作者：tengfeifox

今天終于有空，來跟大家嘮嘮我認(rèn)知中的財(cái)稅行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展前景，主要是分享下獲客思路，供大家參考。

財(cái)稅行業(yè)現(xiàn)狀

首先聊一下財(cái)稅行業(yè)的現(xiàn)狀，財(cái)稅行業(yè)因?yàn)樽?cè)代賬客單價(jià)較低的緣故，投放SEM很難做到很高的投入產(chǎn)出比，一般一條可跟進(jìn)線索投放成本在200以上，而成交金額只有2400-4800，按優(yōu)秀銷售百分之20的成交率來算，也需要1000塊來成交一單，扣掉銷售工資以及提成，對(duì)于財(cái)稅企業(yè)來說，第一年基本是不掙錢的。

好在財(cái)稅行業(yè)續(xù)費(fèi)率相對(duì)較高，第二年沒有了獲客成本，只要續(xù)費(fèi)，那么就是將近百分百的利潤(rùn)。維護(hù)的好，還會(huì)有轉(zhuǎn)介紹，資質(zhì)代辦，許可證等項(xiàng)目可以做。因此，現(xiàn)在很多財(cái)稅企業(yè)的主要目的是增戶，再增戶，戶越多，財(cái)稅企業(yè)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力也就越大。

企業(yè)傳統(tǒng)獲客渠道因?yàn)槭芑ヂ?lián)網(wǎng)獲客的沖擊，代賬類公司獲客成本居高不下,新客成本太高，老客戶流失，加上競(jìng)品公司各種壓低代賬價(jià)格，傳統(tǒng)的坐等老客戶轉(zhuǎn)介紹方式已經(jīng)無法應(yīng)對(duì)日漸增大的競(jìng)爭(zhēng)，搜索引擎營(yíng)銷/信息流等渠道越來越為財(cái)稅企業(yè)所鐘愛。

有數(shù)據(jù)顯示，近幾年企業(yè)在搜索引擎獲客的成本翻了好幾倍，很多財(cái)稅企業(yè)為了增戶，甚至負(fù)產(chǎn)出投放，極大的增加了SEM獲取客戶的難度。在這種情況下，財(cái)稅企業(yè)如何破局，低成本增戶？請(qǐng)看下面分享。

搜索引擎投放分享

投放關(guān)鍵詞：工商注冊(cè)、公司注冊(cè)、代理記賬、工商變更、公司核名等（營(yíng)業(yè)執(zhí)照代辦很多個(gè)體，建議低價(jià)或者不投。）

投放創(chuàng)意：0元注冊(cè)公司，本地公司信息，快速下證等等。

投放落地頁(yè)：以免費(fèi)核名表單，在線客服答疑，400電話等方式轉(zhuǎn)化。

投放渠道：百度、360好搜、搜狗、神馬等

競(jìng)品：甲方代理記賬公司、稅派單平臺(tái)、以及加盟形式的互聯(lián)網(wǎng)財(cái)稅公司

因?yàn)橥斗欧教?，?jìng)爭(zhēng)特別大，沒有網(wǎng)絡(luò)團(tuán)隊(duì)的中小型財(cái)稅企業(yè)會(huì)選擇采買派單平臺(tái)客源，或者加盟互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)來獲得銷售線索。

經(jīng)過筆者近兩年的投放數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，財(cái)稅行業(yè)一條有效線索（可跟進(jìn)，非個(gè)體，有注冊(cè)公司/代賬需求的線索）成本大概在300-500之間。加上競(jìng)品的各種惡意競(jìng)價(jià)，整個(gè)搜索引擎獲客體系競(jìng)爭(zhēng)完全是一篇紅海，想通過搜索引擎低成本獲客，只能通過數(shù)據(jù)分析做精細(xì)化運(yùn)營(yíng)，利用基木魚+OCPC實(shí)現(xiàn)品效雙贏。

如何獲取數(shù)據(jù)？

通過基木魚投放上述關(guān)鍵詞（當(dāng)然不止上面那些，通過核心詞可以拓展出更多的關(guān)鍵詞）；

落地頁(yè)使用愛番番+表單+400電話投放（必須用中間號(hào)才能獲得關(guān)鍵詞數(shù)據(jù)），為了方便監(jiān)控搜索詞和來源關(guān)鍵詞，投放以后獲得的線索接入CRM，接入的內(nèi)容除了手機(jī)號(hào)、姓名以外，搜索詞，關(guān)鍵詞，以及地域，所屬投放計(jì)劃，轉(zhuǎn)化落地頁(yè)等信息，需要通過API一起傳到CRM系統(tǒng)里。

銷售對(duì)于線索進(jìn)行跟進(jìn)的過程中，需要對(duì)首次聯(lián)系的客戶打標(biāo)簽，比如意向度（A、B、C、D），注冊(cè)公司OR個(gè)體，是否有地址等等。然后跟進(jìn)到最后，一般是7-15天，對(duì)線索進(jìn)行操作，是否成交，并描述未成交的原因。

通過以上一系列操作，我們可以通過CRM篩選相關(guān)數(shù)據(jù)：

線索轉(zhuǎn)化好的是PC還是移動(dòng)端，成交好的是PC還是移動(dòng)端，統(tǒng)計(jì)線索詞都有哪些，意向?yàn)閭€(gè)體的詞有哪些，成交詞有哪些，成交客戶的搜索時(shí)間大概是什么時(shí)間，未成交詞有哪些，未成交原因大概是什么，是因?yàn)閮r(jià)格高，還是因?yàn)榭蛻粜枰k理的區(qū)域公司業(yè)務(wù)覆蓋不到，區(qū)縣是否可以投等各個(gè)維度的數(shù)據(jù)就都有了。

以上流程筆者親測(cè)可以實(shí)現(xiàn)，如果大家有疑問可以留言交流，我可以給大家提供指導(dǎo)。

當(dāng)然以上所說的搜索關(guān)鍵詞、投放設(shè)備（PC/YD）、投放時(shí)間段、投放地域（是否區(qū)縣）這些數(shù)據(jù)可以通過基木魚線索通加CRM來獲得，另外由于當(dāng)?shù)毓ど陶邔?dǎo)致某些行業(yè)禁辦的，最好直接把行業(yè)詞否掉，比如金融投資、資產(chǎn)管理、實(shí)業(yè)、培訓(xùn)學(xué)校等。這種相關(guān)詞進(jìn)來的線索本身就無法成交，空有線索也沒有用。

有了以上數(shù)據(jù)，相信大家也知道如何根據(jù)數(shù)據(jù)優(yōu)化投放效果了，無非就是四象限法則，增加高轉(zhuǎn)化詞，計(jì)劃，地域，時(shí)段的消耗，保證流量，降低低轉(zhuǎn)化，無轉(zhuǎn)化詞的消耗。這里就不在贅述了，今天分享的只是思路及方法。

關(guān)于oCPC投放

說實(shí)話筆者對(duì)于oCPC真的可以說是又愛又恨，愛他跑好模型以后省心，起量，成本可控。恨他經(jīng)常跑不進(jìn)二階，沒有了低門檻投放，如果一階段跑不好，二階段經(jīng)常容易跑歪。你有沒有遇見過轉(zhuǎn)化成本寫的200，一次點(diǎn)擊就200的情況？偏偏他跑完一算整體成本，轉(zhuǎn)化成本還真能給你搞到200。

對(duì)于多城市投放可以輕松達(dá)到數(shù)量要求進(jìn)oCPC二階的朋友，筆者還是建議跑oCPC的，因?yàn)榕苓@個(gè)確實(shí)是量大，轉(zhuǎn)化成本可以自己設(shè)置，還是非常不錯(cuò)的。

如果是跑單一城市，還是建議跑cpc，畢竟有基木魚數(shù)據(jù)支持，自己把控投放，感覺更靠譜一些，0門檻是特別容易跑偏的，畢竟沒有數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化模型的積累。

在這里特別強(qiáng)調(diào)一點(diǎn)，不管是不oCPC，數(shù)據(jù)的分析都是要做的，通過數(shù)據(jù)分析及優(yōu)化來保證投放效果，二階段跑的好離不開一階段的積累，如果一階段都是一些個(gè)體，區(qū)縣線索，到了二階放量，個(gè)體和區(qū)縣線索還是會(huì)很多，因?yàn)檗D(zhuǎn)化模型積累的就是這個(gè)數(shù)據(jù)模型。

更多投放思路

財(cái)稅企業(yè)經(jīng)過近幾年的投放摸索，發(fā)現(xiàn)通過免費(fèi)代注冊(cè)公司模式來切入，建立信任后幫客戶代賬報(bào)稅，收取記賬費(fèi)的模式成交較高。

免費(fèi)代注冊(cè)是代賬的上游，那么代注冊(cè)的更上游流量是什么呢？是公司核名以及公司起名，這些流量相對(duì)于公司注冊(cè)，代理記賬競(jìng)爭(zhēng)度小的多，檢索量也特別大，但是流量的精準(zhǔn)度也更難以把控，站在SEM的角度來說，我其實(shí)更看重這部分流量。流量大，cpc低，需求復(fù)雜才更考驗(yàn)SEM的數(shù)據(jù)分析及把控流量能力。

這類詞投放的話會(huì)有很多無效需求，投放后過濾線索的銷售難免會(huì)有逆反心理，筆者經(jīng)常被銷售反饋對(duì)方就是想查公司信息，或者完全就沒有意向，隨便看看。

這種時(shí)候就得說服老板或者銷售總監(jiān)，不要在意個(gè)別客戶，要看整體的投放產(chǎn)出比，由他們來解決銷售的情緒，堅(jiān)持把投放推進(jìn)下去，只要方法得當(dāng)，銷售認(rèn)真跟客戶，通過起名，核名類詞來的線索，整體效果還是可以的，因?yàn)樗麑儆谧?cè)公司的更前置需求，就算很多無效需要過濾，整體也是能帶來轉(zhuǎn)化的。如果團(tuán)隊(duì)規(guī)模小，沒什么銷售，就不建議投這種線索了，安心投注冊(cè)和代賬詞吧。

信息流投放

這幾年隨著抖音，快手的崛起，財(cái)稅行業(yè)投信息流轉(zhuǎn)化也不錯(cuò)的，因?yàn)楸旧淼膐CPC模式，我們可以輕松把線索成本控制到百元以內(nèi)。筆者覺得財(cái)稅行業(yè)投放信息流需要注意以下幾點(diǎn)：

1）素材

信息流投放是比較吃素材的，代賬行業(yè)素材最好是自己拍視頻，創(chuàng)意從0元注冊(cè)公司，快速拿證入手，多放客戶拿到營(yíng)業(yè)執(zhí)照的圖。素材分周期跑，計(jì)劃到了衰退期，拿出跑的好的素材在跑兩次看看，不好的直接更新新素材。

2）規(guī)避個(gè)體

抖音上想注冊(cè)個(gè)體帶貨，開小店或者是做小生意的太多了，拿免費(fèi)代辦營(yíng)業(yè)執(zhí)照，就會(huì)吸引來這些人來留表單。相對(duì)來說個(gè)體比注冊(cè)公司代賬利潤(rùn)小太多了，因?yàn)椴粓?bào)稅，也沒有第二年續(xù)費(fèi)這一說。因此盡量在視頻素材，落地頁(yè)明顯位置寫上，不代辦個(gè)體。

3）單城市投放沒量

這個(gè)問題很難解決，投單一城市就會(huì)因?yàn)榱啃∨懿黄饋?，如果有條件最好多城市一起跑，如果只是投單一城市，就會(huì)面臨這個(gè)問題，筆者暫時(shí)沒有更好的解決方法。

以上就是本文的全部?jī)?nèi)容了。

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