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文：王倩

ID：BMR2004

一則在日本的視頻廣告讓小米營銷陷入巨大爭議。

小米在日本為了宣傳Redmi Note9系列的快充性能，于日前發(fā)布了一則視頻廣告。視頻中白色的男人吃胖后在空中爆炸，形成一朵“蘑菇云”畫面，引起日本網(wǎng)友的反感，“蘑菇云”、“白人”、“胖子“等形象，讓人聯(lián)想到二戰(zhàn)時期美國在長崎所投放的原子彈就名為“FatMan”。

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在引起日本網(wǎng)友巨大反感后，小米國際已經(jīng)下架了該視頻，并且在小米日本Twitter發(fā)布道歉聲明：“這次我們針對海外市場的最新產(chǎn)品促銷包含了未慎重考慮的內(nèi)容，該視頻已經(jīng)刪除?！?/p>

在本土市場出貨量嚴重下滑的情況下，小米將目光放在了海外。為了拿下國際市場，小米煞費苦心。在這樣的背景下，小米為何會選擇這樣一支宣傳視頻進行營銷？這樣的創(chuàng)意目的何在？《商學院》記者就此事采訪小米方面，但是截止到發(fā)稿前并未收到回應。

按照小米官方的公開回應，該視頻是海外的外包公司所做?；ヂ?lián)網(wǎng)分析師丁道師認為，這種營銷在細節(jié)把控上出現(xiàn)了問題，無論是外包公司還是小米自己制作的視頻，小米都應當對內(nèi)容，對合作伙伴盡到一個審核的義務。

“隨著中國企業(yè)國際化程度越來越高，產(chǎn)品遍布全球各地的時候，在涉及到廣告、營銷策劃，一定要充分考慮到各國文化的差異，這是作為一個有擔當?shù)钠髽I(yè)應該承擔的責任。不能一味為了博眼球博點擊量，有意或者無意的做一些有辱該國文化、或者涉及敏感事件的內(nèi)容?！卑阶稍兛偨?jīng)理張毅說道。

對于小米而言，海外市場已經(jīng)成為其新的營收增長點。其2019年財報顯示，2019年小米全年境外市場收入人民幣912億元，同比增長30.4%，占總收入44.3%。海外市場對于小米的重要性不言而喻。

因而此次營銷翻車，對于急需走出去的小米而言，又是一道新的坎。走出去如何本地化，成為小米需要謹慎考慮的問題。

“第一，一定要和相關國家利益共享，而不是抱著賺錢的心態(tài)去做，要為當?shù)貙崒嵲谠诮鉀Q一些問題；其次要尊重各個國家的法律法規(guī)和當?shù)氐牧曀孜幕∶走@次就是犯了這個錯誤。我覺著這兩點是企業(yè)出海的基礎和底線?！倍〉缼熣f道。

營銷翻車背后 是業(yè)績焦慮

事實上，這并非2020年以來小米第一次因為營銷翻車而道歉的事件。時間回到4月24日，小米集團副總裁常程發(fā)布了一條微博宣傳即將發(fā)布的小米10青春版的長焦拍照性能，但是由于文案不當，涉嫌低俗營銷，引起廣大網(wǎng)友的抵制。隨后常程刪除了該微博。

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微博中”籃球場“、“考卷”、“女生宿舍”等都被賦予了別有意味的含義。迫于輿論壓力，常程4月26日發(fā)布了道歉言論，同時小米官方也做了道歉。

“企業(yè)是否成熟，關鍵的地方就是不能低估來自用戶、網(wǎng)民以及社會輿論的影響，因為任何在文化、手段上面的擦邊球，或者不警醒、不注意，勢必會導致嚴重的后果?！睆堃阏f道。張毅認為，小米要從整體出發(fā)做更深層次的思考。

事實上，圍繞著小米10系列，話題已經(jīng)不止這一條。早在小米10發(fā)布的時候，起售價3999元的小米10，就“勸退“了一部分“米粉”。這是小米手機數(shù)字系列中，定價最貴的一次。小米10pro 5G手機售價4999元起。

小米10是小米繼note1、mix系列之后進行上攻的又一次嘗試。“性價比”已經(jīng)深入人心的小米，在高端機領域一直缺失，曾經(jīng)在年報中，小米把2000元以上的手機定義為“高端機”。

高端機領域的缺失，成為小米的隱痛。隨著國內(nèi)手機市場競爭呈現(xiàn)紅海趨勢，用于走量的中低端機型，已經(jīng)不能帶來多少利潤。有業(yè)內(nèi)人士告訴《商學院》在手機領域，高端機才是利潤的主要來源。

除了利潤之外，小米也急需從品牌上傳遞向外界傳遞“高端”的形象。在消費者眼中“性價比”約等于中低端。事實也是如此，在小米的財報中，小米手機平均售價在千元以內(nèi)。但是在國內(nèi)，消費升級所帶來的消費行為的改變，令小米的產(chǎn)品粘性開始減弱。跟隨小米成長起來的粉絲開始向更高端的蘋果、華為看齊，而商務人士，更是小米無法觸達的一部分群體。

上攻，則成為小米必然之路。

3月31日，小米公布了2019年第四季度和全年的財報，財報顯示，小米2019年第四季度營收約為564.7億元，經(jīng)調(diào)整后的凈利潤為23.4億元人民幣，同比增長26.5%。另外，2019年全年，小米總收入為2058億元人民幣，同比增長17.7%，經(jīng)調(diào)整凈利潤為115億元，同比增長34.8%。

相較于2018年的年報，2019年小米財報漂亮了不少。但這種利好在資本市場上卻是反響平平。財報發(fā)布一月有余，小米集團股價仍然維持在每股11港元左右，并未因為財報的發(fā)布而有所上揚。

一個重要原因仍然是小米的定位。雖然小米將自己定位于互聯(lián)網(wǎng)公司，但是在投資人眼中，小米仍然是以智能硬件為主的科技公司。2019年財報顯示，小米智能手機部分收入達到1.221億元人民幣，同比增長7.3%，占總收入的50.3%。智能手機仍然是小米營收的主要來源。財報顯示，2019年小米智能手機平均售價同比上升2.2%，智能手機分部的毛利率從2018年的6.2%提高到2019年的7.2%。

根據(jù)財報顯示的數(shù)據(jù)計算，2019年小米智能售后機銷量達到1.246萬部，智能手機收入達到1.221億元人民幣，那么小米手機的平均售價為979.9元人民幣。小米手機的銷量依然依賴于中低端手機。

財報數(shù)據(jù)顯示，小米承認在2019年第四季度，智能手機的平均售價為每部人民幣945.1元，而2018年第四季度為每部1004.7元。小米解釋稱是由于相較于2018年第四季度在海外市場擁有不同的產(chǎn)品組合。而2019年第三季度，小米手機的平均售價在每部1006.5元。

無論是同比還是環(huán)比，小米智能手機的平均售價均為下降狀態(tài)。小米將2019年第四季度均價下降歸結(jié)為在中國和海外市場進行了季節(jié)性的銷售活動，導致與前一季度相比下降。

兩組數(shù)據(jù)都明顯意味著，小米智能手機的平均售價不增反降。受限于手機的“性價比”，小米始終無法放手追逐利潤。財報顯示，2019年前三季度，小米的毛利率從3.3%上升到9.0%，但是第四季度重新回落到7.8%。

第一手機界研究院院長孫燕飚認為，從小米的成長路徑來看，走的是一條“性價比”的蘋果模式，除了價格不同外，其他路徑與蘋果并無差別，而蘋果所走的是高價格模式，因而小米的硬件并不賺錢，小米希望將手機做成互聯(lián)網(wǎng)入口，但是從目前的利潤來看，小米的轉(zhuǎn)型尚待驗證。

2019年是小米歷史上較為關鍵的轉(zhuǎn)折點，將Redmi獨立，定位中低端，“小米”品牌向高端沖刺。2020年開局，小米將“上攻”寶押在了小米10上。在其財報中，有這樣的描述“小米10系列在中國大陸市場的首發(fā)價格區(qū)間在人民幣3999元與5999之間，發(fā)布首月的表現(xiàn)超過了我們之前的目標?！?/p>

小米進軍高端的夢想能否實現(xiàn)，全賴于小米10系列的表現(xiàn)。一個有意思的事情是，新浪手機曾經(jīng)發(fā)布一則消息稱“市場調(diào)研機構(gòu)Strategy Analytics發(fā)布2020年2月份全球智能手機本報告顯示，小米在2月份的出貨量和銷量首次超過華為，成為全球第三大智能手機廠商?！?/p>

這一消息被小米高管廣泛轉(zhuǎn)發(fā)。然而打臉的是Strategy Analytics隨后發(fā)布聲明稱“有關網(wǎng)上流傳的Strategy Analytics發(fā)布的2月份手機排行榜TOP6并非我們發(fā)布的數(shù)據(jù)，我們隨后會發(fā)布一份聲明，望請各位停止轉(zhuǎn)載。”

海外依然以低利潤來占據(jù)市場

一個更為值得注意的現(xiàn)象是，小米IoT業(yè)務增速出現(xiàn)放緩。財報顯示，第四季度IoT部分的增速為30.5%，而在上半年和第三季度，這個數(shù)據(jù)是49.3%和44.4%，環(huán)比出現(xiàn)下跌。IOT業(yè)務的發(fā)展建立在智能硬件之上。

另一個數(shù)據(jù)是，2019年小米全年境外市場收入人民幣912億元，同比增長30.4%，占總收入44.3%。其中智能手機在印度連續(xù)十個季度保持出貨量第一，2019年第四季度市場份額約為28.7%。

一個值得注意的現(xiàn)象是,OPPO旗下新興品牌realme在創(chuàng)立之初，旗下首款手機realme1在印度首發(fā)，據(jù)Counterpoint統(tǒng)計，realme上市僅一個多月后，在印度線上市場Q2季度排名已迅速攀升至第四位。

有業(yè)內(nèi)人士稱，realme之所以能夠迅速擠入印度主流市場，是因為realme抓住了印度渠道為了調(diào)整各個品牌市場占有率給與的風口，在線上線下進行同時推廣，realme的操作直接影響到印度市場現(xiàn)有品牌的市場份額，于是2019年在印度市場掀起了一波價格戰(zhàn)。

直接的影響是，各個手機廠商在印度的收入。根據(jù)小米科技印度公司向印度公司注冊局提交的最新監(jiān)管文件顯示，小米印度公司2018-2019年間公司凈虧損14.848億盧比（約合人民幣1.5億），而2018財年公司凈利潤曾達到31.162億盧比（約合3.1億人民幣），盡管營收高達50億美元，但小米印度供公司在上一個財年中卻處于虧損狀態(tài)。

在該文件中顯示，凈虧損的主要原因是“支出增加以及本地和全球市場競爭的結(jié)果。”通信專家劉啟成認為，小米手機出海面向印度、東南亞等地段市場，主要就是走量，毛利率勢必將降低。

在西歐市場，2019年第四季度，小米智能手機出貨量在西歐同比增長115.4%，西班牙市場出貨量同比增長65.7%，市場份額22.8%，排名第二，法國和意大利市場，出貨量分別同比增長69.9%和206.2%，均排名第四。

可以看出，小米開始向海外市場進軍，并且動作不小。但是隨著兇猛的疫情，小米的海外進軍之路被按下暫停鍵。尤其是小米希望大展拳腳的西班牙、意大利市場，都已經(jīng)是新冠肺炎的重災區(qū)。沖擊顯而易見。

小米在財報中表示“海外市場方面，關于目前疫情在很多國家和地區(qū)蔓延，可能造成需求后延目前我們正在密切關注和評估中?！?/p>

財報顯示，2019年小米的互聯(lián)網(wǎng)服務為198億元人民幣，同比增長24.4%，其中廣告收入同比增長17.8%。小米的互聯(lián)網(wǎng)收入開始逐漸增加。但是不同于傳統(tǒng)的BAT，小米幾乎所有的互聯(lián)網(wǎng)收入都依托于優(yōu)秀的硬件使用體驗。包括但不限于小米手機、小米電視等等。以小米智能手機為例，做高端除了能夠造利潤之外，也能夠側(cè)面互聯(lián)網(wǎng)收入的增長。

種種跡象表明，小米上攻已經(jīng)成為必然。

上攻能否成為出路？

如何上攻，則是一件需要小米深思熟慮的事情。

從目前小米的戰(zhàn)略來看， Redmi品牌負責中低端，小米品牌則向高端進攻。

小米品牌可否“向上走”？科特勒中國區(qū)合伙人王賽在接受《商學院》記者采訪時表示，公司的品牌戰(zhàn)略包括三個方面：品牌定位、品牌價值、以及品牌架構(gòu)。

王賽介紹，品牌架構(gòu)是指，一個公司的母品牌中包含哪些子品牌，子品牌與母品牌之間能夠形成什么樣的關系?！靶∶灼煜履壳坝刑嗥放贫急还谝孕∶椎钠放?，小米的起家實際上以產(chǎn)品定位，而非公司定位?！?/p>

事實上，小米一路走來，“性價比”已經(jīng)深入人心。“為發(fā)燒而生，當市場做大之后，小米需要繼續(xù)擴量，進而出現(xiàn)了紅米?！蓖踬愓f，“紅米實際上價格較為低端。小米從手機、智能硬件產(chǎn)品，再到3C產(chǎn)品，再到圍繞生態(tài)鏈產(chǎn)品，孵化出一些與3C產(chǎn)品不相干的產(chǎn)品，高質(zhì)優(yōu)價成為小米的主要特征?！?/p>

隨著市場的不斷擴大，小米旗下的產(chǎn)品品類也在逐漸增多?！靶∶组_始逐步從產(chǎn)品定位走向公司定位，開始形成自己的母品牌。而紅米代表的低價系列，已經(jīng)與小米的母品牌定位形成了品牌價值的沖突?！蓖踬愓f道。“因而小米需要對低端品牌進行剝離，對小米這一品牌進行升維運作。”

“小米的新零售是典型的高質(zhì)優(yōu)價的路數(shù)，一般品牌通過產(chǎn)品來擴充用戶的錢包份額，而小米是通過生活方式來擴充用戶錢包，進入小米之后，你可什么都能買到。”王賽說，“但是小米在每個領域都有強有力的競爭對手，大家都已經(jīng)對小米形成一種定位，就是高質(zhì)優(yōu)價，而非高端。這樣的生活方式品牌，公司所面對的挑戰(zhàn)就是如何把企業(yè)價值觀講清楚，企業(yè)的核心理念是什么？”

受益于智能手機升級的紅利，雷軍將低價賦予合理的概念，即工程師文化。“在剛剛興起智能手機時，用戶使用山寨品牌覺著丟面子，但是雷軍卻將這種低價產(chǎn)品賦予新的概念——工程師文化，雷軍成功的兜售了自己的價值觀?！蓖踬愓f道，“但是當工程師文化向新零售文化過渡時，小米的品牌故事能否繼續(xù)支持，就面臨著嚴峻的挑戰(zhàn)?！?/p>

于是小米開始弱化“性價比”的概念，強調(diào)“工匠精神”、“黑科技”。在王賽看來，小米在品牌升級時，能否繼續(xù)講好自己的品牌故事，是值得商榷的，因為小米面臨著太多的競爭對手。

“小米并不是一個以創(chuàng)新為驅(qū)動的高品牌價值公司，而是以營銷為驅(qū)動的公司，因而小米在打開市場之后，從增量市場到存量市場，一定會碰到競爭對手?！蓖踬悘娬{(diào)，“一個公司如果原有的品牌認知是低端的話，其實應該采取獨立品牌戰(zhàn)略，像它剝離紅米做低端一樣，小米需要再做一個高端品牌進入高端市場?！?/p>

小米10能否幫助小米成功圓夢高端市場，還需且行且看?！渡虒W院》將持續(xù)關注。