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老羅直播了。
作為獻(xiàn)上膝蓋、備好紙尿褲參加鳥巢發(fā)布會(huì)的偽錘粉，不管怎么說(shuō)都得支持。
我滿懷期待的、耐心糾結(jié)的、不知所措的從19點(diǎn)45看到最后的彩蛋。
期間第一次體驗(yàn)了直播購(gòu)物，真香。就是沒有最后的低于老羅就好了。
但不管怎么說(shuō)，這都一場(chǎng)矚目的發(fā)布會(huì)，朋友圈霸屏，話題度拉滿，真像不掙錢的交個(gè)朋友。
作為一名產(chǎn)品經(jīng)理從業(yè)者，現(xiàn)在回過(guò)頭來(lái)再看這場(chǎng)直播，有許多有意思的發(fā)現(xiàn)和思考。
于是就趁著熱乎總結(jié)總結(jié)，說(shuō)不定哪天自己也去直播賣貨了呢。
畢竟，產(chǎn)品經(jīng)理是個(gè)萬(wàn)能職業(yè)，據(jù)說(shuō)有一百萬(wàn)種可能。
01
主播是產(chǎn)品經(jīng)理
產(chǎn)品水深，恰飯不易。做主播亦如是。
主播就是產(chǎn)品經(jīng)理，從表現(xiàn)形式到內(nèi)在核心都高度一致。
首先，直播和產(chǎn)品都是一個(gè)團(tuán)隊(duì)的事情。表面是一個(gè)人出境，但身后是一大套協(xié)同體系。主播和產(chǎn)品經(jīng)理是承擔(dān)榮辱的角色，或者叫背鍋俠。
其次，選品的過(guò)程像極了需求排序優(yōu)先級(jí)。直播該賣哪種商品和迭代該做哪個(gè)功能，考量過(guò)程何其相似。
同樣，從過(guò)程上看，直播和產(chǎn)品都是為了讓用戶滿意。我們要讓用戶爽，找到用戶的 Aha Moment，引導(dǎo)用戶購(gòu)買/點(diǎn)擊。
還有，都要為結(jié)果負(fù)責(zé)。產(chǎn)品經(jīng)理要為功能數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)，主播要為成交數(shù)據(jù)負(fù)責(zé)。數(shù)據(jù)不好，都會(huì)被啪啪疼的打臉。但數(shù)據(jù)好，就倍有面。
最后，都要不斷的優(yōu)化迭代。老羅的第一場(chǎng)直播不完美，需要看物理PPT、忘記上架、念錯(cuò)臺(tái)詞、介紹不夠風(fēng)趣，這些都是要改進(jìn)的。產(chǎn)品也要小步快跑、持續(xù)迭代。
所以，做直播和做產(chǎn)品是一樣的。
從這個(gè)層面看，老羅不算轉(zhuǎn)行。
02
直播賣小米
直播賣貨要爆，那怎么才能爆？
直播的二十多件商品中，為何米家占了1/3 ？
因?yàn)榘凑盏蛢r(jià)、優(yōu)惠打骨折直播套路，米家一直是該理念的執(zhí)行先驅(qū)，價(jià)格一直觸底，在成本線徘徊，在雷總的要求下，不敢上岸。
龍哥需要米家。
還有龍哥本職的科技感和設(shè)計(jì)風(fēng)，米家也是工業(yè)里貫徹的最好的。米家有龍哥喜歡的工匠精神、鉆研精神。
米家需要龍哥。
米家缺的是營(yíng)銷費(fèi)用，不能砸錢做品宣，只能默默的追求口碑，以口碑帶爆點(diǎn)。但口碑需要天時(shí)地利人和。龍哥就是米家的人和。
還有，米家的意向購(gòu)買人群和龍哥的號(hào)召力，完美契合。
其他直播電商的主要用戶群體是女生，但這是龍哥。
龍哥直播間的男女比為4：1，這就很米家的意向購(gòu)買群體了?，F(xiàn)在這么說(shuō)有些事后諸葛亮，但男生多是事前可以預(yù)見的。
用戶是誰(shuí)，決定了我們是誰(shuí)。用戶喜歡什么，決定了我們喜歡什么。用戶是上帝，肯定要給上帝播他們喜歡的商品。
所以，龍哥賣小米。
03
直播是高級(jí)的人貨場(chǎng)
直播是新的賣貨渠道，新的人貨場(chǎng)。
直播為了搭建人貨場(chǎng)，在至少三個(gè)核心要點(diǎn)上有明顯改善。
一是購(gòu)買效率，效率是關(guān)鍵。
電商購(gòu)物相對(duì)于線下購(gòu)物，解決的是物理效率。線上購(gòu)買解決用戶的時(shí)空不便，讓用戶可以隨時(shí)隨地購(gòu)買。
直播相對(duì)于電商更進(jìn)一步，提高了購(gòu)買效率。電商內(nèi)的商品冗余很大，同質(zhì)化嚴(yán)重。如何挑選是一個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題。
智能推薦是一種解法。直播電商是另一種解法。主播是一種變相的KOL，幫用戶推薦。讓用戶閉著眼睛就能買。
二是認(rèn)可，認(rèn)可才會(huì)激發(fā)購(gòu)買行為
直播給了商品更多曝光。用戶對(duì)單一的圖文介紹可能沒有耐心，但是在主播的繪聲繪色下，能快速的get到商品的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而讓商品獲得用戶認(rèn)可。
同樣，主播的背書，讓商品更加可信，讓用戶買的放心，不存在虛假宣傳和品質(zhì)問(wèn)題。這點(diǎn)在頭部主播上更甚。
所以，認(rèn)可是建立在商品自身+直播背書的基礎(chǔ)上，在這個(gè)模式下，品牌+大主播就是爆點(diǎn)，成交上億水到渠成。
三是購(gòu)買渠道，減少?zèng)Q策的購(gòu)買渠道。
貨比三家，是每個(gè)消費(fèi)者的基本心態(tài)。
現(xiàn)在購(gòu)買渠道遍地是，用戶為什么要在直播間購(gòu)買？
影響購(gòu)買渠道的關(guān)鍵因素一是質(zhì)量、二是價(jià)格。
大主播能解決質(zhì)量問(wèn)題，京東、天貓、網(wǎng)易考拉也能解決質(zhì)量問(wèn)題。所以質(zhì)量不是關(guān)鍵因素。
只剩價(jià)格。因此，直播必須低價(jià)。
低價(jià)是建立主播信任好感的利器，低價(jià)的讓用戶秒殺，沒有時(shí)間去考慮是不是貨比三家。
同時(shí)由于最低價(jià)協(xié)議的存在，也保證了事后直播間的價(jià)格經(jīng)得起驗(yàn)證。這樣一來(lái)，長(zhǎng)期信任就建立起來(lái)了。
除了價(jià)格，還有什么影響購(gòu)買，情懷嗎？情懷在龍哥這里早就證明了不能當(dāng)飯吃。
所以，直播就是效率更高的人貨場(chǎng)。
04
低于老羅的陽(yáng)謀
低于老羅，是電商戰(zhàn)爭(zhēng)的一場(chǎng)明謀。
區(qū)別于陰謀，明謀一旦發(fā)動(dòng)，對(duì)方必?cái)o(wú)疑。
就像圍魏救趙，龐涓若撤則必中埋伏，不回必被魏王以謀逆斬殺。
各大電商平臺(tái)跟著龍哥的直播節(jié)奏，不約而同進(jìn)行了價(jià)格圍剿，推出了價(jià)格低于龍哥的同款。
龍哥雖然說(shuō)了，我們看到的一切其實(shí)都有商業(yè)目的。就像刮胡子是為了凸顯雙下巴，為后面宣傳減肥產(chǎn)品做準(zhǔn)備。
但低于老羅肯定不是電商與龍哥的合謀。
低于老羅是自毀根基的行為，是嚴(yán)重降低信任的行為。
用戶在看直播的時(shí)候到底買不買、搶不搶，如果明知道外面肯定會(huì)更低，那直播最終變成了種草直播，不是帶貨直播。
所以，龍哥在這件事上是無(wú)辜的受害者。
那誰(shuí)是始作俑者？
不是品牌方，品牌方在談判中肯定要簽署保證低價(jià)的協(xié)議。
那就剩一種可能，這是電商平臺(tái)的行為。品牌方的協(xié)議管不了某東的自營(yíng)和某多的代理。
現(xiàn)在電商的獲客成本已經(jīng)高出天際，虧點(diǎn)錢帶來(lái)訂單量和用戶行為，怎么想都是劃算。
其他直播沒這個(gè)問(wèn)題，是話題性太弱，即使做了也激不起什么風(fēng)浪。但龍哥不同。
所以，龍哥后面若想長(zhǎng)期直播帶貨，就必須解決低于老羅的問(wèn)題。
這就像回答10年前的問(wèn)題，騰訊抄你怎么辦 ？
且看龍哥如何應(yīng)對(duì)，我對(duì)這場(chǎng)戰(zhàn)斗充滿期待。
05
俞軍老師的神公式
產(chǎn)品價(jià)值 =（新體驗(yàn)-舊體驗(yàn)）- 替換成本。
用俞軍老師的價(jià)值公式，看銷量排名會(huì)豁然開朗。
小龍蝦，第一。
小龍蝦是面向所有人的消耗品。消耗品的購(gòu)買是從無(wú)到有的狀態(tài)，替換成本為零。
舊體驗(yàn)也不是之前的小龍蝦，而是當(dāng)前沒有小龍蝦的狀態(tài)。因此舊體驗(yàn)也是零。
因此，消耗品在產(chǎn)品價(jià)值公式上的最終呈現(xiàn)是：產(chǎn)品價(jià)值 = 體驗(yàn)。
這是價(jià)值最大化的呈現(xiàn)，賣的自然多。
吉列LABS熱感，倒數(shù)第一。
剃須刀是面向男人的必需品、耐用品，損壞較難，因此剃須刀的行為是替換。
替換成本呢？1000元（1100 -100）。
體驗(yàn)差呢？按照直播的介紹，是刀片加熱功能，是溫暖的刀片契合皮膚的那一剎那。
明顯嗎？可能不明顯，且我們也不知道那剎那的感覺。
再考慮剃須刀的心理賬戶，我們會(huì)給一個(gè)剃須刀上千元的預(yù)設(shè)嗎？比較難。
賣的倒數(shù)第一也不虧。
事情斗轉(zhuǎn)星移，公理仍是公理。
看龍哥的直播，悟產(chǎn)品的真諦。
總結(jié)學(xué)習(xí)，不勝自喜。
期待龍哥的下次直播，我們不見不散。
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7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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