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先來一道“閱讀理解”題
科特勒老爺子說“利用中間商是實現(xiàn)經(jīng)濟效益的一個主要源泉”，這句話有什么深刻含義？
A和B顯然是錯到了姥姥家，但它太符合人的直覺了，認知基礎(chǔ)雄厚。在頭些年“平臺思維”、“流量思維”的歪風(fēng)邪氣下，“去中間化”、“沒有中間商賺差價”的毒瘤現(xiàn)在還沒摘干凈，目前還能忽悠忽悠一些小白和缺乏商業(yè)常識的人。
大部分生產(chǎn)企業(yè)老板，都對C很有感覺。“在中國做企業(yè)，必須要做好渠道”，是很多人的經(jīng)營心得。充分調(diào)動中間商力量，讓他們有錢賺，雙方才能都過上好日子。
如果你對中間商的認識只是停留在C上，那么你對供應(yīng)鏈的認識還是不夠深入，導(dǎo)致你還是會在商業(yè)變革尤其是渠道變革中手忙腳亂：
你也知道該讓渠道伙伴有錢賺，但怎么讓他們有錢賺，還是不太清楚，總不能自己毫無底線把利潤都給他們，自己當活雷鋒吧？你也知道該跟渠道合作伙伴搞好關(guān)系，但怎么搞好呢？喝酒唱K畫大餅好像沒啥效果了，都知道動銷就是最好的客情，但怎么動銷呢？又回到原點了，繼續(xù)懵逼。
所以C的說法雖然對，但不夠深刻。這道題唯一正確的答案是D。
中間商是創(chuàng)造社會財富的主要動力（之一），商業(yè)變革也往往從中間商開始。
要理解這個結(jié)論，首先得引入經(jīng)濟學(xué)里的一個常識：財富來源于分工，即專業(yè)化的分工，是提高生產(chǎn)效率和生產(chǎn)力的主要手段，是社會財富增加的主要來源。
這個就不解釋了，它是現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)鼻祖斯密老神仙最偉大的發(fā)現(xiàn)，也是現(xiàn)代經(jīng)濟學(xué)最重要的支柱之一。
可以說，現(xiàn)在社會經(jīng)濟就是靠著不斷分工再分工發(fā)展的，發(fā)展到如今我們的社會財富無比巨大而且還在快速增加，發(fā)展到我們一年創(chuàng)造相當于過去上百年甚至上千年的財富，發(fā)展到我們跳出了王朝更替的周期律，大部分人都能“端上碗吃肉撂下筷子罵娘了”。
我們的社會分工還會越來越細化，越來越專業(yè)。而每一次社會分工的細化，都會帶來生產(chǎn)力的大發(fā)展和社會財富的大幅增加。
分工就意味著交換，分工細化就意味著更多交換。
看到這里可能有人就明白一些了，交換不就是商業(yè)，不就是貿(mào)易嗎？社會越發(fā)展，貿(mào)易的頻次和質(zhì)量一定是越來越多、越來越高，而不是變少，而作為專業(yè)搞貿(mào)易的中間商，其職能只可能越來越強，不可能越來越弱。
所以說，那些嚷嚷“沒有中間商賺差價”的，說他腦子還停留在農(nóng)耕社會算是抬舉他們，壓根兒就是“茹毛飲血”、“刀耕火種”。
社會越進步，分工越細化，分工越細化，交換越多，人們對交換的依賴度越高。中間商的職能會一直加強，而不是被干掉。這個非常容易理解。
稍微有點難度但對于商業(yè)更加具有指導(dǎo)意義的結(jié)論是：
分工促進交換，同時交換又反過來會促進分工。商業(yè)的變革，更多來自交換方式的變革。交換方式的變革，能夠促進技術(shù)創(chuàng)新、產(chǎn)品創(chuàng)新、乃至生產(chǎn)變革以及服務(wù)方式的改變。
傳播學(xué)大師麥克盧漢一生最經(jīng)典也被當時人們認為最狂悖的論斷是：媒介決定信息。
這顛覆了以往人們“媒介是信息的載體，內(nèi)容決定形式”的固有印象。
而舒爾茨先生的整合營銷傳播總結(jié)為一句話則是“營銷等于傳播”，即用傳播的視角來理解和運用各個營銷元素，包括4P（產(chǎn)品價格渠道促銷），也包括STP（細分市場目標人群定位），以運營信息和媒介的理念和方法來運營產(chǎn)品和品牌。
兩大經(jīng)典放到一塊兒，我們就能輕易得出一個推論：
渠道決定產(chǎn)品（也包括品牌、推廣模式等），而不是產(chǎn)品決定渠道。渠道結(jié)構(gòu)的變化，引領(lǐng)產(chǎn)品的變化，推廣的變化乃至技術(shù)的革新。
中國的營銷經(jīng)歷了廣告驅(qū)動、經(jīng)銷商驅(qū)動、終端驅(qū)動、線上平臺驅(qū)動到如今的3K聯(lián)合驅(qū)動，看似是不同時代對應(yīng)不同的營銷大趨勢，但底層都是渠道的變遷。
九十年代和進入二十一世紀的頭幾年，被稱為“廣告為王”的時代，牛根生說，廣告是影響業(yè)績最主要因素。而史玉柱做保健品的時候，把廣告創(chuàng)作和投放，作為公司最重要的戰(zhàn)略事項來抓的。
看上去是廣告的作用最大，但底層的邏輯卻是市場需求短期內(nèi)急劇擴張，粗放發(fā)展的渠道也在如饑似渴的去拿更多的產(chǎn)品，只要有得賣就會有得賺。所以誰會投廣告誰投的多，渠道商就會蜂擁而來。表面是“廣告為王”，實質(zhì)上渠道野蠻生長。
廣告為王時代之后，有那么幾年被稱為“渠道為王”。就是企業(yè)更加重視分銷，重視貨物流向，于是有了通路精耕、有了分銷聯(lián)合體，“坐商變行商”是那些年市場主旋律，“深度分銷”一直到現(xiàn)在還是市場最重要的基礎(chǔ)功課之一。
“渠道為王”的實質(zhì)還是渠道結(jié)構(gòu)的改變：告別粗放擴張，進入精細渠道管理。
“渠道為王”之后是“終端為王”，讓消費者買單越來越不容易了，廣告效果也越來越差了。生產(chǎn)企業(yè)也好，經(jīng)銷商也好，都開始把重點放在了能夠直接跟消費者見面的地方——終端。
本質(zhì)仍然是渠道經(jīng)營重點進一步向消費者靠近，是渠道結(jié)構(gòu)的變化。
這么多年電商的發(fā)展，咋一看是“流量驅(qū)動”、“平臺驅(qū)動”，本質(zhì)卻是創(chuàng)造了另外的渠道模式，這個新的渠道模式在早期跑馬圈地時代，當然就是“得流量者得天下”，跟90年代“得廣告者得天下”本質(zhì)也是一樣的。
互聯(lián)網(wǎng)平臺打著“渠道扁平化”和“去中間化”的旗幟，實際上并沒有減少多少中間商。他們蠶食了大量的線下生意，但同時誕生了數(shù)以百萬計的線上賣家，反而造就了更多的線上中間商。
而現(xiàn)在的3K驅(qū)動，即KOL（關(guān)鍵意見領(lǐng)袖）、KOC（關(guān)鍵消費者）、KOS（關(guān)鍵銷售者），本質(zhì)則是告別平臺粗放成長后，舒爾茨老先生的IMC在互聯(lián)網(wǎng)環(huán)境下的應(yīng)用，而它能夠成立的邊界條件則是：由于關(guān)鍵人物（3K）的介入，互聯(lián)網(wǎng)傳播工具、互聯(lián)網(wǎng)渠道形態(tài)和傳統(tǒng)傳播工具和形態(tài)，進行了融合，又形成了新的渠道運營形式。營銷專家劉春雄老師將之稱為“BC一體化”。
媒介決定信息，渠道決定產(chǎn)品。
廣告為王時代，誰讓人有印象誰就是好產(chǎn)品。葉茂中先生獨門秘笈“三個一”，用他的創(chuàng)意讓你用最低成本記住產(chǎn)品，形成品牌印象，這就是最有效的方法論。
渠道驅(qū)動年代，深度分銷需要大單品，需要敲門磚，你能做出品類代表式的產(chǎn)品，那你就是最牛的。所以定位派的“遙遙領(lǐng)先”、“某某領(lǐng)導(dǎo)者”總是屢試不爽。
終端驅(qū)動年代，能夠有更好終端呈現(xiàn)和體驗的產(chǎn)品是最好的產(chǎn)品。華與華公司的超級符號，為產(chǎn)品提供了更強的終端體驗，也就成就了非常多的品牌。
同樣，線上平臺給了長尾產(chǎn)品、極小眾產(chǎn)品巨大的發(fā)展機會，電商平臺的存在大大促進了產(chǎn)品創(chuàng)新，以前很多我們做夢都想不到的產(chǎn)品和服務(wù)，往往先在電商上風(fēng)生水起。
所以也就有了“萬能的淘寶”，只有你想不到，沒有它做不出。這也是渠道決定產(chǎn)品、引領(lǐng)產(chǎn)品的典型。
而3K驅(qū)動時代，則對產(chǎn)品乃至企業(yè)的價值觀提出了更高的要求，你要有話題，能夠引發(fā)用戶的共鳴，不但要讓人買你的產(chǎn)品，還要有人愿意傳播你的產(chǎn)品，成為你的粉絲。
“渠道決定推廣”、“渠道決定品牌化方式”的例子就不多說了。
教員教導(dǎo)我們說要抓“主要矛盾”，主要矛盾一解決，一切問題迎刃而解。
我們的大部分企業(yè)長期以來最重視的是推廣，還有就是招商，少部分重視的做“好產(chǎn)品”，但對于影響最大的要素往往知之甚少，重視程度不夠。
營銷也好，企業(yè)運營也好，影響最大的單一外在要素是媒介，市場趨勢由媒介的變化引導(dǎo)和驅(qū)動，絕大部分市場機會和市場陷阱都是在媒介的變化中產(chǎn)生。
這里的媒介即包括傳播媒介，也包括產(chǎn)品到達用戶的媒介，也就是一直要被干掉但總是干不掉的中間商。他們總是變著花樣以各種不同形式出現(xiàn)，一批倒下去，更多批站起來。
所以我們看到，商業(yè)的重大變革，總是從中間商開始，機會總在渠道中產(chǎn)生。
就看咱們是不是真的能夠掌握這背后的規(guī)律，有沒有如此慧眼了？
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6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風(fēng)水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
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