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聯(lián)系“鳥(niǎo)哥筆記小喬”
小紅書引流獲客的幾條經(jīng)驗(yàn)
2023-12-11 16:22:22

來(lái)源|麋鹿先生Sky

對(duì)于小紅書上的營(yíng)銷而言,絕大多數(shù)品牌都認(rèn)為投博主是小紅書上的最大殺器,投博主,拿口碑,形成種草價(jià)值,就是當(dāng)下社會(huì)里最影響用戶消費(fèi)決策的事情,但即便如此,這種形式也并不適合每一位商家。

比如婚紗攝影,比如家政服務(wù),比如汽車銷售,甚至還有一些企業(yè)咨詢等公司都是如此,這些公司有的沒(méi)有標(biāo)品,有的是需要長(zhǎng)期跟進(jìn)客戶溝通,沒(méi)法像快速消費(fèi)品一樣,用戶自主下單完成交易,這種存在即合理的行業(yè),也就沒(méi)法在小紅書上做最廣泛的博主投放種草,所以形成了一個(gè)獨(dú)特的玩法,就是引流獲客,在小紅書官方定義里,也被稱為“客資行業(yè)”。

客資行業(yè)總體規(guī)??赡艽_實(shí)沒(méi)有消費(fèi)品牌大,但卻也是與生活息息相關(guān),小到生活服務(wù),大到買房買車,也不算是小市場(chǎng)了,近期也總有人問(wèn)我,Sky老師,在小紅書做引流獲客需要注意些什么?通過(guò)我自己的了解,以及問(wèn)了一些代運(yùn)營(yíng)公司,總結(jié)了一些經(jīng)驗(yàn),大家一定要聽(tīng)仔細(xì)嘍。

01漲粉是最大的謊言

做號(hào)做久了,總會(huì)陷入到一個(gè)怪圈里,就是做號(hào)嘛?怎么體現(xiàn)你做的號(hào)“好”?那就是粉絲多,所以很多客資行業(yè)的品牌,拼了命的讓員工去漲粉,結(jié)果粉絲漲了,時(shí)間過(guò)去了,才發(fā)現(xiàn)漲粉跟獲客根本沒(méi)什么必然關(guān)系,粉絲也不會(huì)在后續(xù)轉(zhuǎn)化為消費(fèi)者。

這個(gè)道理很容易理解,用戶的需求是即時(shí)的,不是長(zhǎng)期存在的,很多用戶是當(dāng)時(shí)在小紅書尋找一個(gè)能服務(wù)自己的商家,恰好看到你在做,并且做的還不錯(cuò),就聊聊看,假設(shè)想與你合作,需要先關(guān)注你嗎?是不需要的,所以粉絲與轉(zhuǎn)化的關(guān)系并不大。

而且即便成為了你的粉絲,他的需求也不存在了,也沒(méi)辦法轉(zhuǎn)化,舉個(gè)例子,婚紗攝影的客戶,在關(guān)注你時(shí),她的確有婚紗攝影的需求,但半年后還有需求嗎?早就拍完了。

所以在客資行業(yè)里,千萬(wàn)千萬(wàn)不要奔著漲粉去做號(hào),一切都要服務(wù)于現(xiàn)在吸引潛在客戶產(chǎn)生購(gòu)買興趣,聯(lián)系你才是最重要的!

02清晰的知道客戶痛點(diǎn)

不光是做消費(fèi)品牌需要了解客戶痛點(diǎn),做客資行業(yè)更是如此。

還是拿婚紗攝影舉例,有個(gè)品牌總部是湖南的,筆記的點(diǎn)擊很不錯(cuò),互動(dòng)也還行,唯獨(dú)就是私信的人很少,百思不得其解,問(wèn)我為啥?

我看了看數(shù)據(jù)都不錯(cuò),就是沒(méi)人私信,難道是價(jià)格貴了?但發(fā)現(xiàn)里面也沒(méi)提價(jià)格,仔細(xì)一分析互動(dòng)用戶畫像,會(huì)發(fā)現(xiàn)這些互動(dòng)的用戶地區(qū)是很散的,全國(guó)哪里都有,這些用戶看他們的發(fā)布IP是湖南,這些消費(fèi)者就覺(jué)得我得找個(gè)本地的,遠(yuǎn)水救不了近火啊,所以就默認(rèn)不聯(lián)系了。

分析一下,現(xiàn)在哪個(gè)地區(qū)的婚紗攝影都蠻多的,挑幾個(gè)好的公司完全不是問(wèn)題,也完全沒(méi)必要找個(gè)外地的,所以找個(gè)拍照效果不錯(cuò),本地線下好溝通的公司,就是客戶的強(qiáng)需求和主要痛點(diǎn)。

后續(xù)優(yōu)化了一下發(fā)布筆記的方式,比如賬號(hào)從總部派發(fā)到分公司自行發(fā)布,同時(shí)每篇筆記也改為了比如:北京婚紗攝影|,這樣帶有地域的名稱,就會(huì)發(fā)現(xiàn)咨詢量也被拉起來(lái)了。

以上只是舉例,類似的痛點(diǎn)也并不是只有地域,各行各業(yè)不同,也要精準(zhǔn)的分析才行,但不變的是,知道用戶痛點(diǎn),擊中痛點(diǎn),才能帶來(lái)更好的效果。

03合規(guī)引流方法

在小紅書引流,最頭疼的問(wèn)題絕對(duì)是平臺(tái)規(guī)則了,這其中又以個(gè)人號(hào)引流被封號(hào)最嚴(yán)重。

但這也不能怪商家,很多商家之前沒(méi)接觸過(guò)小紅書,也不懂小紅書的前世今生,上來(lái)去小紅書引流,直接注冊(cè)個(gè)號(hào)開(kāi)始干,那是很正常的,然后么,就被封號(hào)了。

小紅書規(guī)則里禁止個(gè)人號(hào)引流,比如私信里提到微信的形式,引導(dǎo)到站外交易都屬于違規(guī)行為,所以作為商家要想引流怎么辦?

那首先,你得是企業(yè)號(hào)才行,其次是在企業(yè)號(hào)的基礎(chǔ)上去開(kāi)通聚光平臺(tái)充值和消耗一定的金額才能獲取私信豁免被處罰的權(quán)限。

但假設(shè)注冊(cè)了企業(yè)號(hào),不開(kāi)通聚光平臺(tái),不消耗金額能不能引流?那肯定是不行的。

所以想合規(guī)引流,沒(méi)有其他辦法。

04沒(méi)有保護(hù)費(fèi),只有按規(guī)則

接上一條說(shuō),很多人會(huì)覺(jué)得,充值聚光平臺(tái),注冊(cè)企業(yè)號(hào),然后才能引流,這不就是交保護(hù)費(fèi)嗎?

所以認(rèn)為交了“保護(hù)費(fèi)”,那就可以為所欲為了,但這其實(shí)只不過(guò)是進(jìn)入另一個(gè)誤區(qū)。

小紅書不存在“保護(hù)費(fèi)”的概念,只有規(guī)則,所以充值了聚光,能獲得權(quán)限是私信里提到微信等內(nèi)容被豁免,但不代表任何形式的引流都可以被豁免。

比如違規(guī)的行業(yè),比如評(píng)論區(qū),正文等留下微信的違規(guī)引流形式等,都一律會(huì)被處罰,所以看了這篇文章的伙伴,就不要再去嘗試了。

05信息流的意義

前面說(shuō)了,想合規(guī)引流,充值聚光平臺(tái)(口語(yǔ)化簡(jiǎn)稱信息流)其實(shí)是必須的,但是很多人也認(rèn)為,拿了權(quán)限就拉倒了,信息流沒(méi)什么用,當(dāng)然也有一部分人是抖音轉(zhuǎn)過(guò)來(lái)的,覺(jué)得獲客么,那必須砸錢。

其實(shí)這兩部分人都各自有點(diǎn)問(wèn)題,綜合一下可能會(huì)更好。

因?yàn)樵谛〖t書里的確是很吃內(nèi)容的,具體表現(xiàn)很簡(jiǎn)單,就是硬廣不好使....

仔細(xì)思考一下,也比較容易理解,小紅書的用戶就是來(lái)做對(duì)比的,根本不缺服務(wù)的商家,他不是找不到,而是缺個(gè)好商家,所以如何體現(xiàn)你的優(yōu)勢(shì),如何體現(xiàn)你的調(diào)性,同時(shí)又不是硬廣,非??简?yàn)內(nèi)容的能力。

所以只投流,沒(méi)內(nèi)容,不行。

但是只有內(nèi)容,不投流,肯定也不行,小紅書的流量的確在日益增長(zhǎng),我們都看得出來(lái),但是分的人也更多了,甚至購(gòu)買流量的人都多了,免費(fèi)的自然流量分下來(lái),那肯定是有限的。

別提爆文,誰(shuí)都想做爆文,但爆文是那么好出的嗎?所以簡(jiǎn)單一點(diǎn),內(nèi)容+投流,才是最好的獲客形式。

同時(shí),內(nèi)容也非常影響獲客的成本,好內(nèi)容和壞內(nèi)容的點(diǎn)擊率不同,成交客戶的意向也有很大差別,這點(diǎn)大家都懂,也就不多說(shuō)了。

06關(guān)注哪些數(shù)據(jù)?

運(yùn)營(yíng)么,就是先實(shí)踐,拿數(shù)據(jù),做復(fù)盤,那么我要重點(diǎn)關(guān)注哪些數(shù)據(jù)?

有的同學(xué)說(shuō)是筆記的互動(dòng),畢竟這說(shuō)明了筆記的質(zhì)量怎么樣。

有的同學(xué)說(shuō)要關(guān)注賬號(hào)漲粉,當(dāng)然,我們前面已經(jīng)pass了。

有的同學(xué)說(shuō)要關(guān)注獲客的成本,這確實(shí)有點(diǎn)在點(diǎn)子上了。

但確實(shí)又有點(diǎn)片面,不夠完整,做引流,要關(guān)注的肯定是轉(zhuǎn)化漏斗,這是能夠即時(shí)反饋我們哪里有問(wèn)題的最快方法。

漏斗具體是什么,就是:

1、筆記的閱讀

2、私信

3、加微

4、成交

根據(jù)情況來(lái)看,如果是私信數(shù)量不高,私信轉(zhuǎn)化率很低,那么說(shuō)明筆記的吸引人的程度就很差,素材是肯定出了問(wèn)題的,如果是加微的轉(zhuǎn)化率不夠,那么要考慮的是自動(dòng)回復(fù)組件,客服私信回復(fù)是不是出了問(wèn)題,有沒(méi)有可能用戶沒(méi)有看到,所以就是哪里有問(wèn)題,去優(yōu)化哪里。

但如果脫離了,這個(gè)漏斗,單獨(dú)去看某個(gè)數(shù)據(jù),可以知道好與不好,但是是無(wú)法得出優(yōu)化結(jié)論的。

除此之外,獲客的成本不需要關(guān)注嗎?當(dāng)然需要,但是獲客成本是需要額外關(guān)注的,與此漏斗對(duì)比,我個(gè)人覺(jué)得漏斗是更反映運(yùn)營(yíng)工作意義的,邏輯上不相同。

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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī),對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
    1)反對(duì)憲法所確定的基本原則;
    2)危害國(guó)家安全,泄露國(guó)家秘密,顛覆國(guó)家政權(quán),破壞國(guó)家統(tǒng)一,損害國(guó)家榮譽(yù)和利益;
    3)侮辱、濫用英烈形象,歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神,以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù);
    4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng);
    5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
    6)破壞國(guó)家宗教政策,宣揚(yáng)邪教和封建迷信;
    7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
    8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪;
    9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序;
    10)侮辱或者誹謗他人,侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益;
    11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式,對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的;
    12)危害未成年人身心健康的;
    13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;


2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
    1)輕蔑:貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果;
    2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
    3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
    4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
    5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
    6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
    7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
    8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;


3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
    1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
    2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
    4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
    5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
    6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
    7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
    8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。


4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
    1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
    2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
    3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
    4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
    5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
    6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
    7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。


5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
    1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
    2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
    3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。


6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
    1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??;
    2)求推薦算命看相大師;
    3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
    4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;


7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
    1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
    2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
    3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。


8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
    1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
    2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
    3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
    4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
    5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序


9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
    1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
    2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
    3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
    4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。


二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。


三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)

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