從堆積如山的選品桌前，露西起身離開，開始和見實(shí)深聊。在小B主導(dǎo)當(dāng)下絕大部分私域模型的今天，這個(gè)13人小團(tuán)隊(duì)單月營收2000萬左右，而她們達(dá)到這個(gè)體量所需時(shí)間可能超出我們想象：

露西從去年7月才剛?cè)腭v群接龍，到今年初就一直穩(wěn)居全國前3。

看結(jié)構(gòu)比想象中簡單：露西是大團(tuán)長，還有2w多名幫賣團(tuán)長在幫助她進(jìn)行商品售賣，集中在一共20個(gè)群中。幫賣團(tuán)長們協(xié)助每天在私域中賣出的貨品，占到全部流水的90%。

但，實(shí)際上幫賣團(tuán)長日活躍量為6000左右，活躍率30%。購買的用戶數(shù)據(jù)也有相似之處，露西的觀察是20%用戶始終高頻、多次復(fù)購。我們甚至可以武斷地認(rèn)為：

要搭建一個(gè)快速起量的私域團(tuán)隊(duì)（如露西從入駐到前三不超4個(gè)月），依靠部分超活躍用戶（包括高復(fù)購用戶和活躍幫賣團(tuán)長），是一個(gè)簡單易行的借鑒方向。

這是見實(shí)和露西長聊完近2小時(shí)后的最大體會(huì)。因此問題就開始轉(zhuǎn)移向新方向：從排名TOP的團(tuán)長們身上，我們可以看到哪些搭建這樣快速起量私域團(tuán)隊(duì)的要素？運(yùn)營、IP、服務(wù)、選品、定價(jià)、引流等要點(diǎn)，又要如何安排和推進(jìn)？對(duì)話中，這些答案都有潛藏。

現(xiàn)在，讓我們回到對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)，聽聽露西14個(gè)月來的私域銷售總結(jié)，如下Enjoy：

露西Grocery創(chuàng)始人 露西

01

能帶團(tuán)隊(duì)打勝仗的團(tuán)長，才是好團(tuán)長

見實(shí)：您是從什么時(shí)候開始接觸團(tuán)購項(xiàng)目的？目前做到什么程度了？

露西：2020年7月份開始入駐群接龍平臺(tái)，在沒有任何主動(dòng)拉新，付費(fèi)投放和分銷裂變情況下，累計(jì)發(fā)展了2w+幫賣團(tuán)長，100w+次接龍。去年8月做到了北京第一，11月做到全國前10，2021年初之后便一直穩(wěn)居在全國前3名。

目前，露西團(tuán)單月營收2000萬左右，其中，80%來自主線的團(tuán)購業(yè)務(wù)，其余是獨(dú)家貨源給到群接龍平臺(tái)的其他頭部團(tuán)長的供貨收入。

見實(shí)：幫賣團(tuán)長現(xiàn)在帶來了多少增量？

露西：從去年七月算起，幫賣團(tuán)長增量大約50%，7月份幫賣團(tuán)長賣我的東西能占到30%~50%之間，現(xiàn)在基本上是90%。

見實(shí)：2萬多團(tuán)長，他們的活躍度如何？

露西：日均活躍量大概在6000，但有的團(tuán)長只做江浙滬皖的生意；有的只賣食品或服裝，不相關(guān)品類不會(huì)參與進(jìn)來，這就導(dǎo)致活躍團(tuán)長其實(shí)一直在不斷輪換。

和團(tuán)長的日活數(shù)據(jù)不同，顧客的日活人群比較固定，你會(huì)發(fā)現(xiàn)始終是那20%的人在買。

見實(shí)：現(xiàn)在運(yùn)營團(tuán)隊(duì)有多少人？具體分工是怎樣的？

露西：今年6月份，公司剛剛搬到了杭州濱江，售前團(tuán)隊(duì)成員仍都在北京。總共加起來有13個(gè)人左右。

做團(tuán)購一年多，選品我始終沒放手，一直由我們兩個(gè)主創(chuàng)負(fù)責(zé)，外加一名售前輔助，幫我找素材，寫營銷策劃和文案。

除此之外，2個(gè)全職運(yùn)營，負(fù)責(zé)每天社群答疑溝通、商品上下架、庫存調(diào)整以及人員調(diào)休等零碎繁瑣的工作；6個(gè)售后客服；1人整理每天的訂單和報(bào)表；1名配貨員將露西團(tuán)的一些獨(dú)家貨源，同步給到合作不錯(cuò)的同行。

在選人上，一方面，會(huì)挑有過互聯(lián)網(wǎng)大廠工作經(jīng)驗(yàn)的，我們有4個(gè)同事來自字節(jié)跳動(dòng)，1位來自網(wǎng)易考拉；另一方面，會(huì)優(yōu)先95后年輕人，他們網(wǎng)感好，有互聯(lián)網(wǎng)思維，軟硬件操作能力都較強(qiáng)。

見實(shí)：2萬多名幫賣團(tuán)長，13個(gè)人是如何在線協(xié)同，統(tǒng)一管理的呢？

露西：整個(gè)大方向上的協(xié)同，實(shí)際是13人的私域運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，帶領(lǐng)2萬名銷售團(tuán)長以及其他上游供應(yīng)商。

這種模式之所以成立，取決于微信這類在線溝通工具的進(jìn)步，讓社會(huì)化辦公成為可能。一方面，大家都能通過微信及時(shí)溝通；另一方面，我們和這2萬名的團(tuán)長之間，只保持以利益為紐帶的弱關(guān)系連接。

他今天可以幫我?guī)ж?，明天也可以幫別人帶貨，可以隨時(shí)切換銷售陣地。之所以愿意帶你選的品，純粹是因?yàn)槠返馁u點(diǎn)足夠爆，足夠吸引人，而不是你和他們關(guān)系好不好，或者你的運(yùn)營技巧有多精妙，帶著他們一起打勝仗比啥都強(qiáng)。如果你選品不行，他們賣不動(dòng)，再好的團(tuán)隊(duì)福利他們也會(huì)離開你。

如果非要說帶團(tuán)隊(duì)的方法，除了選好品，偶爾再發(fā)些團(tuán)長福利就足夠了。

見實(shí)：您現(xiàn)在已經(jīng)做到月流水2000萬的業(yè)績，是否有考慮過團(tuán)隊(duì)以及業(yè)務(wù)方面的擴(kuò)張？

露西：目前暫時(shí)沒有。首先，我們不需要生產(chǎn)，不做產(chǎn)品研發(fā)，也不用搭建復(fù)雜的公司部門，會(huì)計(jì)、法務(wù)、技術(shù)等等，這些平臺(tái)或者第三方公司都能幫我們解決，團(tuán)隊(duì)最終是一支比較簡單的“線上銷售型“團(tuán)隊(duì)。

其次，社群團(tuán)購生意流水雖然很大，但利潤薄，毛利大概也就3%，除此之外還要交稅，給大客戶送禮等各類花銷。

因此，我們只能留下最精銳的那批人，一個(gè)蘿卜一個(gè)坑，每個(gè)人拉出來都可以單獨(dú)做一攤事兒。

02

社群團(tuán)購長期爆單的三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)

見實(shí)：目前累計(jì)有多少個(gè)社群？

露西：B端客戶的群有20多個(gè)；大部分我手里一些賣貨賣的好的團(tuán)長，他們的客戶群都有很多，光業(yè)主群就十幾個(gè)。

但是我自己只有1個(gè)群，始終沒有新建，去年7月份到現(xiàn)在上個(gè)月才滿了500人。但這就是私域健康的新增速度，比拉新更重要的是你的留存。用紅包、裂變等方式批量拉新來的人，從基本信任到價(jià)值觀統(tǒng)一，后期的運(yùn)營成本會(huì)很高。

私域短時(shí)間內(nèi)快速增長是不正常的，日常生活中，我們交朋友從認(rèn)識(shí)到熟悉，需要很長一段時(shí)間，一個(gè)人不可能在短時(shí)間內(nèi)同時(shí)交上百個(gè)朋友，放到私域增長上，是一個(gè)道理。

見實(shí)：純靠私域做增長，效率是不是太低了？有沒有做一些公域方面的引流？

露西：行業(yè)內(nèi)普遍存在的發(fā)紅包拉人頭、公域投放引流私域，或者做星座賬號(hào)、高傭金玩法引流B客戶或C客戶，這些我都沒有做?？偨Y(jié)下來有三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)：

1、搭建群員社交關(guān)系網(wǎng)

當(dāng)時(shí)選擇群接龍，看重的正是這個(gè)平臺(tái)的社交消費(fèi)屬性。

首先，群接龍的底層設(shè)計(jì)邏輯就自帶社交屬性。發(fā)起接龍團(tuán)購時(shí)，既有公眾號(hào)媒體屬性，有可讀性，又明確告訴你可以購物。

區(qū)別于淘寶、京東那種單純的貨架平臺(tái)，整個(gè)下單過程是一種被動(dòng)消費(fèi)。500人群里七大姑八大姨，以前的同事、朋友、閨蜜，都在這個(gè)群里，這便構(gòu)成了一定的社交關(guān)系網(wǎng)絡(luò)。

購買不是因?yàn)樾枰?，而是因?yàn)榭匆娢覌屬I了一個(gè)，閨蜜也買了，基于親人朋友的影響，你自然會(huì)非常有興趣去了解與嘗試，屬于他人輔助消費(fèi)決策。

其次，我們會(huì)在產(chǎn)品組合上特別設(shè)定三個(gè)起售或者三個(gè)一組，就是讓你跟別人分享。如前不久的艾草坐墊，1000多人參與，不到48小時(shí)，就賣了12000個(gè)，我會(huì)在群里告訴他們車上放一個(gè)，家里放一個(gè)，再給媽媽買一個(gè)，一般老年人肯定用。

核心點(diǎn)在于用聊天的方式促單分享，而不是通過設(shè)置強(qiáng)制拼團(tuán)，這就是私域運(yùn)營的溫度。而在公域上你很難用這樣的方式刺激他們，因?yàn)槟愀麤]有對(duì)話的機(jī)會(huì)，所以很難在聊得過程中做激活、成交、分享。

2、極致服務(wù)

服務(wù)上我們一貫的風(fēng)格都是：買了東西但凡感受不好吃，直接給你退款，或者說下一次我送你一個(gè)。讓他有鄰里之間社交的感覺，而不是說我只是一個(gè)純購物的狀態(tài)。

無理由退換，靠品質(zhì)、價(jià)格和服務(wù)把客戶留住，降低流失也是一種增長。

反觀，拉人頭發(fā)紅包這種方式，雖然人來得快，但是大都是價(jià)值比較低的羊毛黨，后續(xù)的篩選和運(yùn)營成本會(huì)很高。與其在他們身上耗費(fèi)時(shí)間，不如踏踏實(shí)實(shí)維系和現(xiàn)有群員的關(guān)系，口碑增長雖然慢，但來一個(gè)是一個(gè)。

3、用戶思維

這個(gè)行業(yè)里聰明的人很多；從文案圖片上下功夫人很多；在選品上下功夫也很多，但唯獨(dú)有用戶思維的人太少。

日常運(yùn)營中哪怕一個(gè)轉(zhuǎn)發(fā)的動(dòng)作；傳圖時(shí)不能刷屏，每張圖片不能太大，不然用戶打開的體驗(yàn)感會(huì)很差等等，你都要想象收到的人他會(huì)怎么想，如果是你收到，你會(huì)怎么樣，時(shí)刻站在用戶的角度來思考自己做的每一個(gè)動(dòng)作，這一點(diǎn)是刻在團(tuán)隊(duì)基因里的。

好的群活躍度，并不需要刻意做營銷，發(fā)紅包引導(dǎo)?？此茻o邏輯的背后其實(shí)都是用戶思維的邏輯。

見實(shí)：社群的用戶畫像和人群的購買習(xí)慣是怎樣的？

露西：地域分布上。喜歡在社群內(nèi)購物的用戶多分布在一線城市，二三四線的都比較少。一方面是因?yàn)楹芏嗌r產(chǎn)品發(fā)貨只發(fā)一二線城市；其次，在購物意愿上，江浙滬地區(qū)明顯會(huì)更強(qiáng)一些；

年齡和性別分布上。經(jīng)常參與團(tuán)購的大都是28~45歲之間的人群，他們?cè)谌魏纹脚_(tái)都是消費(fèi)主力軍。

據(jù)我們統(tǒng)計(jì)到的數(shù)據(jù)，95%是女性，其中購買力最強(qiáng)的是寶媽群體，她們既要給孩子賣母嬰產(chǎn)品，還要給父母賣保健產(chǎn)品，還要給家庭買家居日用，是社群內(nèi)消費(fèi)主力軍。

當(dāng)然，還有一批比較特殊的人群：這個(gè)年齡段的婆婆和媽媽，差不多是在60后到70后。他們會(huì)用手機(jī)電腦的概率比較大，很多也不太知道怎么在公域消費(fèi)，這些人又不太常用淘寶，更愿意在微信上購物，因?yàn)榉奖愫唵危齻兊某山涣恳彩潜容^高的。

03

嚴(yán)選是態(tài)度，也是一種責(zé)任

見實(shí)：一場(chǎng)團(tuán)購做下來，效果如何，其實(shí)很大程度上取決于選品，您的選品邏輯和標(biāo)準(zhǔn)是？

露西：從去年到現(xiàn)在，我們運(yùn)營了14個(gè)月。長時(shí)間做團(tuán)購，我們知道什么樣產(chǎn)品，怎么做包裝，定價(jià)多少能更好賣，這些我們也會(huì)賦能給一些傳統(tǒng)的供應(yīng)商。

一個(gè)比較典型的例子——老北京二八醬，他們門店網(wǎng)稱“北京最后一家國營商店”大家為了買一瓶醬，排隊(duì)都是兩小時(shí)起。

像這種醬既然可以大量出售，一定是有自己的工廠生產(chǎn)線。當(dāng)時(shí)我們就去死磕這個(gè)品牌，最終成功說服老板給我們社群獨(dú)家供貨。

24小時(shí)就接龍了上千單。這些品不是供應(yīng)鏈里固有的，它要靠團(tuán)長憑借自身敏銳的市場(chǎng)嗅覺來挖掘的。

除此之外，吃喝玩樂的品也都有，其中和浙江一個(gè)公司合作的黑土豬每月開團(tuán)一次，每次訂單500+；海南文昌火箭發(fā)射觀禮，這個(gè)是在社群平臺(tái)不可能出現(xiàn)的品，我們賣了5套出去，是和中青旅的獨(dú)家合作。

露西群接龍 社群團(tuán)購案例截圖

同時(shí)，之前做過很長一段時(shí)間新媒體，這段經(jīng)歷也培養(yǎng)了我對(duì)周邊環(huán)境的敏感度，隨時(shí)關(guān)注市場(chǎng)需求，對(duì)于熱點(diǎn)事件，都會(huì)思考是否繼續(xù)跟進(jìn)，這里包括文案，選品都會(huì)借助一定的外部勢(shì)能。

見實(shí)：群員對(duì)露西團(tuán)隊(duì)，或者露西本人的印象是怎樣的？你們給自己的IP定位又是什么？

露西：其實(shí)，在私域中打造個(gè)人IP或者說人設(shè)，并不是一個(gè)詞或一句話能概括的，我們有兩個(gè)大方向上的自我要求：

1、責(zé)任心大到自己都怕，行走的種草機(jī)

這體現(xiàn)于，我是一個(gè)非常有責(zé)任心的人，我也會(huì)和這些團(tuán)長說我不是不會(huì)犯錯(cuò)，但是犯了錯(cuò)我會(huì)主動(dòng)承擔(dān)，比如說今天我500件東西發(fā)不了貨，我們一定是全款退單，并且每個(gè)人再送一份禮物作為白白等待的補(bǔ)償。

我會(huì)幫我的B客戶去維護(hù)他們的C客戶，這可能也是大家一直比較信任我們的原因，整體團(tuán)隊(duì)責(zé)任心都比較強(qiáng)。

2、展現(xiàn)真實(shí)的自己，做有溫度的運(yùn)營

我會(huì)在聊天中不經(jīng)意間表達(dá)自己也是一個(gè)孩子的母親，我也會(huì)開玩笑地和他們說自己既要帶娃，又要營業(yè)，讓大家很理解一下這種“老母親”辛苦。就是完全復(fù)制線下的交流與溝通場(chǎng)景，群氛圍很好，大家也都互相關(guān)心。

其實(shí)，我也是被推著走，并不是一開始就是這樣的定位。我也在這個(gè)過程和大家一起成長進(jìn)步，展示最真實(shí)的自己。

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