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抖音實(shí)戰(zhàn)黃皮書(shū)第四章-運(yùn)營(yíng)篇來(lái)啦！也是黃皮書(shū)最后一章，完結(jié)篇。

今天這篇推文，強(qiáng)烈建議你先收藏下來(lái)，反復(fù)多看幾遍，然后重點(diǎn)是去實(shí)操！

接下來(lái)要分享的這套玩法，是我們自己做賬號(hào)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，一套從0-1起爆的實(shí)操方法論，一套基于抖音電商“底層邏輯”的直播玩法，只要抖音算法不改，就不會(huì)過(guò)時(shí)。

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正文開(kāi)始：

本文大綱如下：

一、底層原理

1.抖音新算法下電商趨勢(shì)

2.抖音三代電商算法演變

3.抖音電商生態(tài)本質(zhì)屬性

二、四頻共振

1.四頻共振模型底層原理

2.如何放大四頻共振模型

三、破冷啟動(dòng)

1.冷啟動(dòng)期是什么樣的

2.冷啟動(dòng)期的數(shù)據(jù)指標(biāo)

3.破冷啟動(dòng)實(shí)操起爆法

01
底層原理

如果你也準(zhǔn)備開(kāi)始做直播帶貨，或已經(jīng)開(kāi)始了，相信你已經(jīng)發(fā)現(xiàn)，市面上的課程已經(jīng)很多了。

這些課程都大同小異，教你怎么卡直播廣場(chǎng)，怎么投feed流，怎么拍短視頻，怎么做主播等等這些知識(shí)點(diǎn)。

這些知識(shí)本身沒(méi)什么毛病，也都是不可或缺的技能，但如果一個(gè)新手小白一上來(lái)就學(xué)習(xí)技巧層面的東西，會(huì)出現(xiàn)什么問(wèn)題呢？

舉個(gè)例子，比如我們要建一棟樓，如果地基沒(méi)有打好，那后面建再高的樓，也不會(huì)穩(wěn)固。

所以，做抖音直播也是一樣，你應(yīng)該先了解抖音電商的底層算法邏輯，以及系統(tǒng)學(xué)習(xí)從0-1這個(gè)冷啟動(dòng)的過(guò)程。絕大部分人都止步于此，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是得不償失的。

1.抖音新算法下電商趨勢(shì)

用兩句話(huà)來(lái)總結(jié)：“2020年，草根直播帶貨走上人生巔峰；2021年，團(tuán)隊(duì)精細(xì)化運(yùn)作，商家自播迎來(lái)紅利?！?/span>

之所以說(shuō)2020年，草根直播帶貨走上人生巔峰，是因?yàn)槲覀冏约壕褪且粋€(gè)真實(shí)的例子，在開(kāi)始做直播之前，我們只是一家互聯(lián)網(wǎng)公司的上班族。

在剛開(kāi)始做直播的時(shí)候，是在自己家里，然后隨便拿了一個(gè)不用的柜子，穿著睡衣就開(kāi)播了。

那個(gè)階段除了買(mǎi)樣品的錢(qián)，其他成本幾乎為0，基本就是零成本創(chuàng)業(yè)，那個(gè)時(shí)候的確是非常紅利的一個(gè)階段，這是我們孵化的第一個(gè)賬號(hào)，至今仍然持續(xù)帶來(lái)盈利，月銷(xiāo)200w上下。

那時(shí)候的傭金比例是比較高的，我們做達(dá)人模式，傭金在25%左右，所以一個(gè)星期下來(lái)基本上可以賺到一個(gè)年薪了，這是我們?nèi)ツ険尩降募t利。

不過(guò)今年你還是這樣的一個(gè)直播環(huán)境，就不可能做很好了，因?yàn)榻?jīng)過(guò)一年多的發(fā)展，抖音直播帶貨的體系持續(xù)完善，今年對(duì)人貨場(chǎng)的要求會(huì)更高。

其實(shí)從去年11月開(kāi)始，就有很野路子的玩家都被抖音清掃出局了，像那種彈珠卡、美女卡、無(wú)人直播，以及半無(wú)人直播去卡直播廣場(chǎng)的那種，基本上都已經(jīng)出局了，現(xiàn)在直播團(tuán)隊(duì)也慢慢的去偏向于精細(xì)化運(yùn)營(yíng)了。

那么，我們今年入局的話(huà)，到底能不能做？能不能做好？

2021年，逐漸回歸電商本質(zhì)

去年抖音公布了最新數(shù)據(jù)，用戶(hù)日活已經(jīng)突破6億，但這6個(gè)億里面最關(guān)鍵的是日活的人均時(shí)長(zhǎng)，根據(jù)官方數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，每個(gè)用戶(hù)平均每天要在抖音上要花98分鐘刷視頻、看直播；

另外，現(xiàn)在只有兩億的人會(huì)在抖音購(gòu)物，也就是說(shuō)還有很多用戶(hù)其實(shí)是沒(méi)有在抖音買(mǎi)過(guò)東西的，而抖音的推薦機(jī)制是算法個(gè)性化推薦。

所以這部分用戶(hù)可能也沒(méi)有推送，抖音也沒(méi)有為這些用戶(hù)開(kāi)放直播，它是慢慢的去推測(cè)，擴(kuò)大這個(gè)群體，所以未來(lái)還有很大的直播日活上升的空間。

不管是個(gè)人還是商家，尤其是商家，你其實(shí)不需要糾結(jié)到底要不要入局，數(shù)據(jù)真實(shí)的擺在那，未來(lái)必定是每一個(gè)商家的必爭(zhēng)之地，而且抖音是會(huì)用三倍速走過(guò)某寶這十幾年走過(guò)來(lái)的路，很有可能它會(huì)成為未來(lái)國(guó)民級(jí)的電商APP，你要想的是怎么去做好。

從帶貨角色來(lái)說(shuō)，2020年大量的草根，達(dá)人，明星紛紛入局，快速把直播帶貨推向一個(gè)高潮，今年將會(huì)有大量的商家、企業(yè)、工廠(chǎng)、品牌入局，B端的商家們已經(jīng)意識(shí)到，自己的店一定得在抖音上開(kāi)一個(gè)店，還得重點(diǎn)運(yùn)營(yíng)。

流量的變化維度，我上文也提到，2020年的那個(gè)野蠻時(shí)代是過(guò)去了，今年肯定是需要更精細(xì)化的運(yùn)營(yíng)，越接近供應(yīng)鏈的專(zhuān)業(yè)團(tuán)隊(duì)布局的話(huà)，優(yōu)勢(shì)是越大，如果你是電商團(tuán)隊(duì)，然后又或者你們有貨品的優(yōu)勢(shì)，趕緊搞起來(lái)吧！

2.抖音三代電商算法演變

1.0時(shí)代-創(chuàng)作者接廣告種草

這個(gè)階段，創(chuàng)作者主要通過(guò)短視頻創(chuàng)作，獲取粉絲量的增長(zhǎng)，變現(xiàn)模式主要通過(guò)接品牌廣告，但這種只有一些頭部和腰部的達(dá)人才有可能接到品牌廣告。

不過(guò)品牌方在推一些新品的時(shí)候，也會(huì)通過(guò)頭部+中腰+素人達(dá)人矩陣去合作投放，來(lái)引爆新品。

缺點(diǎn)是對(duì)于中小商家來(lái)說(shuō)入局其實(shí)是很難的，因?yàn)樗耐茝V成本很高，而且沒(méi)辦法做到品效合一，其實(shí)是斷裂的，沒(méi)辦法直接做到轉(zhuǎn)化落地。

2.0時(shí)代-短視頻帶貨

2.0時(shí)代，抖音開(kāi)始初步嘗試接入電商變現(xiàn)，于是短視頻開(kāi)放帶貨功能，可以直接在視頻掛小黃車(chē)帶貨，在短視頻中掛車(chē)其實(shí)一定程度上實(shí)現(xiàn)了品效合一。

玩法主要有兩種，一種是通過(guò)豆莢測(cè)投產(chǎn)，另外一種是策劃創(chuàng)意腳本拍段子上熱門(mén)實(shí)現(xiàn)帶貨。

不過(guò)發(fā)展一段時(shí)間后，抖音發(fā)現(xiàn)短視頻生態(tài)被破壞，因?yàn)槎兑舻幕颈P(pán)其實(shí)是以短視頻為主的內(nèi)容平臺(tái)，而接入短視頻帶貨出現(xiàn)了各種亂象，比如為了上熱門(mén)，平臺(tái)出現(xiàn)了大量低俗的內(nèi)容，所以抖音認(rèn)為成交場(chǎng)景必須換！

3.0時(shí)代-直播帶貨

所以，經(jīng)歷了2.0時(shí)代，抖音把成交場(chǎng)景切換到了直播間，2020年開(kāi)始大力發(fā)展直播電商，去年三四月份，簽約羅永浩，策劃了抖音直播首秀，再一次把直播帶貨推向高潮。

這個(gè)階段抖音需要大量的商家入局，因?yàn)樗麄兌ㄏ碌腒PI是2021年實(shí)現(xiàn)5000億的銷(xiāo)售額。

所以去年為什么會(huì)有很多草根崛起，因?yàn)槠放坪蜕碳叶歼€沒(méi)有入局，盡管貨品相較于專(zhuān)業(yè)的電商平臺(tái)某寶某貓來(lái)說(shuō)都不夠豐富，產(chǎn)品相比價(jià)格要貴，但還是賣(mài)得很好。

并不是說(shuō)這個(gè)階段入局的人有多優(yōu)秀，供應(yīng)鏈有多強(qiáng)大，而是平臺(tái)紅利，抖音平臺(tái)的大力扶持，流量?jī)A斜，規(guī)則的不完善等，直播間內(nèi)容和商品都實(shí)現(xiàn)了野蠻生長(zhǎng)。

3.抖音電商生態(tài)本質(zhì)屬性

通過(guò)以上兩點(diǎn)，你已經(jīng)了解新算法下抖音電商的發(fā)展趨勢(shì)，以及抖音電商三代算法的演變進(jìn)程。接下來(lái)的內(nèi)容會(huì)帶你全面認(rèn)知抖音電商本質(zhì)屬性，從傳統(tǒng)電商的思維快速轉(zhuǎn)變。

先看這張圖：

抖音直播VS傳統(tǒng)電商

首先我們要建立平臺(tái)思維，也就是從平臺(tái)的角度來(lái)思考。抖音本質(zhì)上是一個(gè)內(nèi)容互動(dòng)社區(qū)，抖音電商也是建立在這個(gè)基本盤(pán)之上的，平臺(tái)的底層訴求是讓用戶(hù)停留并沉浸，同時(shí)讓流量變現(xiàn)（銷(xiāo)售額提點(diǎn)+商家投放廣告費(fèi)）。

所以在抖音電商時(shí)代，貨就是內(nèi)容，你有一盤(pán)好貨，就等于是好的內(nèi)容，就能得到更多的流量。

內(nèi)容電商VS搜索電商

我們先了解抖音直播和傳統(tǒng)電商的流量，抖音直播主要的流量來(lái)源：視頻推薦和直播推薦，它的推流邏輯是匹配用戶(hù)的興趣標(biāo)簽和這個(gè)短視頻/直播間的內(nèi)容標(biāo)簽去推送的。

比如這個(gè)短視頻：

因?yàn)檫@個(gè)手機(jī)殼是一個(gè)很好的產(chǎn)品，所以它拍出來(lái)的短視頻，哪怕不需要很多的修飾，就簡(jiǎn)單展示一下，對(duì)于那些想要買(mǎi)這個(gè)手機(jī)殼，有潛在需求的人這就是一個(gè)很好的內(nèi)容，所以就會(huì)得到很大的展現(xiàn)量，能有更多的流量。

而淘寶這種傳統(tǒng)電商平臺(tái)，它是搜索電商，流量匹配的邏輯會(huì)根據(jù)商品的標(biāo)簽和搜索關(guān)鍵詞去匹配商品，然后會(huì)在一個(gè)關(guān)鍵詞之下，進(jìn)行商品排序，還會(huì)根據(jù)商品的店鋪的綜合評(píng)分去排序，所以這是兩個(gè)完全不同的推流機(jī)制。

激發(fā)需求VS滿(mǎn)足需求

抖音這樣的內(nèi)容電商，在抖音上大部分的人不是沖著買(mǎi)東西去的，而是想要在這個(gè)平臺(tái)上去打發(fā)時(shí)間，去娛樂(lè)的，所以你在抖音去做直播，是需要去激發(fā)用戶(hù)的需求。

搜索電商，我們都知道是有了購(gòu)買(mǎi)需求之后再去搜索，在去買(mǎi)東西之前都會(huì)有一個(gè)預(yù)期的價(jià)格，預(yù)期要買(mǎi)什么東西，所以抖音電商是激發(fā)需求，傳統(tǒng)電商是滿(mǎn)足需求。

沖動(dòng)消費(fèi)VS貨比三家

在抖音電商，直播間是屬于沖動(dòng)消費(fèi)，因?yàn)橛脩?hù)本身是沒(méi)有購(gòu)物計(jì)劃的，你需要給用戶(hù)一個(gè)強(qiáng)種草的過(guò)程，從沒(méi)有購(gòu)買(mǎi)計(jì)劃到進(jìn)入你的直播間，到打消購(gòu)買(mǎi)顧慮，最終完成下單。

你會(huì)發(fā)現(xiàn)在抖音做直播，你的對(duì)手不是你的同行，而是你的客戶(hù)，因?yàn)橛脩?hù)沉浸在直播間的這個(gè)氛圍當(dāng)中。

不像傳統(tǒng)電商平臺(tái)一樣可以貨比三家，用戶(hù)在你直播間看中一個(gè)產(chǎn)品，用戶(hù)不可能說(shuō)我再去搜一下跟你一模一樣的產(chǎn)品，他搜不到，并且在看直播的時(shí)候用戶(hù)是處于一個(gè)沉浸狀態(tài)。

所以用戶(hù)只能在你直播間買(mǎi)或者不買(mǎi)，這就是你和用戶(hù)之間的博弈，你厲害說(shuō)服他了，就下單了，沒(méi)說(shuō)服就走了，用戶(hù)在直播間購(gòu)物的時(shí)候，是屬于沖動(dòng)消費(fèi)。

然后在傳統(tǒng)電商購(gòu)物的時(shí)候，大家都會(huì)貨比三家，現(xiàn)在都不是在某寶的商品頁(yè)比，用戶(hù)都開(kāi)始去和某多多、某東跨平臺(tái)對(duì)比，然后最終才決定在哪兒買(mǎi)。

搜索電商用戶(hù)是很喜歡對(duì)比的，不僅對(duì)比價(jià)格還會(huì)對(duì)比一個(gè)品質(zhì)，評(píng)價(jià)，如果你們產(chǎn)品是同款，別人圖做得比你好，可能就會(huì)賣(mài)的比你好。

所以這個(gè)時(shí)候你的對(duì)手是你的同行，你要能比你的同行性?xún)r(jià)比更高或者或更好或者視覺(jué)效果更好。

逛了又逛VS買(mǎi)完即走

其次購(gòu)物的心態(tài)不同，如果在抖音直播，你是一個(gè)很強(qiáng)的主播，你可以讓用戶(hù)達(dá)到一個(gè)沉浸式購(gòu)買(mǎi)，逛了又逛，這款不喜歡，就看下一款，說(shuō)到用戶(hù)下單為止。

但傳統(tǒng)電商不一樣，用戶(hù)看完了這個(gè)詳情頁(yè)，發(fā)現(xiàn)沒(méi)有需求，或者說(shuō)發(fā)現(xiàn)這個(gè)產(chǎn)品不太適合自己，就走了，或者買(mǎi)完了就走了，不會(huì)買(mǎi)下一樣產(chǎn)品，其實(shí)是很難產(chǎn)生長(zhǎng)時(shí)間的停留的。

本質(zhì)：人貨場(chǎng)匹配度

雖然說(shuō)直播電商和傳統(tǒng)電商有這么多的不同，但電商本質(zhì)的底層邏輯是相通的，最終都會(huì)回歸到人貨場(chǎng)的匹配度上。

人貨場(chǎng)并不是一個(gè)概念性的空談，我們現(xiàn)在講的人貨場(chǎng)，可能都是說(shuō)的直播電商人貨場(chǎng)到底是哪一些，做了哪些升級(jí)。

傳統(tǒng)電商也是這樣，人更多的是人群的標(biāo)簽和貨的標(biāo)簽的匹配，就是你要把你的用戶(hù)跟你的貨品匹配起來(lái)，傳統(tǒng)電商這里的人叫做用戶(hù)。

但在直播電商這一塊，多加了很多的定義，一塊是人，自身整體團(tuán)隊(duì)的成長(zhǎng)速度，很大程度決定了你直播間的天花板有多高。

比如主播，每一個(gè)主播都是有天花板的，有一些主播哪怕是經(jīng)過(guò)熟練的培訓(xùn)之后，他就是不能直播，有些人就是天然的能承接更多的同時(shí)在線(xiàn)，所以主播是需要篩選的。

回到貨這部分，任何一個(gè)電商平臺(tái)發(fā)展到一定階段，都會(huì)回到供應(yīng)鏈上，任何技術(shù)，甚至是團(tuán)隊(duì)，相對(duì)供應(yīng)鏈來(lái)說(shuō)重要性可能都沒(méi)有貨那么強(qiáng)。

最終拼的還是供應(yīng)鏈，所以不管做什么樣的生意，我們都應(yīng)該要無(wú)限接近這個(gè)供應(yīng)鏈。

在傳統(tǒng)電商里的場(chǎng)，比如某寶它其實(shí)就是詳情頁(yè)，但在我們直播電商的時(shí)代，直播間其實(shí)就是一個(gè)動(dòng)態(tài)的詳情頁(yè)，用戶(hù)劃到直播間第一幀的那個(gè)視覺(jué)感受直接決定了前三秒它到底是留是走。

不同的場(chǎng)的感受，能很大程度上決定你這個(gè)直播間的天花板在哪，你如果是一個(gè)裝修成一個(gè)很高大上的專(zhuān)柜，你去賣(mài)福利款，那用戶(hù)就覺(jué)得你是在送福利。

但如果你是一個(gè)雜貨鋪裝修風(fēng)格，你去送福利，用戶(hù)就覺(jué)得你是大甩賣(mài)，還覺(jué)得你賺得多，所以不同的場(chǎng)它能擊穿的人群不一樣，人群的種類(lèi)也不一樣。

如果你現(xiàn)在還是用一部手機(jī)，然后一個(gè)補(bǔ)光燈，后面幾個(gè)貨架，肯定就活不久，最多破個(gè)冷啟動(dòng)，蹦達(dá)不了太久。

所以這個(gè)場(chǎng)是一定要就是重視起來(lái)，不要覺(jué)得我們剛開(kāi)始做，就隨隨便便的去弄弄，搞個(gè)背景就可以開(kāi)播了，還是要去做一個(gè)相對(duì)專(zhuān)業(yè)一點(diǎn)。

在黃皮書(shū)第一章-基礎(chǔ)篇有寫(xiě)到關(guān)于場(chǎng)景的搭建，可以戳鏈接去查看，需要設(shè)備清單也可以加我微信（atya66）領(lǐng)取：教科書(shū)般的直播實(shí)操方法論，人人都該掌握（7000字長(zhǎng)文，168個(gè)知識(shí)點(diǎn)）

四頻共振

通過(guò)以上章節(jié)，我們已經(jīng)清晰的了解了抖音電商的底層原理，其中，我們講到了抖音的三代算法演變，現(xiàn)在抖音正處于第三代抖音電商算法，那我們?nèi)绾位谒惴▉?lái)做直播呢？

全程高能！接下來(lái)這個(gè)章節(jié)就要引入一套基于抖音電商底層邏輯的玩法——四頻共振，這是一套我們自己反復(fù)實(shí)操并驗(yàn)證成功的方法論，通過(guò)短視頻+直播間+貨品+付費(fèi)流量結(jié)合，玩爆直播間。

四頻共振模型底層原理

在第二章-短視頻篇《抖音電商短視頻實(shí)戰(zhàn)操作指南（7000字長(zhǎng)文，蓄力2021想-干-賺）》中有簡(jiǎn)單的提到過(guò)一個(gè)短視頻和直播間互相導(dǎo)流的原理，而四頻共振會(huì)更加深入，是一個(gè)升級(jí)版2.0玩法，接下來(lái)我們用同樣的視頻舉例，帶你全面認(rèn)知四頻共振模型。

先看這個(gè)視頻：

就這樣一個(gè)口播型的產(chǎn)品講解視頻，看完以后是不是感覺(jué)內(nèi)容非常簡(jiǎn)單，按照上面我們提到的抖音1.0算法時(shí)代，這樣的視頻是根本不可能上熱門(mén)的對(duì)吧。

但是！在抖音3.0算法時(shí)代，這樣一個(gè)簡(jiǎn)單的視頻，總播放量122w，當(dāng)天直播賣(mài)了7000多雙視頻中提到的拖鞋，銷(xiāo)售額11萬(wàn)！

我們思考一下，這樣一個(gè)短視頻為什么會(huì)爆？

如果你之前有做過(guò)短視頻賬號(hào)就應(yīng)該知道，在短視頻時(shí)代，作品要想上熱門(mén)，主要看這些數(shù)據(jù)：完播率、點(diǎn)贊、轉(zhuǎn)發(fā)、轉(zhuǎn)粉、評(píng)論、主頁(yè)訪(fǎng)問(wèn)時(shí)間，其中最重要的數(shù)據(jù)指標(biāo)是完播率。

因?yàn)閺钠脚_(tái)的訴求來(lái)說(shuō)，是希望用戶(hù)在抖音上實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)時(shí)間的停留，而一個(gè)作品的完播率高，證明你這個(gè)視頻的內(nèi)容好，用戶(hù)愿意停留。

當(dāng)抖音算法演變到3.0，抖音進(jìn)入到直播電商時(shí)代，爆款的推薦算法已經(jīng)變了，系統(tǒng)考核的數(shù)據(jù)是：直播間進(jìn)入率、停留時(shí)長(zhǎng)、轉(zhuǎn)化率。

短視頻成為了直播間流量的入口之一，當(dāng)短視頻和直播同時(shí)出現(xiàn)時(shí)，用戶(hù)刷到視頻后通過(guò)視頻上正在閃爍的頭像，點(diǎn)擊進(jìn)入直播間就形成一個(gè)直播間進(jìn)入率數(shù)據(jù)。

當(dāng)用戶(hù)通過(guò)短視頻進(jìn)入直播間的用戶(hù)產(chǎn)生了停留、互動(dòng)、轉(zhuǎn)化的數(shù)據(jù)指標(biāo)以后，系統(tǒng)就會(huì)認(rèn)為你的直播間是一個(gè)優(yōu)質(zhì)的直播間，從而反向給你短視加權(quán)。

所以，上面這個(gè)視頻能夠爆，并不是因?yàn)橐曨l拍得有多好，而是因?yàn)橐曨l中的產(chǎn)品本身就是一個(gè)爆款，當(dāng)目標(biāo)用戶(hù)刷到短視頻后會(huì)進(jìn)入到直播間，產(chǎn)生停留、轉(zhuǎn)化，從而帶動(dòng)了短視頻的推流，所以短視頻會(huì)爆流。

這張圖基本可以詮釋抖音電商時(shí)代的推流邏輯，以及四頻共振模型底層原理。

四頻分別是短視頻、直播間、貨、付費(fèi)流量，當(dāng)這四個(gè)環(huán)節(jié)的人群都達(dá)成一致，就會(huì)形成一個(gè)非常爆的直播間，我們稱(chēng)它為四頻共振模型。

首先我們看第一個(gè)環(huán)節(jié)，也是我們的核心：貨，貨背后對(duì)應(yīng)的是人群，比如母嬰的貨匹配的就是母嬰的人群，零食的貨匹配的就是一些吃貨的人群。

短視頻，在我們直播電商時(shí)代不是用來(lái)賣(mài)貨的，短視頻只是直播間的一個(gè)引流入口，用于直播間引流，給用戶(hù)種草，相當(dāng)于我們傳統(tǒng)電商的商品主圖。

直播間是用來(lái)做成交的，成交場(chǎng)景，如果短視頻進(jìn)來(lái)的人很精準(zhǔn)，正好你直播間也正在賣(mài)同樣的產(chǎn)品，然后這兩個(gè)環(huán)節(jié)就達(dá)成一致，數(shù)據(jù)就會(huì)很好，就會(huì)互相導(dǎo)流，互相加熱，

還有一個(gè)流量來(lái)源是付費(fèi)流量，主要用來(lái)去校準(zhǔn)我們整個(gè)直播間的人群。如果你做過(guò)直播，你會(huì)知道抖音直播單卡廣場(chǎng)的方法卡上去，人群相對(duì)來(lái)說(shuō)比較泛，但用付費(fèi)流量去買(mǎi)少量的精準(zhǔn)人群進(jìn)來(lái)，它的轉(zhuǎn)化率會(huì)很高。

然后同時(shí)它會(huì)帶動(dòng)整個(gè)直播間的精準(zhǔn)推流，那這四個(gè)人群：貨的人群和你短視頻吸引的人群，還有你直播間成交的人群，以及你付費(fèi)流量買(mǎi)來(lái)的人群，如果全部達(dá)成一致，那么這個(gè)直播間就會(huì)爆流。

所以這就是對(duì)四頻共振的底層邏輯。其實(shí)就相當(dāng)于給了用戶(hù)一條龍的一個(gè)成交的空間，先用短視頻給他做一個(gè)種草，用戶(hù)進(jìn)入到直播間，看到你直播間賣(mài)的正好也是短視頻里的東西，然后他猶豫了，通過(guò)直播間促單、種草，最后成交；

然后同時(shí)付費(fèi)流量買(mǎi)進(jìn)來(lái)也是同一批對(duì)這個(gè)是會(huì)對(duì)這貨感興趣的人，所有的這些人群全部標(biāo)簽達(dá)成一致之后，你直播間就會(huì)暴流的非常厲害。

以上內(nèi)容，如果你聽(tīng)明白了，在抖音上去做帶貨基本上不會(huì)走彎路，很多人就在這個(gè)彎路里面走了一年，走了幾個(gè)月走不出來(lái)，一直沒(méi)搞明白，然后就放棄帶貨這件事情。

如何放大四頻共振模型

我們搞清楚四頻共振這個(gè)模型以后，接下來(lái)就要到執(zhí)行了，如何才能放大這個(gè)模型呢？主要從短視頻、直播間、貨、付費(fèi)流量分別逐個(gè)突破。

短視頻：測(cè)品+連懟提速引流效率

第一步：找到幾個(gè)有可能爆的產(chǎn)品去拍攝多個(gè)短視頻，然后直接批量投放測(cè)試短視頻，100元可以直接投放5個(gè)視頻，這個(gè)功能可以降低我們的測(cè)試成本，同時(shí)也是一個(gè)測(cè)品的方法，當(dāng)我們批量投放下來(lái)后就可以找出數(shù)據(jù)好的短視頻。

第二步：不是去拍多個(gè)視頻，因?yàn)榕囊曨l沒(méi)那么快，我們其實(shí)是通過(guò)軟件去連懟去給他做消重，哪怕是同一個(gè)視頻發(fā)出來(lái)，也和新的視頻一樣，我們自己的賬號(hào)，拍四五個(gè)新視頻，可以去裂變出二三十個(gè)跟這個(gè)視頻內(nèi)容是一樣的，但系統(tǒng)會(huì)認(rèn)為它是不一樣的，這樣子有效率會(huì)大大提升。

這個(gè)軟件有需要的可以私下找我，或則去某寶搜也能找到。

直播間：憋單增加用戶(hù)停留

剛剛我們有講到，當(dāng)一個(gè)用戶(hù)通過(guò)短視頻進(jìn)入到我們直播間，需要盡量讓人留下來(lái)，做高停留時(shí)長(zhǎng)，才有可能有后續(xù)的轉(zhuǎn)化指標(biāo)，有了停留、轉(zhuǎn)化，才會(huì)反向加熱到短視頻，我們上一步的連懟動(dòng)作，幫我們的引流效果就可以達(dá)到指數(shù)級(jí)的增長(zhǎng)。

那我們?nèi)绾蝸?lái)增加用戶(hù)停留時(shí)長(zhǎng)呢？就需要人貨場(chǎng)的組合拳了，主播需要會(huì)憋單，這部分在這里先不展開(kāi)講，我們?cè)谙挛牡谌糠衷敿?xì)講。

貨品：大爆款帶動(dòng)小爆款

貨在四頻共振的模型中如何去放大呢？

我們這個(gè)玩法并不是說(shuō)在直播間只賣(mài)單品爆款，我們只是基于算法的模型，去測(cè)出一個(gè)大爆款，然后通過(guò)這個(gè)爆款來(lái)帶動(dòng)其他商品成為小爆款，帶動(dòng)直播間的其他商品一起去售賣(mài)，把直播間的UV價(jià)值發(fā)揮到最大。

舉個(gè)例子，如果我們的大爆款是一套廚房**，那我們后面跟的產(chǎn)品，就可以是和這個(gè)爆款相關(guān)聯(lián)的產(chǎn)品，如菜板或其他廚房用具，然后把關(guān)聯(lián)品和大爆款在排品進(jìn)行組合，實(shí)現(xiàn)大爆款帶動(dòng)多個(gè)小爆款。

關(guān)于如何選品，實(shí)戰(zhàn)黃皮書(shū)第三章詳細(xì)的講過(guò)，可以戳文章復(fù)習(xí)一遍：抖音電商選品實(shí)戰(zhàn)篇（9000字長(zhǎng)文，選品核心技術(shù)全放送）

當(dāng)我們直播間的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)和UV價(jià)值上去以后，短視頻和直播間也會(huì)持續(xù)放大，就像滾雪球一樣，持續(xù)爆流。

付費(fèi)流量：工業(yè)化投放放量

當(dāng)我們以上三頻都達(dá)成一致形成共振，其實(shí)自然爆流已經(jīng)很香了，但還可以更香！那就是介入付費(fèi)流量數(shù)倍放大流量，數(shù)倍提升賺錢(qián)效率。

比如這個(gè)賬號(hào)，我們通過(guò)付費(fèi)投放成倍撬動(dòng)免費(fèi)流量，原本一場(chǎng)只能賣(mài)一兩萬(wàn)，通過(guò)付費(fèi)流量的撬動(dòng)，結(jié)合以上的短視頻+直播間+貨品，疊加放量，單場(chǎng)3小時(shí)，賣(mài)了15w+

投放方式主要是feed結(jié)合豆莢，豆莢投帶貨，對(duì)標(biāo)5-10個(gè)帶貨量高的相似達(dá)人；feed投成單為主，不需要量大，只需要引入直播間的每一個(gè)流量足夠精準(zhǔn)就行了。

在四頻共振的模型之上，投放的目的不是為了付費(fèi)投產(chǎn)，是為了引入更多精準(zhǔn)流量來(lái)放大我們這個(gè)模型，撬動(dòng)更多的免費(fèi)流量，達(dá)到超強(qiáng)的復(fù)利效應(yīng)，主要看最終的整體投產(chǎn)。

破冷啟動(dòng)

這部分我們單獨(dú)來(lái)重點(diǎn)講大家最關(guān)心的破冷啟動(dòng)，因?yàn)檎娴暮芏嗳丝ㄋ涝谶@個(gè)從0-1階段，當(dāng)然，如果你看懂了以上提到的四頻共振玩法，執(zhí)行力不差，破冷啟動(dòng)是完全沒(méi)問(wèn)題的。

在冷啟動(dòng)期，我們首先需要知道這個(gè)階段到底是什么樣的狀態(tài)，以及做到什么樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)才能過(guò)得了冷啟動(dòng)，到底應(yīng)該怎么破，這部分內(nèi)容既有理論也有實(shí)戰(zhàn)。

冷啟動(dòng)期是怎樣的？

這部分的理論我們?cè)邳S皮書(shū)第三章-選品篇-起盤(pán)中有講到：抖音電商選品實(shí)戰(zhàn)篇（9000字長(zhǎng)文，選品核心技術(shù)全放送）

這里我直接引用：

先看思維導(dǎo)圖：

當(dāng)我們一個(gè)新賬號(hào)第一次開(kāi)直播，或前幾場(chǎng)開(kāi)播時(shí)，你會(huì)發(fā)現(xiàn)直播間的流量很少，一場(chǎng)直播的總場(chǎng)觀(guān)也就200-500之間，并且這些流量質(zhì)量很差。

因?yàn)槟闶且粋€(gè)新直播間，系統(tǒng)會(huì)給到你這些劣質(zhì)的流量，什么是劣質(zhì)流量呢？就是不是你的精準(zhǔn)用戶(hù)的人群，比如同城、關(guān)注、剛注冊(cè)抖音的用戶(hù)，沒(méi)有歷史購(gòu)物記錄或低客單的人群。

但這時(shí)候賬號(hào)的狀態(tài)是處于冷啟動(dòng)期，系統(tǒng)正在學(xué)習(xí)什么樣的人群會(huì)在你這里停留購(gòu)買(mǎi)，你的賬號(hào)對(duì)于系統(tǒng)來(lái)說(shuō)是一片空白，它不知道你這個(gè)賬號(hào)到底要在抖音上干嘛，所以系統(tǒng)只是不斷的在學(xué)習(xí)。

如果在這個(gè)階段你能夠通過(guò)系統(tǒng)給你的推流或者說(shuō)你去采買(mǎi)的一些精準(zhǔn)流量，這部分流量在你的直播間產(chǎn)生停留，購(gòu)買(mǎi)成交，那這個(gè)時(shí)候系統(tǒng)就會(huì)給你打上標(biāo)簽。

所以其實(shí)這個(gè)階段相當(dāng)于是平臺(tái)在你這兒學(xué)習(xí)你的直播間的標(biāo)簽，你賣(mài)得好他可能就給你增加推流，你賣(mài)的不好，換一波人測(cè)試，測(cè)試很多次之后可能就會(huì)放棄你這個(gè)賬號(hào)。

為什么抖爸爸要設(shè)置冷啟動(dòng)期？

先看思維導(dǎo)圖：

抖音這么多流量，為什么對(duì)新手這么的不友好？其實(shí)非常容易理解，我們舉一個(gè)現(xiàn)實(shí)生活中的一個(gè)例子：

比如你入職一家大公司做銷(xiāo)售，這個(gè)公司擁有非常豐富的**，你作為一個(gè)新員工，公司對(duì)你一無(wú)所知，不知道你到底是一個(gè)什么樣的人，能力怎么樣，公司會(huì)擔(dān)心，如果給你**了，你能不能給你承接得?。?/span>

所以公司一開(kāi)始肯定不會(huì)把優(yōu)質(zhì)**給你，而是優(yōu)先給到能力優(yōu)秀的銷(xiāo)售，除非你在短時(shí)間內(nèi)證明自己，這時(shí)候你就能夠順利的轉(zhuǎn)正，也會(huì)獲得更多優(yōu)質(zhì)的**。

抖音平臺(tái)也是一樣，一個(gè)新賬號(hào)去做直播帶貨，就像一個(gè)新員工，剛開(kāi)始系統(tǒng)需要考核你，只能給你是一些劣質(zhì)的，非常少量的流量，因?yàn)橐婚_(kāi)始系統(tǒng)對(duì)你的每一次推流都是一次冒險(xiǎn)，如果你承接不住，就會(huì)對(duì)用戶(hù)造成不好的體驗(yàn)，甚至造成用戶(hù)流失，這對(duì)平臺(tái)是有影響的。

所以，每一次的推流都是為了給算法建立模型，也就是系統(tǒng)要通過(guò)一定的測(cè)試之后來(lái)發(fā)現(xiàn)你的直播間適合什么樣的人群。

比如說(shuō)你直播間特別適合某一類(lèi)人群，他就會(huì)學(xué)習(xí)這部分人群特性，那么你這個(gè)直播間就會(huì)打上這一類(lèi)人群的標(biāo)簽，以后它還就會(huì)給你推流，就按照這個(gè)同類(lèi)人群去推。

如果不順利的情況，就是給你推了幾次少量的流量，你都搞不定，那這個(gè)時(shí)候抖爸爸可能就要放棄放棄你了。

因?yàn)樗鼪](méi)辦法學(xué)習(xí)你，你是一個(gè)很難搞定的一個(gè)直播內(nèi)容創(chuàng)作者，它寧愿砍掉你這個(gè)創(chuàng)作者，你這個(gè)創(chuàng)作者對(duì)于他來(lái)說(shuō)不重要，它要節(jié)省算法。

所以咱們一個(gè)新號(hào)，你起了很久一直都起不來(lái)，這時(shí)候你就要考慮一下直播間策劃，是不是有什么大問(wèn)題了。

冷啟動(dòng)期的數(shù)據(jù)指標(biāo)

可以理解為系統(tǒng)對(duì)你的考核指標(biāo)，當(dāng)一個(gè)新號(hào)直播間達(dá)到這樣的數(shù)據(jù)指標(biāo)以后，就能夠破掉冷啟動(dòng)，獲得流量推薦。

具體冷啟動(dòng)期的數(shù)據(jù)指標(biāo)如圖：

以上數(shù)據(jù)是我們自己做了這么多賬號(hào)下來(lái)總結(jié)出來(lái)的，但這個(gè)指標(biāo)它其實(shí)是一個(gè)黑盒子指標(biāo)，并不是說(shuō)我達(dá)到了這個(gè)數(shù)據(jù)就一定能破冷啟動(dòng)，它是一個(gè)綜合的統(tǒng)計(jì)，但我們測(cè)下來(lái)，誤差不會(huì)很大。

看完圖中提到的數(shù)據(jù)指標(biāo)別被嚇到，其實(shí)這些數(shù)據(jù)標(biāo)準(zhǔn)相對(duì)新號(hào)來(lái)說(shuō)是很容易的，而且是相對(duì)來(lái)說(shuō)比較低標(biāo)準(zhǔn)，其實(shí)還可以做到更高。

在全程秒福利款秒殺款的情況下，你直播間流量是很少，而且全部都是你買(mǎi)來(lái)的精準(zhǔn)流量，這個(gè)數(shù)據(jù)指標(biāo)很簡(jiǎn)單。破冷啟動(dòng)的標(biāo)志：直播推薦占比80%以上，場(chǎng)觀(guān)達(dá)到1w到10w+

冷啟動(dòng)期到期怎么破

1.福利三連炸——起爆法

適合客單價(jià)在19-59元的直播間，可以用這一套福利款的策劃來(lái)起爆。

直播間產(chǎn)品策劃：

王炸福利A：賠品，震撼最低價(jià)，目標(biāo)群體人人都想要；每次放單在線(xiàn)人數(shù)的10%。秒的過(guò)程當(dāng)中預(yù)告：下一個(gè)福利B和福利C人人有份，價(jià)格同樣美麗，拿出產(chǎn)品展示。（王炸福利A可以準(zhǔn)備兩款，讓用戶(hù)選擇）

補(bǔ)償福利B：微賠品或無(wú)利品，必須是其他直播間驗(yàn)證過(guò)的爆品，超低價(jià)（比A價(jià)格高），價(jià)值感比A更高，作為A的補(bǔ)償款；人人都有份，但僅限拍一單。上庫(kù)存55上，庫(kù)存管夠。秒的間隙同時(shí)提醒點(diǎn)贊到XX開(kāi)秒A款。

補(bǔ)償福利C：無(wú)利品或微利品，必須是別的直播間已經(jīng)驗(yàn)證過(guò)的爆品；客單比AB高，數(shù)量上買(mǎi)一送一。拍一發(fā)三。性?xún)r(jià)比之王。每次充足放單。

要點(diǎn)：真實(shí)放庫(kù)存；不斷**提醒福利ABC是循環(huán)秒的；三件產(chǎn)品最好是“三件套”；憋單時(shí)間3-8分鐘；

2.福利配合憋單——起爆法

適合客單價(jià)在59-299元的直播間，可以用這一套福利款的策劃來(lái)起爆。

直播間產(chǎn)品策劃：

1號(hào)鏈接：王炸福利款A(yù)，超震撼價(jià)值感產(chǎn)品，定價(jià)29-59，虧損成本在20-50元，主要用來(lái)拉極致的停留數(shù)據(jù)；

2號(hào)鏈接，補(bǔ)償福利B，超低價(jià)，人人無(wú)痛下單，定價(jià)9.9-19.9，虧損成本5-10元，用來(lái)無(wú)限放量，拉轉(zhuǎn)化率。

直播間憋單流程：

1.用A款帶節(jié)奏，引導(dǎo)互動(dòng)，留人，留住以后，告知數(shù)量有限，運(yùn)營(yíng)統(tǒng)計(jì)一波庫(kù)存，稍等再上，但B款人人有份，限拍一件

2.開(kāi)始帶B款節(jié)奏，引導(dǎo)互動(dòng)，轉(zhuǎn)粉

3.秒完B款后，開(kāi)始帶A款的節(jié)奏，再次強(qiáng)調(diào)數(shù)量有限，商家；沒(méi)秒到的等下一輪，每5分鐘一輪。

無(wú)限循環(huán)1-3。

我們用了超萬(wàn)字的長(zhǎng)文，從底層原理開(kāi)始剖析，并分享了一套基于算法之上的玩法—四頻共振模型，并在最后一個(gè)章節(jié)重點(diǎn)講了破冷啟動(dòng)的實(shí)操，如果你學(xué)習(xí)力和執(zhí)行力都不錯(cuò)，完成從0-1起爆，已經(jīng)足夠了。

這篇文章是黃皮書(shū)的完結(jié)篇，能從第一篇追到這篇文章的，忠粉無(wú)疑了，這個(gè)系列是一個(gè)完整的知識(shí)體系，建議你收藏下來(lái)反復(fù)閱讀，祝你早日爆單！

- END -

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01 底層原理

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冷啟動(dòng)期是怎樣的？

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底層原理