看到“戰(zhàn)略思維”這個(gè)詞，很多同學(xué)感覺(jué)是離自己很遙遠(yuǎn)、很務(wù)虛、特別高大上的東西，應(yīng)該是公司領(lǐng)導(dǎo)者的事情。我就是在第一線干活的，把手上的工作做好就行了，戰(zhàn)略思維和我有什么關(guān)系？
把手上工作做好，其實(shí)就是低頭走好路。比這更重要的是抬頭看清路。只有在走對(duì)路的條件下，走好路才有意義。這就是戰(zhàn)略思維，也就是大方向的把握，從“do the things right”，到"do the right thing"。“戰(zhàn)略”本質(zhì)上是指方向的選擇，國(guó)家有國(guó)家戰(zhàn)略，企業(yè)有企業(yè)戰(zhàn)略，產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)自然也有產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)的戰(zhàn)略。負(fù)責(zé)什么樣的工作，就應(yīng)該在具體工作上首先進(jìn)行戰(zhàn)略思考，找對(duì)方向，精準(zhǔn)發(fā)力。用1%的時(shí)間抬頭看清路，再用99%的時(shí)間去低頭走路，這和用100%的時(shí)間在低頭走路的人相比，會(huì)有天壤之別。所以，戰(zhàn)略思維就是抬頭看路的意識(shí)，我們每一個(gè)人都需要，不管在什么層次，做什么工作。這并不是老板的事。下面舉一些大家十分熟悉的例子，帶大家看看大家的日?！暗皖^走路”的戰(zhàn)術(shù)思維，如何上升到“抬頭看路”的戰(zhàn)略思維。戰(zhàn)術(shù)思維例1：新客轉(zhuǎn)化率如何提升？
流量紅利耗盡的大格局下，拉新是很多企業(yè)特別重視的增長(zhǎng)環(huán)節(jié)，往往投入巨額資金。對(duì)于負(fù)責(zé)新客轉(zhuǎn)化的同學(xué)，則更關(guān)注新客轉(zhuǎn)化的指標(biāo)以及轉(zhuǎn)化的手段，比如從什么渠道引流，素材如何調(diào)優(yōu)，新客權(quán)益如何設(shè)計(jì)，新客進(jìn)站了如何引導(dǎo)，整個(gè)新客轉(zhuǎn)化漏斗如何提升效率，等等等等。新客轉(zhuǎn)化率的提升，就是這個(gè)崗位主要KPI。這些本質(zhì)上都是戰(zhàn)術(shù)層的思考，也就是怎么落地。但如果我們上升一層，抬頭看路，那么在這個(gè)問(wèn)題上，方向應(yīng)該如何把握？可以思考下面這幾點(diǎn)，戰(zhàn)略思維一：我們?nèi)驹鲩L(zhǎng)的瓶頸，是不是在拉新上？
很多企業(yè)在增長(zhǎng)的時(shí)候，常把資源和注意力很大程度放在拉新本身，特別關(guān)注新客轉(zhuǎn)化指標(biāo)。但如果我們用增長(zhǎng)黑客的海盜模型在各個(gè)維度上測(cè)算一下，可能會(huì)發(fā)現(xiàn)，原來(lái)其它環(huán)節(jié)問(wèn)題更大，比如老客流失十分嚴(yán)重。
根據(jù)我在電商行業(yè)的測(cè)算，一個(gè)老客的ARPU，往往是一個(gè)新客的四倍以上，也就是說(shuō)，流失了一個(gè)老客，等于白拉了4個(gè)新客，而4個(gè)新客，可能是從上百個(gè)潛客里轉(zhuǎn)化過(guò)來(lái)的，其中可能還有3個(gè)用掉了新客權(quán)益之后不留存。為了引流上百個(gè)潛客或者轉(zhuǎn)化4個(gè)新客，所投入的資源，可能會(huì)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過(guò)設(shè)法留存一個(gè)老客。更有甚者，1）這些年流量紅利告罄，很多企業(yè)拉新轉(zhuǎn)向下沉市場(chǎng)和邊緣客群，所獲得的新客的LTV，往往比老客有重大下滑；2）根據(jù)我的測(cè)算，流失老客通常無(wú)法召回。不但召回成本遠(yuǎn)高于拉新，而且以高代價(jià)召回的老客，也基本全部迅速再次流失。所以，對(duì)于成熟企業(yè)，留住老客，深挖單客價(jià)值，其意義往往遠(yuǎn)比獲得更多的新客要重要得多。更何況流失客召回成本極高，難度極大，再次流失比例極高。
戰(zhàn)略思維二：轉(zhuǎn)化的新客，是目標(biāo)客群?jiǎn)幔渴歉邇r(jià)值的新客嗎？
有的同學(xué)可能會(huì)說(shuō)，我就是負(fù)責(zé)新客轉(zhuǎn)化的，老客留存和ARPU不是我的KPI。如果這樣，那么我們就說(shuō)說(shuō)新客。
新客與新客之間存在很大不同，我們應(yīng)該努力轉(zhuǎn)化的是精準(zhǔn)新客和高價(jià)值新客。比如亞馬遜海外購(gòu)以海外大牌為主，那么從低消費(fèi)人群的渠道（如下沉市場(chǎng)、工廠、學(xué)校）引流來(lái)的新客，消費(fèi)力偏弱。他們是正確的新客嗎？再比如京東，品牌心智是正品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)，成本勢(shì)必偏高。那么斥巨資從下沉市場(chǎng)獲得的價(jià)格敏感的低消費(fèi)力新客，換句話說(shuō)，京東的核心價(jià)值和目標(biāo)人群的核心訴求不匹配的時(shí)候，這樣的新客可以留存嗎？如果看留存數(shù)據(jù)，有可能會(huì)觸目驚心。因此，引入正確的新客，其重要性，可能遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越引入更多的新客。所以，戰(zhàn)術(shù)上需要提升新客轉(zhuǎn)化率，戰(zhàn)略上需要首先思考當(dāng)前的主要瓶頸是不是在拉新上，并且尋找正確的新客。這就是流量紅利時(shí)代的流量運(yùn)營(yíng)，和精細(xì)精準(zhǔn)的個(gè)性化時(shí)代的用戶運(yùn)營(yíng)的差別，其結(jié)果，可能判若云泥。戰(zhàn)術(shù)思維例2：業(yè)務(wù)的GMV如何提升？
幾乎所有企業(yè)的最終目標(biāo)都是提升營(yíng)收和利潤(rùn)，那么把提升GMV作為核心指標(biāo)這總沒(méi)錯(cuò)吧？其實(shí)，也未必。
有的商品賣了100塊錢，對(duì)企業(yè)的意義就是100塊錢。有的商品賣了100塊錢，對(duì)企業(yè)的意義也許是撬動(dòng)了10000塊的銷售。有經(jīng)驗(yàn)的同學(xué)不難想到，品類和品類，甚至商品和商品，有完全不同的延展力和升級(jí)力。舉個(gè)例子，比如，賣掉一本50元的書(shū)，和賣掉一包50元的紙尿褲，兩者GMV相等，但對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)有差別嗎？是的，差別巨大！戰(zhàn)略思維一：我們?nèi)绾翁嵘_的GMV？
正確的GMV是說(shuō)，不是賣更多貨，而是賣正確的貨，在這個(gè)基礎(chǔ)上再考慮賣得更多。比如圖書(shū)，品類特性是低頻、低單價(jià)、低毛利。這還不是最糟糕的，我在亞馬遜平臺(tái)的數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)顯示，圖書(shū)的橫向品類滲透力（也就是說(shuō)買圖書(shū)的顧客，買其它品類的比例）遠(yuǎn)低于母嬰，甚至遠(yuǎn)低于大多數(shù)品類，品類特性特別垂直。也就是說(shuō)，如果把一包紙尿褲賣給了顧客，顧客除了會(huì)持續(xù)復(fù)購(gòu)，可能還會(huì)快速延展到奶粉、玩具、童裝等大量品類。但買書(shū)的人，基本就只買書(shū)。
此外，用長(zhǎng)期價(jià)值測(cè)算方法，我的數(shù)據(jù)顯示一本圖書(shū)平均的LTV365（一年的潛在銷售帶動(dòng)），大約是1.1倍，而一袋紙尿褲平均的LTV365，則約是7倍多，兩者在長(zhǎng)期價(jià)值上顯現(xiàn)出天壤之別。因此賣掉一個(gè)商品，眼前看是收到了一筆錢，長(zhǎng)遠(yuǎn)看也希望這個(gè)商品自身可以高復(fù)購(gòu)，或者可以帶動(dòng)其他品類的購(gòu)買。而且無(wú)論是高頻品類顧客，還是跨品類顧客，其留存率和ARPU都遠(yuǎn)大于單品類或低頻品類顧客。您可能會(huì)關(guān)心商品的LTV怎么測(cè)算，這里順便說(shuō)一下算法。選取一個(gè)商品A，搜索某個(gè)特定時(shí)段購(gòu)買了這個(gè)A商品的新客，由此得到一個(gè)顧客集合。隨后，針對(duì)這個(gè)顧客集合，搜索他們后面一年的人均GMV，可以認(rèn)為這就是A帶來(lái)的LTV。滲透率同理，計(jì)算買了A商品的這組顧客，在后面一年的人均購(gòu)買末級(jí)品類數(shù)量。用這個(gè)方法，我們可以迅速對(duì)比各個(gè)商品的滲透力和升級(jí)力。戰(zhàn)略思維二：我們此刻最需要提升的，是GMV嗎？
這個(gè)思考就涉及到更大的發(fā)展方向了。有時(shí)候，產(chǎn)品體驗(yàn)（NPS）是當(dāng)前的最重要目標(biāo)；有時(shí)候，利潤(rùn)的重要性超越GMV，尤其是在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的時(shí)刻，賺錢比營(yíng)業(yè)額更重要；有時(shí)候，市場(chǎng)占有率的重要性更高；有時(shí)候，業(yè)務(wù)的領(lǐng)域價(jià)值深化比單純的橫向拓展更重要；也有時(shí)候，目標(biāo)客群的良性發(fā)展比GMV提升更加重要。
于是，資源到底投入到做大GMV，還是做強(qiáng)戰(zhàn)略KPI（比如北極星指標(biāo)），戰(zhàn)略價(jià)值可能完全不同。我們見(jiàn)到很多企業(yè)一直燒錢做大規(guī)模，卻因盈利模式不成立而最終消亡；有很多企業(yè)在小而美時(shí)期一切良好，卻在迅速發(fā)展后陷入危機(jī)；也有很多企業(yè)擴(kuò)張過(guò)早或者擴(kuò)張方向陷入配稱陷阱而偏離自己的核心價(jià)值和品牌心智，導(dǎo)致危局。所以，戰(zhàn)術(shù)上要提升營(yíng)收，戰(zhàn)略上卻要確保營(yíng)收增長(zhǎng)更多來(lái)自戰(zhàn)略方向，甚至本階段的戰(zhàn)略側(cè)重點(diǎn)可能就不該是營(yíng)收增長(zhǎng)。這就是業(yè)務(wù)發(fā)展極為關(guān)鍵的戰(zhàn)略思考。戰(zhàn)術(shù)思維例3：客戶留存率如何提升？
在這個(gè)存量經(jīng)營(yíng)時(shí)代，既然拉新很難很貴，老客價(jià)值更高，那么，提升留存率總是一個(gè)肯定正確的目標(biāo)了吧？其實(shí)未必。
戰(zhàn)略思維3：我們是否在留存正確的顧客？
在互聯(lián)網(wǎng)的下半場(chǎng)，跑馬圈地的時(shí)代已經(jīng)結(jié)束，所有“山頭“都已經(jīng)插上了各種旗子。一個(gè)產(chǎn)品包打天下，通吃所有用戶的時(shí)代早已經(jīng)過(guò)去。這個(gè)階段制勝的關(guān)鍵，就是個(gè)性化的精準(zhǔn)產(chǎn)品、和因人因事而異的精細(xì)化運(yùn)營(yíng)時(shí)代。
所以，考慮留存率的前提和大方向，是精準(zhǔn)/高價(jià)值顧客的留存。大家想想，京東、亞馬遜這樣的大電商平臺(tái)，有這么一些顧客，下了最多的訂單，貢獻(xiàn)了很高的交易金額，平臺(tái)卻欲封之而后快，為什么？因?yàn)樗麄兪腔耶a(chǎn)、羊毛黨。哪怕那些超級(jí)價(jià)格敏感，只對(duì)大力度促銷和低單價(jià)商品感興趣的邊緣低質(zhì)客群，他們的留存對(duì)平臺(tái)的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展和商業(yè)價(jià)值，其實(shí)并沒(méi)太多意義。與其留存10個(gè)低質(zhì)顧客，賠本賺吆喝，遠(yuǎn)不如留存一個(gè)高價(jià)值顧客。所以，戰(zhàn)術(shù)角度重視的留存率本身完全可能是虛榮指標(biāo)，戰(zhàn)略角度，更重要的是精準(zhǔn)顧客的留存。當(dāng)然，這背后涉及非常復(fù)雜的顧客特征分群、生命周期價(jià)值測(cè)算方面的評(píng)估，以及針對(duì)性的產(chǎn)品和運(yùn)營(yíng)策略的定義，這個(gè)以后有機(jī)會(huì)再專門寫(xiě)文章跟大家探討。同理，增加客戶數(shù)的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)背后，是如何拓展高價(jià)值客戶，以及應(yīng)當(dāng)進(jìn)行橫向的領(lǐng)域拓寬還是當(dāng)前領(lǐng)域的縱向價(jià)值深挖的戰(zhàn)略思考；提升顧客的活動(dòng)參與度這個(gè)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的背后，是如何提升正確顧客的參與度以及活動(dòng)到底需要達(dá)到什么目標(biāo)（如提升目標(biāo)顧客參與度、激活高價(jià)值沉默客、精準(zhǔn)拉新）這樣的戰(zhàn)略思考；DAU的增長(zhǎng)這個(gè)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)背后，是現(xiàn)在的DAU如何構(gòu)成、增量的價(jià)值如何、增長(zhǎng)是否健康、方式是否可持續(xù)這樣的戰(zhàn)略思考；新零售門店的流量和盈利增長(zhǎng)這個(gè)戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)背后，是新零售到底是要解決什么問(wèn)題、為企業(yè)帶來(lái)什么深遠(yuǎn)價(jià)值這樣的戰(zhàn)略思考……戰(zhàn)術(shù)在于“do the things right”，也就是把事做對(duì)。而戰(zhàn)略在于“do the right thing”，也就是做正確的事。戰(zhàn)略在于找方向，戰(zhàn)術(shù)在于落地，在大多數(shù)戰(zhàn)術(shù)思考之上，都有戰(zhàn)略思考的空間。
只有在正確的戰(zhàn)略方向之下，戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)的達(dá)成才有最大的意義。那么，試著按這個(gè)思維方式，看看您此刻手上工作的戰(zhàn)術(shù)目標(biāo)，是否有更上層樓的戰(zhàn)略方向需要進(jìn)一步思考？戰(zhàn)略是個(gè)巨大的主題。在產(chǎn)品戰(zhàn)略的后續(xù)文章中，我將進(jìn)一步為大家講述戰(zhàn)略定義、經(jīng)典戰(zhàn)略類型及案例、藍(lán)海戰(zhàn)略、從企業(yè)戰(zhàn)略到產(chǎn)品戰(zhàn)略的延伸方式、產(chǎn)品戰(zhàn)略發(fā)展曲線、戰(zhàn)略飛輪構(gòu)建、戰(zhàn)略方向選擇、戰(zhàn)略驅(qū)動(dòng)力選擇、戰(zhàn)略破局等方面的內(nèi)容。大家敬請(qǐng)期待。
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產(chǎn)品遇上運(yùn)營(yíng)
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2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
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4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷；
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4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治病；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
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