)兩天送達(dá)上，這是他們的一個(gè)關(guān)鍵賣點(diǎn)。
Amazon Prime 是一個(gè)很受歡迎的服務(wù)，它能提供給訂閱用戶各種特權(quán)，它還向 Amazon 用戶提供無(wú)限訪問(wèn)次數(shù)的流媒體服務(wù)（包括視頻和音樂(lè)）、借閱 Kindle 書(shū)籍、儲(chǔ)存照片和一些其他特權(quán)
Amazon Prime 之所以成為一個(gè)盈利利器，不僅是因?yàn)槠鋼碛泻Ａ康淖?cè)用戶數(shù)量，而且 Prime 用戶平均每年比非 Prime 用戶能多產(chǎn)生三倍消費(fèi)金額。Amazon Prime的成功可以大致歸功于三個(gè)因素：
1 聚焦于一個(gè)關(guān)鍵賣點(diǎn)，Amazon 很早就意識(shí)到免費(fèi)兩日運(yùn)達(dá)的賣點(diǎn)并聚焦于此。
2 把注冊(cè)選項(xiàng)放在醒目位置，通過(guò)把 30 天免費(fèi)試用附加到新產(chǎn)品發(fā)售中，是 Prime 會(huì)員火速增長(zhǎng)并讓用戶開(kāi)始注冊(cè)的一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)。
3 使用有效的「先免費(fèi)后付費(fèi)」方式，當(dāng)免費(fèi)試用期滿時(shí)，亞馬遜采用四種方式讓這些用戶轉(zhuǎn)而付費(fèi)繼續(xù)使用。一是提供免費(fèi)的額外好處、致力于通過(guò)免費(fèi)的兩天送貨和免費(fèi)試用來(lái)吸引人們的注意力。二是在取消頁(yè)面訴諸利益，并用降價(jià)銷售最終挽留，用戶卸載時(shí)候精心設(shè)計(jì)的詢問(wèn)讓顧客再三思考。三是僅限會(huì)員的限時(shí)折扣，四是為普通客戶制定免費(fèi)運(yùn)輸?shù)淖畹拖M(fèi)水平
采用亞馬遜的 5 種電子郵件類型，以優(yōu)化購(gòu)物后用戶的消費(fèi)力轉(zhuǎn)化，促使更多的銷售。確保你在每封電子郵件中加入你自己獨(dú)特的內(nèi)容，以匹配你的品牌（亞馬遜會(huì)在你第一次購(gòu)買、確認(rèn)訂單、訂單配送、評(píng)論購(gòu)買的產(chǎn)品和銷售活動(dòng)時(shí)發(fā)送電子郵件）。
具體來(lái)看：
祝賀第一次購(gòu)買的電子郵件，目的是建立你的信任，消除你購(gòu)買后會(huì)產(chǎn)生的一些疑慮，并開(kāi)始與你接觸。讓你知道接下來(lái)還能做什么，比如告訴你折扣鼓勵(lì)用戶重復(fù)購(gòu)買。
訂單確認(rèn)電子郵件，目的是通過(guò)在確認(rèn)郵件上「查看或管理訂單」CTA 再次把用戶帶回到亞馬遜的網(wǎng)站上。
訂單發(fā)貨郵件，確認(rèn)電子郵件中包含運(yùn)送中產(chǎn)品的主要信息、發(fā)貨地址和發(fā)貨總數(shù)。然后，附帶CTA「追蹤包裹」，把顧客帶回一個(gè)追蹤包裹的頁(yè)面，推廣其他產(chǎn)品
評(píng)價(jià)購(gòu)買商品郵件，獲得評(píng)論，同時(shí)讓購(gòu)物者回到亞馬遜的網(wǎng)站。如果客戶點(diǎn)擊電子郵件中的一個(gè)星星，客戶就會(huì)被帶到產(chǎn)品頁(yè)面，要求寫(xiě)一段文本評(píng)論。
銷售活動(dòng)的電子郵件，做有明確截止時(shí)間的限時(shí)活動(dòng)，在第一天發(fā)送「銷售公告」郵件，在截止時(shí)間前的幾個(gè)小時(shí)發(fā)送一封「最后的機(jī)會(huì)」電子郵件。
編輯 |南柯
本文為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表鳥(niǎo)哥筆記立場(chǎng)，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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