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本次直播我們邀請到阿里國際站智囊團(tuán)成員@張志合老師，《阿里巴巴國際站運(yùn)營實(shí)戰(zhàn)118講》作者，多年來在國際站運(yùn)營流程領(lǐng)域、數(shù)據(jù)化運(yùn)營領(lǐng)域與自動化數(shù)據(jù)運(yùn)營領(lǐng)域不斷探索與研究。本文為直播內(nèi)容整理，內(nèi)容有刪改。

大家好，我是張志合，是阿里巴巴國際站一線運(yùn)營、阿里首屆數(shù)據(jù)大賽數(shù)據(jù)達(dá)人和阿里巴巴國際站智囊團(tuán)成員。

本次分享主要分三部分：第一部分是做國際站要如何選擇產(chǎn)品賽道；第二部分是如何進(jìn)入一個(gè)行業(yè)并搭建屬于自己的商業(yè)模型；第三部分是關(guān)于團(tuán)隊(duì)管理的分享。

小思考：很多人在做國際站時(shí)經(jīng)常會遇到不知道賣什么和不知道怎么賣的問題，通常在開通店鋪并上架產(chǎn)品后，剩下的效果就開始聽天由命，不知道如何去調(diào)整。

當(dāng)切入國際站時(shí)，首先需要賣產(chǎn)品，這時(shí)主要涉及到選品問題，因?yàn)椴煌奉惖男枨?、競爭環(huán)境、競爭對手?jǐn)?shù)量和競爭難度都是不一樣的，比方數(shù)碼類目、手工工藝品或大型機(jī)械等，同一個(gè)人做三個(gè)不同的事，一定會產(chǎn)生三種不同的結(jié)果。所以在沒有切入品類前，開局就需要選擇一個(gè)容易操作的品類，這是非常重要的決策。

選品一般分兩種情況：第一種是拓品，是指已經(jīng)切入某個(gè)品類，比如服裝、電器等品類，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行拓品；第二種是還沒有開通店鋪，還未切入任何品類進(jìn)行選款，這時(shí)沒有束縛且選擇性更多，就可以選擇更好更容易操作的品類。

對于已經(jīng)確定行業(yè)的選品，在拓品時(shí)主要有四步：

第一，根據(jù)所處行業(yè)有一個(gè)選款的方向，比如做女士外套，拓品時(shí)就需要在現(xiàn)有品類的基礎(chǔ)上拓展更多款式的外套。

第二，通常根據(jù)父級或子級類目來規(guī)劃產(chǎn)品線，比如做女士外套，可以選擇做連衣裙、女士短褲、男裝或兒童裝等同級或者上下級類目。

第三，列出想要新增、已有或者是尚缺的品類產(chǎn)品，比如做外套品類的可以拓展連衣裙品類，從而覆蓋新的關(guān)鍵詞，拓寬店鋪的流量渠道。

第四，拓展更多的新款式和新品類，增加關(guān)鍵詞下的流量轉(zhuǎn)化。

除按類目進(jìn)行選品外，還有一個(gè)常用方法是根據(jù)數(shù)據(jù)進(jìn)行選品，并且該方法不區(qū)分是否已切入品類。數(shù)據(jù)選品是離不開數(shù)據(jù)的，但數(shù)據(jù)本身并不能選品，需要依靠某個(gè)模型來衡量品類是否容易操作。

數(shù)據(jù)選品的具體操作步驟：

第一，需要看需求，需求和競爭是數(shù)據(jù)分析不能脫離的兩個(gè)方面，衡量需求的數(shù)據(jù)指標(biāo)主要有站內(nèi)數(shù)據(jù)、搜索指數(shù)、訪問指數(shù)等，無論站內(nèi)、站外、前后臺或第三方軟件，都可以找到衡量需求的指標(biāo)。

如果有行業(yè)版數(shù)據(jù)管家，就可以通過對比站內(nèi)各個(gè)類目的詢盤指數(shù)和訪問指數(shù)，得知哪個(gè)類目的咨詢量較大，如果沒有，則可以通過搜索指數(shù)的多少來得知某個(gè)類目的需求大?。槐热缭诎⒗锇桶蛧H站的前臺，可以得到各商品的訂單量、銷售額和類目詢盤量等數(shù)據(jù)，這些數(shù)據(jù)都可以衡量品類需求多少。

上圖是有關(guān)手機(jī)、自行車、沙發(fā)、耳機(jī)等不同類目的搜索指數(shù)分布圖，通過上圖可知，手機(jī)的搜索量是最大，也是需求最多的。除了用搜索指數(shù)衡量外，還可以用訪問指數(shù)、詢盤量、訂單量、銷售額等來衡量需求。

第二，需要看需求和趨勢，趨勢主要分為三方面：一是趨勢屬于上升還是下降？上升趨勢比下降趨勢好；二是增速，斜率越大增速越快，在品類需求量增長時(shí)切入更容易獲得流量；三是趨勢的規(guī)律，有些季節(jié)性或周期性產(chǎn)品是有規(guī)律的，這些規(guī)律可以避免在不適合操作時(shí)切入，所以需求和趨勢是數(shù)據(jù)選品時(shí)常用的兩個(gè)衡量維度。

然后需要看競爭，即商家的規(guī)模數(shù)、商品數(shù)或商家數(shù)，這些需要通過第三方軟件查找參考，如果嫌麻煩，也可以不參考該指標(biāo)，因?yàn)橐话阃ㄟ^需求、趨勢就可以判斷一個(gè)品類是否容易操作，競爭可以通過后續(xù)的數(shù)據(jù)反饋來得出結(jié)論。

第三，需要看細(xì)分需求分布，因?yàn)橥瑐€(gè)大類目包含眾多小類目，每個(gè)小類目的市場需求分布都是不一樣的，即使是需求量大的類目，在其細(xì)分類目中也有需求多與少的區(qū)分，所以需要找到更容易操作的細(xì)分類目。

細(xì)分類目的容量分布是在整體容量分布的基礎(chǔ)上，按分組對不同類目進(jìn)行分組，比如上圖所示是箱包類目的分布，箱包類目的細(xì)分類目有手袋、錢包、鑰匙包、儀器袋等，每個(gè)細(xì)分分類的需求量都不一樣，從上圖數(shù)據(jù)就可以得知哪些細(xì)分類目比較容易操作，而哪些熱門類目下的細(xì)分類目是不容易操作的，有助于選品。

第四、需要看細(xì)分競爭比，比如細(xì)分到某一個(gè)具體的鑰匙包品類，首先需了解該細(xì)分類目的國家需求分布；其次需對細(xì)分類目的不同材質(zhì)、不同屬性，不同功能進(jìn)行量化，因?yàn)椴煌I家對不同細(xì)分屬性功能的需求是不一樣的，對其進(jìn)行量化對品類拓展和產(chǎn)品研發(fā)都幫助很大。

例如現(xiàn)在的行李箱都是金屬的居多，這時(shí)可以做對應(yīng)調(diào)研，發(fā)現(xiàn)金屬材質(zhì)的行李箱隨著不同年份的走勢是越來越高還是越來越低？如果是越來越高，就可以重點(diǎn)考慮材質(zhì)方向。

第五，需要對用戶需求和產(chǎn)品進(jìn)行深度分析，當(dāng)有上述數(shù)據(jù)后，就可以利用市場分析模型來分析數(shù)據(jù)，從而得出哪類產(chǎn)品或品類是比較好操作的，比如需求多、競爭少、壟斷性不強(qiáng)的商品，再找到所有屬性功能中需求最大、競爭最小的商品，通過這些指標(biāo)，對商品進(jìn)行篩選、組合排序等，最終選出需求大、競爭小且容易操作的產(chǎn)品。

最終選好產(chǎn)品后，就需要圍繞具體的產(chǎn)品去研究，比如競爭對手的年限、銷量、呈現(xiàn)方式等，進(jìn)行單品的對標(biāo)分析，并從眾多類目中選擇較容易操作的數(shù)據(jù)模型選款方式，但不論是哪一種數(shù)據(jù)選款方式，基本都逃不開需求趨勢，只是形式不一樣。

選品的目的是在眾多品類中選擇一個(gè)容易操作的產(chǎn)品，通常就是在紅海中尋找細(xì)分藍(lán)海，即通過對類目、屬性、國家需求等的不斷細(xì)分，找出紅海中相對容易操作的產(chǎn)品，因?yàn)檫@類產(chǎn)品需求量大、競爭量小，所以上架起量會相對容易。

除數(shù)據(jù)選品外，常見的選品方式還有如下幾種：

1. 跟隨選品，即什么熱跟著賣什么，因?yàn)闊豳u品通常都屬于需求量大的產(chǎn)品；
2. 需求選品，是數(shù)據(jù)選品中對國別需求的劃分，即根據(jù)目的國的天氣、文化習(xí)俗等地域或文化導(dǎo)致的需求，可以針對這些需求去賣產(chǎn)品；
3. 興趣選品，即自身就是行業(yè)愛好者、興趣專家或意見領(lǐng)袖，通過對產(chǎn)品使用和功能的不斷升級、迭代，選擇擅長的產(chǎn)品，并建立自身的競爭優(yōu)勢；
4. 資源型選品，是指根據(jù)資源來選品，比如有貨源或有專利等優(yōu)勢來選擇上架產(chǎn)品，靠優(yōu)勢建立競爭區(qū)隔。

綜上，其實(shí)所有的選品方式都可以歸類于數(shù)據(jù)選品的部分維度，當(dāng)不會獲取數(shù)據(jù)、用Excel處理數(shù)據(jù)或分析數(shù)據(jù)時(shí)，就可以參照跟隨選品、需求選品、興趣選品和資源型選品的方式去找到相對適合的產(chǎn)品。

商業(yè)模型是指一個(gè)從起點(diǎn)走向終點(diǎn)的線路圖，因?yàn)椴徽摱嗝待嫶蟮捻?xiàng)目，在執(zhí)行的時(shí)候都是一步一步完成的，這些由清晰的每一步銜接起來的“實(shí)現(xiàn)把貨物賣出去”這個(gè)終點(diǎn)目的線路圖，就是操作店鋪的商業(yè)模型圖。

繪制商業(yè)模型圖主要有10大核心要素：

第一是起點(diǎn)，通常是產(chǎn)品本身。

第二是終點(diǎn)，通常是把產(chǎn)品交到買家的手中，從起點(diǎn)走到終點(diǎn)間的線路就是商業(yè)模型。

第三是中間載體，因?yàn)閺钠瘘c(diǎn)到終點(diǎn)之間需要中間載體，比如做抖音的中間載體是抖音平臺，做國際站的中間載體是國際站平臺等。

第四是可行性大框線路圖，主要由商業(yè)關(guān)鍵字、箭頭指引、信息摘要組成的線路圖。

第五是商業(yè)關(guān)鍵字，是指與商業(yè)目的或商業(yè)流程有關(guān)的關(guān)鍵步驟概述，商業(yè)關(guān)鍵字首先是一個(gè)必經(jīng)的商業(yè)目的，比如產(chǎn)品上架后被用戶看到，然后訪問、咨詢，最后下單和復(fù)購，這中間的每一步都是一個(gè)小的商業(yè)目的，而每個(gè)小的商業(yè)目的提煉出來的字都屬于與商業(yè)有關(guān)的關(guān)鍵字，即商業(yè)關(guān)鍵字。

第六是箭頭指引，是指步驟發(fā)展的方向指示。

第七是信息摘要，即記錄和補(bǔ)充細(xì)節(jié)，或是盤點(diǎn)資源。

第八是分支線路規(guī)劃，是指實(shí)現(xiàn)商業(yè)關(guān)鍵字的再分支結(jié)構(gòu)，即用于主干路上的每一個(gè)商業(yè)關(guān)鍵字的細(xì)分，分支拓展的常用手段是What-Why-How模型。

第九是驅(qū)動要素，是指驅(qū)動每一個(gè)箭頭指引向前發(fā)展的手段，比如實(shí)現(xiàn)商業(yè)關(guān)鍵字，肯定需要有驅(qū)動手段去促使產(chǎn)品被人看到，這些驅(qū)動要素都需要明明白白列出來，才能讓后續(xù)的執(zhí)行變得簡單，或者知道進(jìn)行到全圖中的哪一步。

第十是驅(qū)動效率，即驅(qū)動要素對箭頭指引向前發(fā)展的效果規(guī)模和效率，比如張三和李四兩個(gè)商家，其中張三找了一萬個(gè)買家來購買、訪問、瀏覽、收藏、咨詢產(chǎn)品，從而驅(qū)使買家喜好矩陣或自然權(quán)重上升，但李四沒有資源，只做了一個(gè)，導(dǎo)致驅(qū)動效率很低，這時(shí)就需要考慮換一種驅(qū)動效率。

首先，一個(gè)產(chǎn)品被用戶看到主要分兩種情況：一是免費(fèi)的，二是付費(fèi)的；如果是付費(fèi)的，基本屬于直通車一推，就可以被用戶看到，這屬于一個(gè)驅(qū)動要素。

但商家更感興趣的是如何不花錢就可以被用戶看到，即能被系統(tǒng)展現(xiàn)出來，這種情況一般只有一個(gè)原因即自然權(quán)重，如果一個(gè)產(chǎn)品的自然權(quán)重越高，展現(xiàn)量和展現(xiàn)機(jī)會就越大。

綜上，在繪制商業(yè)模型圖時(shí)，要求每一步動作都需要有確定性，并圍繞每一個(gè)關(guān)鍵字進(jìn)行分支的展開，每個(gè)箭頭走向下一個(gè)箭頭中間一定要有驅(qū)動要素，即驅(qū)動動作，只有這樣子的商業(yè)模型圖才是合格的。

比如被人看到也分為所有產(chǎn)品被人看到或只有一個(gè)產(chǎn)品被人看到，所有產(chǎn)品被人看到就涉及到品類布局或詞布局，即對一堆品類或詞進(jìn)行分類和按重要性排序，有一個(gè)推廣的主次，也稱品類布局；而單品無論是否布局都可以被人看到，主要是靠免費(fèi)渠道中的自然權(quán)重。

其次，免費(fèi)渠道又分為免費(fèi)搜索和免費(fèi)非搜，在羅列分支時(shí)一定要符合MECE原則（相互獨(dú)立，完全窮盡），根據(jù)并列的分支不斷向下延伸，找到可行的抓手點(diǎn)和可操作的動作去執(zhí)行，這是實(shí)現(xiàn)每一個(gè)商業(yè)關(guān)鍵字必須要操作的手段，所有運(yùn)營手段都離不開這些東西。

在接下來的部分，張志合老師詳細(xì)講解了如何提升自然權(quán)重和高效搭建電商作戰(zhàn)團(tuán)隊(duì)，提效流程的標(biāo)準(zhǔn)。

本次會員直播課程，張志合老師為大家詳細(xì)講解了如何從0到1搭建阿里國際站，希望大家都能有所收獲~

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