來源| 周天財(cái)經(jīng)

2023年，折扣店行業(yè)是如何異軍突起的？

一段來自折扣店老板的口述史，幫我們復(fù)盤了折扣店這種業(yè)態(tài)是如何從小眾走向大眾的。故事開始于2020年4月，上海攜程總部樓下，一家300平米的京東便利店正為清倉(cāng)倒閉做最后的促銷。

在那段眾所周知的時(shí)期，寫字樓里只有不到1/3的人來上班，便利店開不下去。老板范智峯將團(tuán)隊(duì)裁員到只剩6個(gè)人，另一家做尾貨線上批發(fā)的老板顧曉健將團(tuán)隊(duì)裁員到12個(gè)人，兩家決定抱團(tuán)取暖。

「18個(gè)人想一想干嘛呢？把庫存拋了就關(guān)門」范智峯在播客《貝忘錄》里回憶說。他們花了半天時(shí)間將便利店改造成更適合特賣的場(chǎng)景：更改動(dòng)線、將便利店的貨架換成超市促銷常用的堆頭、店里貼上促銷POP廣告，「反正拼多多的口號(hào)就往上丟，拼著買更便宜?！?/p>

沒想到，第二天，便利店?duì)I業(yè)額就達(dá)到了8萬元，較前一天激增40多倍。

范智峯還在攜程門口發(fā)廣告時(shí)，突然接到團(tuán)隊(duì)急促的電話：不要發(fā)廣告，店里爆掉了?；厝ヒ豢?，店里大約來了有200個(gè)顧客，結(jié)賬隊(duì)伍排起長(zhǎng)龍，「消費(fèi)者失去理智了，覺得老板要跟小姨子跑路了，就開始搶購(gòu)?！?塊錢的巴黎水，十幾塊錢的藍(lán)罐曲奇，還有2.8元的依云水，有公司的行政拉著小推車進(jìn)來裝貨，范智峯忍不住想或許是因?yàn)樾星椴缓?，老板越要顯示實(shí)力，反而要換上依云來裝點(diǎn)門面。

如此盛況持續(xù)了十來天，每日銷售額基本維持在10萬元。那段時(shí)間便利店一天光是賣紙箱都能賣500元。之后，范智峯和顧曉健分別做了折扣店品牌繁榮集市和好特賣，小試牛刀就大放異彩，成為了折扣店這種業(yè)態(tài)在中國(guó)的開端，2021 年，繁榮集市還拿到了元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森的投資，對(duì)標(biāo)日本折扣店傳奇唐吉訶德。

圖源：好特賣官網(wǎng)

不止這兩個(gè)品牌，折扣店這兩年以近似咖啡大戰(zhàn)的速度擴(kuò)張，其中細(xì)分品類零食折扣店也是百花齊放。據(jù)新經(jīng)銷統(tǒng)計(jì)：折扣零食店中，零食很忙、好想來都達(dá)到 4000+門店，趙一鳴、零食有鳴、幸福松鼠都達(dá)到2300+門店。折扣超市店中，樂爾樂達(dá)到3600+門店，好特賣達(dá)到600+門店，巡物社、折扣牛、奧特樂、嗨特購(gòu)等品牌均達(dá)到200+門店，在業(yè)內(nèi)人士口中，大家都活得不錯(cuò)。

尾貨重要玩家唯品會(huì)，也暗自投資了一些線下奧特萊斯商場(chǎng)。專注海外市場(chǎng)的十元店名創(chuàng)優(yōu)品，通過走加盟商模式，其股價(jià)在最近一年也可圈可點(diǎn)。在廣義上，他們都可以被視為低價(jià)玩家，大家的核心科技，有的是白牌，有的是庫存尾貨和臨期產(chǎn)品，有的走加盟路線收割加盟商，背后實(shí)際上都是中國(guó)龐大產(chǎn)能，需要通過不同管道，對(duì)外輸送庫存。

折扣店的存在基礎(chǔ)被范智峯歸結(jié)為牛鞭效應(yīng)，由于銷售和生產(chǎn)很難精準(zhǔn)匹配，供應(yīng)鏈上每個(gè)環(huán)節(jié)的計(jì)劃出現(xiàn)偏差，就會(huì)導(dǎo)致庫存高企。一些優(yōu)秀的外資企業(yè)如雀巢、百事和百威等，可將庫存尾貨比例控制在1%。而國(guó)內(nèi)一些新興品牌因?yàn)樾畔⒉蛔?，?duì)市場(chǎng)預(yù)判出錯(cuò)，可能達(dá)到8-12%的庫存比例。僅快銷品尾貨就是千億級(jí)別的賽道，服裝尾貨更是萬億級(jí)別的賽道。

折扣店品牌也走到了合并和上市階段，還有企業(yè)為此打起了官司。今年11月，趙一鳴和零食很忙發(fā)布合并聲明，計(jì)劃上市。一個(gè)月前，良品鋪?zhàn)硬呸D(zhuǎn)讓了趙一鳴3%股權(quán)。良品鋪?zhàn)诱J(rèn)為，趙一鳴未向其告知合并事項(xiàng)，而且兩家零食行業(yè)巨頭不可能在一個(gè)月內(nèi)完成合并流程。因此，良品鋪?zhàn)右在w一鳴在合作期內(nèi)刻意隱瞞重大事項(xiàng)，損害小股東知情權(quán)為由，向法院提起訴訟。趙一鳴股東信息 圖源：國(guó)家企業(yè)信用信息公示系統(tǒng)

01 供應(yīng)鏈故事

火爆背后，折扣店的核心能力到底是什么？如果你走進(jìn)一家折扣店，會(huì)發(fā)現(xiàn)店內(nèi)最顯眼位置擺放的往往是大牌商品，比如3.6一瓶的元?dú)馍帧?.9元一瓶的 1.5L可樂、10元一袋的大袋樂事薯片。這些大牌主要是為了引流，但它們的問題在于貨源不穩(wěn)定，受品牌庫存周期影響極大。

以元?dú)馍譃槔?，其上新頻率較傳統(tǒng)飲料廠商更快，去年曾有一個(gè)月推出近10 款新品。顯然，市場(chǎng)只會(huì)記住一兩款爆品，折扣店就成了其他新品的最終去處。2021年，元?dú)馍謩?chuàng)始人唐彬森投資繁榮集市后，兩家品牌之間建立起長(zhǎng)期銷售合作。其他折扣店內(nèi)，元?dú)馍值呐R期產(chǎn)品也常常擺在顯眼位置。

真正帶來利潤(rùn)的是折扣店里的白牌商品。

一大袋不知名品牌的咖啡售價(jià)30元，可能進(jìn)貨價(jià)不到15元。日本折扣店代表——唐吉訶德的門店中，只有30%-40%是真正的折扣商品，主要來自大品牌的庫存尾貨。門店會(huì)將折扣商品擺在顯眼位置，營(yíng)造全店都是折扣商品的感覺。這些大牌折扣商品主要是引流，唐吉訶德的大部分銷售額來自利潤(rùn)率更高的白牌商品。不然，也無法支撐唐吉訶德30%的綜合毛利率。

除了靠大牌商品引流，折扣店本身也要好逛。折扣店的面積大多在100多平方米，介于便利店和超市之間。折扣店往往采用高飽和度的視覺設(shè)計(jì)，最常用紅藍(lán)黃撞色。貨架之間的寬度也更好逛，便利店有點(diǎn)狹窄，超市太過空曠。折扣店在 100多平的空間里，塞進(jìn)將近2000個(gè)的SKU，商品種類密度依然介于便利店和超市之間，商品擺放的視覺效果非常豐富。

范智峯在貝忘錄里分享了一組數(shù)據(jù)：折扣店的食品與非食品商品種類比例分別是 60%和40%：食品里零食占35%，酒水飲料占15%，泡面速食占10%；非食品里美妝個(gè)護(hù)占20%，文具玩具占10%，彩妝占5%，寵物用品大約占3%。

從商品結(jié)構(gòu)可以看出，折扣店是吃流量的門店，而不是像大型商超、電影院一樣自帶流量。幾乎沒有人會(huì)專程為了零食百貨跑一趟折扣店。為了持續(xù)吸引流量，折扣店選址要在商場(chǎng)、縣城主要商業(yè)街等人流量大的顯眼位置。折扣店的商品要不斷更新。趙一鳴的上新頻率達(dá)到了每月上新100種，每年上新1000多款。

折扣店品牌喜歡講的故事是硬折扣，即不僅僅處理大牌尾貨，而是通過和廠家直接合作來提高利潤(rùn)。其實(shí)就是「沒有中間商賺差價(jià)」。因?yàn)殄e(cuò)誤使用折扣店品牌銷售數(shù)據(jù)而引發(fā)爭(zhēng)議的劉潤(rùn)老師，幾個(gè)月前寫過一篇文章《我最怕的，就是「沒有中間商賺差價(jià)」》，其中提到中間商賺差價(jià)的背后是降本增效，降低買賣雙方的交易成本，提高買賣雙方交易效率。

折扣店現(xiàn)在能夠講供應(yīng)鏈的故事，是他們?cè)诟邘齑嬷芷诶飸{借消費(fèi)者的新鮮感和大牌庫存商品引流，然后和白牌廠家以量換價(jià)，增加利潤(rùn)空間，而非折扣店品牌的供應(yīng)鏈能力強(qiáng)于永輝、沃爾瑪、大潤(rùn)發(fā)，能夠憑借自己的買手、供應(yīng)鏈管理或者品牌力吸引流量，降低交易成本。何況，連盒馬也在拓展自己的奧萊「科技樹」，計(jì)劃在2023年底開出100家門店，盒馬奧萊被掌門人侯毅稱為2023年「最重要的戰(zhàn)略項(xiàng)目，沒有之一」。

供應(yīng)鏈故事，大型商超理應(yīng)更拿手。今年10月，永輝超市在門店增設(shè)正品折扣店。同時(shí)，盒馬鮮生也宣布啟動(dòng)供應(yīng)鏈調(diào)優(yōu)項(xiàng)目，350多家線下門店的5000多款商品價(jià)格下降兩成。

圖源：盒馬官網(wǎng)

一方面是降低SKU。據(jù)界面，盒馬的目標(biāo)是把5000多個(gè)標(biāo)品SKU中的3000個(gè)剔除出去，再加上800多個(gè)新品，標(biāo)品SKU最后控制在3000個(gè)左右。生鮮部分 2000個(gè)SKU不變，讓標(biāo)準(zhǔn)門店的SKU保持在5000個(gè)左右。另一方面是提升供應(yīng)鏈效率。例如盒馬與烘焙品牌爸爸糖的合資工廠，生產(chǎn)爆款吐司產(chǎn)品。為降低成本，工廠的面粉來自同園區(qū)的益海嘉里，還通過半夜開工來節(jié)省電費(fèi)。

合資建廠生產(chǎn)核心單品，通過規(guī)模優(yōu)勢(shì)降低成本。這是盒馬祖師爺沃爾瑪山姆、Costco的核心競(jìng)爭(zhēng)力。據(jù)新消費(fèi)智庫，山姆掌握了澳洲谷飼100天牛肉在中國(guó) 80%的貨源，將一塊澳洲西冷牛排價(jià)格壓到30元，而淘寶上月銷量前十的同類產(chǎn)品價(jià)格約為40元/片。

新興折扣店沒有超越商超巨頭們的基礎(chǔ)，但折扣模式優(yōu)勢(shì)依然存在：小而靈活，下沉市場(chǎng)，加盟收割。就像山姆、盒馬短期內(nèi)不會(huì)開到河南縣城。永輝超市礙于規(guī)模，也無法做到折扣店在選品、選址上的靈活程度。這也是折扣店高速增長(zhǎng)的原因，零食很忙從1000家到4000家門店，只花了不到兩年，其中僅鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級(jí)門店就有800多家。

02 消費(fèi)分層，不只是消費(fèi)降級(jí)

談到折扣店業(yè)態(tài)，繞不開的是創(chuàng)立30多年經(jīng)歷過日本經(jīng)濟(jì)周期的唐吉訶德。他們的核心能力是供應(yīng)鏈和門店買手?？偛恳揽恳?guī)模優(yōu)勢(shì)，低價(jià)采購(gòu)大量正價(jià)商品。同時(shí)將采購(gòu)權(quán)下放，門店自主采購(gòu)的商品數(shù)量占30%-40%。依靠門店自主權(quán)來抵消大牌尾貨的貨源波動(dòng)。

這樣的能力是后驗(yàn)的，現(xiàn)在所有折扣店品牌都宣稱自己既可以拿到充足的大牌低價(jià)尾貨，又不會(huì)被庫存周期影響。這當(dāng)然不可能。開頭提到的繁榮集市，在疫情初的高庫存周期里快速擴(kuò)張，而后現(xiàn)金流斷裂。2022年初已倒閉。

激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)下，大部分折扣店品牌都會(huì)被淘汰，但總會(huì)帶給消費(fèi)者更多元的服務(wù)體驗(yàn)。零售車輪理論認(rèn)為，新興零售業(yè)態(tài)常以成本領(lǐng)先戰(zhàn)略進(jìn)入市場(chǎng)，在商品購(gòu)、存、銷流轉(zhuǎn)過程所有環(huán)節(jié)上控制成本。當(dāng)企業(yè)發(fā)展，應(yīng)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)、增加服務(wù)，逐步轉(zhuǎn)為高費(fèi)用、高價(jià)格與高毛利的模式，最終走向衰退。新一輪零售業(yè)態(tài)，以同樣低價(jià)模式出現(xiàn)，車輪重新轉(zhuǎn)動(dòng)......

模式迭代不完全等于消費(fèi)降級(jí)，面對(duì)14億人口的世界第二大經(jīng)濟(jì)體，用這樣一個(gè)絕對(duì)判斷是不準(zhǔn)確的。如果對(duì)比塔斯汀和麥當(dāng)勞、瑞幸和星巴克、折扣店和大超市，很容易看到商品價(jià)格下降的趨勢(shì)：一頓漢堡套餐從40元降到 20 元，一杯咖啡從30元降到瑞幸?guī)斓系?元，連一瓶3元的可樂都能買到折扣款。

這不只是消費(fèi)降級(jí)，也是消費(fèi)分層。下沉市場(chǎng)的消費(fèi)者得到了更好消費(fèi)體驗(yàn)，一線城市的消費(fèi)者也有了更多元的選擇，中產(chǎn)們?nèi)缃裰鸩接辛斯湔劭鄣甑南M(fèi)習(xí)慣。

經(jīng)濟(jì)下行周期中發(fā)展起來的折扣店，并不一定會(huì)隨周期消失。據(jù)安信證券統(tǒng)計(jì)，日本90年代主要類別消費(fèi)股中，漲得好的基本都是平價(jià)、高性價(jià)比國(guó)牌，如平價(jià)服飾（迅銷，優(yōu)衣庫母公司）、平價(jià)餐飲（泉盛、薩莉亞、松屋）、平價(jià)美護(hù)（花王、FANCL）。與此同時(shí)，日本的百元店及折扣店業(yè)態(tài)也快速發(fā)展，代表品牌不只有折扣店唐吉訶德，還有便宜量大的業(yè)務(wù)超市。

這些平價(jià)品牌都快速成長(zhǎng)在日本經(jīng)濟(jì)下行時(shí)，但憑借深耕供應(yīng)鏈建立起來的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，在日本經(jīng)濟(jì)再度景氣時(shí)也能增速發(fā)展。從2020年至今，優(yōu)衣庫股價(jià)上漲了超過54%，薩莉亞股價(jià)上漲超過一倍。

另一方面，經(jīng)歷過周期的消費(fèi)者心態(tài)也會(huì)發(fā)生半永久變化。90年代吃薩莉亞的消費(fèi)者，只要薩莉亞的價(jià)格和口味沒有太大變化，不會(huì)到了現(xiàn)在突然不吃薩莉亞。2018年拼多多剛崛起時(shí)，很多電商行業(yè)人士也認(rèn)為低價(jià)是暫時(shí)性需求，一旦拼多多降低補(bǔ)貼力度，用戶自然會(huì)回到淘寶、京東。如今的情況我們也看到了，消費(fèi)建立起拼多多等于最低價(jià)的心智后，會(huì)部分留存下來。如今，拼多多市值已是京東的5倍了。

當(dāng)?shù)蛢r(jià)本身就是流量來源，故事輪動(dòng)，誰會(huì)成為下一個(gè)線下拼多多呢？