現(xiàn)在大家張開(kāi)閉口BAT、**、PKQ。巨頭BAT（百度、阿里、騰訊）、新貴**（頭條、美團(tuán)、滴滴）、下沉市場(chǎng)PKQ（拼多多、快手、趣頭條）。電商行業(yè)，有三巨頭，淘寶、京東、拼多多。二線有蘇寧、海購(gòu)考拉、小紅書等。還有很多小電商平臺(tái)。
對(duì)于行業(yè)百家爭(zhēng)鳴現(xiàn)象，我們可用“瓶子和石頭”理論（暫且這樣稱呼）來(lái)描述。也就是，一個(gè)行業(yè)一般有幾個(gè)巨頭，然后有一些二線陣營(yíng)，然后有很多小玩家。這就像瓶子裝石頭一樣，只能放下幾塊大石頭，然后可以放一些小石子，然后可以放很多沙粒，甚至還能灌不少水。一個(gè)行業(yè)，發(fā)展到成熟期，就是這樣的現(xiàn)狀。我們看看社交領(lǐng)域，騰訊一家獨(dú)大，是大石頭。微博、陌陌、釘釘、脈脈等在各自領(lǐng)域風(fēng)生水起，是小石子。soul、多閃、音遇、blue等很多交友應(yīng)用，是沙粒。還有更多小體量應(yīng)用，是水。而整個(gè)社交領(lǐng)域是瓶子。從這個(gè)理論中，我們也能看到，要和巨頭競(jìng)爭(zhēng)，只能差異化，深度差異化。微信和QQ做個(gè)人IM，釘釘做企業(yè)IM。微信和QQ做個(gè)人交流，脈脈做職場(chǎng)交流。微信做人和人社交，微博做人和內(nèi)容的社交。電商行業(yè)也是一樣，淘寶、京東、拼多多是大石頭。其實(shí)一開(kāi)始大石頭只有兩個(gè)，就是淘寶和京東，原本擁擠的瓶子，拼多多為何能再擠進(jìn)去呢。因?yàn)槠炊喽?，改變了游戲?guī)則，它把瓶子換成了更大的瓶子。拼多多讓用戶下沉到三四五線城市，讓受眾更廣，把蛋糕做大了。如果要再造拼多多，不是和拼多多正面競(jìng)爭(zhēng)，而是另辟蹊徑，換個(gè)游戲規(guī)則，做大蛋糕。拼多多能吸引三四五線城市用戶的最核心原因是，商品便宜，品質(zhì)還可以。為何拼多多能做到即便宜且品質(zhì)還可以呢。這要從拼多多模式說(shuō)起。我們知道一般商品從生產(chǎn)到消費(fèi)者手中，需要經(jīng)過(guò)以下這些環(huán)節(jié)。D-M-S-B-b-C(即Design設(shè)計(jì)、Manufacture制造、SupplyChain供應(yīng)鏈平臺(tái)、Business大商家、business小商家、Consumer用戶)。淘寶是做的b2C或者C2C，天貓做的是B2C，京東做的是B2C或者b2C。而拼多多做的是M2C，即砍掉了中間的多個(gè)環(huán)節(jié)，直接工廠生產(chǎn)后，通過(guò)拼多多平臺(tái)，賣給消費(fèi)者。減少中間環(huán)節(jié)，所以能大幅降低價(jià)格。同時(shí)拼多多發(fā)揚(yáng)光大的的拼單，讓商品能批量賣出去，能進(jìn)一步降低價(jià)格。至于拼多多的社交玩法、送現(xiàn)金玩法等，都是M2C這個(gè)模式的運(yùn)營(yíng)手段，讓M2C更好運(yùn)作。這個(gè)鏈條D-M-S-B-b-C，有很多玩法，正向的，有逆向的。所以我們聽(tīng)到、看到的很多模式，什么M2C、S2B、S2C、C2M、C2B等，都是從這個(gè)鏈條衍生出來(lái)的。了解了拼多多的模式，我們可看看拼多多的運(yùn)營(yíng)手段。并且你用得多了，你發(fā)現(xiàn)自己上癮了。就像妹子逛淘寶逛多了，一天不逛就難受。但是總結(jié)拼多多玩法時(shí)，發(fā)現(xiàn)拼多多是對(duì)“上癮模型”的深度應(yīng)用，讓你上癮。上癮模型，是《上癮》一書中提出的，作者把上癮模型歸納為“觸發(fā)、行動(dòng)、獎(jiǎng)勵(lì)、投入”四部分。觸發(fā)，指第一次觸達(dá)用戶，或用戶流失后再次觸達(dá)到用戶進(jìn)行召回。
微信邀請(qǐng)好友砍價(jià)，0元商品帶回家。觸發(fā)到你的微信好友。發(fā)起拼單后邀請(qǐng)好友來(lái)拼，拼單價(jià)比直接購(gòu)買低不少。再次觸發(fā)到你的微信好友。游戲中邀請(qǐng)好友來(lái)玩獲得獎(jiǎng)勵(lì)或續(xù)命。持續(xù)觸發(fā)到你的微信好友。你的好友如果多少天沒(méi)有活躍，邀請(qǐng)他回來(lái)有獎(jiǎng)勵(lì)。精準(zhǔn)觸發(fā)到你的好友。還有層出不窮、策略精細(xì)的的push和短信觸發(fā)。
行動(dòng)，用戶進(jìn)來(lái)后，讓用戶行動(dòng)起來(lái)。做任務(wù)、瀏覽、下單、分享、曬單等，都是行動(dòng)。新手做些任務(wù)，可領(lǐng)100元紅包。通過(guò)利益，刺激用戶做任務(wù)。基于你的瀏覽習(xí)慣，推薦相關(guān)商品。通過(guò)用戶有但未滿足的需求，讓用戶瀏覽、下單。各排行榜，如品類、好評(píng)、好友購(gòu)買、網(wǎng)友購(gòu)買等排行榜。通過(guò)榜單刺激，讓用戶下單。免拼機(jī)會(huì)，一人成團(tuán)。每確認(rèn)2次收貨，獲得一次免拼機(jī)會(huì)。降低用戶購(gòu)買門檻，刺激老用戶購(gòu)買。限時(shí)限量特賣。倒計(jì)時(shí)刺激你購(gòu)買。
獎(jiǎng)勵(lì)，是指用戶完成某些操作后，及時(shí)給予獎(jiǎng)勵(lì)，讓用戶的行動(dòng)給到反饋，讓用戶爽。獎(jiǎng)勵(lì)分為物質(zhì)利益和精神獎(jiǎng)勵(lì)。物質(zhì)利益，包括積分，優(yōu)惠券，秒殺，返現(xiàn)，抽獎(jiǎng)等。精神獎(jiǎng)勵(lì)，包括勛章，等級(jí)，認(rèn)證等。拼多多對(duì)于獎(jiǎng)勵(lì)，用得爐火純青，每次行動(dòng)，都有獎(jiǎng)勵(lì)刺激你。上面羅列的物質(zhì)利益和精神獎(jiǎng)勵(lì)，在拼多多上，只有認(rèn)證沒(méi)有。投入，不斷刺激用戶投入，投入時(shí)間，投入錢。因?yàn)橥度攵啵翛](méi)成本已經(jīng)產(chǎn)生，所以離不開(kāi)。
玩游戲，獲得積分和獎(jiǎng)勵(lì)。游戲?yàn)槭裁醋屓松习a，除了激勵(lì)、通關(guān)機(jī)制外，還有讓你付出時(shí)間和精力的成本，舍不得輕易放棄，否則都成為沉沒(méi)成本了。成為月會(huì)員，付出金錢成本。什么課程最容易學(xué)進(jìn)去，一定是付費(fèi)了的。免費(fèi)的哪怕價(jià)值遠(yuǎn)高于付費(fèi)的，你也沒(méi)有動(dòng)力去學(xué)習(xí)。邀請(qǐng)好友砍價(jià)，0元商品拿回家。邀請(qǐng)好友如果沒(méi)有達(dá)到一定數(shù)量，是沒(méi)法砍價(jià)到0的，但是前面已經(jīng)邀請(qǐng)了不少好友，付出了成本，咬咬牙，又發(fā)了幾個(gè)群。
每個(gè)活動(dòng)，基本都用到了“上癮模型”中的這四個(gè)部分。
這就是“觸發(fā)-行動(dòng)-獎(jiǎng)勵(lì)-投入”的上癮模型。一個(gè)上癮模型完成后，再上升到下一個(gè)上癮模型中去。螺旋式上升。在我看來(lái)，拼多多不是社交電商，是游戲電商。每一個(gè)活動(dòng)都用游戲的思維讓用戶欲罷不能。身邊很多人說(shuō)，拼多多太low了，從來(lái)不用。那是因?yàn)槟悴皇悄繕?biāo)用戶，或者還沒(méi)有成為使用用戶。拼多多這么多玩法的背后，每個(gè)活動(dòng)都是有一套規(guī)則的。所以活動(dòng)風(fēng)控策略是活動(dòng)的重要一環(huán)。整不好就幾千萬(wàn)幾億就被羊毛薅走了。你需要知道的是，只要有規(guī)則，就會(huì)被羊毛黨利用。只要有漏洞，就會(huì)被羊毛黨薅。你永遠(yuǎn)不知道羊毛黨有多厲害。至于你還沒(méi)有被薅，主要他投入產(chǎn)出不劃算。就像系統(tǒng)沒(méi)有絕對(duì)的安全，黑客總會(huì)找到攻擊你的方式。只是攻擊門檻太高成本太高，入不敷出?；蛘吖裟悴⒉粫?huì)獲得多少好處，就放棄了。我們要做的是，提高攻擊的門檻。記得今年年初，拼多多就因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)惠券的漏洞，“領(lǐng)一個(gè)100元滿減券，滿100可用。導(dǎo)致一個(gè)大清早的幾小時(shí)，損失大幾千萬(wàn)。大家大清早在群里忙得不亦樂(lè)乎。最終充值的虛擬商品好像是沒(méi)有追回來(lái)，實(shí)物商品一律不發(fā)貨處理。這樣的事情，其他平臺(tái)也經(jīng)常出現(xiàn)。所以，拼多多做運(yùn)營(yíng)的背后，還有個(gè)非常強(qiáng)大的、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?、半點(diǎn)馬虎不得的運(yùn)營(yíng)風(fēng)控策略團(tuán)隊(duì)。先嘰歪到這里，拼多多這個(gè)平臺(tái)，值得投入更多時(shí)間和精力去研究。1、掃碼進(jìn)「每日進(jìn)化」知識(shí)星球——產(chǎn)品、復(fù)盤、實(shí)踐成長(zhǎng)領(lǐng)地
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
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4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
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3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)