來源：晏濤三壽

西式快餐在中國已有數(shù)十年的發(fā)展歷史。

和上世紀(jì)八十年代就進(jìn)入中國的肯德基、麥當(dāng)勞相比，德克士直到1994年才在中國開設(shè)了第一家門店。兩年后，它被頂新集團(tuán)收購，與康師傅成了兄弟。

面對洋快餐巨頭的夾擊，德克士選擇深耕二三線城市，靠著“脆皮炸雞”和“米漢堡”等爆款，以及“會員制”的玩法，逐漸與麥當(dāng)勞、肯德基形成差異化競爭。

從2014年開始，德克士開展會員系統(tǒng)數(shù)字化，此后進(jìn)一步打通門店會員系統(tǒng)。2020年之后，德克士深度運(yùn)營私域，通過第三方渠道引流到企微和社群。

2020年9月至今，德克士擁有5000萬名會員，超過50%的收入都由會員貢獻(xiàn)。

那么，德克士是如何進(jìn)行私域運(yùn)營的？下面進(jìn)行詳細(xì)拆解。

本文目錄如下：

1、案例背景

2、流量渠道拆解

3、IP打造拆解

4、社群運(yùn)營拆解

5、會員體系拆解

01 案例背景

1、品牌簡介

德克士是一家餐飲品牌，隸屬于頂新餐飲集團(tuán)，于1996年正式成立，總部位于天津市，老板是藍(lán)贊登。主要產(chǎn)品有炸雞、漢堡、小食、甜品等。

從創(chuàng)辦之日起，德克士就秉承著“勇于追求”的品牌理念，以做“最具中國特色的西式連鎖快餐廳”為品牌宗旨，不斷深化對中國人口味的了解，力爭為消費(fèi)者提供更好的產(chǎn)品、更好的服務(wù)、以及來自企業(yè)的愛與關(guān)懷。

如今德克士的門店數(shù)量已超過2500家，遍布全國32個省市自治區(qū)。

2、市場規(guī)模

中國餐飲市場規(guī)模約為四萬億，其中西式快餐中漢堡品類的細(xì)分市場規(guī)模達(dá)到數(shù)千億元。此外，城鎮(zhèn)化和居民收入水平的提升拉動西式快餐就餐率，預(yù)計未來5年西式快餐采購規(guī)模年遞增8%~13%。由此可見，中國漢堡市場前景廣闊。

據(jù)艾媒咨詢的數(shù)據(jù)顯示，2021年中國西式快餐市場規(guī)模為2800.7億元,預(yù)計2023年將突破3800億元。

3、用戶畫像

據(jù)德克士內(nèi)部市場調(diào)研，德克士的消費(fèi)人群，主要是30歲及30歲以下用戶，且以女性用戶居多，占比達(dá)55%。

02 流量渠道拆解

1、私域平臺

1）公眾號

公眾號「德克士Dicos」每周發(fā)布1次推文，每次推5條篇文章，內(nèi)容包括新品推廣，福利活動，品牌宣傳等等，且公眾號內(nèi)設(shè)置了私域引流的入口。

路徑：公眾號菜單「我D會員」—會員中心|入會有禮—進(jìn)入福利群—添加企微進(jìn)群

2）小程序

在「德克士會員中心」小程序內(nèi)，首頁設(shè)置了明顯的社群引流入口，用戶點擊即可進(jìn)入社群。

路徑：進(jìn)入福利群—添加企微進(jìn)群—掃描二維碼入群

2、公域平臺

1）視頻號

目前，德克士的官方視頻號，主頁沒有專門設(shè)置私域引流的窗口。

主要內(nèi)容包括福利活動、品牌宣傳、產(chǎn)品種草等。

2）抖音

德克士在抖音設(shè)置賬號矩陣，賬號合計擁有191萬粉絲。其中主號（德克士Dicos）的擁有100.2萬粉絲。

視頻內(nèi)容以品牌宣傳、產(chǎn)品種草為主。賬號[德克士吃雞社]每天下午會進(jìn)行直播，主要以優(yōu)惠券刺激下單、主播帶貨為主。

3）微博

德克士在微博有454.6萬粉絲，主要內(nèi)容以品牌推廣、活動宣傳為主。

德克士的微博更新頻率較高，基本每天發(fā)3-4條。并且會經(jīng)常做一些粉絲抽獎、異業(yè)合作的活動，提升粉絲活躍度。

03 私域IP拆解

德克士的企業(yè)IP通過企業(yè)微信進(jìn)行承接，發(fā)布的內(nèi)容以品牌宣傳、發(fā)放福利、活動預(yù)告為主。

下面以我添加的企業(yè)IP為例，進(jìn)行詳細(xì)拆解。

1、人設(shè)定位

昵稱：李建剛（員工實名制）

頭像：戴王冠的小豬卡通頭像

角色定位：品牌福利官

2、自動歡迎語

添加后第一時間發(fā)送自我介紹，告知用戶提供的福利，并發(fā)送二維碼引導(dǎo)用戶進(jìn)入社群。

3、朋友圈運(yùn)營

發(fā)布頻率：2天1條

發(fā)布時間：不固定

朋友圈封面：無

朋友圈內(nèi)容：內(nèi)容以福利活動、產(chǎn)品推薦為主。

04 社群運(yùn)營拆解

西式快餐行業(yè)具有明顯的高復(fù)購、高分享的特征，是最適合做私域運(yùn)營的行業(yè)之一。德克士也抓住了這點，積極運(yùn)營社群，將社群作為自己私域營銷的主陣地。

下面以我添加的社群為例，進(jìn)行拆解。

1、社群基本信息

群昵稱：名稱+門店名+群號；例：德克士杭州運(yùn)河上街福利群1

群定位：福利群

群公告：介紹近期社群福利活動，提示客服功能

2、社群歡迎語

用戶入群后會第一時間觸發(fā)自動歡迎語。主要介紹社群福利，近期活動，最后表明服務(wù)態(tài)度。

3、社群運(yùn)營

德克士社群會在每日12：00、18:00等時間段準(zhǔn)時在群內(nèi)發(fā)布產(chǎn)品種草和福利活動內(nèi)容。

推廣內(nèi)容的形式為文字+小程序鏈接，用戶可直接領(lǐng)券下單。發(fā)放優(yōu)惠券，低價刺激下單，產(chǎn)生復(fù)購。

05 會員體系拆解

如今“會員”模式在私域運(yùn)營中早已司空見慣，不僅可以更好地服務(wù)優(yōu)質(zhì)用戶，還能夠鎖住用戶未來一段時間的消費(fèi)，尤其在餐飲行業(yè)中，付費(fèi)會員也正在成為趨勢。

德克士順應(yīng)時代發(fā)展，推出以“付費(fèi)會員”為主的會員體系。下面簡單拆解德克士的會員體系，主要包括三塊：付費(fèi)會員、基礎(chǔ)會員、積分體系。

1、付費(fèi)會員

目前，德克士的付費(fèi)會員共3種，針對不同的人群和使用場景，設(shè)置不同主題的卡種，具體如下：

尊享卡（128元，1年）：開卡即贈價值150元套餐一份，并享受權(quán)益一年內(nèi)正價單品8折，免外送費(fèi)，超級會員日正價單品加1元得雙份，并贈送價值890元的禮包一份

王炸手槍腿卡（17.7元，1個月）：開卡即贈價值26元的手槍腿一個，享受指定早餐兩件套3折，下午茶9.9元指定小食組合，咖啡5元優(yōu)惠券，19元起免外送費(fèi)等權(quán)益。

超值德意卡（29元，1季度）：開卡即贈價值38.5套餐一份， 享受指定早餐兩件套3折，下午茶9.9元指定小食組合，咖啡5元優(yōu)惠券，19元起免外送費(fèi)等權(quán)益。

2、基礎(chǔ)會員

現(xiàn)如今，會員福利已成為品牌吸引用戶進(jìn)入私域的重要手段。除了針對特定人群的付費(fèi)會員外，德克士也有自己的基礎(chǔ)會員。

用戶只需注冊即可成為會員，會員享受專享有禮、專屬客服、15天無理由退貨等多重好禮。

·3、積分體系

目前德克士允許用戶通過APP、門店、小程序點餐，消費(fèi)的方式積累積分。

用戶在小程序「德克士會員商城」中，可使用積分兌換產(chǎn)品券，周邊好物或者其他權(quán)益（電影券，網(wǎng)易嚴(yán)選會員卡等）。

此外，德克士的積分還可用于抽獎，每500積分抽一次，抽獎可獲得產(chǎn)品、周邊，最高可得iPhone一臺。依托于頂新集團(tuán)強(qiáng)大的資源，德克士的積分體系較為成熟，用戶可享受的權(quán)利也比較豐富。

小結(jié)

最后總結(jié)一下德克士在私域運(yùn)營上的亮點及不足：

1.分層足夠細(xì)化：德克士的小程序和付費(fèi)會員都對分層進(jìn)行了細(xì)化，方便各種不同需求的用戶使用。

2.IP形象較為單?。合啾扔谕?，德克士的IP形象比較單薄。企微頭像辨識度一般，此外朋友圈也沒有精細(xì)化運(yùn)營，缺乏背景，發(fā)布頻次不穩(wěn)定，客戶信任度較低。

3.會員體系較成熟：依托于頂新集團(tuán)強(qiáng)大的資源，德克士可以和康師傅等知名企業(yè)進(jìn)行聯(lián)動，用戶消費(fèi)積累的積分，可享受的權(quán)益比較豐富，因此能夠持續(xù)吸引用戶在私域消費(fèi)。

/ 完

我是 @晏濤三壽 資深社會化營銷專家，《超級用戶增長》作者，關(guān)注“晏濤三壽”公號，讓我們一起洞察營銷本質(zhì)！