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教育類APP如何借助活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的相關(guān)手段來(lái)實(shí)現(xiàn)獲客最大化？這篇文章里，作者從教育類APP的增長(zhǎng)方法論、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)崗位內(nèi)容等維度，分享了他關(guān)于教育類APP活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的思考框架，一起來(lái)看一下。

首先要明確的第一點(diǎn)，活動(dòng)運(yùn)營(yíng)是以最低成本的獲客最大化為出發(fā)點(diǎn)。

第一步：先明確目標(biāo)群體，描繪出用戶畫像確定最初選擇的推廣渠道方向。

第二步：通過(guò)A/Btest的思路優(yōu)化渠道（與產(chǎn)品、投產(chǎn)比匹配）。

第三步：實(shí)時(shí)跟蹤渠道數(shù)據(jù)變化，進(jìn)行渠道洞察分析，渠道數(shù)據(jù)反饋有：

用戶的留存率、APP使用頻率、以及分析渠道用戶與產(chǎn)品之間的匹配度。

舉個(gè)例子，渠道與投產(chǎn)比匹配數(shù)據(jù)：

• 渠道留存率/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶時(shí)長(zhǎng)/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶使用頻率/渠道用戶數(shù)
• 渠道用戶數(shù)/渠道花費(fèi)

1）任務(wù)設(shè)計(jì)玩法

常用于教育行業(yè)的老帶新、擴(kuò)科續(xù)費(fèi)、招生裂變等場(chǎng)景。

2）7大分享活動(dòng)模型

分享模型①：主站+私域+通訊錄好友+助力/砍價(jià)

分享模型②：主站+私域+H5鏈接+助力+秒殺

分享模型③：主站+私域+小程序+拼團(tuán)

分享模型④：主站+私域+小程序+抽獎(jiǎng)

分享模型⑤：主站+小程序+紅包+助力

分享模型⑥：海報(bào)+H5鏈接+私域+公眾號(hào)+分銷

分享模型⑦：海報(bào)+個(gè)人號(hào)+社群+直播+秒殺

3）獎(jiǎng)勵(lì)鉤子設(shè)計(jì)4要素

1）新手引導(dǎo)

讓新用戶快速體驗(yàn)到你產(chǎn)品的“啊哈”時(shí)刻，指的是產(chǎn)品本身提供的核心價(jià)值理念能讓用戶體驗(yàn)到后產(chǎn)生好的第一印象，讓它繼續(xù)使用APP。

• 判斷1：確定解決用戶的是真需求還是偽需求？確保有價(jià)值再去行動(dòng)。
• 判斷2：明確新手引導(dǎo)的作用是解決轉(zhuǎn)化阻礙，提升轉(zhuǎn)化率，新手引導(dǎo)是倒金字塔式。

思路如下：

1. 羅列能讓用戶留下來(lái)的東西（內(nèi)容、功能、設(shè)計(jì)）
2. 這些東西在產(chǎn)品上的用戶體驗(yàn)如何？（漏斗：注冊(cè)-激活-活躍）
3. 通過(guò)漏斗發(fā)現(xiàn)哪個(gè)轉(zhuǎn)化鏈路提升空間大？
4. 轉(zhuǎn)化率低就是阻礙點(diǎn)出現(xiàn)的地方
5. 解決這個(gè)阻礙點(diǎn)的策略是什么？（在合適的地方做合適的策略）

2）連續(xù)粘性=留存率

運(yùn)營(yíng)者要想辦法如何讓用戶今天來(lái)了明天還來(lái)，今天用了明天還用。

判斷：找到用戶因什么而來(lái)的原因，用這個(gè)點(diǎn)吸引他再來(lái)，用戶意愿會(huì)很高。

思路如下：

1. 羅列不同用戶身份在產(chǎn)品使用的核心點(diǎn)。
2. 關(guān)注他們連續(xù)粘性指標(biāo)，次留、3日、7日、月留。
3. 增長(zhǎng)策略圍繞連續(xù)粘性，數(shù)據(jù)是次日或時(shí)刻反饋給到的。
4. 比如“每天X點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)更新”，先驗(yàn)證用戶是否養(yǎng)成習(xí)慣，減少曝光后看用戶是否會(huì)主動(dòng)打開(kāi)頁(yè)面，以上策略全部建立在內(nèi)容本身是有價(jià)值的，用戶對(duì)內(nèi)容很認(rèn)可。

3）零成本傳播策略

病毒式增長(zhǎng)=有效載荷×轉(zhuǎn)化率×頻率

• 有效載荷：用戶向多少人發(fā)出分享，引導(dǎo)分享的刺激物有因果關(guān)系（看書–>筆記）。
• 轉(zhuǎn)化率：分享出去有多少人成功接收，如何幫助分享人更好的轉(zhuǎn)化他的好友。
• 頻率：分享人發(fā)出分享的頻率。

思路如下：

1. 把默認(rèn)話術(shù)變得更走心。
2. 建立一套成熟分享模板，告知分享人分享給什么樣的好友成功概率大。
3. 一定要突出APP產(chǎn)品核心價(jià)值給到分享人的好友，幫助理解、轉(zhuǎn)化。
4. 刺激物足夠激勵(lì)用戶分享欲望，刺激物不要一次性給到用戶，有階梯式的會(huì)獲得更多轉(zhuǎn)化用戶。

4）核心用戶維護(hù)

和用戶建立足夠的信任，用戶分層：流量用戶、普通用戶、中度用戶、核心用戶。

• 成為普通用戶：做好新手引導(dǎo)讓流量用戶成為普通用戶。
• 成為中度使用用戶：通過(guò)連續(xù)粘性讓普通用戶增加使用頻次，深度，成為中度使用用戶。

思路如下：

1. 建立用戶互動(dòng)，比如“一起學(xué)習(xí)”“突出產(chǎn)品”“我想要XX物品”等套路，篩出你的核心用戶群，構(gòu)建用戶心理認(rèn)同感，達(dá)成共同價(jià)值觀，甚至讓用戶參與到你的產(chǎn)品策略、產(chǎn)品設(shè)計(jì)中。
2. 兩個(gè)原則：堅(jiān)持真實(shí)、堅(jiān)持互動(dòng)，互相輸出真實(shí)的價(jià)值。
3. 放入分享和刺激物，讓核心群體開(kāi)始傳播。

5）9個(gè)APP促活的方式

我對(duì)活動(dòng)運(yùn)營(yíng)的理解是，針對(duì)產(chǎn)品和用戶，為了實(shí)現(xiàn)拉新、留存、促活，GMV收益轉(zhuǎn)化等目標(biāo)，去進(jìn)行一系列線上和線下的活動(dòng)策劃和執(zhí)行，制定創(chuàng)意玩法和獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，以及進(jìn)行最終的數(shù)據(jù)分析和活動(dòng)復(fù)盤。

具體的活動(dòng)運(yùn)營(yíng)崗工作流程是：

前期需要進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，包含輸出競(jìng)品活動(dòng)分析，對(duì)比調(diào)研報(bào)告以及用戶調(diào)研，有一個(gè)清晰的目標(biāo)受眾畫像，確定最終的活動(dòng)目標(biāo)。到底是拉新，還是以收益結(jié)果為導(dǎo)向。還是僅僅打造聲量影響宣傳造勢(shì)的，

想出具有沖擊力的文案slogan，用到banner圖及物料海報(bào)上。確定活動(dòng)時(shí)間、地點(diǎn)形式和玩法，包括針對(duì)參與用戶一系列的激勵(lì)政策，比如物質(zhì)方面的獎(jiǎng)勵(lì)包含（現(xiàn)金/優(yōu)惠券等）或精神層面獎(jiǎng)勵(lì)（包含vip特權(quán)，成長(zhǎng)等級(jí)勛章設(shè)置等）。

包含內(nèi)廣渠道和外部媒介。內(nèi)廣渠道包含APP啟動(dòng)頁(yè)，彈窗，開(kāi)屏等，以及站內(nèi)首頁(yè)banner、appbanner以及站內(nèi)消息盒子的push。而外界通常需要付費(fèi)第三方推廣渠道（兩微一抖）。

通過(guò)后要進(jìn)行內(nèi)部需求評(píng)審和跨部門需求評(píng)審，拉多部門同事和領(lǐng)導(dǎo)對(duì)齊。

物料準(zhǔn)備，活動(dòng)頁(yè)設(shè)計(jì)，文章，寫活動(dòng)FAQ，做客服培訓(xùn)和反作弊聲明。

控制變量先進(jìn)行小范圍流量池投放實(shí)驗(yàn)，從流量池ABtest中挑選轉(zhuǎn)化率ctr，最高的素材或版本，再進(jìn)行全量投放。

活動(dòng)上線后要對(duì)于活動(dòng)產(chǎn)生的數(shù)據(jù)結(jié)果監(jiān)控分析，比如分析用戶數(shù)標(biāo)（DAU/MAU增長(zhǎng)了多少，以及這部分用戶接下來(lái)的留存率，訪問(wèn)時(shí)長(zhǎng)和獲客成本）包括在宣傳渠道中各個(gè)渠道推廣的轉(zhuǎn)化率、活動(dòng)曝光量、點(diǎn)擊量和激活量。 總結(jié)活動(dòng)效果哪些地方做的好，哪些做的不好。當(dāng)成套路和模板，幫助企業(yè)規(guī)模化開(kāi)展一系列的活動(dòng)。

最后整體活動(dòng)中衍生出的新需求和新問(wèn)題。著手準(zhǔn)備下一期活動(dòng)的排期。

不難發(fā)現(xiàn)，作業(yè)幫APP結(jié)合了工具+課程+練習(xí)+會(huì)員體系進(jìn)行了融合，是一個(gè)龐大的系統(tǒng)，內(nèi)容非常豐富。尤其是VIP會(huì)員模式給了很大的流量入口，說(shuō)明整體的APP在朝著平臺(tái)方向做。

（作業(yè)幫App產(chǎn)品架構(gòu)圖）

學(xué)而思網(wǎng)校APP整體架構(gòu)相比作業(yè)幫要內(nèi)斂一些，其中首頁(yè)的界面是現(xiàn)在主流平臺(tái)的雙瀑布流模式，能看到更考慮了用戶的使用體驗(yàn)（ps：不像電商平臺(tái)下拉刷不完的那種會(huì)逐漸上癮），對(duì)于學(xué)習(xí)教育類平臺(tái)來(lái)說(shuō)，APP上的功能和內(nèi)容都是要服務(wù)與最終的學(xué)習(xí)效果而負(fù)責(zé)。

（學(xué)而思網(wǎng)校App產(chǎn)品架構(gòu)圖）

回顧自己四年多的互聯(lián)網(wǎng)運(yùn)營(yíng)從業(yè)經(jīng)歷，從一名教培行業(yè)的輔導(dǎo)老師到轉(zhuǎn)崗做策略運(yùn)營(yíng)，從做長(zhǎng)期班運(yùn)營(yíng)到短期班運(yùn)營(yíng)，從轉(zhuǎn)行+轉(zhuǎn)崗做用戶運(yùn)營(yíng)（積累拉新、促活&留存運(yùn)營(yíng)方法），到現(xiàn)在已經(jīng)找到了我所熱愛(ài)的平臺(tái)運(yùn)營(yíng)（偏活動(dòng)）的崗位，目前還在求職中。

我漸漸發(fā)現(xiàn)自己逐漸變成一個(gè)既懂得增長(zhǎng)又懂轉(zhuǎn)化的復(fù)合型人才，而如何結(jié)合過(guò)去的經(jīng)驗(yàn)去賦能我未來(lái)的工作，這是需要我們每個(gè)運(yùn)營(yíng)人不斷從一個(gè)個(gè)實(shí)踐中的項(xiàng)目中成長(zhǎng)和進(jìn)步的。

也許活動(dòng)運(yùn)營(yíng)對(duì)我來(lái)說(shuō)最吸引的一點(diǎn)就是：可以廣泛去研究最前沿的活動(dòng)玩法，能激發(fā)自己不斷去創(chuàng)新和具備探索精神，能協(xié)調(diào)內(nèi)外部資源去達(dá)成業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)目標(biāo)，如果活動(dòng)效果不錯(cuò)也能為履歷中增加一份“好作品”，如果效果未達(dá)到預(yù)期，我也不怕?lián)碛惺『笤俅握酒饋?lái)的勇氣，因?yàn)槲蚁嘈?，總有一天，我可以成為越?lái)越棒的自己。

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