「見實科技：43萬從業(yè)者的私域智庫」

我是奶茶，過去3次帶團隊從0到1做私域轉(zhuǎn)化，從0到1搭建40人團隊，兼職過千、操盤項目營收過億。

其中一些項目有成功，一些有失敗。今天則梳理下自己的方法論，先看看哪些地方做對了，哪些地方值得改進，也好讓接下來的直播聊的更透。

今天的梳理，我先發(fā)內(nèi)部數(shù)據(jù)截圖。由于保密要求，只截取部分。當時團隊帶來的營收，是從1季度36%的占比，提升到3季度最高占公司57%。

這個業(yè)績背后，行為和思路可以逐一拆解為如下三個要點：

1、項目從0-1操盤手需要具備哪些能力？

2、我為什么選擇做運營轉(zhuǎn)化？

3、能做好運營轉(zhuǎn)化的前提是什么？

先解讀下什么是0-1，0并不是公司啥都沒有，而是給了一些資源，但與當下需求不匹配，需要靠Leader能力扭轉(zhuǎn)，讓這個事情從MVP到規(guī)?；詣舆\轉(zhuǎn)模式。

最近在和一位同行高管聊天時復盤了這一段，他問：“你怎么做這些從0-1”的事？話里話外透漏著心酸，仔細想想從0-1，私域操盤手需要具備的能力會包含這些：

- 先要有頂層思路設(shè)計，就是從0-1的初級版目標是啥，終極板目標是啥；

- MVP測試方向和速度，包括公司釋放資源和能容納的時間；

- 測試后是否具備規(guī)?；?yīng)，能否可復制，邊際成本遞減；

- 團隊能力是否跟上變化，是否選拔并培養(yǎng)一支打勝仗的團隊；

- 操盤手是否有足夠的心力、體力和自驅(qū)力，驅(qū)動整個業(yè)務(wù)增長。

個人總結(jié)是：操盤從0-1的項目，既要操心整個項目全流程、過程節(jié)點把控，又要做到團隊整體能力提升，是個要有足夠體力和心力去做的事情。

如操作財經(jīng)學院理財項目時，因為沒有續(xù)費業(yè)務(wù)，公司想用已有服務(wù)人員轉(zhuǎn)型做銷售，資源就是這些已有基礎(chǔ)的服務(wù)人員，至于如何轉(zhuǎn)型和怎么做，就是我要去設(shè)計的一系列事情。本人性格是慢熱，且不喜歡面對面銷售。因此當時思考：如果我能在背后觸達用戶、達成轉(zhuǎn)化，這顯然是最好的。要怎么實現(xiàn)呢？

當時從設(shè)計閉環(huán)開始拆分了幾個步驟：建立信任—產(chǎn)生興趣——引導購買——下單。這些步驟，支撐了下圖的收入增長數(shù)據(jù)實現(xiàn)：

類似這樣的轉(zhuǎn)化數(shù)據(jù)后來我做到過3次。如下圖是其中一個項目的日轉(zhuǎn)化率拆分：

讓我詳細回顧下這些過程，說說他們是怎么做到的。

一、建立信任階段

1. 樹立個人人設(shè)

人設(shè)是針對產(chǎn)品而言，服務(wù)的產(chǎn)品是什么，就設(shè)計什么人設(shè)，給自己打標簽，讓用戶信服。

比如完美日記小完子，在做護膚品時，是種草達人的人設(shè)。她是怎么建立起這個人設(shè)的呢？通過福利發(fā)放，好物推薦等產(chǎn)品開始種草。開始至少7天時間都在圍繞這個主題展開，讓用戶充分喜歡，認可她真的是為用戶好而做的種草號，活靈活現(xiàn)。

這就夠了嘛？不。人設(shè)自己認為樹立起來了還不夠，真正得用戶說了算。用戶需要通過不同形式，比如曬圖，群內(nèi)活躍，對你好評等方式認可你，你這個人設(shè)才算樹立起來。

2. 增加互動頻次

建立信任第二步是與用戶互動，對一個人了解越多，關(guān)系就越親密。

就像我們和好友之間，除了知道喜好、日?；顒幼鍪裁赐猓M一步是和他一起玩，能玩到一塊去，再更深層次就是無話不談，包括情感之事，生活雜事等，想聊就聊。和用戶之間的邏輯也是一樣。

如何了解用戶？我是這樣開始的：給自己定個小目標，每天和10個用戶，至少5個回合的聊天，日久情深。

3. 公司背書

背書是天然信任。如果是中小品牌沒有公司背書怎么辦？建議是真人出鏡直播。

現(xiàn)在用戶消費場景從最早線下轉(zhuǎn)移到移動互聯(lián)網(wǎng)和線上模式，從純文字形式到后來有聲書（如樊登讀書、喜馬拉雅）等，現(xiàn)在2022年大火的是直播帶貨，短視頻，場景越來越真實。

如果沒人背書，就一定要自己來背書。用好上述方法和形式。信任度的變化趨勢就像一個階梯：

直播＞短視頻＞語音＞純文字。

直播最好，用戶最容易獲得信任，其次是短視頻，再然后是語音。大家用的最多的圖文恰恰相反，是信任獲取最不好的方式。這個觀察可能和很多人的認知相反。

二、產(chǎn)生興趣階段

1. 埋鉤子

鉤子就是藥引子，也是你想成交產(chǎn)品的前戲，鉤子目的是讓用戶產(chǎn)生興趣。

例如：成人教育里常用鉤子是以內(nèi)容為主、話術(shù)為主。我們采用以終為始的思路思考：假如學員來學習目的是賺錢，那通過什么鉤子，能讓學員看到賺錢的希望呢？

實操中使用過比較好的鉤子就是內(nèi)容分享，拓展圈子升級等內(nèi)容分享稿，勾起學員深入學習欲望，這樣提升用戶對深入學習欲望的占比，進而也就提升了意向?qū)W員數(shù)。

2. “造夢”

造夢不是畫大餅，是要接近真實的夢，就是當用戶擁有了這個更高階產(chǎn)品時會怎么樣？會改變你什么樣的生活？

例如人人都知道做抖音賺錢，那號做成到多少粉絲時，收入會是多少？這對草根創(chuàng)業(yè)者非常受用，有憧憬這個夢就有了。如何實現(xiàn)呢？答案是更進一步學習付費，這個鉤子也算是埋到了。

其次是深入人心的服務(wù)。這里要分很多層面，如第一個問題是什么是好的服務(wù)？把你的全部給用戶就是好服務(wù)嗎？

當然不是。一切圍繞用戶需求出發(fā)，這時需要多聽聽用戶聲音，用戶想要什么，我們有什么，能不能最大化貼合用戶？比如用戶想要多學幾天，多加餐，那我們能做嘛，做的尺度是什么？

在成本不太高情況下，當然要滿足用戶需求。但如果類似于用戶的無理要求，比如想要課程逐字稿，想要課程音頻，這些由于版權(quán)問題，就可以拒絕的。在了解用戶需求時，用戶調(diào)研也不可少。只有這樣，才能做正確的決策，圍繞用戶出發(fā)，用戶第一就是這個道理。

給用戶做好交付，也可以借鑒雷軍說的“做個感動人心，價格厚道的好產(chǎn)品” ，是一樣的道理。感動人心的服務(wù)，有時一樣可以成為私域運營的解題點。

三、引導購買階段

1. 堆積在一個點爆發(fā)

再說說銷售，銷售分幾種形式：1對1、群轉(zhuǎn)、電銷、線下開拓。在引導購買階段，需要將所有矛頭指向一個爆發(fā)點。比如直播時大家經(jīng)常聽到一些話術(shù)強調(diào)：今天你買XXX，我就送XX，送xx，送XX，你買一個產(chǎn)品至少送3件，讓你覺得有超值感覺，而且就倒計時5秒，結(jié)束后就下一個產(chǎn)品，基本上秒殺的很快，這就是堆積在一個點的打法，我管它叫堆積效應(yīng)。

2. 福利價

營銷這件事底層玩法都是一樣，如“福利價”，就是今天下單社群福利是多少？

如果你在官方買肯定比這個貴，這個玩法已經(jīng)玩了10多年，到今天直播上也是以這個為主，大主播們基本都是以較低價格拿到直播間，再給到消費者。這個直到今天一直被使用還沒有過期失效，說明人對價格的敏感度一直不變。

四、下單階段

1. 電銷

優(yōu)勢：成單快。2-3通電話可以拿下一個客戶，可以直接解決用戶的疑慮。

劣勢：對銷售人員綜合能力要求比較高，90后、95后對電銷排斥，招人困難。

2. 線下開拓

優(yōu)勢：信任建立比較快。

劣勢：1對1，成本比較高，受地理位置和環(huán)境影響。

3. 群轉(zhuǎn)

優(yōu)勢：用杠桿撬動一批人成單，效率高。

劣勢：需要較強控群能力和社群運營能力。

本人經(jīng)歷過電銷和群轉(zhuǎn)，作為老社群人比較推崇社群打法，可以大力出奇跡的那種，社群運營的本質(zhì)是用服務(wù)撬動銷售。

五、選人模型

社群銷售團隊搭建，氛圍有四個步驟：選、育、用、留。

以上5點，每個人都有自己的評判標準，以上幾點做到合格，基本就可以入職了。

對于選擇團隊核心Leader，我會看幾點：是否有帶8人以上團隊經(jīng)驗；每天的管理動作是什么；團隊管理的方法是什么；對于比較難解的成員是怎么處理的；和上級領(lǐng)導的配合是什么樣子的。

而留人的核心是團隊凝聚力打造。

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