來(lái)源|營(yíng)銷(xiāo)老王

工廠做品牌到底怎么才能賺到錢(qián)，才像個(gè)品牌呢？

在我們服務(wù)新品牌過(guò)程中，見(jiàn)過(guò)、聊過(guò)不少工廠的老板、二代想做品牌的，過(guò)往經(jīng)歷大部分虧錢(qián)告終，他們真真實(shí)實(shí)，用財(cái)力、精力踩過(guò)坑。有食品類(lèi)目，保健品類(lèi)目、母嬰、小家電類(lèi)目等。品類(lèi)不同，但是踩的坑很相似。

今天，我就重點(diǎn)聊下，為什么很多工廠老板做不起來(lái)品牌，以及聊聊我們服務(wù)工廠品牌拿到結(jié)果的發(fā)自肺腑一些實(shí)話。

01為什么工廠老板總踩坑

1、過(guò)于自信

2、每筆投入都要回報(bào)

3、什么都想自己做

4、重心放在店鋪站內(nèi)運(yùn)營(yíng)

5、被抖音機(jī)構(gòu)割

6、被職業(yè)經(jīng)理人收割

第一種：過(guò)于自信：

我見(jiàn)過(guò)的工廠老板，100%的都是對(duì)自己產(chǎn)品，自信心爆棚的人，要是他們聚在一起，肯定會(huì)打架。

有個(gè)老板，賣(mài)空氣炸鍋的，對(duì)自己產(chǎn)品很自信，自己是大牌代工，大牌賣(mài)那么貴，我便宜點(diǎn)，肯定能好賣(mài)。

他們忽略了，大牌賣(mài)的貴，是因?yàn)槠放?，而不是產(chǎn)品本身真的多好。去掉logo，其實(shí)這樣的產(chǎn)品在市場(chǎng)上，競(jìng)爭(zhēng)力不大。

可工廠老板，并不以為然，篤定是自己產(chǎn)品好。

其實(shí)這樣的產(chǎn)品，做品牌難度是挺大的：

1、產(chǎn)品太同質(zhì)化，這在市場(chǎng)上是沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的，其實(shí)就是一個(gè)標(biāo)品的白牌；類(lèi)似的產(chǎn)品，商家太多了，你面臨的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是幾百家甚至幾千家；

2、可以賺錢(qián)，但是賺不到大錢(qián)，相同品質(zhì)打低價(jià)，極致性價(jià)比也是ok的。只是在出貨，距離所謂做品牌完全十萬(wàn)八千里。

迷之自信的老板，都是站在產(chǎn)品的維度，而不是消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的維度。

第二種：每筆投入都要回報(bào)：

工廠老板，因?yàn)槎际菍?shí)體出身，而且代工穩(wěn)賺不賠，所以需要投入的事情，他們非常謹(jǐn)慎，甚至不干。也就是有了這種心理，反而賠錢(qián)更狠。

產(chǎn)品好的工廠，產(chǎn)品真的不錯(cuò)，但是營(yíng)銷(xiāo)跟不上。

他們也知道，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)錢(qián)，問(wèn)了一圈營(yíng)銷(xiāo)公司，就開(kāi)始踩坑：

踩坑一：直播型的

告訴工廠老板，現(xiàn)在抖音流量巨大，達(dá)人直播or店鋪直播干起來(lái)，賣(mài)貨直接可以看到銷(xiāo)售額。工廠老板哪里懂直播的坑，只知道身邊、大環(huán)境都在說(shuō)直播。于是開(kāi)搞。

好產(chǎn)品，成本高，所以定價(jià)高怎么辦？直播機(jī)構(gòu)告訴你，價(jià)格降下來(lái)，結(jié)果折騰幾個(gè)月，主播的坑位費(fèi)，投流費(fèi)用，傭金給出去不少，品牌方就是不賺錢(qián)。

這種才是正常的，直播賺到錢(qián)的才是極少數(shù)的。

真的，難道就不能想下嗎？直播的本質(zhì)就是沖動(dòng)消費(fèi)啊，沒(méi)有價(jià)格優(yōu)勢(shì)如何銷(xiāo)售。有了價(jià)格優(yōu)勢(shì)，沒(méi)有利潤(rùn)，又怎么可能走遠(yuǎn)呢？

踩坑二：種草型的，

種草，其實(shí)是一門(mén)技術(shù)活，好的種草，一定會(huì)引流幫助增長(zhǎng)。

大部分機(jī)構(gòu)和工廠老板合作，安排達(dá)人種草。幾十萬(wàn)找個(gè)幾十個(gè)達(dá)人鋪一波，爆文率、閱讀量都很理想，就是銷(xiāo)售額不理想，工廠老板一看，妥妥的虧錢(qián)，就放棄了種草。

甚至因?yàn)檫@樣的操作，會(huì)讓他們對(duì)種草產(chǎn)生整體誤解，種草沒(méi)效果，只是曝光而已。

都移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代了，還在談傳統(tǒng)廣告的那套。

達(dá)人的水挺深的，數(shù)據(jù)好不等于有引流效果，畢竟現(xiàn)在刷數(shù)據(jù)，都是成熟的產(chǎn)業(yè)了。

踩坑三：保ROI的

因?yàn)楹ε虏淮_定型，所以有機(jī)構(gòu)保證ROI的，就很相信，反正都寫(xiě)在合同里，就算對(duì)方做不到，也可以走法律流程。

保ROI這里的水更深，后面機(jī)構(gòu)要么找不到了，要么機(jī)構(gòu)和你說(shuō)，會(huì)幫你補(bǔ)量，補(bǔ)到符合要求，但其實(shí)更多是拖延時(shí)間。

其實(shí)品牌方一定要記住，機(jī)構(gòu)都沒(méi)投過(guò)，就能保ROI，要是有這個(gè)能力，直接遷移到保健品、彩妝等高毛利的產(chǎn)品上就可以了，還賺服務(wù)費(fèi)干嘛。

第三種：什么都想自己做

很多老板覺(jué)得自己不懂，就找個(gè)操盤(pán)手，這個(gè)事情就能做起來(lái)。

線上的玩法，是比較復(fù)雜的，打法也是多種多樣，盲目模仿只會(huì)失敗。見(jiàn)過(guò)哪個(gè)品牌，老板不懂，光靠團(tuán)隊(duì)就能做起來(lái)的？

尤其工廠老板的基因，是非常怕虧錢(qián)的，知道做品牌好，但是要投錢(qián)，心理就沒(méi)底，一個(gè)月沒(méi)看到正向現(xiàn)金流，就開(kāi)始緊張了。

這種能做起來(lái)才怪。

時(shí)間成本，團(tuán)隊(duì)試錯(cuò)成本，認(rèn)知提成成本，現(xiàn)在的環(huán)境不是大家沒(méi)看到機(jī)會(huì)，而是看誰(shuí)的速度快。

第四種：重心放在店鋪運(yùn)營(yíng)

過(guò)去十幾年的電商，是運(yùn)營(yíng)的天下，只要把站內(nèi)運(yùn)營(yíng)好，賺錢(qián)就不是難事。

這樣的想法，一直持續(xù)到現(xiàn)在，仍然影響著很多人，大家想到做電商，還是會(huì)想到找個(gè)牛x的代運(yùn)營(yíng)公司，或者找個(gè)牛x的運(yùn)營(yíng)總監(jiān)。

可時(shí)代早已經(jīng)不同，現(xiàn)在電商運(yùn)營(yíng)在新品牌的流量獲取端，品牌打造端的貢獻(xiàn)越來(lái)越低，拿著舊地圖，找不到新大陸。

這2年起盤(pán)的各種大小品牌，無(wú)一不是通過(guò)站外的形式，純靠站內(nèi)的屈指可數(shù)。

當(dāng)然，依然所有的代運(yùn)營(yíng)公司，都會(huì)有成功案例，某某品牌是細(xì)分類(lèi)目的第一名來(lái)忽悠品牌方，可這些品牌方，自己花了更多的精力做流量，這是這些TP公司不會(huì)告訴你。

有的老板在各種請(qǐng)教中修正自己的認(rèn)知，有的老板還是會(huì)栽在代運(yùn)營(yíng)公司手里，成為韭菜。

第五種：被抖音機(jī)構(gòu)割

現(xiàn)在干電商的，要是不說(shuō)抖音，感覺(jué)都趕不上時(shí)代，所以很多電商新手，直接忽略天貓京東店，直接從抖音店起盤(pán)。

殊不知，第一步就踩坑。

直播賣(mài)貨就快，大張旗鼓的找主播，自己搞直播間。反正一問(wèn)為啥這么做，理由就是身邊有朋友這么搞，有朋友賺到錢(qián)了。

沒(méi)有深入研究平臺(tái)，研究不同行業(yè)，不同產(chǎn)品的打法差別，結(jié)果就是坑位費(fèi)花了不少，團(tuán)隊(duì)拉起來(lái)了幾個(gè)人，銷(xiāo)量就是不見(jiàn)漲。

對(duì)于新品牌，是不可能在抖音薅到免費(fèi)流量，除非極致性價(jià)比，少賺點(diǎn)錢(qián)，穩(wěn)住基本盤(pán)，然后再達(dá)播合作。否則一開(kāi)始就虧錢(qián)，誰(shuí)扛得住。

第六種：被職業(yè)經(jīng)理人割

現(xiàn)在市面上各種操盤(pán)手，動(dòng)不動(dòng)就是操盤(pán)過(guò)億體量的，有各種達(dá)人、主播資源的，說(shuō)起來(lái)頭頭是道，入職后卻沒(méi)有起色。

為什么呢？

1）有的操盤(pán)手國(guó)外也沒(méi)操作過(guò)，只是耳濡目染，又會(huì)包裝，面試時(shí)候忽悠不懂的老板，綽綽有余；

2）有的確實(shí)操盤(pán)過(guò)大體量品牌，但是除了個(gè)人能力，還有品牌力、預(yù)算的加持，操盤(pán)品牌1-100和0-1是完全不一樣的打法，甚至達(dá)人、主播都不愿意合作白牌，先合作第一條路就堵死了；

3）跨品類(lèi)打法也不一樣，有的品類(lèi)教育成本低，比如零食，個(gè)護(hù)家清，有的教育成本太高，比如母嬰、保健品。直播打法變成種草打法，很多操盤(pán)手就懵逼了；

所以老板自己要懂啊，不懂面試時(shí)候怎么問(wèn)都不知道，只能被忽悠了。

02起盤(pán)新品牌，給到哪些建議呢？

1）如果想打性價(jià)比，那按照供應(yīng)鏈打法來(lái)做，就不要考慮品牌了，能出貨就出貨；

2）如果想好好做品牌，品牌定位要清晰，把什么產(chǎn)品，賣(mài)給什么人群。所謂的視覺(jué)、內(nèi)容，其實(shí)都是在這個(gè)基礎(chǔ)上展開(kāi)。這個(gè)需要花百萬(wàn)找所謂定位公司嗎？其實(shí)沒(méi)必要。

人群：前期賣(mài)給什么人群，越具體越好，越少越少。什么女性，18-30歲，一二線城市都是你的目標(biāo)用戶，這樣的人群是沒(méi)有意義的。這是物理屬性，可以從職業(yè)、興趣、場(chǎng)景等細(xì)分找到更精準(zhǔn)人群。

這樣，才能在有限的預(yù)算，完成比較好的轉(zhuǎn)化率。后面才是追加預(yù)算，人群破圈。

3）自建團(tuán)隊(duì)：在此之前，老板或者二代自己要懂，否則招聘總監(jiān)都不知道如何防忽悠；

4）合作：建立認(rèn)知是一個(gè)過(guò)程，如果短期內(nèi)無(wú)法做到，一定要找陪跑型機(jī)構(gòu)合作，以銷(xiāo)售額增長(zhǎng)為目標(biāo)的（這里打個(gè)廣告，如果產(chǎn)品好的，歡迎找我們溝通）

5）銷(xiāo)售一定要看利潤(rùn)，尤其新品牌關(guān)注規(guī)模沒(méi)意義。

6）內(nèi)容種草是最高性價(jià)比的起盤(pán)方式，不要只看抖音賽道，我沒(méi)見(jiàn)到過(guò)靠抖音起盤(pán)賺錢(qián)的。店鋪直播，員工工資+投流費(fèi)用+退貨，基本不賺錢(qián)，達(dá)人直播，坑位費(fèi)+降價(jià)+傭金，也不賺錢(qián)。內(nèi)容種草，達(dá)人費(fèi)用比小紅書(shū)等平臺(tái)貴多了。

7）不要迷戀所謂的資源，比如達(dá)人、主播。畢竟是老板，身邊肯定不少資源，這個(gè)認(rèn)識(shí)xx明星，那個(gè)認(rèn)識(shí)xx大主播，但是很多關(guān)系說(shuō)實(shí)話，其實(shí)只是認(rèn)識(shí)。明星大主播，他們也要考慮賣(mài)貨情況，白牌他們也不愿意合作的，真合作，無(wú)非就是收割個(gè)坑位費(fèi)，然后品牌方價(jià)格一定要低，結(jié)果不賺錢(qián)，明星的授權(quán)還要單獨(dú)收費(fèi)，可惜很多明星其實(shí)都過(guò)氣了；

03總結(jié)

人永遠(yuǎn)賺不到認(rèn)知外的錢(qián)，做菜很簡(jiǎn)單，但是需要日積月累的練習(xí)和實(shí)戰(zhàn)，品牌起盤(pán)也是，看起來(lái)就是產(chǎn)品，包裝，設(shè)計(jì)，投放，渠道，但細(xì)節(jié)決定成敗，拿著孫子兵法，你都成為不了孫臏！