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誕生于2013年的VIPKID頂著創(chuàng)新工場，李光復(fù)投資背書的光環(huán)，迅速打造品牌，從最初的僅有的102名學(xué)員，問鼎于家長熟知的北美一對一外教課品牌TOP1。
根據(jù)中科院發(fā)布的《2020年中國在線青少兒英語教育市場報告》顯示，在線青少兒英語市場目前主要分為北美外教1對1、菲教1對1、小班課、大班課和輕課等模式，而北美外教1對1的市場占比高達47%，用戶規(guī)模約130萬，其中VIPKID以超過70萬用戶占據(jù)這一賽道最大份額，遠超其他品牌的總和。VIPKID持續(xù)領(lǐng)跑行業(yè)，市場領(lǐng)先地位愈發(fā)穩(wěn)固。與這一公司品牌與口碑相伴出現(xiàn)的是一次又一次的融資，高出新度的估值。
融資歷史圖，摘自網(wǎng)絡(luò)
日前傳聞，VIPKID擬募資5億美元年底赴美IPO。
“VIPKID背后頭部資方太多，無論如何都會將它‘推’著完成上市?！?/p>
“大家的資方都不少，當前的市場環(huán)境很難盈利，一級市場因為政策問題融資困難，必須要去二級了。”
網(wǎng)上有內(nèi)部投資人如此評論此次IPO計劃。
而其實，整個政策環(huán)境苛刻，從線上廣告投放受阻，多家頭部教育科技公司被點名整改罰款，國家對于青少年素質(zhì)教育多項政策的出臺，使得行業(yè)融資降溫，猿輔導(dǎo)、作業(yè)幫、掌門教育、火花思維、美術(shù)寶等多家在線教育公司也在近期傳出赴美上市的消息也是佐證了這一點。
VIPKID究竟怎么了？作為線上教育獨角獸的VIPKID一路是怎么飛奔，我們不妨回顧一下。
由于教育的特殊性以及試錯成本高，即使拋開“互聯(lián)網(wǎng)”這個定語，在家長做決策時，無論任何形式的教育服務(wù)，都會更注重身邊的的口碑介紹；如果身邊沒有案例，則選擇相信品牌。
艾瑞發(fā)布的中國教育培訓(xùn)家長用戶信任的廣告信息渠道分布
當初2014年VIPKID剛起步時，也試過傳統(tǒng)的電話銷售和地推，但是效果差強人意，家長拒絕的原因多是「沒聽說過你們」「太貴了，你們會不會倒閉」，但當對話中加入「獲得李開復(fù)的投資」等話術(shù)，家長的態(tài)度又瞬間發(fā)生轉(zhuǎn)變，「李開復(fù)我聽過的」。因此在品牌和口碑方面，VIPKID請李開復(fù)背書打造品牌，并將營銷重點放在轉(zhuǎn)介紹上，轉(zhuǎn)發(fā)朋友圈即可贈送四分之一的課時。兩年時間里，VIPKID轉(zhuǎn)介紹率從初期個位數(shù)，提升到每月新學(xué)員中有60%-70%來自轉(zhuǎn)介紹。
當VIPKID走上快速增長發(fā)展軌道后，越來越多的創(chuàng)業(yè)公司、教育巨頭、互聯(lián)網(wǎng)巨頭投資的公司涌進賽道，對其模式，銷售營銷手段進行復(fù)制，各種營銷手段花式過招，各顯神通：巨額補貼送課時，明星代言，重金砸戶外媒體，電視硬廣，節(jié)目植入，免費贈課，固定課時不滿意全額退款，甚至連金融手段無障礙分期付款都用上了。這種燒錢式的擴張確實讓線上教育走進了越來越多家長的視野，眾多耳熟能詳?shù)木€上品牌侵占了家長心智，在疫情后一段時間，線上學(xué)習更加是成為不二之選。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，因疫情影響，2020年2-4月，在線教育行業(yè)滲透率快速提升至22%。預(yù)計到2021年底，在線青少兒英語培訓(xùn)市場滲透率將達到37％，至2022年滲透率將達51％。
VIPKID絕對算是教育行業(yè)在線上投廣拉新，轉(zhuǎn)介紹一系列營銷中的實踐先鋒，這也使得他一路飛奔，在行業(yè)賽道上規(guī)模第一，但確是連年虧損。這很難不讓人認為其本質(zhì)是以巨額虧損換回流量高速增長的互聯(lián)網(wǎng)公司，而忽略了底層的教育屬性，公眾質(zhì)疑互聯(lián)網(wǎng)背景的教育公司是否忠于教育初心。
VIPKID的一對一北美外教業(yè)務(wù)主要覆蓋一二線城市。過高的單價使其無法很好地進行市場下沉，而為了進行學(xué)科交叉銷售，以及利用VIPKID的品牌效應(yīng)，吸引更多學(xué)員，VIPKID進行了橫向擴科：網(wǎng)校，數(shù)學(xué)思維，語文，乃至美術(shù)等素質(zhì)課程。同時也進行了英語的縱向深挖：中外教培優(yōu)課，英語啟蒙課，都搭建了AI模塊，獲客單價比一對一要低，意圖以更優(yōu)性價比網(wǎng)羅其他需求的用戶，并且年齡段拓寬到3歲至15歲，用戶群體池拓寬，交叉銷售則有更多可能。但是這一年來產(chǎn)品戰(zhàn)略規(guī)劃調(diào)整卻沒有帶來整體盈利，大米網(wǎng)校反而未出征，身先死。
據(jù)報道，為了全面搶奪K12戰(zhàn)場，2020年1月初，VIPKID推出“大米網(wǎng)?！薄Ｋ鼮榱顺薪右粚σ桓吣昙墝W(xué)員更多的學(xué)習需求而設(shè)立的一個產(chǎn)品線，打破了一對一模式，實行更經(jīng)濟的在線課程方式大班課和小班課并作為獨立項目融資了8000萬美元。當初在公開采訪中，可以看出這是VIPKID創(chuàng)始人頗為重視的一個增長市場，但是今年4月，大米網(wǎng)校已經(jīng)內(nèi)部叫停。
某個角度講，VIPKID一開始就是全速前進，追求互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的規(guī)模，傾向短平快的品效，而由于創(chuàng)始人也并不是技術(shù)出身，他們在英語學(xué)習閉環(huán)的效果打造上其實是滯后的，一對一輸出只是英語學(xué)習的一個單一需求，并不能打造一個完整的學(xué)習閉環(huán)，當然影響用戶的生命周期價值，即使后面?zhèn)}促布局其他板塊，也更多是商業(yè)上的考慮，而對于學(xué)習過程中用戶數(shù)據(jù)的打通，學(xué)習環(huán)節(jié)的承接轉(zhuǎn)折遞進選擇性忽視，導(dǎo)致整體缺乏協(xié)同性。這個也有投資環(huán)境的原因，當一路被推著往前奔，就沒有停下來思考喘息的機會，越往前航行就越成為了一個郵輪級別的巨無霸，注定是不能再回頭安穩(wěn)地做小而美，因此融資幾乎沒有停止的可能，估值也引起一片嘩然。
VIPKID赴美IPO,那么，很自然，大家就會拿已經(jīng)上市的51TALK進行一個價值參照比較。51TALK主打菲教一對一，VIPKID主打北美一對一。
由于VIPKID已公開的財務(wù)數(shù)據(jù)有限，我們只能從一些公開數(shù)據(jù)中進行一些溯源推算。在2017年，官方稱1-7月的營收總和超過20億元，其中7月單月營收突破4億元，因此在8月，VIPKID更破天荒地把之前投資計劃書上的預(yù)期年收30億提高到50億元，最后50億元的營收是否實現(xiàn)不得而知；雖然目標值總會有水分的，但是我們就按照目標值年營收50億元（約7.75億美元）來推算其估值是否合理，當時對外宣稱的估值已經(jīng)是200億元（約31億美元）。
我們看出與上市的51talk對比，營收更少，估值卻高出51talk當時市值接近10倍？他們的模式相差無幾，課程研發(fā)上任何一方并無絕對優(yōu)勢，只是一個北美和一個菲教口音的差別，再加上公司管理團隊的管理水平就能有如此大的估值差距？而且其實菲教成本低，51talk在師資成本，獲客成本上的數(shù)據(jù)更漂亮。根據(jù)2018年有關(guān)數(shù)據(jù)顯示，在2017和2018年，線上教育營銷成本不設(shè)限，高姿態(tài)鋪卷市場的形勢下，沒有選手做到盈利，都是犧牲利潤去追求規(guī)模，VIPKID首單的虧損率約為25%，與51Talk 4%、VIPJR 8%的虧損率相比，已經(jīng)高的“離譜”。51Talk的老客續(xù)費利潤為45%，VIPJR為25%，但VIPKID的此項數(shù)據(jù)僅為10%。如此分析，2017年的31億估值是否水分太多？
如果說2017年的31億估值不合理，那么經(jīng)過3年發(fā)展，2020年估值到40億美元是繼續(xù)膨脹還是有所保守呢？我們依然拿51talk來做參照系，采用“可比公司的市銷率”（注：市銷率=市值／營業(yè)收入，是用于說明公司股票投資價值的參數(shù)之一）來估算他的市值。這一方法的實質(zhì)，就是將同一產(chǎn)業(yè)維度中的代表性公司在營收基礎(chǔ)上創(chuàng)造公司價值的能力，映射到VIPKID身上。通過市銷率和估值的倒推，可以看到vipkid要達到40億美元的估值，那么年營收得到達240億！
由于自2017后，官方不再披露提及年營收的任何數(shù)據(jù)，倒是其融資尋求上市的消息甚囂塵上。而根據(jù)科技外媒The Information報道，VIPKID2018年的前十個月收入為30億元，但凈虧損已達22億元。那么可以斗膽猜測2018的年營收不會突破2017的50億元的目標（但有報道營收70億，簡直目瞪口呆）。而在2018后，傳出融資受阻，公司裁員等消息，vipkid公司戰(zhàn)略也調(diào)整為慢速求增長，踩下了急剎車，那么年營收增長率是下滑的，參考鼎盛時期的2017年和2018年的數(shù)據(jù)如下：
2016年，VIPKID學(xué)員數(shù)量達到4萬，營收達10億元。2017年增長到20萬人，營收達到50億元。2018年其付費用戶增長到了30萬人，營收70億。
在增長率下滑情況下，如何完成3年時間年營收從50億越到240億？這得打一個大寫的黑人問號。
再者公司并且并沒有實現(xiàn)完全盈利，最新消息也就是公司單位運營利潤 (UE) 連續(xù)兩個季度為正，90% 的渠道首單實現(xiàn)盈利。而這與整體盈利還有非常遠的距離，不排除為了UE為正，采取犧牲某部分長期利益的代價。
其實隨著一系列“新創(chuàng)業(yè)公司”赴海外上市，中國年輕互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的運作方式和市場空間，也開始被更多的投資者所熟悉。用40億美元估值尋求4億至5億美元融資的愿景是否頗顯艱難？
VIPKID就像從一開始一艘快艇快速航行到現(xiàn)在已經(jīng)是一部郵輪級別的巨無霸，不管是降速，調(diào)方向，壓縮體量，每一個舉動都牽一發(fā)而動全身。我們作為旁觀者能以自己有限的理解去得到一些提示，那么作為局中人，估計很多時候也是肩負著不做大則做死的緊迫感，身不由己。
-END-
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5. 不實信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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