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咨詢?nèi)绾纬蔀榇河鹱髡哒埪?lián)系：鳥哥筆記小羽毛（ngbjxym）
課程概要：銷售人員如何才能在競爭激烈的市場環(huán)境中站住腳？很簡單，管理者需要打造一支擁有超強(qiáng)競爭力的銷售隊(duì)伍。建立一支鐵軍是企業(yè)不可或缺的重要組成部分。俗話說的好：“千軍易得一將難求?！笨梢妶F(tuán)隊(duì)管理者何等重要。團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不僅要督促銷售員賣出更多的產(chǎn)品，更要建立一個屬于下屬的發(fā)展空間，在這個空間里，引導(dǎo)下屬提高個人素質(zhì)，建立科學(xué)的考核機(jī)制，最終將其培養(yǎng)成為王牌銷售人員，打造一支銷售鐵軍。
適合對象：銷售總監(jiān)、銷售經(jīng)理、區(qū)域經(jīng)理、銷售主管等
培訓(xùn)形式：講授、現(xiàn)場練習(xí)、角色演練、案例分析、分組討論、頭腦風(fēng)暴
培訓(xùn)用時：2天，每天6-6.5小時
課程大綱：
開篇：如何才能成為王牌銷售隊(duì)伍的領(lǐng)軍人物
攻略方向：為什么自己干銷售業(yè)務(wù)領(lǐng)導(dǎo)很滿意，現(xiàn)在管團(tuán)隊(duì)了里外不是人？為什么做了銷售經(jīng)理大家和我不交心了？為什么業(yè)務(wù)好的骨干都說不得，一說就要撂挑子？為什么很多銷售人員干活真讓人著急，還不如自己去干呢？做了銷售負(fù)責(zé)人我也覺得責(zé)任重大，我該如何提高修煉自己？
一、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物的三大任務(wù)——明確職責(zé)所在
1、負(fù)責(zé)制定銷售計(jì)劃
2、組織實(shí)施銷售活動
3、完成企業(yè)銷售任務(wù)
二、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要具備五大職業(yè)技能
1、組織技能
2、策劃技能
3、執(zhí)行和變通技能
4、管理技能
5、斡旋客戶技能
三、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物要避免的管理雷區(qū)
1、銷售做的好就能帶好團(tuán)隊(duì)——感覺錯位
2、個人能力強(qiáng)，領(lǐng)導(dǎo)力很差——方向錯位
3、容不得下屬成長以我為標(biāo)準(zhǔn)——能力錯位
4、感性管理銷售隊(duì)伍情義為重——管理錯位
5、業(yè)績?yōu)橥?，其他都不重要——績效錯位
6、目標(biāo)不清，管理隨心所欲——目標(biāo)錯位
四、銷售隊(duì)伍領(lǐng)軍人物個人魅力修煉
1、時間觀念高效運(yùn)作——相得益彰
2、率先垂范榜樣力量——身先士卒
3、掌控全局靈活變通——運(yùn)籌帷幄
4、不搞專制合理授權(quán)——科學(xué)管理
5、信任團(tuán)隊(duì)助人成長——予人玫瑰
6、體諒他人關(guān)懷下屬——惺惺相惜
五、高效打造營銷鐵軍地圖——行軍路徑
路徑一：如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍——好的銷售隊(duì)伍是設(shè)計(jì)出來的
路徑二：銷售人員的甄選與招聘——強(qiáng)大基因決定未來發(fā)展?jié)摿?/p>
路徑三：成為優(yōu)秀銷售隊(duì)伍教練——讓小雞變老鷹讓庸才變干將
路徑四：銷售隊(duì)伍的目標(biāo)與計(jì)劃——目標(biāo)計(jì)劃制定執(zhí)行不放空炮
路徑五：銷售隊(duì)伍高效日常管理——細(xì)節(jié)決定成敗團(tuán)隊(duì)常態(tài)管理
路徑六：大客戶的銷售過程管控——分段式大客戶銷售過程把關(guān)
路徑七：建設(shè)銷售團(tuán)隊(duì)激勵機(jī)制——激勵產(chǎn)生正能量激發(fā)每個人
路徑八：團(tuán)隊(duì)精神是核心競爭力——打造一只有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)
銷售管理案例：銷售經(jīng)理救火隊(duì)員的一天
銷售管理游戲：讓我認(rèn)識你（BINGO）
第一講、高效打造營銷鐵軍地圖第一站——如何構(gòu)建王牌銷售鐵軍
攻略方向：什么是銷售團(tuán)隊(duì)，我覺得我們像銷售團(tuán)伙？為什么一支銷售隊(duì)伍有核心和靈魂？為什么每天打雞血對我們這些大客戶銷售人員不起作用，反而適得其反？什么樣的銷售模式才適合我的銷售隊(duì)伍？如何設(shè)計(jì)銷售團(tuán)隊(duì)形式？
一、什么是一支有靈魂的銷售團(tuán)隊(duì)？
二、企業(yè)的銷售隊(duì)伍八大核心作用
三、目前企業(yè)銷售隊(duì)伍常見的六個雷區(qū)
1、銷售人員懶散疲憊
2、銷售人員動作混亂
3、銷售人員帶走客戶
4、銷售隊(duì)伍“雞肋充斥”
5、好人招不來，能人留不住
6、銷售業(yè)績動蕩難測
四、銷售隊(duì)伍出現(xiàn)問題的三大原因
1、銷售隊(duì)伍結(jié)構(gòu)設(shè)置問題
2、銷售過程管控不利導(dǎo)致
3、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練的不到位
4、激勵機(jī)制缺位失血過多
5、團(tuán)隊(duì)溝通協(xié)作障礙重重
五、銷售模式與管理風(fēng)格的匹配
1、效率型銷售與效能型銷售的比較
2、兩類銷售模式對管理風(fēng)格的要求
六、四種銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
1、區(qū)域型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
2、產(chǎn)品型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
3、客戶型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
4、復(fù)合型銷售團(tuán)隊(duì)類型設(shè)計(jì)
案例分享：輪胎銷售經(jīng)理的尷尬管理
銷售管理工具：銷售團(tuán)隊(duì)組織架構(gòu)
上海卓翰咨詢-專業(yè)大客戶營銷培訓(xùn)
第二講、高效打造營銷鐵軍地圖第二站——銷售人員的甄選與招聘
攻略方向：你需要什么樣的兵？如何選到優(yōu)質(zhì)的兵？為什么以前做快消品做的很好，到我這做工業(yè)品就不行了？為什么看起來能說會道的，一動真刀真槍就完蛋了？有些銷售人員老油條，招聘面試需要問什么問題更有效？
一、王牌銷售人員勝任力五級素質(zhì)模型
二、招聘前九問——招聘前做好充分的準(zhǔn)備
三、你需要什么樣的兵
1、銷售員應(yīng)對金錢有強(qiáng)烈的欲望
2、頭腦簡單，能堅(jiān)持到底
3、不以學(xué)歷性格論英雄
4、內(nèi)心強(qiáng)大，有不服輸精神
四、有效招聘要做到四個切合
五、公司內(nèi)部招聘——肥水不流外人田
六、公司外部招聘——多渠道引進(jìn)人才
七、效率型銷售模式對銷售人員的要求
八、效能型銷售模式對銷售人員的要求
九、銷售人員的有效篩選
1、簡歷篩選——過往考察
2、筆試篩選——有效測定
3、面試篩選——甄選心法
十、面試人員在面試過程中常見誤區(qū)
銷售管理工具1：銷售人員素質(zhì)測評指標(biāo)
銷售管理工具2：職業(yè)興趣性格APP
銷售管理工具3：面談問題構(gòu)成表
銷售管理工具4：銷售人員求職面試表
第三講、高效打造營銷鐵軍地圖第三站——成為優(yōu)秀的王牌銷售教練
攻略方向：為什么有經(jīng)驗(yàn)的銷售的人員也不能直接上手業(yè)務(wù)？銷售人員有沒有現(xiàn)成的教材直接培訓(xùn)？銷售人員除了和客戶聊產(chǎn)品，其他就不會聊了，怎么辦？銷售人員在培訓(xùn)過程需要怎樣才能效果更好？作為銷售經(jīng)理對團(tuán)隊(duì)管理規(guī)則和要懂得如何運(yùn)用專業(yè)銷售技巧去有效提升銷售績效。
一、平時多流汗，戰(zhàn)時少流血
1、“招不到人”的原因是培訓(xùn)得不好
2、訓(xùn)練具有“十倍的殺傷力”
3、培訓(xùn)能實(shí)現(xiàn)“績效的階乘”
4、銷售是產(chǎn)品競爭更是銷售人員比拼
二、銷售隊(duì)伍訓(xùn)練中的常見問題
1、無章可循，無法可依
2、經(jīng)理忙于事務(wù)被動應(yīng)付
3、師傅帶徒弟的單一方法
4、忽視案例與文本的積累
5、不講究必要的方法手段
6、無視理念與行為的差距
三、銷售人員要掌握的四大知識體系
四、系統(tǒng)培訓(xùn)銷售隊(duì)伍的四個時機(jī)
五、“放單飛”之前必須熟知的八個專項(xiàng)
六、讓“學(xué)而時忘之”的成人培訓(xùn)效果最佳
七、掌握培訓(xùn)中的教學(xué)三個要素
八、培訓(xùn)效果落地——柯氏四級評估法
銷售管理工具：紅黑案例模板
銷售管理研討：企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)解決問題之道
第四講、高效打造營銷鐵軍地圖第四站——銷售隊(duì)伍的目標(biāo)和計(jì)劃
攻略方向：為什么要有銷售目標(biāo)？銷售目標(biāo)和計(jì)劃是一回事嗎？人們總說計(jì)劃沒有變化快，那為啥還要制定銷售計(jì)劃？為什么制定什么樣的銷售目標(biāo)大家都說太高了？年初制定的銷售目標(biāo)到年底一看差的太遠(yuǎn)，該咋辦？
一、如何理解銷售目標(biāo)？設(shè)定目標(biāo)好處是什么？
二、制定銷售目標(biāo)要符合SMART+C原則
三、制定目標(biāo)銷售額的方法
1、分配法——經(jīng)營負(fù)責(zé)人意見推測法
2、上行法——銷售人員意見推測法
3、綜合法——由上至下，由下至上
4、推測法——客戶及客戶意見法
四、符合六項(xiàng)特點(diǎn)銷售目標(biāo)才有可操作性
五、將銷售目標(biāo)合理的分配給銷售人員
1、分配原則——遵守四項(xiàng)基本原則
2、分配依據(jù)——根據(jù)六項(xiàng)類別分配
六、銷售目標(biāo)與計(jì)劃管理的互動關(guān)系
七、制定正確而有效的銷售計(jì)劃
八、全程監(jiān)督——做好五步管理動作
九、及時修正完善銷售計(jì)劃
十、讓勝利成為銷售隊(duì)伍的一種習(xí)慣
銷售管理練習(xí)：學(xué)習(xí)制定工作、學(xué)習(xí)、生活目標(biāo)與計(jì)劃
第五講、高效打造營銷鐵軍地圖第五站——銷售隊(duì)伍高效日常管理
攻略方向：為什么銷售人員跑業(yè)務(wù)很積極，銷售經(jīng)理卻不了解業(yè)務(wù)進(jìn)展？管理表單太多會不會影響正常銷售工作？為什么總開會卻感到總是開扯淡會？銷售人員回來一次不容易，酒喝了好幾場，事好像啥也沒干？為什么營銷例會感到千篇一律，空洞無物？林子大了什么鳥都有，我該如何管理鳥人？銷售經(jīng)理日常出差就是為了協(xié)助賣產(chǎn)品嗎？
一、運(yùn)用銷售管理表單管理銷售人員
二、銷售管理表單設(shè)計(jì)五原則
三、銷售團(tuán)隊(duì)常用的兩類六大表格
四、三種現(xiàn)象面對填寫管理表單——從強(qiáng)制到常態(tài)
1、如何對待抵觸現(xiàn)象
2、如何對待敷衍現(xiàn)象
3、如何對待不利用現(xiàn)象
五、日常管理在會議中展開
六、開銷售會議就要這樣開
七、營銷例會的是非
八、營銷例會10個操作關(guān)鍵
九、為提高銷售效率銷售人員述職
十、銷售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)軍人物隨訪輔導(dǎo)
十一、你銷售團(tuán)隊(duì)中有這八種人嗎？如何管理？
十二、王牌銷售團(tuán)隊(duì)的管理鐵律
1、管理不能心慈手軟
2、距離產(chǎn)生管理美
3、管理要站得高，看得遠(yuǎn)
銷售管理工具：銷售工作日報(bào)表
銷售管理工具：周工作計(jì)劃表
銷售管理工具：月度工作計(jì)劃表
銷售管理工具：述職報(bào)告模板
第六講、高效打造營銷鐵軍地圖第六站——大客戶的銷售過程管控
攻略方向：銷售人員總認(rèn)為銷售是一門藝術(shù)，大客戶銷售到底是一門技術(shù)還是一門藝術(shù)？為什么銷售人員在整個大客戶開發(fā)過程不了解不同業(yè)務(wù)階段銷售重點(diǎn)不同？為什么大客戶銷售進(jìn)度不能量化全憑感覺開展業(yè)務(wù)？做為銷售經(jīng)理怎樣把控整個銷售團(tuán)隊(duì)大客戶或者大項(xiàng)目的業(yè)務(wù)開展進(jìn)度？銷售人員帶走大客戶怎么辦？
一、為何要控制銷售過程
二、項(xiàng)目型銷售的管理流程圖
三、大客戶銷售流程
四、銷售過程控制模型
五、銷售漏斗和銷售里程碑
六、建立流程的四項(xiàng)原則
原則一、控制過程比控制結(jié)果更重要
原則二、該說的要說到，說到的要做到，做到的要見到
原則三、預(yù)防性的事前管理重于問題性的事后管理
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對憲法所確定的基本原則；
2)危害國家安全，泄露國家秘密，顛覆國家政權(quán)，破壞國家統(tǒng)一，損害國家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動實(shí)施恐怖活動、極端主義活動；
5)煽動民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會秩序，破壞社會穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動非法集會、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對方對自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對方難堪；
6)謾罵：以不文明的語言對他人進(jìn)行負(fù)面評價(jià)；
7)歧視：煽動人群歧視、地域歧視等，針對他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個帳號多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個廣告帳號互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購買或出售帳號之間虛假地互動，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營銷內(nèi)容，如通過偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營銷；
8)使用特殊符號、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運(yùn)勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對帳號進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
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