前美團產(chǎn)品經(jīng)理，現(xiàn)薪人薪事運營總監(jiān)王晨。從美團到薪人薪事，在運營的道路上從未停止過。只是用戶定位從個人轉(zhuǎn)到了企業(yè)，這種跨度給她制造了壁壘。比起個人用戶，企業(yè)級的更難以掌控和駕馭。究竟如何找到種子用戶？如何做好企業(yè)級服務的推廣？如何真正的留住用戶呢？
一、企業(yè)服務欣欣向榮，而薪酬是中小企業(yè)的剛需和痛點
1、入行原因：經(jīng)驗和調(diào)查讓我們發(fā)現(xiàn)，薪酬方面是很多中小企業(yè)的痛點
之所以做企業(yè)服務這個領域，首先能看到這個領域很火，在美國在硅谷都是很欣欣向榮的態(tài)勢。其次，他們之前是做過企業(yè)服務的，所以創(chuàng)業(yè)開始就決定做企業(yè)服務這個領域。但是具體要做哪個模塊沒定。我們其中一個合伙人曾經(jīng)在兩家上市公司都做過人力資源總監(jiān)，那我們一定是要依據(jù)創(chuàng)始人背景來定方向。做企業(yè)服務要有相應的經(jīng)驗，所以我們決定做人力資源這一塊。
人力資源這模塊可能有很多，有招聘、有績效、有薪酬等，他們之前跑了全國很多地方調(diào)研，發(fā)現(xiàn)薪酬方面是很多中小企業(yè)的痛點，第一、薪酬是剛需。發(fā)工資這事是每個公司都會做的，而且每個月一次。我們覺得這個頻率，對于個人消費者來說不是很高，但是對于企業(yè)來說這已經(jīng)是高頻。所以覺得薪酬這個東西，剛性、高頻、而且現(xiàn)實的痛點也很明顯，現(xiàn)在這種人力的有效處理是很繁雜的，效率很低下的，所以決定做了。
2、企業(yè)級服務面臨的難題：使用者和購買者不同，用戶無法精準定位
現(xiàn)在基本上企業(yè)服務的市場都會面臨企業(yè)用戶不像個人用戶容易定位。大街上都是個人消費者，但企業(yè)用戶你就沒辦法很好的在線上或者線下精準的定位。而且很多企業(yè)產(chǎn)品的購買者和使用者不是同一人，比方說我們的產(chǎn)品購買者可能是老板CEO，但他的使用者其實是公司的HR。
所以我運營的時候就不知道該去抓誰？是去抓CEO呢還是HR呢？抓誰都有道理，但是抓誰都會損失一部分轉(zhuǎn)化。這兩個難題我覺得不僅是我們面對的，很多的CRM的,移動OA的，報銷的、財務的、法律的共同面對的問題。
二、如何在定位不精準的情況下，獲取第一批用戶？
跨入這個領域，定位無法精準的情況下，第一批用戶如何而來？大部分的公司的種子用戶都是來源于熟人朋友，我們也是一樣的。我在去美團之前也是創(chuàng)業(yè)者，后來去的美團。我們的創(chuàng)始人也都有很多人脈，身邊都有一些創(chuàng)業(yè)者的資源，其實第一批用戶我們都是靠自己拉來的。后面是有一些推薦了，我們身邊的種子用戶會去推薦這種小微企業(yè)和創(chuàng)業(yè)公司。
三、在用戶不精準，品牌不知名時，如何做好推廣？
線上推廣方式：
1、積累小流量，制造大效果
現(xiàn)在企業(yè)服務的市場很熱，很多人說這個是繼O2O之后下一個風口。所以現(xiàn)在這種媒體，科技類的這種報道，包括投資人對這塊都比較關注。我們盡可能的多去找一些報道的渠道，不管大型小型的。很多小的媒體你可能覺得關注量少沒什么人看，但是這種小的媒體累計起來是可以帶來累積的流量，對于品牌曝光是很有益的。剛來的時候，我們的網(wǎng)站是沒有自然流量的。只是在去見客戶的時候發(fā)給他看一看。
后面我們做了一些小的流量的積累以后很多像36氪這樣的媒體都會來報道我們、流量開始迅速遞增。所以這種小的媒體曝光對這種面向企業(yè)用戶的初創(chuàng)公司來說特別重要，因為企業(yè)用戶更看重你的品牌知名度。它不像個人消費者，我裝一個APP不好用我可以卸載，對于企業(yè)用戶首先是要付費的，其次它關系到公司的信息安全等，如果能有大的媒體、更多的媒體來幫你做品牌傳播，這個其實是對公司的品牌特別好。我們現(xiàn)在也是全力各種各樣的媒體區(qū)接觸，這是品牌媒體這塊。
2、線上活動吸引精準用戶
線上我們主要做的是兩塊，一塊是活動。你要看我們的網(wǎng)站就會看到我們的注冊送千元大禮的活動。我們的活動有門檻，你必須上傳營業(yè)執(zhí)照。你是真實的企業(yè)用戶我們才把禮品發(fā)給你。加了這些門檻以后，我們從用戶中可以了解到一些需求，真正有五成的用戶會到我們的系統(tǒng)里去使用。
3、HR經(jīng)驗分享和知識庫積累更多種子用戶
線上我們會做一些關于創(chuàng)業(yè)和HR的經(jīng)驗分享，我們會自己做一些原創(chuàng)內(nèi)容，因為我們也是創(chuàng)業(yè)期，所以這些內(nèi)容都是跟創(chuàng)業(yè)相關的。比如說創(chuàng)業(yè)的時候大家都覺得招人很難，招技術特別難，我們團隊里面有很多HR,我們會把這些經(jīng)驗匯總，做一些內(nèi)容分享。這些文章其實在HR這個圈里還是比較受歡迎的。這種都是內(nèi)容上創(chuàng)作，慢慢累積我們也會有用戶。
我們網(wǎng)站有一個知識庫系統(tǒng)，知識庫之中我們會分享一些內(nèi)容進來。這個文章肯定也會同步發(fā)到我們的微信公共號上，我們還有一些新浪博客、知乎、簡書的專欄。
線下推廣方式：
活動分享吸引更多垂直用戶，增強用戶粘性
比較有成效的是做線下的一些活動。我們自己沒有去舉辦，但是我們有去別人的活動作為嘉賓區(qū)分享。因為我們的合伙人不管是在互聯(lián)網(wǎng)還是HR方面都是有背景的，所以他們會到創(chuàng)業(yè)者線下的論壇或者活動區(qū)分享曝光，這種線下活動的效果是非常直接的，做一場線下活動能轉(zhuǎn)化多少個用戶，能給我的公眾號帶來多少個粉絲，這些都是很固定的。
但是可能成本比較高，比較操心，前期要準備流程、PPT之類的，還要讓主講人反復的去準備這些主講的內(nèi)容。這種活動是很直接的，比較容易當面去收集用戶的反饋。他們對這個產(chǎn)品怎么看，到底需求強不強，我們有沒有抓住現(xiàn)實的痛點。這些問題可能都是通過面對面的交流更容易獲得。這是線下活動這一塊。
四、通過推廣擁有更多用戶，通過售后服務來留住用戶
1、線上HR客服解答所有的問題，增加用戶粘性
這個對我們來說特別重要，首先對我們來說這是個線上的產(chǎn)品。我們希望通過線上的產(chǎn)品可以解決他們90%的問題，省他很多時間和煩惱。第二、我們在做的過程中發(fā)現(xiàn)特別是初創(chuàng)型的公司的HR，面臨的問題根本是你想象不到的，比如上次我們?nèi)プ龇窒?，有個公司說我們想吸引一些留學歸來的人才，想要一些戶口指標，這應該怎么辦？這其實是99.9%的公司都不會遇到的，但是他就會。
但實際上，這種很個性的問題對于初創(chuàng)型的公司會遇到一個，但是他們所有的問題在這個普市上是得不到解決方案的。所以我們是針對每一個用戶有專門的客戶對接，而這個客服不是簡單的指導一下，我們所有的售后都是在HR工作過的，有很豐富的經(jīng)驗，他們都是可以專門一對一解決問題的。HR對于解決留學生戶口問題很快給出了解釋，其實北京市是對高新企業(yè)每年有兩個留學生落戶的指標，首先要申請成為高新企業(yè)，第二步你到留學辦去申請這兩個指標。一般都給批下來。
有經(jīng)驗的HR是很容易給你解答的，但是初創(chuàng)公司的HR是不具備這種經(jīng)驗的，所以我們除了讓系統(tǒng)更好用以外，還有這種好的客服進行線下一對一解答他們的這些問題。所以這是企業(yè)服務領域大家沒辦法做的特別細，你想完全用一個線上的系統(tǒng)也不太現(xiàn)實。因為每家企業(yè)有一定的共性，但是也有千遍萬化的個性需求。我們盡量是走技術型路線，把更多好用的功能整合到系統(tǒng)里面去。因為這樣效率才會高。也會解決種子用戶各種問題，盡心盡力為他們服務。
2、線下幫助用戶辦理業(yè)務，營造口碑
其次， 我們會通過用戶的到一些意見和反饋。我們其實和用戶接觸是非常多的。我們經(jīng)常也會幫助用戶跑一些業(yè)務。你下載美團可能一年不見得打一次客服。而我們通過幫助客戶辦理業(yè)務的方式跟客戶更好的交流，營造口碑。
文/獵掌門（微信公眾號liezhangmen520）
本文系作者：
運營那些事兒
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1)可能存在事實性錯誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過頭像、用戶名等個人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機構(gòu)或個人存在關聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測字、占卜、解夢、化解厄運、使用迷信方式治??；
2)求推薦算命看相大師；
3)針對具體風水等問題進行求助或咨詢；
4)問自己或他人的八字、六爻、星盤、手相、面相、五行缺失，包括通過占卜方法問婚姻、前程、運勢，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來誘導用戶；
2)內(nèi)容與標題之間存在嚴重不實或者原意扭曲；
3)使用夸張標題，內(nèi)容與標題嚴重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導未成年人應援集資、高額消費、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂等行為
4)以號召粉絲、雇用網(wǎng)絡水軍、「養(yǎng)號」形式刷量控評等行為
5)通過「蹭熱點」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會公德行為、誘導未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當評述自然災害、重大事故等災難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對網(wǎng)絡生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過主動發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當一個用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將依據(jù)相關用戶違規(guī)情節(jié)嚴重程度，對帳號進行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號的處罰。當涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過作弊手段注冊、使用帳號，或者濫用多個帳號發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
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