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糾結(jié)了半天：到底是該說具備傳播能力，還是說具備做業(yè)務(wù)的能力？

因為我的觀察，到目前為止，還有不少企業(yè)、不少業(yè)務(wù)人員認為做傳播是“不務(wù)正業(yè)”，不是業(yè)務(wù)員該做的事。

但現(xiàn)實已經(jīng)是：新傳播已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員的基本工作組成；新傳播已經(jīng)成為業(yè)務(wù)人員日常的一個重要工作工具；不懂新傳播、不會做新傳播很難說你是不是還是一個合格的業(yè)務(wù)人員。

（一）

業(yè)務(wù)員的主要工作有三項：找客戶，完成鋪貨，推動動銷。

營銷專家方剛老師形象的把業(yè)務(wù)員比作“步兵”。所謂步兵就是主要靠兩條腿去完成相關(guān)的動作。

在以往的營銷時代，像寶潔這樣的大品牌，市場部是“空軍-空中拉起”，靠廣告打造品牌形象。銷售的動作交給地面部隊--步兵，完成分銷、鋪貨、動銷動作。小的品牌商，沒有這樣的“空中優(yōu)勢”，主要就是依靠銷售團隊去完成工作。

于是，就有了一套以深度分銷為代表的業(yè)務(wù)團隊的管理體系。這套體系主要就是如何管理業(yè)務(wù)團隊圍繞三項工作任務(wù)，完成到店拜訪。就是要跑到。

這套體系在長期的業(yè)務(wù)工作中，確實發(fā)揮了非常重要的作用。一直到今天，還在發(fā)揮著非常重要的作用。

但是這套體系，從現(xiàn)在的維度看，存在非常突出的效率低的問題。

前年，我跟著六個核桃品牌濟南業(yè)務(wù)員跑了一天的市場，早上八點裝車出發(fā)，業(yè)務(wù)員按要求完成了一天15家的門店拜訪。但是，真正的有效拜訪不超過五家。

有幾種情況：

老板忙著賣貨，沒時間和你交流；

業(yè)務(wù)員與小店不熟悉，店老板不搭理你；

老板不在店里，空跑一趟；

等等。

這只是表現(xiàn)在拜訪的層面。實際在向小店鋪貨和組織一些促銷活動的過程中，因為缺乏有效溝通手段，業(yè)務(wù)員的工作難度是非常大的。

要鋪貨、要壓貨。但小店的擔心：你鋪的貨能賣出去嗎？因為現(xiàn)在鋪貨、終端生動化陳列做得再好，不一定代表能有好的動銷。

所以，總的講，目前還是主要依靠以往的“跑”市場手段已經(jīng)遠遠不夠了?！芭堋钡男侍土耍壳暗沫h(huán)境下，已經(jīng)有了很多可以幫助到業(yè)務(wù)人員做市場更有效率的手段。

如何更有效率的影響到終端店能夠接受你的產(chǎn)品，甚至主動找你的產(chǎn)品？產(chǎn)品到店以后如何更有效的推動動銷？僅靠原來的幾個拜訪動作已經(jīng)遠遠不夠了。

從鋪貨講，原來終端有個選品原則叫“相應(yīng)廣告原則”，就是看誰的廣告打的火。廣告打的火的一定要趕快引進店?，F(xiàn)在廣告的效用不行了，怎么辦？

原來產(chǎn)品進店后，要把陳列做好，占據(jù)好的位置，做好生動化陳列?，F(xiàn)在位置和生動化已經(jīng)遠遠沒有以往那么有用了，怎么辦？

其實，這幾年在市場下行的環(huán)境下，業(yè)務(wù)人員的工作面臨更大的壓力。這里面非常主要的是原來的一些工作方法不太管用了。

這一切都在顯示，不能還是依靠原來的業(yè)務(wù)方法了，時代在變、環(huán)境在變，業(yè)務(wù)人員必須要與時俱進，趕快找到一些更有效率的好方法，去做好業(yè)務(wù)動作。

（二）

當前，主要是傳播環(huán)境發(fā)生了重大變化。傳播的變化不只是傳播方式的變化，更主要的是傳播邏輯的變化，新傳播成為賦能業(yè)務(wù)人員的主要價值工具。

當前的傳播，看到的變化是由大屏變成了小屏為主體。更主要的是傳播的邏輯發(fā)生了變化，由中心化的傳播，變成了碎片化、人人皆媒體的傳播時代。

在當前手機化的傳播時代，一方面人們獲取信息的主要渠道來自手機，并且隨著多平臺傳播方式的發(fā)展，人們獲取信息的渠道高度碎片化。不同的傳播渠道在影響著不同的目標人群。并且，不同的傳播渠道有著不同的傳播玩法。

更主要的是傳播變成了以人為主體的傳播：每一個人都可以成為一個傳播者；每一個人既是接受者也是傳播者；人在傳播中成為產(chǎn)生影響的重要因素。

這種以人為主體的傳播，把傳播方式由中心化傳播時代的信息觸達，變成為裂變傳播的方式。也就是由大屏時代的傳播覆蓋，變成了小屏時代通過人對人的傳播裂變實現(xiàn)更有效的傳播。

當前的小屏傳播時代，主要有兩種傳播形式：內(nèi)容傳播、社群傳播。每一個人都可以制造相應(yīng)的內(nèi)容實現(xiàn)傳播，每一個人都可以借助社群方式實現(xiàn)更好地傳播。

并且，這種在線化的傳播方式，對比大屏傳播時代帶來的一個更重要的變化，可以產(chǎn)生用戶鏈接。因為這種在線化的傳播方式，可以產(chǎn)生用戶關(guān)注，形成了一種傳播者與用戶之間的鏈接關(guān)系。

并且，傳播在由搜索為主轉(zhuǎn)向推薦為主的環(huán)境下，標簽、算法、推薦邏輯又為傳播帶來了很多新的玩法。

總結(jié)一下：當前的傳播變成了：

大屏變小屏；

以人為主體；

人人皆媒體；

觸達式傳播變成了裂變式傳播；

標簽、算法、推薦邏輯；

在線化鏈接；

內(nèi)容傳播、社群傳播。

如果我們把這七個要素抽出來集中到一起，我們應(yīng)該清楚地看到新傳播與目前業(yè)務(wù)人員的工作之間的緊密關(guān)系了。

大屏變小屏：意味著企業(yè)需要盡快構(gòu)建起以小屏為主體的傳播體系；

以人為主體、人人皆媒體：對每一個人來講，既意味著傳播成為了每個人社交能力的基本構(gòu)成，也意味著傳播成為每個人的一項基本社交能力。我曾經(jīng)用駕駛技術(shù)做過比喻，多年以前，駕駛是一個非常專業(yè)的崗位，現(xiàn)在變成了每一個人都需要掌握的一項基本技能。

從工作需要的角度講，每一個業(yè)務(wù)人員不能只當“閱讀者”，一定要成為一個“傳播者”。并且一定要掌握當前的傳播邏輯，把傳播與你的業(yè)務(wù)工作緊密結(jié)合。

對企業(yè)來講，需要構(gòu)建起這種以人為主體的傳播體系。而不能還是以往廣告時代的第三方傳播思維。

觸達式傳播變成了裂變式傳播，標簽、算法、推薦邏輯：這是當前傳播的重要邏輯。只有把握了這樣的邏輯，才能實現(xiàn)有效的傳播。這也是當前傳播的基本規(guī)律，要想做好傳播必須要掌握好這樣的傳播規(guī)律。

在線化鏈接：這更是對業(yè)務(wù)人員帶來的一個新的機遇或者講重要的工作幫助。結(jié)合當前業(yè)務(wù)人員面臨的問題，未來檢驗一個業(yè)務(wù)人員的能力指標主要看你的在線化鏈接能力，看你能在線化鏈接到多少用戶、多少客戶。如果沒有這樣的鏈接能力還怎么做業(yè)務(wù)？

內(nèi)容傳播、社群傳播：要想做好業(yè)務(wù)，必須要盡快把這兩個手段掌握起來?？窟@兩個手段幫助你做好工作。

當前是營銷模式轉(zhuǎn)型轉(zhuǎn)型時期。傳統(tǒng)的營銷工作方法還在發(fā)揮主要作用，但是我們已經(jīng)越來越感覺到不太管用了。新的方法、工具體系在逐步成熟，逐步成為非常有效率的新工具。

實際上，這幾年基于新傳播已經(jīng)成就了很多的創(chuàng)新品牌。像江小白、鐘薛高、優(yōu)布勞等。

當然，目前基于新傳播為主線的營銷模式創(chuàng)新還是在探索當中。大多還是主要集中于品牌傳播一端。整個把新傳播與業(yè)務(wù)員的工作動作結(jié)合到一起還沒有見到完整的案例。但是，相信在短時間內(nèi)，基于新傳播為主線的新營銷體系一定會成為主要的營銷模式，以新傳播為主線的工作模型一定會成為業(yè)務(wù)人員的主要工作模式。

特別是疫情過后必須要靠新傳播打造新的營銷工作模式。目前看，疫情怕是要持續(xù)一段時間，疫情防治將可能成為“常態(tài)化”的市場表現(xiàn)。這可能帶來的是我們特別熟悉的靠人與人接觸、靠聚集人流為主要表現(xiàn)形式的一些營銷手段、工作模式將不能適應(yīng)這樣的“常態(tài)化”特殊時期。如何打造新的“無接觸”工作模式、營銷模式成為應(yīng)對疫情“常態(tài)化”的重要選擇。

（三）

圍繞著業(yè)務(wù)人員的三大主要工作，轉(zhuǎn)換新的以新傳播為主線的營銷模式，主要就是要把兩大傳播體系盡快建立起來：內(nèi)容傳播體系、社群傳播體系。

構(gòu)建這兩個傳播體系，不是站在品牌傳播的角度，做傳統(tǒng)意義上的傳播，而是借助當前的傳播邏輯發(fā)生的變化，搭建起一套以新傳播為主線的、新的業(yè)務(wù)工作體系。

這套新的工作體系就是圍繞三大工作中心：找客戶、持續(xù)產(chǎn)生客戶影響、有效推動終端動銷三大任務(wù)。

其實這三大工作任務(wù)所要實現(xiàn)的目標，與當前的新傳播邏輯高度契合。

新傳播的邏輯就是圍繞找用戶，并且是要找到精準的目標用戶。這個邏輯與業(yè)務(wù)人員的工作邏輯高度一致。把新傳播的這種用戶邏輯與業(yè)務(wù)動作所需要的用戶邏輯結(jié)合起來，可以實現(xiàn)業(yè)務(wù)人員想要達到的目標。

總體分析，當前的傳播平臺體系，大體可以劃分為三類：種草類、用戶裂變類、助銷類。

種草類：像微信朋友圈、微博、小紅書、微頭條、抖音、快手等，基本的傳播邏輯歸屬于種草邏輯。種草傳播可以幫助產(chǎn)生品牌傳播效果，可以增強品牌的傳播密度，強化目標用戶對品牌的認知。

用戶裂變類：比較典型的是公眾號，通過價值內(nèi)容產(chǎn)生持續(xù)的用戶關(guān)注，并且通過傳播的裂變，不斷找到新的用戶。

助銷類的傳播方式，主要是各種帶貨類的傳播平臺。像公眾號、各種直播平臺、抖音、快手等。

這三類傳播方式是一種融合發(fā)揮作用的關(guān)系。種草類的傳播，是要借助各種的傳播平臺，更好地實現(xiàn)品牌露出，有效增強品牌的傳播密度，實現(xiàn)品牌的有效傳播。裂變類的傳播方式，可以依靠好的內(nèi)容實現(xiàn)用戶裂變，不論對B端用戶，還是C端用戶都可以產(chǎn)生有效作用。

業(yè)務(wù)人員要結(jié)合自己的實際需求，搭建起完整的傳播體系，滿足相關(guān)的業(yè)務(wù)需要。

可以從以下四個方面入手：

一是要建立完整的傳播體系：針對產(chǎn)品特點和業(yè)務(wù)需求，建立完整的新傳播體系?？梢灾鸩接缮俚蕉?，先選擇幾個平臺，再逐步拓展到更多的平臺，逐步完善。要結(jié)合各個不同平臺的運行邏輯，逐步找到適合自己的傳播邏輯。

可以先從種草開始，逐步摸索出規(guī)律再逐步完善。

做新傳播有其本身的規(guī)律性，但是如何發(fā)揮好價值，需要在實踐中找到準確的手感。只有在不斷地實踐總結(jié)中才能找出做好新傳播，把新傳播與業(yè)務(wù)動作有機融合的感覺。

二是建立找客戶的傳播體系：業(yè)務(wù)人員需要找到兩類客戶：B端客戶，C端用戶?？梢赃x擇不同的方式。對B端客戶可以選擇微信、抖音、微頭條等一些更能產(chǎn)生交互效果的傳播方式。對C端用戶可以更多的選擇適合種草的傳播平臺。

因為不同平臺之間的傳播與推薦邏輯的差異，不適合用一套內(nèi)容做多平臺推廣。要結(jié)合不同平臺的傳播要求，選擇適合的內(nèi)容體系。

三是創(chuàng)造內(nèi)容持續(xù)產(chǎn)生用戶影響：要針對客戶和用戶的特征，不斷創(chuàng)造有效地、持續(xù)的價值內(nèi)容產(chǎn)生用戶影響。

關(guān)于內(nèi)容的生產(chǎn)，在移動互聯(lián)網(wǎng)的傳播環(huán)境下，不同的人需要具備不同個性化的內(nèi)容特征。個性化的內(nèi)容可以更有效產(chǎn)生用戶關(guān)注。

并且平臺的傳播邏輯不同，也需要不同的內(nèi)容形式。

業(yè)務(wù)人員要通過內(nèi)容輸出產(chǎn)生用戶影響的前提是：要首先打造好自己在不同傳播平臺的人設(shè)。只有人設(shè)清晰，才能形成精準的傳播標簽，才能產(chǎn)生有效的傳播推廣。傳播最怕標簽混亂。

四是借助新傳播有效組織一次動銷：具備借助新傳播組織一次有效的動銷是業(yè)務(wù)人員的當務(wù)之急。借助新傳播組織有效的促銷也是當前開展促銷活動最有效的手段。

單純從傳播的角度講，用新傳播發(fā)動一次有效的促銷活動，重點就是借助新傳播的裂變傳播方式，實現(xiàn)最大的傳播裂變。并且在傳播裂變過程中實現(xiàn)把客流導(dǎo)入到門店或線上的目標。在這種裂變傳播的組織中，可以有很多玩法，如果企業(yè)增加了一些數(shù)字化營銷手段，可以更有效地幫助實現(xiàn)更好的裂變傳播。

總之，新傳播已經(jīng)是賦能業(yè)務(wù)人員非常有價值的一個工具了。要想成為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，必須要掌握好新傳播技能。