很可惜 T 。T 您現(xiàn)在還不是作者身份，不能自主發(fā)稿哦～
如有投稿需求，請把文章發(fā)送到郵箱tougao@appcpx.com，一經(jīng)錄用會有專人和您聯(lián)系
咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
在人群首次觸達(dá)環(huán)節(jié)，通過人群運營預(yù)設(shè)的智能人群模板為高價值人群匹配小程序模板消息，一對一發(fā)放6折優(yōu)惠券，實現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)。格物匠心之所以能夠?qū)崿F(xiàn)線上、線下“11>2”，除了有贊新零售提供的“器”，也離不開其在5年新零售實踐過程中堅持的“道與術(shù)”：圍繞「消費者」的生命周期，進(jìn)行可落地的數(shù)字化運營策略。
近幾年，在熱鬧又擁擠的國內(nèi)家居生活賽道，闖出了不少黑馬，格物匠心就是其一。這家主打東方匠人風(fēng)格的生活美學(xué)品牌，成立7年，便在西安占據(jù)一席之地，不僅開出25家直營門店，累計服務(wù)40萬消費者，還通過有贊新零售布局線上線下全渠道經(jīng)營，實現(xiàn)了“1+1>2”的效果。
格物匠心和有贊的故事，要從5年前說起。
2019年，格物匠心通過有贊開啟了新零售的首次試水，此后其布局新零售的力度逐年加碼，最終形成了會員系統(tǒng)一體化運營。從一家線上商城到全渠道精準(zhǔn)營銷，從小試牛刀到大刀闊斧，格物匠心在新零售賽道上收獲了可觀的回報：線上交易占比達(dá)15%，會員年增長率85%，通過導(dǎo)購驅(qū)動+人群運營，其會員消費占比提升至85%。
格物匠心的數(shù)字化生意是如何開展的？在線上業(yè)績、會員貢獻(xiàn)、導(dǎo)購效率等多條增長曲線背后，它和有贊做了哪些有效嘗試？
門店場景的束縛一般來自三個方面：獲客難、轉(zhuǎn)化低、互動難。對于格物匠心來說，家居類高客單商品往往還需要更長的人群培育周期，對門店獲客、轉(zhuǎn)化以及與用戶互動的能力提出了更高的要求。
有何解？答案是企業(yè)微信。
格物匠心借助有贊企業(yè)微信助手，將客流牢牢握在了手里，實現(xiàn)了流量價值最大化：一是，利用三碼合一，快速將多端流量變成“留量”并沉淀進(jìn)私域，方便后期多次觸達(dá)。二是，通過好友裂變，高效實現(xiàn)新客獲取。三是，借助活動工具，完成企微用戶互動轉(zhuǎn)化，并通過秒殺自提引客到店，產(chǎn)生連帶銷售。
多碼合一，一步完成多端消費者沉淀
通過有贊企微助手「多碼合一」功能，格物匠心的進(jìn)店顧客只需掃一次碼，就可以完成添加導(dǎo)購企業(yè)微信、關(guān)注公眾號、注冊商城會員三個步驟，優(yōu)化顧客體驗的同時，節(jié)省門店導(dǎo)購工作量。
為了更好地激勵顧客，格物匠心還為完成以上3個步驟的顧客，提供一張6元無門檻優(yōu)惠券。也就是說，格物匠心僅6元成本就可以將一個顧客沉淀在企微/公眾號/線上商城3個免費高效觸達(dá)渠道。
通過好友裂變，快速拉升企微好友數(shù)
一定規(guī)模的企業(yè)微信客群為“老帶新”裂變增長提供了良好的條件。借助有贊企微助手「好友裂變」功能，格物匠心能夠快速且低成本地挖掘出更多潛在新客。
如，格物匠心曾舉辦過邀好友贈商品兌換券活動， 每個顧客邀請10名好友添加店長微信即可獲得69元樹紋玻璃杯兌換券，邀請20名好友添加店長微信得198元紫砂保溫杯兌換券。此次裂變活動，讓格物匠心以不到2元的單人獲客成本，獲取了近300名新客。
互動轉(zhuǎn)化+門店自提，最大化流量價值
把線下門店、公眾號粉絲、小程序訪客等加到企業(yè)微信上后，下一步是成交轉(zhuǎn)化。格物匠心是如何做的呢？
首先，格物匠心將顧客好友標(biāo)簽化，根據(jù)產(chǎn)品向顧客發(fā)布對應(yīng)產(chǎn)品的優(yōu)惠和促銷信息，提升轉(zhuǎn)化成功率。其次，從導(dǎo)購環(huán)節(jié)著手，通過「任務(wù)提醒」功能，定時提醒導(dǎo)購按要求完成轉(zhuǎn)化任務(wù)，同時為導(dǎo)購提供轉(zhuǎn)化素材庫，導(dǎo)購只需一鍵轉(zhuǎn)發(fā)即可將優(yōu)惠券和對應(yīng)話術(shù)發(fā)送給顧客，完成銷售轉(zhuǎn)化。此外，格物匠心還通過「標(biāo)簽入群」功能圈選邀約顧客加入快閃群等活動，實現(xiàn)社群內(nèi)批量激活轉(zhuǎn)化，再通過秒殺自提引客到店，實現(xiàn)拉新的同時，產(chǎn)生連帶銷售。
格物匠心通過有贊提供的數(shù)字化工具以及門店、導(dǎo)購，將多渠道、全場景用戶沉淀至品牌私域流量池的同時，還構(gòu)建了數(shù)字化會員體系。
在會員運營環(huán)節(jié)，格物匠心以吸引付費會員為目標(biāo)，開展了從潛客到忠誠會員的全生命周期運營。
到店+離店，四步完成付費會員招募
一般來說，會員比普通用戶貢獻(xiàn)的銷售額、銷售頻次、活躍度、客單等都要高出許多，付費會員尤甚。為了區(qū)分粘性最高、互動頻率最高的忠實顧客，提升會員觸達(dá)的精細(xì)度，格物匠心打造了普通會員+付費會員兩大體系，實現(xiàn)了會員的分層。
普通會員權(quán)益包括到店自提贈品、日常消費7-8折優(yōu)惠、大促6.6折扣優(yōu)惠等，給到顧客“第一權(quán)益”。付費會員88元/年，顧客注冊當(dāng)天立返88元無門檻優(yōu)惠券包，其中包含30元當(dāng)天過期券以及58元未來20日內(nèi)可用優(yōu)惠券，有效鎖定會員后續(xù)消費。同時，付費會員日常下單還享有6.6折優(yōu)惠、2倍積分權(quán)益，大促期間還可領(lǐng)取600-300定向優(yōu)惠券。
付費會員消費能力更強，也是最值得維護(hù)的會員，能夠有效提升高價值人群占比和復(fù)購留存率。在付費會員的獲取上，格物匠心梳理了清晰的鏈路。核心來源有五個：第一，門店導(dǎo)購加顧客企微好友后，通過導(dǎo)購工作臺，引導(dǎo)其付費購買；第二，導(dǎo)購在收銀環(huán)節(jié)引導(dǎo)顧客付費購買；第三，顧客離店后，通過定向優(yōu)惠券和福利，圈選高價值高活等級會員，引導(dǎo)等級會員躍級購買；第四，品牌大促時，通過付費會員專享活動引導(dǎo)顧客付費購買。第五，利用有贊CRM營銷畫布的付費會員續(xù)費提醒能力，下發(fā)導(dǎo)購任務(wù)，促進(jìn)服務(wù)已到期或即將到期的會員再次續(xù)費。
借助有贊CRM，進(jìn)行會員全生命周期精細(xì)運營
在后續(xù)的會員運營中，格物匠心從以下兩個方面展開：
一是，看人群特點，根據(jù)用戶所處的生命周期階段、人群畫像、人群標(biāo)簽選擇不同的運營方式。
針對普通會員，引導(dǎo)其辦理付費會員，同時通過優(yōu)惠券等促進(jìn)交易轉(zhuǎn)化；針對付費會員，發(fā)放定向滿減優(yōu)惠券，提升客單；針對購買次數(shù)大于3次的高價值付費會員，通過秒殺抽獎活動引導(dǎo)其關(guān)注并參與轉(zhuǎn)化；針對加購未支付的興趣人群，通過贈送下單專享券、提示優(yōu)惠券有效期等方式，實現(xiàn)逼單轉(zhuǎn)化。此外，格物匠心還提供生日當(dāng)周專享優(yōu)惠券，引導(dǎo)會員轉(zhuǎn)化。
二是，多維度找出高價值人群，進(jìn)行周期觸達(dá)。
結(jié)合有贊CRM提供的客戶洞察、場景運營、營銷畫布三大功能，格物匠心實現(xiàn)了重點人群的有效激活。在客戶洞察環(huán)節(jié)，圍繞RFM會員消費頻次、消費客單，找到近30天交易次數(shù)更多、客單價更高的高價值人群，為其匹配適合的權(quán)益，刺激其消費。在人群首次觸達(dá)環(huán)節(jié)，通過人群運營預(yù)設(shè)的智能人群模板為高價值人群匹配小程序模板消息，一對一發(fā)放6折優(yōu)惠券，實現(xiàn)精準(zhǔn)觸達(dá)。在后續(xù)運營中，找出已領(lǐng)券未核券人群，通過營銷畫布進(jìn)行二次用券提醒，刺激用戶完成下單轉(zhuǎn)化。
通過全渠道精細(xì)化運營，會員的交易頻次、購物粘性，以及整個大盤的LTV三個關(guān)鍵運營指標(biāo)都直接被拉高。目前，格物匠心會員的年增長率高達(dá)85%，會員消費貢獻(xiàn)占比也達(dá)到85%以上。
用戶體量、會員規(guī)模的增大，也會帶來一些“甜蜜的負(fù)擔(dān)”。面對海量用戶需求，商家除了需要考慮運營效率和成本問題，還需要系統(tǒng)地對導(dǎo)購進(jìn)行賦能，通過工具智能化提高導(dǎo)購所服務(wù)用戶的完成度，提升整體運營效率。
有贊導(dǎo)購助手為格物匠心提供了一套完整的導(dǎo)購數(shù)字化賣貨解決方案，從導(dǎo)購激勵、導(dǎo)購競賽等多方面，助其提升導(dǎo)購人效。對格物匠心而言，“數(shù)字化導(dǎo)購”24小時在線營業(yè)，不僅打破了門店在時間和空間上的銷售限制，驅(qū)動銷售的增長，同時也為導(dǎo)購獲得業(yè)績和傭金提供了更多可能性，讓導(dǎo)購積極性大增。
銷售導(dǎo)購+專屬導(dǎo)購模式，激勵導(dǎo)購服務(wù)客戶
顧客可以通過導(dǎo)購分享的鏈接、二維碼，完成注冊會員、支付訂單、領(lǐng)取優(yōu)惠券、添加企業(yè)微信好友、進(jìn)企業(yè)微信群等行為與導(dǎo)購綁定專屬關(guān)系。在離店場景下，顧客下單，專屬導(dǎo)購可以拿到傭金，若顧客通過銷售導(dǎo)購分發(fā)的鏈接購買商品，業(yè)績歸屬銷售導(dǎo)購和專屬導(dǎo)購，同時，格物匠心還為專屬導(dǎo)購提供一定的下單提成激勵。銷售導(dǎo)購+專屬導(dǎo)購結(jié)合的模式，有效打消了導(dǎo)購在利益上的顧慮，激勵導(dǎo)購不斷拉新以及與顧客互動。
導(dǎo)購大賽階段式激勵導(dǎo)購不斷拉新賣貨
過往，格物匠心導(dǎo)購只能通過單一的業(yè)績考核進(jìn)行導(dǎo)購激勵，缺乏刺激和多維度激勵模式。有沒有更有效的方式激勵導(dǎo)購開單、拉新？格物匠心采取了導(dǎo)購PK競賽的方式。
導(dǎo)購PK賽采取個人賽和團(tuán)隊賽混合賽制，為每日新增企微好友數(shù)、業(yè)績排名靠前導(dǎo)購提供現(xiàn)金獎勵，同時，導(dǎo)購業(yè)績線上自動結(jié)算，獎金次日發(fā)放，讓導(dǎo)購獲得及時反饋。在競賽階段，格物匠心會每日定時播報賽程，在內(nèi)部營造競爭氛圍，拉動門店業(yè)績增長。
通過總部賦能、統(tǒng)一營銷，格物匠心激發(fā)了導(dǎo)購全域服務(wù)能力，實現(xiàn)總部、門店、導(dǎo)購一盤棋。同時，導(dǎo)購的職能也已經(jīng)悄然發(fā)生變化，由傳統(tǒng)的門店銷售逐步轉(zhuǎn)變?yōu)榧麓倩?、社群維護(hù)、精準(zhǔn)轉(zhuǎn)化等多種技能于一體的“多面手”。
格物匠心之所以能夠?qū)崿F(xiàn)線上、線下“1+1>2”，除了有贊新零售提供的“器”，也離不開其在5年新零售實踐過程中堅持的“道與術(shù)”：圍繞「消費者」的生命周期，進(jìn)行可落地的數(shù)字化運營策略。
搭建企業(yè)微信私域新零售體系沉淀用戶、建立客戶圈層實現(xiàn)全流程精細(xì)化運營、統(tǒng)籌管理內(nèi)部導(dǎo)購?fù)瓿深櫩头?wù)和溝通成單，格物匠心打造的“引流、運營、轉(zhuǎn)化”私域流量運營三部曲，值得我們參考和借鑒。
本文為作者獨立觀點，不代表鳥哥筆記立場，未經(jīng)允許不得轉(zhuǎn)載。
《鳥哥筆記版權(quán)及免責(zé)申明》 如對文章、圖片、字體等版權(quán)有疑問，請點擊 反饋舉報
我們致力于提供一個高質(zhì)量內(nèi)容的交流平臺。為落實國家互聯(lián)網(wǎng)信息辦公室“依法管網(wǎng)、依法辦網(wǎng)、依法上網(wǎng)”的要求，為完善跟帖評論自律管理，為了保護(hù)用戶創(chuàng)造的內(nèi)容、維護(hù)開放、真實、專業(yè)的平臺氛圍，我們團(tuán)隊將依據(jù)本公約中的條款對注冊用戶和發(fā)布在本平臺的內(nèi)容進(jìn)行管理。平臺鼓勵用戶創(chuàng)作、發(fā)布優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，同時也將采取必要措施管理違法、侵權(quán)或有其他不良影響的網(wǎng)絡(luò)信息。
一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽、榮譽；
4)宣揚恐怖主義、極端主義或者煽動實施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實，損害他人名譽；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)