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白熊求職是一家目前處于A輪融資階段的在線教育公司。其口號(hào)是打造大學(xué)生一站式職業(yè)成長(zhǎng)社區(qū)。目前其產(chǎn)品矩陣主要是互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域，涵蓋包括簡(jiǎn)歷、筆試、產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)、新媒體等方向。
白熊押金制訓(xùn)練營(yíng)：它是白熊求職打造的針對(duì)0-1歲的互聯(lián)網(wǎng)小白入門的訓(xùn)練營(yíng)，具體分為產(chǎn)品、運(yùn)營(yíng)和新媒體運(yùn)營(yíng)。訓(xùn)練營(yíng)采用押金制的形式，每期時(shí)長(zhǎng)為14天，每個(gè)訓(xùn)練班配備一個(gè)班主任和兩個(gè)助教。
通過(guò)押金制吸引高質(zhì)量的新用戶，降低其決策門檻。
通過(guò)訓(xùn)練營(yíng)，提高新用戶的滿意度和喜愛(ài)度，為其他課程引流，逐步培養(yǎng)用戶忠誠(chéng)。
在線教育持續(xù)增長(zhǎng)的兩個(gè)關(guān)鍵因子，一是產(chǎn)品，二是渠道。由于筆者只上過(guò)其中的運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)，因此我將以運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)為基礎(chǔ)，從用戶的角度對(duì)其進(jìn)行分析。
運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)的課程是我認(rèn)為其產(chǎn)品有以下幾個(gè)特點(diǎn)或者說(shuō)亮點(diǎn)：
就如訓(xùn)練營(yíng)所宣傳的，它的功能是讓學(xué)員系統(tǒng)地掌握相關(guān)知識(shí)，因此全面是一個(gè)必備項(xiàng)。比如運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)，就囊括了一個(gè)運(yùn)營(yíng)新人所需要了解和掌握的全部?jī)?nèi)容，包括數(shù)據(jù)分析和用戶、內(nèi)容、活動(dòng)運(yùn)營(yíng)。
運(yùn)營(yíng)訓(xùn)練營(yíng)課程的設(shè)計(jì)邏輯是：簡(jiǎn)單地介紹運(yùn)營(yíng)和其在公司與其他職能的區(qū)別——商業(yè)模式和思維框架的學(xué)習(xí)（比如商業(yè)模式畫布和金字塔原理）——基礎(chǔ)數(shù)據(jù)的分析——用戶、活動(dòng)、內(nèi)容運(yùn)營(yíng)板塊的專題學(xué)習(xí)
從基礎(chǔ)到專業(yè)的設(shè)計(jì)，每個(gè)板塊直接并不是完全獨(dú)立，并且板塊間的過(guò)渡也不會(huì)生硬，學(xué)下來(lái)比較順暢，不需要中途倒回前面的課程。
因?yàn)槭卿洸フn，沒(méi)辦法像直播課一樣實(shí)時(shí)互動(dòng)，所以在觀看視頻的時(shí)候，重要知識(shí)點(diǎn)有答題框彈出，并且每個(gè)主題課程都有相關(guān)的作業(yè)，只有全部合格最后才能拿回押金。這樣一方面幫助課程知識(shí)被學(xué)員最大化地吸收，另一方面也讓學(xué)員在課程結(jié)束后收獲滿滿，促成了其成就感的產(chǎn)生。
這是我自己觀看時(shí)的一個(gè)感受，最開(kāi)始擔(dān)心有些地方會(huì)不會(huì)聽(tīng)不懂，但是每個(gè)板塊講解的細(xì)致全面，讓人容易理解。我當(dāng)時(shí)參加的是第76期，可以看出這個(gè)產(chǎn)品確實(shí)經(jīng)過(guò)了迭代和打磨。店長(zhǎng)說(shuō)開(kāi)始的幾期每次都會(huì)找學(xué)員做深入調(diào)研，從我所體驗(yàn)的結(jié)果可以看出對(duì)這個(gè)產(chǎn)品的用心。
各類職能的社群（包括春秋招、暑期實(shí)習(xí)、過(guò)往的課程群）
訂閱號(hào)矩陣和服務(wù)號(hào)
小程序矩陣（根據(jù)職能劃分，包括白熊學(xué)院、AI求職小管家）
客服（班主任、店長(zhǎng)、導(dǎo)師）
公開(kāi)分享會(huì)宣傳：白熊組織的相關(guān)直播里會(huì)有訓(xùn)練營(yíng)的宣傳，直播當(dāng)天都會(huì)有限時(shí)折扣。
官網(wǎng)、知乎、微博
關(guān)于用戶研究，由于缺乏白熊內(nèi)部的數(shù)據(jù)，所以我以自己的原型為基礎(chǔ)，運(yùn)用“用戶同理心地圖”進(jìn)行用戶研究。
具體內(nèi)容如圖所示：
可以分為報(bào)名和體驗(yàn)兩個(gè)階段。
針對(duì)目標(biāo)用戶，滿足其根本需求：小白想要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)崗位所需要的知識(shí)。
雖然用戶想要系統(tǒng)地學(xué)習(xí)，但是會(huì)因?yàn)橥饬σ蛩睾妥陨淼淖则?qū)力不足而放棄學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)，因此還需要進(jìn)一步解決用戶顧慮，觸發(fā)用戶報(bào)名：
（1） “免費(fèi)”：雖然實(shí)際上不是真的免費(fèi)，而是需要完成課程學(xué)習(xí)，并且作業(yè)合格才能押金退回，但是宣傳用80%的數(shù)字來(lái)證明了大多數(shù)人都能”免費(fèi)“學(xué)習(xí)課程。（本人當(dāng)時(shí)也是因?yàn)檫@個(gè)心動(dòng)了，覺(jué)得不虧才下定決心報(bào)名。）
（2） 同輩激勵(lì)：列舉過(guò)往優(yōu)秀學(xué)員的作業(yè)以及他們獲得的offer，有意向用戶還可以直接添加客服，觀看其他學(xué)員的優(yōu)秀作品，給用戶營(yíng)造一種我參加訓(xùn)練營(yíng)后也可以做出這樣好的作品，也能獲得大廠offer的想象。
（3） 不限制每天的學(xué)習(xí)課程：訓(xùn)練營(yíng)在開(kāi)課當(dāng)天就會(huì)解鎖全部課程，用戶可以根據(jù)自己的時(shí)間自行分配學(xué)習(xí)進(jìn)度，每天班主任會(huì)在班群內(nèi)提醒今天的進(jìn)度情況，只要在最后的截止日期確保完成課程學(xué)習(xí)，作業(yè)合格就能全額退款。打消了用戶關(guān)于時(shí)間方面的顧慮。
在上面的基礎(chǔ)上進(jìn)行宣傳投放
（1） 微信內(nèi)：公眾號(hào)矩陣、白熊社群。除此之外，白熊公開(kāi)的運(yùn)營(yíng)/產(chǎn)品相關(guān)分享會(huì)也會(huì)進(jìn)行訓(xùn)練營(yíng)的宣傳。
（2） 知乎：每期學(xué)員都有個(gè)任務(wù)就是去知乎中關(guān)于白熊訓(xùn)練營(yíng)問(wèn)答板塊進(jìn)行好評(píng)回答，相當(dāng)于外部的宣傳投放。
（3） 老用戶推薦：報(bào)名訓(xùn)練營(yíng)的用戶每成功邀請(qǐng)一個(gè)新用戶報(bào)名訓(xùn)練營(yíng)即可獲得50元的獎(jiǎng)勵(lì)金。
如果用Fogg模型分析：B=MAT（M能力，A動(dòng)機(jī)，T觸發(fā)）
動(dòng)機(jī)：系統(tǒng)地掌握知識(shí)；一份幫助自己獲得大廠offer的作品；全額退款
能力：課程對(duì)作業(yè)的要求不高，只要按照模板做出即可。關(guān)鍵是自控力和時(shí)間規(guī)劃，在每天不需要打卡規(guī)定的學(xué)習(xí)視頻和作業(yè)的情況下，分配好每天的進(jìn)度，完成全部學(xué)習(xí)。
觸發(fā)：參照第一點(diǎn)
1. 資源獎(jiǎng)勵(lì)
所有完成要求的學(xué)員獲得全額退款。
排名前三的學(xué)員可獲得額外的獎(jiǎng)勵(lì)金和福利
2. 自我情緒獎(jiǎng)勵(lì)：完成全部學(xué)習(xí)后的滿足感；做完全部作業(yè)和一份作品后的成就感
作為白熊的主力導(dǎo)流+用戶培養(yǎng)課程，雖然訓(xùn)練營(yíng)屬于一次性課程——用戶學(xué)習(xí)完該課程后沒(méi)有進(jìn)一步同類課程學(xué)習(xí)。但是白熊的每期助教很多是之前參與過(guò)的學(xué)員擔(dān)任的，并且也有人多次報(bào)名了訓(xùn)練營(yíng)，可見(jiàn)體驗(yàn)過(guò)的用戶對(duì)其的滿意程度很高。而這一方面幫助白熊在進(jìn)行傳播時(shí)應(yīng)老用戶的好評(píng)減輕了很多阻力，另一方面在向老用戶推薦其他高客單價(jià)課程、甚至專屬會(huì)員的購(gòu)買時(shí)更容易成功。
拿我自己舉例：因?yàn)閰⒓油赀@項(xiàng)課程后對(duì)白熊的滿意度很高，于是后面又付費(fèi)報(bào)名了其他課程，并且隨著投入的時(shí)間、精力、金錢的增加，之后進(jìn)行相關(guān)的學(xué)習(xí)都是先認(rèn)定白熊的課程。
對(duì)比其他競(jìng)品（比如開(kāi)小灶），從我個(gè)人已知的來(lái)看，白熊求職的老用戶的口碑是最好的。最開(kāi)始了解白熊就是在一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)求職對(duì)的社群，大家在閑聊的時(shí)候有人推薦了白熊，并且還有人附議贊同，這就引發(fā)了我的興趣，于是到后來(lái)參加了它的押金制訓(xùn)練營(yíng)。
導(dǎo)致它口碑好的關(guān)鍵一點(diǎn)就是它的產(chǎn)品過(guò)硬，至少配得上價(jià)值。拿開(kāi)小灶舉例，它的客單價(jià)普遍比白熊高，但是實(shí)際我了解到的參與過(guò)的人認(rèn)為這個(gè)付費(fèi)與回報(bào)不成正比。包括我自己也參加了開(kāi)小灶的一個(gè)7天免費(fèi)體驗(yàn)課，在感受了白熊的課程后就覺(jué)得它的內(nèi)容確實(shí)很一般，沒(méi)有體驗(yàn)價(jià)值。
但要注意的是，訓(xùn)練營(yíng)能讓用戶高度滿意是因?yàn)樗摹皩?shí)用+免費(fèi)”——二者共同作用的結(jié)果。我是半年多以前參加的訓(xùn)練營(yíng)，現(xiàn)在再去看，普通班的學(xué)費(fèi)沒(méi)變，但是押金班已經(jīng)漲了200，側(cè)面說(shuō)明了押金制訓(xùn)練營(yíng)的一個(gè)成本和回報(bào)值不平衡的問(wèn)題。雖然白熊開(kāi)始的目的是想靠這個(gè)引流+快速提升用戶口碑，但699元的課程，雖說(shuō)宣傳里80%的用戶都拿回了押金，但是未來(lái)的不確定性也確實(shí)讓用戶的決策門檻變高。
如果從白熊求職企業(yè)的生命周期判斷，結(jié)合現(xiàn)在白熊主推的是付費(fèi)會(huì)員，即通過(guò)會(huì)員獲得全部課程的一站式學(xué)習(xí)，現(xiàn)階段白熊的目標(biāo)不是擴(kuò)張，更多是深耕自己的私域流量，提高已有用戶的收益率。所以白熊的業(yè)務(wù)應(yīng)該是聚焦打磨產(chǎn)品矩陣，打造一站式求職，對(duì)現(xiàn)有用戶進(jìn)一步的變現(xiàn)轉(zhuǎn)化。
-END-
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)