“本來只想剪個(gè)頭發(fā)，結(jié)果辦了3000元的卡”
“本來只想買個(gè)20元的東西，結(jié)果領(lǐng)券、滿減，多花了3小時(shí)，買了兩百多的東西”“再砍2元就可以免費(fèi)領(lǐng)回家了，結(jié)果找遍了同事親戚近百人砍，還是砍不到，放棄了”“辛苦一個(gè)月想要集齊五福去瓜分5億，結(jié)果只分到2塊……”“告訴我下載可以領(lǐng)50元現(xiàn)金，結(jié)果操作完才發(fā)現(xiàn)是個(gè)滿200元減50的優(yōu)惠券”類似這樣的抱怨并不少，我身邊的親友也有經(jīng)歷過。前幾天我家人，在拼多多上看到新推廣的多多買菜，出了一個(gè)新人首單全額返的活動(dòng)。結(jié)果后面也一直沒看到有返現(xiàn)，不知道返到哪里去了。只好用其他家人的手機(jī)，再去查看一下活動(dòng)介紹。使用的過程中，依然是在多處提醒，這個(gè)活動(dòng)是有返現(xiàn)的。
結(jié)果才發(fā)現(xiàn)，原來上面有一行非常不顯眼的小字。不認(rèn)真看還真發(fā)現(xiàn)不了，點(diǎn)開來看之后，才發(fā)現(xiàn)是：10元就10元吧，那去哪里了呢？賬戶余額？微信支付賬戶？都不是，返的只是優(yōu)惠券！還是有門檻的優(yōu)惠券！還只能2天內(nèi)用完。總結(jié)一下，拼多多最初的這句話「下單即可獲得全額返紅包」中：下單即可= 不是下單即可，而是等到第二天才可，要自己主動(dòng)領(lǐng)取，不然第三天就沒了紅包 = 不能提現(xiàn)，優(yōu)惠券2張， 還要48小時(shí)內(nèi)，再下兩單20元以上，才能用上優(yōu)惠券
其實(shí)，這只是拼多多眾多套路中的一角，更多拼多多的套路，則是之前在網(wǎng)絡(luò)上被吐槽很多了。比如，幾年前在群里很泛濫的拼多多砍價(jià)鏈接，前幾下基本砍完大部分價(jià)格，讓人上鉤覺得很容易，結(jié)果到99%的時(shí)候，開始一兩分錢的砍，還需要數(shù)百位好友來砍，最后基本上就是普通人完全砍不到了。還有個(gè)邀請(qǐng)好友領(lǐng)100元可提現(xiàn)到微信的現(xiàn)金，辛苦搞到快成功的時(shí)候，突然告訴你助力字?jǐn)?shù)用完了。
后來好不容易跨越千山萬水，完成了目標(biāo)，結(jié)果并不按原來提示的可以提現(xiàn)微信，而是12小時(shí)有效期的優(yōu)惠券。
這個(gè)優(yōu)惠券，也居然是滿1000元才能減50的券。真的是有夠坑爹的，簡(jiǎn)直是把用戶當(dāng)猴耍，我也忍不住罵一聲“可惡的騙子！”我去拼多多官網(wǎng)翻看了一下，上面寫的價(jià)值觀，居然是“本分”。謹(jǐn)守“本分”價(jià)值觀，堅(jiān)持做正確的事拼多多的成績(jī)?cè)醋怨旧舷隆氨痉帧钡膬r(jià)值觀，即“堅(jiān)守自己的本職”。對(duì)于平臺(tái)而言，最大的“本分”是始終專注于為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值。不論是過去還是未來，拼多多生存的基礎(chǔ)都是為消費(fèi)者創(chuàng)造價(jià)值，平臺(tái)將永遠(yuǎn)專注“本分”這一內(nèi)在價(jià)值，永遠(yuǎn)堅(jiān)持做正確的事，不斷為滿足最廣大用戶的需求而不懈努力。拼多多團(tuán)隊(duì)大概又是重新發(fā)明了「本分」這個(gè)詞吧。吐槽歸吐槽，每個(gè)人都有抱怨的權(quán)力，但我們這并不是以吐槽來宣泄情緒的公眾號(hào)，而是研究增長(zhǎng)策略與方法的，需要多思考一步，從發(fā)生的每個(gè)現(xiàn)象中，去挖掘在商業(yè)運(yùn)營上的啟發(fā)。畢竟，隨意的批評(píng)抱怨是容易的，進(jìn)行深度思考是困難的。不由地追問一個(gè)問題：“為什么會(huì)有這么多坑爹的營銷套路？”與套路相對(duì)應(yīng)的，是另一種態(tài)度——「真誠」。真誠可以獲得好感、增加信任，贏得口碑，最終實(shí)現(xiàn)更長(zhǎng)久的商業(yè)回報(bào)。經(jīng)營口碑很好的百年老店，無不是用心待客、用料實(shí)誠、童叟無欺、匠心品質(zhì)。既然這樣的話，真誠有這么大的好處，為什么商家還是喜歡用套路呢？哈哈，應(yīng)該不是。從社會(huì)學(xué)研究的結(jié)論來看，隨著科技的進(jìn)步，人們的道德水平，正在不斷提高中。作為一名企業(yè)增長(zhǎng)顧問，經(jīng)常與很多一線的營銷運(yùn)營人員接觸，協(xié)助他們?cè)O(shè)計(jì)用戶增長(zhǎng)的方案，所以非常了解他們的壓力和挑戰(zhàn)：“我也想真誠啊，但是真誠用戶不來啊，沒有收入公司活不下去”。所以之所以會(huì)用「套路」，是因?yàn)榭梢园延脩籼茁穪砜梢垣@得收入，也可以說，套路營銷在某些場(chǎng)景下是「有效的」。營銷從業(yè)者，每天需要想很多方法讓用戶發(fā)生改變，讓用戶改變的方法很多，有些很Low的方法勢(shì)必也會(huì)觸及一些價(jià)值觀底線的問題。我以前很喜歡單純地批判這些價(jià)值觀的問題，但后來我更多增加一個(gè)新的思考： 怎么做更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)？怎么做更能活下來？也就是說，這里先不討論價(jià)值觀上的優(yōu)劣，暫且放下道德的標(biāo)準(zhǔn)，僅僅從真實(shí)商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)去思考，到底發(fā)生了什么，發(fā)生的邏輯是什么。套路，顯然能夠大幅降低拼多多的獲客成本，這個(gè)大幅應(yīng)該不是10%這種降低，而是好幾倍的降低。比如，如果你對(duì)比一下，下方兩個(gè)廣告，左邊的廣告通過誤導(dǎo)用戶，讓用戶誤以為可以買到超便宜的iPhone，事實(shí)上大多數(shù)人根本就搶不到。廣告不得含有虛假或者引人誤解的內(nèi)容，不得欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。雖然可能游走在違法的邊緣，但這個(gè)轉(zhuǎn)化效率肯定是非常高！至少高10倍的程度。
在如此強(qiáng)大的誘惑下，顯然，拼多多團(tuán)隊(duì)顯然再次拉低了自己的底線，變種出各種誘導(dǎo)下載的套路出來。以上部分截圖來自公眾號(hào)：觀人看世界，百度搜索，自己截圖
可問題是，如果全部是靠套路用戶，沒有回頭客，企業(yè)也不可能生存下去，為什么拼多多活躍用戶還能不斷上漲，且市值還在不斷走高呢？回想一下我自己對(duì)拼多多的印象，從知道拼多多開始，對(duì)它的印象一直都不太好，「假貨」、「砍價(jià)騷擾」等標(biāo)簽，牢牢地拴在它的上面。后來有一次家里路由器準(zhǔn)備升級(jí)，準(zhǔn)備在京東上買個(gè)華為300多塊的路由器。忘了是什么原因，就去拼多多上搜了一下，結(jié)果同款產(chǎn)品，價(jià)格便宜了50多，說是官方百億補(bǔ)貼，保險(xiǎn)公司承保假一賠十。
這個(gè)價(jià)格，確實(shí)是全網(wǎng)最低價(jià)了，淘寶上最便宜的都比這個(gè)貴30元，抱著試一試（其實(shí)是占便宜）的心態(tài)，下單買了。收到貨之后，確實(shí)是全新正品，恰好這款新的華為路由器，比原來的路由器，穿墻能力大了好幾倍，房間網(wǎng)速提升10倍疊加帶來的驚喜感，讓我印象非常深刻。后來，又在拼多多上買了一個(gè)BOSS的降噪耳機(jī)，比京東便宜了近500元，從此正式入坑，相繼買了很多百億補(bǔ)貼的產(chǎn)品，甚至還帶動(dòng)了家里人在拼多多上買東西。咦？我怎么這么沒有原則呢？忘了它是套路多多的騙子公司嗎？忘了自己是尊貴的京東Plus會(huì)員嗎？我怎么可以這樣？如果是幾塊錢差距無所謂，但幾十幾百的補(bǔ)貼價(jià)格差異，確實(shí)很難不為所動(dòng)，明知有更便宜的不買會(huì)有強(qiáng)烈的「損失厭惡感」，更何況是拼多多的主力目標(biāo)人群五環(huán)外用戶呢。所以從結(jié)果來看， 我雖然被「套路」進(jìn)來了，但還是繼續(xù)在拼多多上貢獻(xiàn)GMV了。相比于其他電商平臺(tái)雙十一的限量搶購、滿減湊單、付定金、集五福，拿出真金白銀給大牌正品直接長(zhǎng)期大額補(bǔ)貼，還真有點(diǎn)讓人覺得相當(dāng)「真誠」。搜了一下新聞，他們還真是這樣宣傳的，號(hào)稱「無套路不預(yù)付直接底價(jià)」。拼多多財(cái)報(bào)顯示，百億補(bǔ)貼的費(fèi)用 ……這個(gè)舉措，不僅打消了一部分對(duì)拼多多假貨的印象，還讓一部分嘗試百億補(bǔ)貼的人，獲得了更多的復(fù)購。這樣看來，盡管在拉新環(huán)節(jié)拼多多用了「坑爹的套路」，但留存環(huán)節(jié)的「真誠」，還是讓不少拉新被「騙來」的用戶，留了下來。身邊確實(shí)有不少人，買了百億補(bǔ)貼的東西之后，直呼“拼多多真香”。有沒有可能， 我們?cè)诶潞土舸嫔?，都保持真誠，這樣是不是用戶更喜歡呢？如果讓用戶俯瞰透視全局的角度來做選擇，用戶肯定更愿意選擇「無套路全真誠」的產(chǎn)品。可問題是，用戶并不擁有俯瞰透視全局的視角，也不是這樣理性地做出消費(fèi)選擇的。消費(fèi)者處在一個(gè)每天被各種廣告轟炸中：出門電梯、公交地鐵里都是廣告，會(huì)接到路邊的傳單，會(huì)被攔下來掃碼、填問卷，搜索時(shí)有競(jìng)價(jià)廣告，看朋友圈、頭條時(shí)有信息流廣告，時(shí)不時(shí)還有Push消息提醒，短信、郵箱里都是各種營銷信息，隨時(shí)還會(huì)有騷擾電話打進(jìn)來。在這種情況下，消費(fèi)者已經(jīng)對(duì)各種產(chǎn)品描述，產(chǎn)生了一定的免疫，要打動(dòng)他們的「閾值」變得更高了。這時(shí)候，如果一個(gè)理想主義的創(chuàng)業(yè)者，「真誠」地喊了一句自己的特色，能打動(dòng)消費(fèi)者做出行動(dòng)嗎？不能，消費(fèi)者無感，甚至不會(huì)注意到。要想以真誠的方式，讓消費(fèi)者注意到并采取行動(dòng)，所需要花費(fèi)的成本，則會(huì)成倍地增加。如果你是拼多多的CEO，目前已經(jīng)有了5000萬用戶，需要繼續(xù)拉新和促活，現(xiàn)在只有100億資金，可以有兩個(gè)重點(diǎn)用途，A. 重點(diǎn)花在真誠拉新上 B. 重點(diǎn)用在真誠補(bǔ)貼促留存上，哪個(gè)效果會(huì)最好？你會(huì)怎么決策你的商業(yè)行為呢？我在思考一個(gè)商業(yè)決策到底對(duì)不對(duì)的時(shí)候，喜歡用一個(gè)方法，叫做「商業(yè)AB思想實(shí)驗(yàn)」。這個(gè)方法名字是我自己起的，是把「思想實(shí)驗(yàn)」與「AB測(cè)試」結(jié)合起來的思考方法。
「思想實(shí)驗(yàn)」，是科學(xué)和哲學(xué)上的一種思考方法，用想象力完成一個(gè)現(xiàn)實(shí)中做不了的實(shí)驗(yàn)，通過這個(gè)過程的推理得到啟發(fā)。「AB」，假設(shè)同時(shí)期有兩家「A」和「B」，這兩家公司所有條件完全相同，無論是公司管理層、還是基層員工，無論是商業(yè)模式還是具體執(zhí)行能力，都是100%相同，唯一的差別，僅僅是有一個(gè)決策上的不同，在這個(gè)思想實(shí)驗(yàn)中，完成這個(gè)不同決策的AB測(cè)試，推斷一下，如果這兩家企業(yè)A和B，哪個(gè)企業(yè)會(huì)更有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，成功的概率更大，從而推斷出哪個(gè)決策更好。好，我們?cè)谔茁放c真誠上，來進(jìn)行一個(gè)「商業(yè)AB思想實(shí)驗(yàn)」：假設(shè)有兩家拼多多，A把100億資金重點(diǎn)花在了真誠拉新上，B把100億資金重點(diǎn)花在了真誠補(bǔ)貼上，哪個(gè)更容易獲得獲得消費(fèi)者持續(xù)的青睞呢？當(dāng)A把有限的資金主要花在真誠拉新上時(shí)，能投入促活留存的資金就會(huì)很少，會(huì)使得留存用戶的使用產(chǎn)品時(shí)優(yōu)勢(shì)并不明顯，用戶的留存降低，生命周期變短，用戶能在這個(gè)平臺(tái)貢獻(xiàn)的用戶生命周期價(jià)值（利潤）也更低。當(dāng)B把有限的資金花在真誠補(bǔ)貼上時(shí)，留存優(yōu)勢(shì)會(huì)非常明顯，甚至比起傳統(tǒng)的天貓京東來說，也有非常大的競(jìng)爭(zhēng)力，在拉新上投入資金有限，所以只好用盡各種「套路」，甚至有些接近于「騙術(shù)」，但用戶還是進(jìn)來嘗試了，部分用戶轉(zhuǎn)化了，感受到了留存上的補(bǔ)貼，反而能留下來，為這個(gè)平臺(tái)創(chuàng)造更長(zhǎng)期的利潤。這樣看來，B公司的策略，在競(jìng)爭(zhēng)中顯然會(huì)更有優(yōu)勢(shì)。拼多多創(chuàng)立3年上市之后，依然有大量的互聯(lián)網(wǎng)評(píng)論，這是家賣假貨坑農(nóng)村人的騙子公司。而拼多多的數(shù)據(jù)在批評(píng)聲中仍然不斷上漲，目前月活躍用戶數(shù)、訂單數(shù)、公司市值，都已經(jīng)超越了一直堅(jiān)持賣正品行貨、自建物流的京東。拉新有套路，會(huì)提高拉新的效率，留存求真誠，可以提高留存用戶的生命周期，為企業(yè)提高整體商業(yè)價(jià)值。由此，我們可以在營銷套路與真誠糾結(jié)的問題，推導(dǎo)出一個(gè)答案：有人也許會(huì)想，有那么多套路，會(huì)不會(huì)影響口碑呢？我們常說的口碑，其實(shí)不是「好」和「壞」兩個(gè)尺度，而是一個(gè)豐富多面的立體結(jié)構(gòu)，我把這個(gè)稱之為「口碑結(jié)構(gòu)」。口碑結(jié)構(gòu)上，局部有好有壞，在核心的問題上，并不是太壞，總體上還是會(huì)不錯(cuò)的。比如，一個(gè)女生想找對(duì)象，遇到一個(gè)男的，喜歡抽煙喝酒，偶爾還打游戲，見陌生人的時(shí)候容易緊張，第一次見面說話不太利索，但賺錢能力很出色，有車有房顏值中上，感情專一，對(duì)老婆又非常的溫柔細(xì)心，父母通情達(dá)理，請(qǐng)問這樣的男生，在女生眼中的總體打分是如何的？應(yīng)該還是不錯(cuò)的吧。再比如，對(duì)一個(gè)公眾號(hào)來說，經(jīng)常需要靠標(biāo)題去吸引人點(diǎn)擊，有時(shí)候會(huì)有一些「套路」在里面，也就是人們常說的標(biāo)題黨，但如果內(nèi)容真的有價(jià)值，能夠有啟發(fā)或者有意思，同樣還是會(huì)有用戶關(guān)注并持續(xù)閱讀。同樣的， 在管理和運(yùn)作公司口碑的時(shí)候，重點(diǎn)要管理「口碑結(jié)構(gòu)」里的核心部分。有的公司，在核心部分做得不好，而在非核心的「包裝」上（對(duì)有些產(chǎn)品來說，包裝屬于非核心）想盡心思，做得花里胡哨，最后結(jié)果反而不理想。對(duì)一家公司的整體來說，留存比拉新更靠近核心。且在口碑這件事上，先壞變好，比先好變壞，更容易讓人接受和欣賞。拼多多套路人進(jìn)來后「百億補(bǔ)貼」，用戶驚呼「真香」；海底撈口碑絕佳年初試圖漲價(jià)，用戶卻說「你變了」。想必大家聽過這樣一個(gè)段子，有個(gè)人問神父：都是同時(shí)祈禱和抽煙，給人的反應(yīng)卻很不同。有句佛語是說「放下屠刀，立地成佛」，一個(gè)犯了大錯(cuò)的人，如果能夠改過自新，能迅速扭轉(zhuǎn)別人對(duì)他的印象，甚至某種程度上，高過一直安分守己的人。在時(shí)間先后上，先壞后好，也還是能保持不錯(cuò)口碑的。現(xiàn)有策略的選擇，也是和現(xiàn)實(shí)環(huán)境非常相關(guān)的。從宏觀的角度來說，現(xiàn)有公司的發(fā)展競(jìng)爭(zhēng)，也是環(huán)境對(duì)公司的淘汰和選擇。從進(jìn)化論的角度來看，是適者生存，而不一定是強(qiáng)者生存、誠者生存。現(xiàn)在中國人民的發(fā)展水平，重視短期優(yōu)惠的程度會(huì)更高，而對(duì)價(jià)值觀的高低在意遠(yuǎn)沒有那么大。比如，在中國，大部分的抄襲和盜版是可以容忍的，但要在美國，是會(huì)被鄙視、重罰的。百度文庫上，最初有大量的盜版文檔、盜版書。淘寶、拼多多早期，上面就有大量的假貨、山寨貨。五環(huán)外的用戶，真的那么在乎「價(jià)值觀」嗎？應(yīng)該更在乎的還是「價(jià)格」吧。隨著群眾素質(zhì)的提高、法制環(huán)境的完善，人們對(duì)于套路的容忍度會(huì)降低，對(duì)「騙子」的定義會(huì)更寬泛，所需要真誠的程度也會(huì)越來越高。就像近期發(fā)生在直播帶貨領(lǐng)域的事情一樣，之前直播帶貨水很深、坑很多，最近官方政策的出臺(tái)，和民間監(jiān)督力量的興起，辛巴帶貨燕窩事件翻車，形成廣泛的關(guān)注后，相信所有的帶貨主播，都會(huì)更認(rèn)真地選品、更好地善待消費(fèi)者。我很期待這樣一天的盡快到來，商業(yè)環(huán)境能夠變得讓真誠者更有競(jìng)爭(zhēng)力，這樣少一些套路，多一些溫暖，把社會(huì)的智力和資源，用在創(chuàng)造用戶價(jià)值，而不是套路用戶上。畢竟，套路雖然對(duì)某家公司有用，但消耗的是整個(gè)社會(huì)的信任。
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7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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