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鮑躍忠新零售論壇--疫情給快消品經(jīng)銷商企業(yè)帶來哪些影響？經(jīng)銷商企業(yè)如何應對？

這是鮑躍忠新零售論壇組織的第130場專題分享。本次分享特別邀請河北頓潔供應鏈有限公司董事長強會濤先生。

（分享時間3月16日）

 強會濤：

首先做一下自我介紹，我是河北頓潔供應鏈管理有限公司。從97年就開始經(jīng)營超市配送，從開始的日化到百貨，后來又增加食品。08年又做蚊香、殺蟲劑OEM。到18年3月份，我們轉(zhuǎn)型平臺化。9月份上線了社區(qū)團購。10月份，我們又增加了一個8000㎡的平面?zhèn)}。我們?nèi)ツ晔亲隽艘粋€多億。倉檢配這一塊，通過發(fā)展，今年已經(jīng)全部分段承包出去了。市場這一塊也基本上慢慢要承包出去。

（一）

先講一下疫情給我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商帶來影響。今年疫情，如果說沒有轉(zhuǎn)型B2B平臺化了，還靠傳統(tǒng)模式拿訂單。應該是訂單不太方便拿，因為村也不讓進，小區(qū)也不讓進。

我們從初一平臺開始開放，訂單就開始持續(xù)增加。初三上班之后，好多員工也沒有上班，司機也沒有上班。

當時要求是客戶上倉庫自己提貨，排隊提貨距離比較遠。后來發(fā)現(xiàn)這個人員有聚集的情況，就停止了上門提貨。但訂單特別多，倉庫揀貨員也不足。到初六之后，多一點司機上班了，能正常送貨了。這時候我們基本上是揀貨員一部分上班，司機一部分上班，然后所有業(yè)務員都不讓上班。

但是不上班，也不影響他們賺錢。他們在家里邊基本上就是和客戶群——每個業(yè)務員有個客戶群——在維護他的客戶群。這時候訂單量因為太大，我們把客單價提高到兩千塊錢了，但發(fā)現(xiàn)訂單量還是太多，我們就把平臺趕緊關(guān)閉了，都不讓下單了。隔上兩天，開放個三兩個小時，從下午6點開放到晚上10點或者到12點，就下到了八九百單，甚至1000單，100萬的樣子。

因為業(yè)務員一直持續(xù)到2月底都不讓上班，基本上他們的收入也不影響。平常2月份過年的時候銷量比平常要下滑一半，而今年過年銷量沒有下滑，保持了原有的銷量。倉庫的貨基本上都被賣空了，要求所有采購全部上班。每個人一個辦公室加緊囤貨，廠家的貨發(fā)不過來，就從當?shù)亟?jīng)銷商，包括石家莊最大的華北食品批發(fā)城派車，他們也不送，我們?nèi)渴亲屗械乃緳C開車去各個倉庫里去拉貨。

在正月初十左右，各方面的消毒物資比較緊張，我們有了點消毒液之后，就趕緊做了一些公益活動，只要所有的社區(qū)我們都捐贈消毒液，還有一部分口罩。當時也沒想別的，但是發(fā)現(xiàn)這時候我們的司機不管去哪送貨，都非常受歡迎，本來小區(qū)都是封閉的，不讓進，但是對于我們司機來說基本上都比較開放，我們每個司機也配著消毒液的，所以總的說我們今年是占了B2B的大光了。

對于平臺化，我們是非常感謝互聯(lián)網(wǎng)，能夠讓我們現(xiàn)在不上班也能保持正常的運轉(zhuǎn)，銷量不下滑，而且保住了原有的銷量。所以說B2B我感覺應該所有的經(jīng)銷商目前來說加緊轉(zhuǎn)型。不管怎么說，只要上了平臺、上了線，把各個超市黏住，能夠從線上下單，這是未來經(jīng)銷商企業(yè)的標配。

（二）

講一下我們的社區(qū)團購。我們社區(qū)團購從18年9月份上線，從剛開始的營業(yè)額是幾百塊，慢慢增長到每天幾千塊，后來發(fā)展到去年下半年，每個月做到300萬。現(xiàn)在2月份、3月份每個月都是比去年翻倍了600萬，而且我們平常都是小包裝賣貨，現(xiàn)在我們都大包裝賣貨，減少包裝上班。

另外線路也就開了幾條，沒有全部開放，我們所有的運營、售后、采購、美工，也是全部在家上班。從3月份才陸續(xù)安排所有的業(yè)務員、后勤人員才正常上班。

通過互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，你要跟不上時代的就會被這個時代所拋棄?，F(xiàn)在好多傳統(tǒng)型經(jīng)銷商還在觀望，我感覺咱們不應該再觀望，應該趕緊增加線上。B2B是基礎，你只有有了B2B的基礎之后，我們才能繼續(xù)做社區(qū)團購、社群，進而才能做到家。做了到家之后，接下來就可以做直播。

我們經(jīng)銷商，做好本區(qū)域之王，做一個全域的供應鏈，只有做了全域的供應鏈，我們才在本地具有發(fā)言權(quán)。既做了B端又做了C端。

（三）

今年我們一個是繼續(xù)加大線上，再一個我把所有的部門外包。把倉檢配基本上全部外包完成，分段外包，再由一個人總承包。當我這樣外包之后，倉檢配成本按理想化來算，能做到2.5個點就夠了，不包括房租。

今年我們市場也外包了，銷售團隊全部外包，銷售團隊一旦外包之后，他們總?cè)蝿占悠饋?，比去年?0倍的增長。也就是說給他們定了一個目標10個億，他們也都沒有意見，而且感覺都能完成。因為這個目標是他們定的，不是我下的任務。

傳統(tǒng)經(jīng)銷商原來做的事是想著怎么著更高的提高銷售額，想多增加利潤的話，你就提高銷售額，提高管理。管理到位，然后降低費用。過去一直用這種辦法去做我們商貿(mào)公司。我感覺現(xiàn)在通過外包模式，效果挺好。最早只是司機外包，但是現(xiàn)在我發(fā)展成為整個公司所有的部門，全部外包出去了，他們自負盈虧。而且這種情況比原來掙的錢更多了，原來可能掙幾千，現(xiàn)在掙個一兩萬、兩三萬都很輕松。

我20年主要是想把我過去的那種賺錢的方式和方法改一改，用互聯(lián)網(wǎng)方式再重新做一遍，真正發(fā)揮互聯(lián)網(wǎng)的價值。前兩年只是 B2B轉(zhuǎn)型和做了B2C社區(qū)團購。這兩年忙于做倉檢配，忙于抓市場提高銷售額，而今年重點，把所有的部門崗位外包出去，基本上我就沒啥事了，這樣的話我就騰出大部分時間和精力，專門的把整個生意全部用互聯(lián)網(wǎng)的方式把它重新再做一遍。

傳統(tǒng)模式是廠家的貨，到代理商，再到超市。我只掙了這一部分錢。而像直銷模式，做微商他們的貨從廠家到微商，再到消費者，沒有經(jīng)過我。還有電子商務的交易結(jié)構(gòu)，它是經(jīng)過電子商務平臺，到了顧客手里邊，也沒有經(jīng)過我這，也就是說他不經(jīng)過我這就和我沒有關(guān)系，然后沒有關(guān)系的，我就沒有收入了。

所以今年我想把傳統(tǒng)的模式疊加上連鎖，再疊加上直銷，再加上電子商務，再加上微商。也就是說今年我重點想把交易結(jié)構(gòu)更加多樣化，不光用傳統(tǒng)的，把其他的交易結(jié)構(gòu)也全部用上。

另外我也想改變我的思維，改變過去我什么事都自己干的思維，向互聯(lián)網(wǎng)學習、借力使力這種思維。像滴滴用別人的，車子賺錢了，淘寶用別人的產(chǎn)品賺錢，美團還用別人的廚師賺錢。我就在想我怎么用別人的超市賺錢？所以今年我就想著對超市去幫助他，賦能他。不但給他社區(qū)團購讓他額外賺錢，我還要給他做一個線上商城。更幫助他把整個小區(qū)的居民都拉到他超市，都來他超市買東西。

超市的東西滿足不了你。沒事，我們有社區(qū)團購。社區(qū)團購滿足不了你，我們還有線上商城。我們建了倉買買線上商城，線上商城東西多了，家用電器、生鮮，所有的你家里用的東西，包括甚至未來家具、馬桶也有。

過去我們就快消品，快消品要賣給石家莊這1000萬人，賣給所有人。接下來我就想著，我這1000萬人口，我這從他頭上到他腳下的全身上下，我都要讓他買。我要經(jīng)營她的生活方式，她的生活的方方面面。怎么鎖住他，怎么賣他一輩子，賣他無數(shù)次？

不是在專門經(jīng)營快消品，我經(jīng)營顧客，我把石家莊顧客好好經(jīng)營一下，這樣的話，我就用超市渠道，然后再擁有了流量之后，接下來有了龐大流量咱干啥都好干了。

在三年前，我還在想著怎么多開超市，怎么多賣貨？到今天，已經(jīng)把思路轉(zhuǎn)型為通過B2B上線之后，我才發(fā)現(xiàn)最終的用戶是消費者。所以說我們傳統(tǒng)經(jīng)銷商，只有把用戶經(jīng)營好了，怎么得到用戶，把龐大的消費者真正的鏈接到咱們經(jīng)銷商手里邊，這樣的話不用非得在原來想的我代理這一個廠家，我怎樣再代理了一個廠家。

當我們有了龐大的渠道，龐大的用戶、龐大的超市，又通過超市渠道運用了龐大的用戶，你想經(jīng)營啥產(chǎn)品都經(jīng)營什么產(chǎn)品，不一定非得經(jīng)營某一個品牌的廠家，這樣的話我們還可以賦能廠家、幫助廠家。你隨便推廣一個新品都能推廣出去，而新品的利潤高，咱們都愿意賣新品，所以說這樣就能幫助廠家推新品了。

我想著怎么才能吸引更多的用戶，更多的超市和更多的用戶進來。我們現(xiàn)有的快消品，只有把它再多搞特價。打個比方說買電器上京東，電器不賺錢，但是賣快消品賺錢。我們做快消品生意的經(jīng)銷商，我們是不是把快消品拿出來不賺錢，然后把用戶吸引過來，通過上商城，再通過他買冰箱，我們一臺冰箱再轉(zhuǎn)空調(diào)或者什么之類的，再賺100塊錢。

因為靠快消品賺錢太難了，毛利率太低了。我這毛利點相對還比較高，能做到15個點以上。但是全國很多做B2B的，只做到8到11個點之間，這樣太低了。所以傳統(tǒng)經(jīng)銷商只有你做到B2B之后，然后再可以做 B2C，越往后做越好玩。你做了線上之后，有了互聯(lián)網(wǎng)思維，你跨越了前面那一段，真的感覺到現(xiàn)在的生意是越來越好做。

（四）

線上已經(jīng)成為各行各業(yè)的標配，而且平臺也已經(jīng)成為各行各業(yè)的標配。你要沒有平臺，再沒有線上，以后咋過？為什么說被時代拋棄?。磕愀簧狭?。別人都做線上你沒做的。過去你把一個產(chǎn)品賣給更多的用戶，但今天不行了，你今天你得鎖住一個用戶，賣他無數(shù)次，就是鎖住他，把它賣夠了，賣夠了還不讓他走。

互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型，不是簡單的只是上個軟件，真正思維方面也得轉(zhuǎn)換一下。過去我也是一直想著我自己能賺多少錢，但是今天這個社會發(fā)現(xiàn)真的變了，你每天要想著你得讓別人多賺多少錢。 

第一，你得讓員工賺的錢更多，在別處賺5000，到咱這得1萬，在別處1萬，到咱這得兩三萬。今年我的目標是讓我部分員工先富起來，讓部分員工拿到一個月10萬塊，然后我再讓每家超市每個月賺到10萬塊，只有幫助更多的人成功，讓更多的人賺到錢，才能把事干好。

今天要思考一個問題，每天想想干一件事兒的時候，或者賣貨的時候想想對別人有什么好處，想不出來對客戶有什么好處，干脆這個活不能干，你干了也不行，干了也是一錘子買賣，咱得做個長期的事，讓更多的人能從咱這沾光，能從咱這兒得到好處，讓更多的人來咱這兒說占便宜了。

感謝鮑老師，我今天就分享到這兒。