B端產品功能的發(fā)展，一定是行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀和企業(yè)發(fā)展訴求在產品側的映射。同時，以我在的零售行業(yè)為例，新零售，社區(qū)團購，無人便利店，各種紛繁復雜的業(yè)務熱點下同樣也隱藏著清晰的行業(yè)發(fā)展脈絡。今天就由我來給大家介紹一下零售行業(yè)B端產品那些不為人知的事，以及B端產品發(fā)展一些看起來無關緊要卻又不得不做的事情。
開始之前，請大家思考幾個行業(yè)外同學也能發(fā)現(xiàn)的問題：1、商業(yè)區(qū)上為什么這么多的便利店，甚至同一品牌的便利店在同一條街的不同拐角都要開一家；2、便利店里為什么有很多你看起來永遠都不需要的產品；據中國連鎖經營協(xié)會數(shù)據，行業(yè)門店擴張表現(xiàn)方面：2019 年中國便利店門店總數(shù)達到13.2萬家， 較上年增加了1 萬余家，實現(xiàn)銷售額2556億元，同比增長13%。
以單個企業(yè)來看，便利蜂獲數(shù)億美元C輪投資,累計完成15億美元融資，全國門店截至到今年5月份數(shù)據已經到達了1500余家。
但是從銷售額增速來看，2019年增速為四年來最低。同時便利店行業(yè)迎來了區(qū)域性的倒閉與重組潮：2018年8月，鄰家便利店的168家門店全部倒閉；2018年9月，131便利店的30多家門店全部倒閉；從2018年下半年開始，京東便利店不斷爆出倒閉的消息；阿里的天貓小店一直不溫不火，受2020年新冠疫情影響，也出現(xiàn)關店潮；激進的蘇寧集團，2019年宣稱要開15000家蘇寧小店，目前倒閉數(shù)字也是很驚人；
由此可見，便利店行業(yè)可能在最近幾年內進入存量市場階段，跑馬圈地的時代將要過去，行業(yè)將要面臨零和博弈的困境。《三體》中，羅輯為了推導黑暗森林理論，設定了兩條公理： Today(今天)便利店創(chuàng)始人宋迎春說過：“在中國做便利店,是個‘撿鋼镚’的生意”，點出了便利店行業(yè)的痛點--毛利低。據《2020年中國便利店發(fā)展報告》指出，便利店的日均銷售只有5297元，增速為4%，單日坪效只有69元/平方米。
通過測算，在刨除了銷貨成本、租金、人工、倉儲、物流、后臺，所得稅等成本后，二線城市典型便利店的凈利率水平只有5%。面對這種情況，為實現(xiàn)持續(xù)盈利，那么企業(yè)必須開源節(jié)流。開源節(jié)流：《說文解字》謂開源為開始出現(xiàn)河流的源頭。《鹖冠子·泰鴻》曰：“是故有道，南面執(zhí)政，以衛(wèi)神明，左右前后?！?/section>1、擠壓競爭對手的生存空間，通過各種手段觸達客戶，包括拓展線上渠道與線下鋪店。這種行業(yè)現(xiàn)狀映射到我們B端產品側的訴求，就是不斷對接不同的外賣平臺（真的累死了~），從初始的美團餓百，到后面的自建小程序，再到天貓超市，京東超市，私域與公域流量，來者不懼，以期擴大用戶基數(shù)，盡量促成交易；2、通過不斷增加與優(yōu)化sku，包括大力發(fā)展自有品牌，同時通過斥巨資打造信息化系統(tǒng)，以期提高商品毛利。這種企業(yè)訴求映射到我們B端產品側，就是客戶各種光怪陸離的需求，下文重點介紹：
01
鮮食商品薛定諤的庫存
鮮食等即食商品毛利率較高，是各個便利店品牌都在重點發(fā)展的業(yè)務。但該業(yè)務存在一個與標品庫存管理不同的問題，以關東煮中的丸子為例，存在以下問題：
在門店開啟營業(yè)時由于關東煮還未加熱，在中午線下零售旺盛無法打包鮮食，在晚上關店前需要清晰設備時，都無法在外賣平臺售賣此商品；在ERP中，關東煮丸子是以袋為一個sku進行管理，但是以顆為單位進行售賣，并且一袋中有多少顆丸子并沒有固定的數(shù)值；1、系統(tǒng)支持控制各個外賣平臺上商品定時的上下架，并將庫存定時自動置為設定值或清空；2、系統(tǒng)支持門店人員統(tǒng)一手動將所有外賣平臺上的商品庫存置為0；3、門店每打開一袋丸子即在系統(tǒng)中核銷一袋，同時每日統(tǒng)計線上線下實際該商品的銷售額，計算毛利并設置預警值；外賣平臺一般不允許在線上銷售香煙，但顧客線上購買香煙的訴求很強烈。由于商品毛利較高，門店也樂于配合。門店一般會在外賣平臺上維護一個1元的湊單商品，老顧客可以憑借購買香煙的經驗和與門店的默契，下單對應香煙價格的數(shù)量商品，并在客戶備注中說明；但是存在一個問題，即：顧客購買的是n個湊單商品，訂單落庫到ERP時，并不會扣減香煙的庫存，影響香煙商品的毛利與庫存準確性。支持在系統(tǒng)中手動編輯訂單中的商品信息，以實現(xiàn)將湊單商品轉換為香煙商品。注意：此方案僅供大家了解零售行業(yè)不為人知的細節(jié)和產品功能背后的業(yè)務脈絡，實際此需求未開發(fā)，因為會被平臺風控。在外賣平臺上售賣稱重商品一般是按份賣，比如500g一份，但如進口西瓜這種稱重商品，個體普遍存在差異，基本無法完美的符合標重，或者重于標重，或者輕于標重，同時單價又非常高，此時勢必會造成顧客的不滿或者門店的損失。1、當商品輕于標重時，按照稱重與標重的差異比例，退還顧客部分差價。如果商品遠輕于標重時，則揀貨失?。?/section>2、當商品高于標重時，按照稱重與標重的差異比例，要求客戶自提時補全差價，如果商品遠高于標重時，則揀貨失敗，如果商品略高于標重時，則不向客戶要求補全差價；此方案僅適合自提業(yè)務，但是實際我們發(fā)現(xiàn)，一份商品，顧客補的差價都在3元以下，集中在1元左右。可見，便利店即使在標準化做到較好的前提前，為了毛利，也是不愿意放棄任何一點利潤的。零和博弈的困境中，企業(yè)必須橫向的擠壓競爭對手的市場份額，縱向的吃下全產業(yè)鏈的紅利，占領公域私域所有流量的入口，出現(xiàn)在每個小區(qū)與辦公樓的拐角，自建供應鏈吃進所有節(jié)點的利潤。一切為了毛利，一切看毛利，一塊錢的毛利就是上市的希望，一分錢的毛利就是存活的保障。再小眾的低頻的商品都擺放上了貨架，任何一個被忽視的群體都被營銷活動動員起來起來購買。美國人克里斯·安德森提出，當商品儲存、流通、展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求極低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相當，甚至更大。圣經《新約·馬太福音》說：“凡有的，還要加倍給他叫他多余；沒有的，連他所有的也要奪過來”。外賣平臺把持著流量入口用服務費或者曝光量使利潤向外賣平臺富集，各家便利店借著資本的東風跑馬圈地縱橫捭闔使用戶向頭部玩家富集，如石油系便利店，美宜佳，711，羅森等占據了全國63%的開店量與營業(yè)額；加速的規(guī)?；M一步降低單位成本，極低的成本讓不可理喻的利潤率成為可能，極低的利潤率又壓縮了其他玩家的生存空間。終于，這個賽道上，在不同的物理區(qū)域中，全國性或區(qū)域性的頭部玩家將市場瓜分了，持續(xù)的盈利成為了可能。在今天，馬太效應和長尾市場第一次契合起來，誰能更有效率的將更多的一分一分的鋼镚撿起，誰能把一分一分的鋼镚攢下來，誰就能擁有了未來！
本文系作者：
老K
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3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
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2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
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