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Q：在私域建設(shè)上，企業(yè)需要重點關(guān)注哪些方面？
A：引流、留存和轉(zhuǎn)化是私域建設(shè)的三大關(guān)鍵環(huán)節(jié)。引流屬于營銷前鏈路的環(huán)節(jié)，解決獲客的問題。而營銷后鏈路解決的則是用戶留存、運營及轉(zhuǎn)化的問題，涉及到該用什么場景承接流量、如何促進轉(zhuǎn)化和復(fù)購等，擴大流量池。
Q：企業(yè)或品牌如何選擇適合自身的引流方式？
A：企業(yè)在進行私域引流時，先要找準自己的定位和類別，否則整個引流機制的建立會出現(xiàn)較大偏差。一般來說，私域引流分為三類。
第一，有貨有場：如零售或生鮮品牌，不管是自營、直營還是加盟等方式，這些品牌都擁有線下店，即有自己的“場”。
第二，有貨無場：如快消品牌，雖然在很多線下場所都有售賣，但它并沒有自己的品牌店，而是在便利店或商超等地方銷售，這類品牌的私域引流更多集中在公域投放，最終沉淀到自身的公眾號或抖音號等。
第三，無貨有場：指的是目前有很多用戶在“場”里，但并沒有用于私域轉(zhuǎn)化的貨。
Q：從開源到激活，企業(yè)如何一步步玩轉(zhuǎn)私域引流？
A：不管哪種私域引流類別，其底層邏輯都是一樣的，即涉及如下環(huán)節(jié)：開源-承接-誘餌-路徑-激活。具體來說：
開源：解決用戶及流量從哪來的問題，包括社交流量、電商平臺、線下渠道、商業(yè)流量四種
承接：需要用什么平臺承接，承接平臺選擇要易于轉(zhuǎn)化才行，常見的流量承接平臺包括企業(yè)微信、APP、社群、公眾號、小程序等
誘餌：只有設(shè)計好引流誘餌，用戶才愿意到私域平臺來，誘餌包括獎勵型、服務(wù)型和關(guān)系型三種
路徑：路徑越短，效率越高，具體路徑由流量來源、承接平臺及誘餌決定
激活：引流環(huán)節(jié)需要快速激活新用戶，否則流失率會很高，比如獎勵要及時兌現(xiàn)、通過私域平臺及時介紹可以享受哪些服務(wù)和特權(quán)、進行多點留存引導用戶分流到其他私域載體等
Q：在私域建設(shè)中，企業(yè)如何選擇合適的流量承接平臺？
A：常見的流量承接平臺包括企業(yè)微信、APP、社群、公眾號、小程序等。
其中，企業(yè)微信和 APP 是相對較好的承接平臺，更具粘性和觸達能力。而小程序承接的問題是，從微信生態(tài)的定位看更偏轉(zhuǎn)化屬性，而非私域流量的載體，用戶大多用完即走，粘性較差。公眾號雖然也會被折疊等，但相對小程序觸達能力更強一些。個人微信群所維護的量不會太高，更適合高客單價的品類。
長期來看，越來越多的品牌方轉(zhuǎn)向企微承接，雖然會有部分用戶的流失，但更健康、更有價值。
Q：私域建設(shè)中，如何做好新用戶留存？
A：首先，新用戶進入后，要快速向其傳遞私域價值，盡快滿足用戶的“想象”，這樣用戶才容易留下來。企業(yè)可以考慮從以下三個方面實現(xiàn)私域價值的傳遞：第一，傳遞產(chǎn)品價值和知識價值，如設(shè)立專門分享知識或是垂類興趣愛好的社群，在群里不進行任何銷售、促銷及賣貨等行為；第二，引導新用戶發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品價值。比如內(nèi)容類產(chǎn)品，用戶第一次進入后，詢問感興趣的內(nèi)容，為其定制內(nèi)容；第三，圍繞核心價值，挖掘更多元的使用場景。隨著使用深度的增加，用戶會逐漸感受到核心價值。
其次，除了及時傳遞價值外，還需要找到其關(guān)鍵行為，促進首單轉(zhuǎn)化。比如對電商平臺來說，新客首單轉(zhuǎn)化即關(guān)鍵行為；對內(nèi)容產(chǎn)品來說，盡快完成閱讀轉(zhuǎn)化即關(guān)鍵行為；對工具產(chǎn)品來說，進行核心操作轉(zhuǎn)化即關(guān)鍵行為。
Q：在私域建設(shè)中，如何做好老用戶留存？
A：在老用戶留存上，可以采用分層運營、用戶生命周期運營及個性化運營三大方面。
第一， 分層運營
在老用戶運營時，可以基于用戶貢獻度進行分層，各層采取針對性的留存策略。
新激活用戶：采用引導、福利誘餌、鼓勵參與，互動嘗試
普通用戶：互動促活，加速成長
活躍用戶：鼓勵試用、促銷，向付費轉(zhuǎn)化
付費用戶：交叉向上營銷，挖掘其潛在價值
鐵桿粉絲：維護好，防止流失，制造退出成本
第二，用戶生命周期運營
同樣可以基于老用戶的生命周期進行劃分：引入期-成長期-成熟期-休眠期-流失期，制定每個階段的留存策略和運營重點。比如對引入期的用戶，主要采取定向投放和市場培育的留存策略，重點進行渠道來源和路徑分析，方便客戶了解產(chǎn)品，進行試用體驗；對成長期的用戶，留存上以解決需求、引導情感、內(nèi)容營銷和激勵機制等多策略，運營上進行客戶標簽、行為分析和客戶畫像，方便客戶進行體驗比較，深入研究。
第三，個性化運營
基于數(shù)據(jù)標簽分層進行個性化推薦，也可以增強老用戶留存。首先，可以引導客戶選擇相應(yīng)的內(nèi)容標簽，之后可以通過記錄用戶瀏覽的行為，進行個性化運營，當有了足夠多的數(shù)據(jù)量后，可以優(yōu)化推薦模型，更多維度的數(shù)據(jù)將有利于算法模型持續(xù)優(yōu)化，更多符合客戶需求的內(nèi)容會展示出來，有利于增強留存。
Q：私域轉(zhuǎn)化主要通過哪些通道完成？
A：私域轉(zhuǎn)化成交主要有五大導流通道，分別是企業(yè)微信一對一、企微社群、朋友圈、公眾號、視頻號。這五大轉(zhuǎn)化通道，各自有著不同的價值和特點，具體來看：
企微一對一：適合中高客單價、專業(yè)度高的商品，通常決策鏈路和周期較長，需要和用戶運營較好的信任關(guān)系，相應(yīng)地其服務(wù)較精準響應(yīng)快，運營成本較高。
企微社群：適合爆品發(fā)售和日常優(yōu)惠推送，雖然不像一對一那樣定制化，但社群的好處是可以營造社群氛圍及用戶關(guān)系，利于形成帶動效應(yīng)，同時可以批量運營群體客戶，運營成本低。
朋友圈：適合新品發(fā)售，品牌宣傳效果好，同時對用戶打擾小，內(nèi)容驅(qū)動性更強，用戶覆蓋廣，信息集中豐富。
公眾號：適合流量承接和粉絲維護，且內(nèi)容屬性強，產(chǎn)品及活動動態(tài)可以廣而告之，同時內(nèi)容沉淀下來也是對品牌的持續(xù)經(jīng)營和積累，對品牌的長期價值較大。
視頻號：包括短視頻和直播兩種形式，短視頻適合場景代入、品牌宣傳和產(chǎn)品種草，且很多短視頻官方平臺流量及補貼較多，仍處于流量紅利期；而直播則可以直觀感受，直接互動并集中成交。
Q：想要實現(xiàn)私域高轉(zhuǎn)化率，企業(yè)可以采用哪些策略？
A：私域轉(zhuǎn)化比較核心的三要素是人、貨、場，即針對什么樣的用戶、以什么樣的載體、通過什么產(chǎn)品組合進行轉(zhuǎn)化。
人：按用戶價值展開分層運營，已經(jīng)成為共識，畢竟對每個品牌來說，運營資源、權(quán)益資源等都是有限的，在有限的資源下要做到盡可能最大化的轉(zhuǎn)化效率，就要開展價值分層。
貨：在私域運營轉(zhuǎn)化時，對產(chǎn)品組合的要求會更高，要打造專為私域開展運營的產(chǎn)品組合，通常包括引流商品、核心商品、利潤商品、爆款商品及拓展商品等。
場：私域轉(zhuǎn)化常見的交易平臺主要有小程序商城、獨立 APP、有贊、微店等微商城、天貓、京東旗艦店、線下門店等。
Q：對餐飲和生鮮這種高頻低價的行業(yè)，可以采取哪些轉(zhuǎn)化策略？
A：這種場景在進行私域轉(zhuǎn)化時，重點可以進行社群批量運營，在群內(nèi)持續(xù)提醒。具體來說，以門店為單位建立社群，將來店消費的用戶聚集起來，定時在群里推送產(chǎn)品優(yōu)惠福利，通過抽獎或答題等日常小活動活躍群里的氛圍，并且不定期地在群里推出拼團或秒殺等驚喜活動促進留存。正是因為此類屬于高頻剛需的場景，這種在群內(nèi)發(fā)福利的模式可以維持，群里成員基本不會因為被過度打擾而大量退群。
Q：對金融、醫(yī)美等行業(yè)，有哪些比較好的私域轉(zhuǎn)化方式？
A：金融、醫(yī)美行業(yè)，其購買過程考慮因素較多、購買周期長、決策鏈路復(fù)雜、復(fù)購較低，即需要慎重選擇和比較才決定購買。這類私域轉(zhuǎn)化運營的關(guān)鍵是做好一對一精準服務(wù)，從而跟用戶建立信任，挖掘其需求。這意味著需要平臺要有一個相對穩(wěn)定、大規(guī)模的導購團隊或線下店長資源，因為精準一對一服務(wù)需要花費一定時間和經(jīng)歷，或者可以通過組建線上 BI 團隊進行云導購。
以醫(yī)美私域運營轉(zhuǎn)化為例，在服務(wù)過程中，通常首先會通過破冰讓用戶認識你，主動介紹我是誰、我有什么、能給你什么、怎么找到我等用戶關(guān)心的問題；之后通過企微打造專業(yè)的形象，進一步建立信任；再之后通過運營朋友圈內(nèi)容強化人設(shè)，突出專業(yè)性和真實性，為接下來進一步深度運營打好基礎(chǔ)。之后通過持續(xù)的溝通，深度認識用戶后，逐步變買賣關(guān)系為朋友關(guān)系，通過挖掘用戶需求，提供精準服務(wù)，逐步打消其顧慮，提升購買意向，最關(guān)鍵的是看準時機，通過有技巧的報價策略，巧妙使得首次開單成交，從而促使用戶完成轉(zhuǎn)化。
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2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
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8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進行反饋。
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