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信息化時(shí)代，講究碎片化的短閱讀。圖書，講究體系化的長閱讀。

圖書是規(guī)范化、條理化的知識(shí)呈現(xiàn)，由淺到深、循序漸進(jìn)。無論是一本引人入勝的文史經(jīng)哲，還是經(jīng)世致用的理工農(nóng)醫(yī)，都承載了我們求知的訴求。

因此，站在求知的角度，圖書是我們剛需的精神食糧。于是，站在商業(yè)的角度，圖書作為商品的屬性就出現(xiàn)了。

圖書，是完美的交易商品。價(jià)值恒定、標(biāo)品SKU、自帶流量、物流便捷，沒有哪一種商品能夠像圖書這樣簡單、純粹，也沒有哪一種商品能夠像圖書那樣源遠(yuǎn)、流長。

圖書，是互聯(lián)網(wǎng)的常見業(yè)務(wù)。新書、二手書，買賣、租賃，實(shí)體書、電子書，沒有哪種商品能夠像圖書多彩、多樣，也沒有哪一種商品能夠像圖書那樣柔韌、蕩漾。

圖書，是互聯(lián)網(wǎng)的完美情人。大多數(shù)公司的業(yè)務(wù)都由圖書展開或者拓展到圖書業(yè)務(wù)，所以，在閱讀的過程中我就接觸了大量的圖書類APP和他們的模式做法。

下面我就從產(chǎn)品的角度，聊聊幾款我常用的圖書APP，容我一一拆解他們的商業(yè)模式和產(chǎn)品做法。

01

蝸牛讀書的差序格局

蝸牛讀書，是我免費(fèi)讀書時(shí)代常用的APP，因?yàn)榭梢园祖巍?br />

他們的做法是，每天免費(fèi)讀書1小時(shí)，超出時(shí)長才收費(fèi)。而1小時(shí)恰好是我未搬家前的單程通勤時(shí)間，于是工作日的早上，就是我固定白嫖蝸牛讀書的時(shí)間。

他們的模式很明確：用免費(fèi)讀書來吸引用戶，然后引導(dǎo)讓超出時(shí)長的用戶付費(fèi)。這個(gè)模式在眾多讀書APP中讓人耳目一新。網(wǎng)易的設(shè)計(jì)和創(chuàng)新，在蝸牛讀書APP上體現(xiàn)的**盡致。

模式一旦確定，后面的路子也就敲定了。市場解決圖書資源的問題，運(yùn)營想辦法提高用戶的留存和時(shí)長，產(chǎn)品重點(diǎn)做商業(yè)轉(zhuǎn)化。

蝸牛讀書是罕見的沒有網(wǎng)絡(luò)爽文的APP，這一點(diǎn)是最讓我佩服的地方。網(wǎng)絡(luò)小說才是讓人上癮和突破時(shí)長的利器，但蝸牛就是沒做。一個(gè)現(xiàn)實(shí)的原因是沒有優(yōu)質(zhì)IP版權(quán)，另一個(gè)原因是與產(chǎn)品的定位不符。于是，面對(duì)市面上的垃圾爽文，不如不做。

運(yùn)營的玩法很經(jīng)典。每日免費(fèi)時(shí)長領(lǐng)取彈窗，四兩撥千金。時(shí)長不能默默的給，一定要有領(lǐng)的儀式感。一是時(shí)長是平臺(tái)送的，不是用戶應(yīng)得的；二是可以根據(jù)時(shí)長變換玩法，比如給活動(dòng)或課程導(dǎo)流（給用戶更長的時(shí)間），這個(gè)場景可以說是蝸牛讀書最強(qiáng)的運(yùn)營廣告位。

用戶的使用時(shí)長是模式跑通的根本。于是蝸牛讀書花了大量心血來引導(dǎo)用戶。比如領(lǐng)讀和共讀，都是在引導(dǎo)和說教用戶多看書、發(fā)現(xiàn)書。還有各種書單、有償征稿等等，目的都是為了讓用戶多讀書。

產(chǎn)品的商業(yè)化就要思考用戶付費(fèi)的動(dòng)力。在時(shí)間可能白嫖的情況下，有沒有可能打造第二付費(fèi)點(diǎn)？有的，就是會(huì)員專享書，營造書與書之間的差序格局（注：這里用差序格局可能不太恰當(dāng)）。

所以，我們也就看懂了蝸牛讀書為什么要強(qiáng)化在線時(shí)長貨幣化的蝸牛殼，為什么用蝸牛殼可以換取更好的優(yōu)質(zhì)圖書。也就看懂了Turbo專享圖書在分類里的權(quán)重，以及如何用經(jīng)典/熱門書籍來吸引付費(fèi)。

蝸牛讀書是我最喜歡的讀書APP。她的產(chǎn)品設(shè)計(jì)和運(yùn)營玩法，值得每一位產(chǎn)品經(jīng)理深入思考。

02

微信讀書的免費(fèi)送

微信讀書，是我付費(fèi)讀書時(shí)代常用的APP，因?yàn)榭梢栽陔娔X上閱讀。

我今年讀書的一個(gè)顯著變化是把閱讀的場所從手機(jī)轉(zhuǎn)移到了電腦上，一是因?yàn)槲伵Ｗx書不支持電腦端閱讀，二是因?yàn)榘峒彝ㄇ跁r(shí)間降低，每天看書的時(shí)間超出了1小時(shí)。

在微信讀書里，沒有書是特殊的（部分爽文可以免費(fèi)領(lǐng)），都是試看前面的章節(jié)，要看后續(xù)就得付費(fèi)。因此，不付費(fèi)沒有人能看完一本書。

可是，不看完一本書，產(chǎn)品價(jià)值如何體現(xiàn)？

可是，用戶沒有體驗(yàn)到價(jià)值，就是不付費(fèi)怎么辦？

那就送書，日活也很重要。目的是讓用戶不付費(fèi)也能看完某些書，用戶只要在線，就能慢慢轉(zhuǎn)化。于是就理解了為什么微信讀書做了好多長期送書活動(dòng)，比如翻一翻、免費(fèi)領(lǐng)、好友共讀，等等。

那就送會(huì)員，體驗(yàn)完全體的產(chǎn)品。只有深度體驗(yàn)了產(chǎn)品的好處，用戶才會(huì)心甘情愿的付費(fèi)。于是用戶就可以免費(fèi)的白嫖微信讀書的會(huì)員，組隊(duì)抽取或者每日答題，都是這套任務(wù)體系。

雖然送的邊際成本為0，但也不能漫無目的的送。既然不能創(chuàng)造商業(yè)價(jià)值，那就創(chuàng)造用戶價(jià)值，也就是增長。因此微信讀書的玩法，大多是基于關(guān)系鏈的拉新玩法，且門檻極低。比如每日答題的好友助力、組隊(duì)抽取會(huì)員（新用戶多則天數(shù)多）、翻一翻的好友點(diǎn)擊，等等。

微信讀書，目標(biāo)肯定是大而全。背靠騰訊的資源，既有網(wǎng)絡(luò)小說的閱文IP，又有常規(guī)的圖書資源。別人沒有的我有，別人有的我更新快，別人更新快的就投資兼并。

微信讀書的壓力在運(yùn)營側(cè)和資源側(cè)，產(chǎn)品的工作相對(duì)較輕。因?yàn)榧軜?gòu)穩(wěn)定、模式固定，轉(zhuǎn)化的事情全看資源和活動(dòng)。

畢竟只要有在線看書的習(xí)慣，那么以閱讀體驗(yàn)和圖書資源制霸的微信讀書，值得一張年卡會(huì)員。

03

小木屋圖書的健身房

我去年注意到了小木屋，以及他們的實(shí)體圖書租賃模式。

用戶購買小木屋圖書的會(huì)員，就可以免費(fèi)借書，每次3本還包郵?？雌饋硎莻€(gè)很好的模式。

租賃相較于購買，解決的是成本的問題。如果你是一個(gè)大量看書的用戶，購買圖書的成本就很高，那么選擇租賃就是比較好的方式。

可是，如果用戶看的書不多，不足以抵消會(huì)員價(jià)格怎么辦？

可是，電子快閱讀的時(shí)代，用戶為什么還要看實(shí)體書？

讀書是一個(gè)成長的故事，這點(diǎn)從小木屋「做更好的自己」的口號(hào)里就能看出來。就像Keep的「自律給我自由」，小木屋圖書的租賃模式，就是用戶精神上的健身房。

但讀書學(xué)習(xí)是大部分用戶的沖動(dòng)，無法堅(jiān)持。就跟健身房一樣，只有剛辦卡和快過期的時(shí)候才是到店高峰。那么，小木屋如何處理會(huì)員使用感受的問題？物有所值才有續(xù)費(fèi)率。

小木屋現(xiàn)在是推廣階段，因此產(chǎn)品運(yùn)營的重心還是首次體驗(yàn)，也就是首次付費(fèi)的沖動(dòng)引導(dǎo)。所以新用戶特權(quán)就出來了，可以免費(fèi)看書包郵到家，但需要交一個(gè)99塊錢的押金。

這是實(shí)體圖書的麻煩，電子書無邊際成本的，送了就是送了，但實(shí)體書的成本是線性的。讓用戶免費(fèi)看書，用戶跑了怎么辦？所以必須交押金。

用戶還是不買會(huì)員怎么辦？也是需要用戶看書的，看書才能體現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值。那就做契約計(jì)劃吧，寫書評(píng)就把錢退還給用戶。用戶看似可以白嫖，其實(shí)是無形中給平臺(tái)貢獻(xiàn)了內(nèi)容。而內(nèi)容又能打造社區(qū)屬性，強(qiáng)化閱讀分享。這個(gè)活動(dòng)設(shè)計(jì)的確實(shí)很棒。

小木屋也會(huì)賣書，一是用戶的主動(dòng)購買，二是貨損貨失的不得不買。在這個(gè)層面上，小木屋其實(shí)是打著租借的幌子在賣書，但哪種賣書的情況占比高呢？如果平臺(tái)要求商業(yè)化，能控制的又是哪個(gè)呢？只能是貨損的不得不買。這是傷用戶體驗(yàn)的行為。

還有一個(gè)根本性的問題，用戶為什么要看實(shí)體書？這個(gè)問題小木屋暫時(shí)還沒有解。在看實(shí)體書的前提下，用戶才會(huì)做出購買或租賃的決策。但是在碎片化和電子化的今天，用戶已經(jīng)越來越?jīng)]耐心了，看實(shí)體書是一個(gè)逆潮流化的趨勢，有點(diǎn)難。

健身房的核心問題永遠(yuǎn)是續(xù)費(fèi)，但他們的大部分精力都放在了坑新上。小木屋要想走得遠(yuǎn)，做一個(gè)精神的圖書館，就必須做好付費(fèi)會(huì)員的體驗(yàn)。保證圖書大而全（自己的成本），讓會(huì)員多借書、多看書（用戶的體驗(yàn)），讓會(huì)員物超所值。這是續(xù)費(fèi)的保證。

但會(huì)員費(fèi)最低每天1元，一年的成本大概是10本圖書的價(jià)格。有多少用戶一年能看完10本書呢？何況看10本，用戶也是虧的。

可能距離小木屋買書送免費(fèi)閱讀權(quán)限的時(shí)間不遠(yuǎn)了。

04

多抓魚的二手置換

多抓魚，是我很喜歡的產(chǎn)品，我也是資深老用戶。

多抓魚是二手書買賣平臺(tái)。說是買賣平臺(tái)，其實(shí)是閱讀者們的圖書置換平臺(tái)，在平臺(tái)上面出售，然后繼續(xù)購買。

多抓魚之前聊過幾次，這次就單從產(chǎn)品的角度聊聊模式和做法。

作為一個(gè)C2B2C平臺(tái)，多抓魚就要解決供需平衡的問題。如果供大于求，就會(huì)積壓庫存、占據(jù)資金。如果供小于求，那用戶的購買體驗(yàn)又會(huì)很差。

所以，如何優(yōu)化庫存、如何節(jié)約成本、如增加收入呢？

基于供需的二手書定價(jià)系統(tǒng)，解決買書賣書的常規(guī)問題。平臺(tái)應(yīng)該收哪些書，哪些書價(jià)格高，哪些書價(jià)格低？賣書如何規(guī)范定價(jià)，哪些書售價(jià)高，哪些書售價(jià)低？單個(gè)用戶的行為、整體用戶的行為、市場環(huán)境的變化，對(duì)定價(jià)策略又有什么影響呢？

基于供需的二手書調(diào)節(jié)系統(tǒng)，解決買書賣書的非常規(guī)問題。如何快速去庫存，如何快速的收到定向圖書？哪些書的價(jià)格需要變動(dòng)調(diào)整，哪些書又得拒收或者加價(jià)呢？單個(gè)用戶的行為、整體用戶的行為、市場環(huán)境的變化，對(duì)調(diào)節(jié)策略又有什么影響呢？

在多抓魚做策略產(chǎn)品經(jīng)理，一定讓人很興奮吧。

前段時(shí)間多抓魚找回形針做了一期推廣，主要講了二手書的驗(yàn)真和質(zhì)量。站在推廣產(chǎn)品和讓大眾接受的角度，定位精準(zhǔn)，效果應(yīng)該還不錯(cuò)。但這是多抓魚僅有的推廣了。

就這樣吧。這四個(gè)字是對(duì)多抓魚二手書最好、最恰當(dāng)?shù)脑u(píng)價(jià)。

結(jié)語：

圖書以其厚重的底蘊(yùn)，承載個(gè)體的精神追求，是我們對(duì)抗物欲橫流的慢時(shí)尚。

圖書依靠其特有的魅力，讓互聯(lián)網(wǎng)的創(chuàng)業(yè)者和產(chǎn)品經(jīng)理前仆后繼、揮灑熱血。

這是一種態(tài)度、一種模式、一種理想。

我們從中看到了圖書，看到了他們的想法、做法、難處、期望。

我們從中學(xué)到了知識(shí)，學(xué)到了他們的創(chuàng)新、反思、嘗試、轉(zhuǎn)型。

這是完美情人，互聯(lián)網(wǎng)最完美的情人。

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