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“沉錨效應(yīng)”是非常著名的心理學(xué)效應(yīng),它是如何應(yīng)用到營(yíng)銷中的呢?作者分享自己原創(chuàng)的“沉錨效應(yīng)”模型初級(jí)版本,結(jié)合相關(guān)案例分析,談?wù)劇俺铃^效應(yīng)”的應(yīng)用,希望對(duì)你有所幫助。
關(guān)于沉錨效應(yīng)這個(gè)詞,我相信你或多或少都聽說(shuō)過(guò),這是非常著名的心理學(xué)效應(yīng)。
今天這篇文章,我會(huì)把自己原創(chuàng)的“沉錨效應(yīng)”模型初級(jí)版本公布出來(lái),希望能幫助到更多有緣人!
其實(shí),沉錨效應(yīng)在生活中經(jīng)常被應(yīng)用到很多個(gè)方面,但是在營(yíng)銷這個(gè)角度來(lái)看,好像沒(méi)有人真正把它的用法表述的很清晰。
所以,在我講沉錨效應(yīng)的應(yīng)用方法之前,讓我們先花兩分鐘來(lái)了解一下相關(guān)的基礎(chǔ)知識(shí)。
因?yàn)?,今天我要講的,可能跟你在外面學(xué)習(xí)到的知識(shí)會(huì)完全不一樣,會(huì)打開你的腦洞,如果你沒(méi)有基礎(chǔ)知識(shí) ,會(huì)很難吃透我后半部分講的內(nèi)容!
沉錨,就是當(dāng)你做了事件A之后,通過(guò)這個(gè)事件綁定另一個(gè)事件B,當(dāng)A和B兩個(gè)點(diǎn)產(chǎn)生關(guān)聯(lián)的時(shí)候,就會(huì)推動(dòng)你做C這件事情。
是不是聽起來(lái)有點(diǎn)復(fù)雜?
沒(méi)關(guān)系,咱們來(lái)看下面這張圖:
這是我原創(chuàng)的“沉錨效應(yīng)”模型圖,你先把它先記下來(lái)。
按照慣例,狐貍老師舉個(gè)例子幫助你更好的理解。
例子:
為什么有的女人婚后過(guò)的不好,但還是不會(huì)離婚?
關(guān)于這個(gè)問(wèn)題,我們用沉錨效應(yīng)來(lái)拆解一下:
沉錨到事件C:如果選擇離婚,之前為他付出的一切都付之東流,父母也看不起自己,所以不能離婚,再苦也得一個(gè)人扛著。
雖然這只是導(dǎo)致這類問(wèn)題的其中一種情況,但這是一個(gè)很好的,讓你能清晰理解這個(gè)模型的例子,也是我們生活中經(jīng)常遇到的事件。
因?yàn)檫@個(gè)女人在婚前投入了“成本”,所以后面讓她離婚,會(huì)很不甘心,導(dǎo)致一直“固守陣地”,直至婚姻出現(xiàn)更嚴(yán)重的問(wèn)題。
這里需要注意的是:成本分很多種,可以是時(shí)間成本,金錢成本,情感成本,精力成本。
上面的例子就是投入了時(shí)間成本,金錢成本和情感成本。
理解了這個(gè)例子后,我們應(yīng)該怎么應(yīng)用在產(chǎn)品和營(yíng)銷上面呢?
嗯,在互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的應(yīng)用這塊,我在網(wǎng)上好像沒(méi)有看到過(guò)有人分享,書上就更沒(méi)有了。
因?yàn)檫@個(gè)模型的價(jià)值非常大,而且還能控制人心,所以我一直在猶豫要不要寫出來(lái),在我糾結(jié)了半天后,還是決定把這個(gè)基礎(chǔ)版本免費(fèi)分享一下。
畢竟互聯(lián)網(wǎng)需要發(fā)展,行業(yè)要需要往前推動(dòng),至于你能吸收多少,就看緣分哈!
其實(shí)把“沉錨效應(yīng)”用在營(yíng)銷上,只要應(yīng)用的好,效果是非常顯著的。
到進(jìn)階版本的時(shí)候,這是可以讓客戶按照你的意愿行事的一種心理操控方法,是非??植赖囊环N手法,希望你不要用在做不道德的事情上!
這篇文章講的是我的“沉錨模型”1.0基礎(chǔ)版本。
好,我們開始!
根據(jù)狐貍老師上面的“沉錨模型”圖,先來(lái)舉一個(gè)簡(jiǎn)單的例子。
這是之前一個(gè)賣連衣裙的小姐姐找我咨詢的案子,因?yàn)檫@個(gè)行業(yè)一直卷的很厲害,在2019年的時(shí)候覺得某寶很難做,想要我給她一個(gè)方案。
當(dāng)時(shí)我跟她聊了半個(gè)小時(shí),了解了大概情況后,給她設(shè)計(jì)了幾個(gè)步驟,其中一個(gè)部分就應(yīng)用到“沉錨模型”。
思路大概是這樣的:
她是賣連衣裙的,假設(shè)我們把某個(gè)款式的衣服設(shè)定為“事件A”;
然后我讓她在老客戶群里,還有朋友圈里發(fā)一系列內(nèi)容,大概是這樣的:快要到夏天了,我們工廠最近設(shè)計(jì)的這款衣服樣板,但是圖案應(yīng)該用某個(gè)特殊符號(hào),還是用一個(gè)可愛的動(dòng)物比較好呢?我們一直在糾結(jié)。
反正就是讓大家給你的這款衣服提意見,這就是“事件B”;
這時(shí)候,我們把“事件A”和“事件B”關(guān)聯(lián)起來(lái)了,讓客戶給我們的衣服提出意見,讓客戶參與進(jìn)來(lái),有參與感了。
關(guān)系圖是這樣的:
當(dāng)我們把兩個(gè)事件關(guān)聯(lián)起來(lái)后,加上客戶有參與感,所以就“沉錨”到了“事件C”這個(gè)位置了,這里的效果就是:后面讓客戶轉(zhuǎn)介紹和轉(zhuǎn)發(fā)都非常積極。
因?yàn)檫@是她們有參與進(jìn)來(lái)制作的款式,哪怕當(dāng)時(shí)這個(gè)客戶只說(shuō)了幾句話!
這就有點(diǎn)像小米當(dāng)時(shí)做的一系列動(dòng)作,建立起“米粉”的玩法,但是從來(lái)沒(méi)有人跟你說(shuō)過(guò)這需要應(yīng)用“沉錨效應(yīng)”的這個(gè)秘密。
哪怕你看了那本《參與感》,里面也沒(méi)有提到這個(gè)心理學(xué)效應(yīng),所以你也只是一知半解,卻沒(méi)法應(yīng)用。
再舉個(gè)例子:
這是兩年前的一個(gè)策劃案部分節(jié)選,是一個(gè)在短視頻平臺(tái)做“蓋碗”的朋友找我咨詢的,就是泡茶的茶具。
當(dāng)時(shí)我給他的方案很簡(jiǎn)單,讓他在直播間做蓋碗講解的時(shí)候,說(shuō)計(jì)劃定制一批收藏級(jí)的蓋碗,在直播現(xiàn)場(chǎng)讓大家選蓋碗的圖案和款式,讓大家給意見。
就等于是讓直播間的這些人都參與進(jìn)來(lái)設(shè)計(jì)產(chǎn)品,就是“沉錨模型”中的“事件B”,蓋碗本身就等于是“事件A”,原理和上面的案例一樣,就不做詳細(xì)解析了。
直播間的好處就是可以直接互動(dòng),然后讓他集中去投流做廣告,一晚上大概20-30分鐘在直播間講一下這個(gè)事情,連續(xù)一個(gè)星期。
基本上能覆蓋到幾百個(gè)人,最后這些參與進(jìn)來(lái)的人,大部分都成交了,蓋碗價(jià)格還不便宜;
而且很關(guān)鍵的一點(diǎn)是,用了這個(gè)方法,直播間粉絲留存時(shí)間會(huì)拉長(zhǎng),而且?guī)缀趺客矶歼^(guò)來(lái)看直播;
當(dāng)時(shí)重復(fù)操作到第三天以后,直播間同時(shí)在線人數(shù),在線時(shí)長(zhǎng)和互動(dòng)率等各方面的數(shù)據(jù)都疊加上去了,形成了正向循環(huán)。
因?yàn)榇蠹叶缄P(guān)心這個(gè)蓋碗最后成品是怎樣的,畢竟自己有參與進(jìn)去了嘛,所以就都沉錨到C點(diǎn)了!
當(dāng)然,這個(gè)案例還有很多細(xì)節(jié),包括后面設(shè)計(jì)的成交和話術(shù),為了保護(hù)隱私,不方便公開,你應(yīng)該能理解哈。
這里我們主要討論的是“沉錨模型”的應(yīng)用,重點(diǎn)你需要先理解透這個(gè)模型的底層邏輯。
下面,狐貍老師再給你延伸一個(gè)更深入,更恐怖的應(yīng)用手法!
說(shuō)完?duì)I銷的沉錨用法,我再簡(jiǎn)單的說(shuō)下“人心”的沉錨用法吧。
所謂“人心沉錨”,就相當(dāng)于是“控制人心”的手法。
遺憾的是,這里我沒(méi)法給你講的太深入,畢竟是免費(fèi)公開的內(nèi)容,誰(shuí)都看得到。如果被心術(shù)不正之人拿去害人,做非法的事情,那我可就變成“罪人”了對(duì)吧?
所以,這個(gè)板塊我就簡(jiǎn)單舉幾個(gè)例子吧,讓你大概的了解下就足夠了。
案例1:
老板做了一個(gè)自己的人物介紹和公司的文化介紹,然后開會(huì)的時(shí)候給你畫了個(gè)餅說(shuō):
未來(lái)咱們公司會(huì)怎樣怎樣,所以為了未來(lái)的自己,現(xiàn)在要努力工作,并且動(dòng)員大家轉(zhuǎn)發(fā)咱們公司的介紹到朋友圈,然后每天發(fā)一個(gè)朋友圈,主要內(nèi)容是自己用幾句話夸贊一下公司,提升咱們公司的形象。
然后很快你就會(huì)驚奇的發(fā)現(xiàn),接下來(lái)哪怕再苦再累,你都自愿“無(wú)薪加班”,堅(jiān)持工作。
即使你有怨言,也不會(huì)輕易離職,因?yàn)槟戕D(zhuǎn)發(fā)了朋友圈,還有你之前對(duì)公司在情感,時(shí)間等方面的投入,你被沉錨到“事件C”這個(gè)位置了。
案例2:
看了上面的例子不知道你有什么感想?
咱們現(xiàn)在再回過(guò)頭來(lái),看看微商。
團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)和總代理要求所有人每天拼命的干了一件什么事情?
是不是每天瘋狂轉(zhuǎn)發(fā)產(chǎn)品和品牌的介紹,說(shuō)各種好話,宣傳創(chuàng)始人各種牛叉。
本質(zhì)上就是讓你公開認(rèn)可這個(gè)微商品牌,哪怕有一天這個(gè)“創(chuàng)始人”跑路了,你被騙了,也不敢公開說(shuō)這品牌騙人,質(zhì)量不好。
畢竟之前天天公開發(fā)朋友圈說(shuō)這品牌多靠譜,質(zhì)量多好,現(xiàn)在要公開打自己臉嗎?
這時(shí),你又被沉錨到“事件C”這個(gè)位置里去了。
就像老板給員工畫餅,員工信了,接受了,就必須得干到死,否則就是打自己臉。
是不是熟悉的配方,熟悉的味道?
案例3:
再來(lái)看看明星這塊,瘋狂的粉絲們天天公開說(shuō)明星的各種好,投入了情感成本和時(shí)間成本,甚至金錢成本。
有一天,這個(gè)明星被查了,出丑聞了,粉絲還是會(huì)義不容辭的,公開的維護(hù)他,說(shuō)他是被冤枉的。
為什么?
也是是沉錨到“事件C”里面去了嘛!
這些都是“人心沉錨”的例子。
你可以回顧一下我的“沉錨模型”,對(duì)應(yīng)一下,是不是都符合我這個(gè)模型所講的東西?
偷偷告訴你:拿著狐貍老師這個(gè)模型,多套進(jìn)一些事件當(dāng)中,你會(huì)有驚喜,而且進(jìn)步會(huì)很快!
其實(shí)還有很多案例,但是有些東西不能明說(shuō),有些案例也不便公開說(shuō),關(guān)于這塊更不能深入的說(shuō),只有你自己舉一反三去理解了。
糾結(jié)了一下,還是把這個(gè)“沉錨模型”1.0基礎(chǔ)版本公開出來(lái)了,希望你能珍惜這篇文章,通過(guò)這個(gè)模型獲得價(jià)值,學(xué)到精髓。
但是很遺憾,更深入一些的內(nèi)容我確實(shí)無(wú)法分享。
因?yàn)槲业暮芏鄡?nèi)容,很多模型,在我悟出來(lái)的那一刻,我自己都細(xì)思極恐,所以有很多知識(shí)點(diǎn)以后只能采取面授的方式,或者私下單獨(dú)傳授。
至少短期內(nèi),我暫時(shí)沒(méi)有教授這些知識(shí)的想法,先自己多實(shí)戰(zhàn)總結(jié),日后有緣再說(shuō)吧。
這篇內(nèi)容到這里就結(jié)束了,雖然這只是“沉錨模型”的1.0基礎(chǔ)版本,但是我認(rèn)為非常值得你收藏下來(lái)反復(fù)揣摩。
關(guān)于這塊,如果你有一些特殊的,有意義的案例或者想法,歡迎指點(diǎn)溝通。
專欄作家
狐貍愛胡扯,公眾號(hào):狐貍愛胡扯,人人都是產(chǎn)品經(jīng)理專欄作家。喜歡將【營(yíng)銷】+【人性】+【心理學(xué)】互相融合,擅長(zhǎng)定位細(xì)分賽道,用戶需求與痛點(diǎn)的挖掘!
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1. 違反法律法規(guī)的信息,主要表現(xiàn)為:
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5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視,破壞民族團(tuán)結(jié);
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7)散布謠言,擾亂社會(huì)秩序,破壞社會(huì)穩(wěn)定;
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12)危害未成年人身心健康的;
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容;
2. 不友善:不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為:
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2)誹謗:捏造、散布虛假事實(shí),損害他人名譽(yù);
3)嘲諷:以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述,以此來(lái)激怒他人;
4)挑釁:以不友好的方式激怒他人,意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng),蓄意制造事端;
5)羞辱:貶低他人的能力、行為、生理或身份特征,讓對(duì)方難堪;
6)謾罵:以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià);
7)歧視:煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等,針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊;
8)威脅:許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志;
3. 發(fā)布垃圾廣告信息:以推廣曝光為目的,發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容,或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為:
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式:
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容;
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容;
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容,如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等,誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光;
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng),發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容,如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷;
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息,主要表現(xiàn)為:
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述;
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容;
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容;
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想;
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適;
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等;
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息,主要表現(xiàn)為:
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容;
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容;
3)偽造身份、冒充他人,通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份,或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信,主要表現(xiàn)為:
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師;
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢;
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失,包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì),東西寵物丟了能不能找回、取名改名等;
7. 文章標(biāo)題黨,主要表現(xiàn)為:
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶;
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲;
3)使用夸張標(biāo)題,內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為,主要表現(xiàn)為:
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論,影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容,主要表現(xiàn)為:
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的;
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的;
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的;
4)法律、行政法規(guī)禁止,或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度,對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào),或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí),本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富,本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的,將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議,可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)