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提到增長(zhǎng)，首先明確下定義，增長(zhǎng)包含用戶規(guī)模的增長(zhǎng)和用戶價(jià)值的增長(zhǎng)。

另外在大多數(shù)情況下，增長(zhǎng)是來(lái)自一次次小成功的積累，而不是井噴式的增長(zhǎng)，井噴式增長(zhǎng)可遇不可求。所以在這個(gè)條件下我們討論的是，基于數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的數(shù)次積累的小成功增長(zhǎng)。

增長(zhǎng)的根本是好的產(chǎn)品和好的服務(wù)。

核心問題是，你必須了解你的產(chǎn)品的核心價(jià)值是什么、對(duì)用戶來(lái)講具備哪些核心價(jià)值，或者跟競(jìng)品相比最大的區(qū)別是什么？產(chǎn)品或服務(wù)的核心價(jià)值并不僅僅在于它的功能，而在于它是否與恰當(dāng)?shù)氖袌?chǎng)相契合。

所以增長(zhǎng)的前提在于找到你的產(chǎn)品與市場(chǎng)相契合的點(diǎn)。

再來(lái)說說企業(yè)的增長(zhǎng)周期。

企業(yè)的增長(zhǎng)周期共分為5個(gè)階段。如下圖所示：

階段1：?jiǎn)栴}和解決方案匹配期，主要通過用戶的定性和定量調(diào)研，確認(rèn)問題及解決方案。

階段2：最小可行性產(chǎn)品時(shí)期，尋求各種最小可行性產(chǎn)品的測(cè)驗(yàn)方式。

階段3：產(chǎn)品和市場(chǎng)匹配時(shí)期，通過逐步規(guī)模化的獲客測(cè)驗(yàn)，產(chǎn)品的接受程度，以及提升用戶的活躍和黏性。

階段4：渠道和產(chǎn)品匹配時(shí)期，通過接單的驗(yàn)證，選擇高優(yōu)先級(jí)的渠道進(jìn)行大規(guī)模的投入。

階段5：人人都羨慕的高速增長(zhǎng)期。

通過增長(zhǎng)周期可以看到，找到產(chǎn)品和市場(chǎng)相契合的點(diǎn)，是在階段1的定位問題與解決和階段2的小規(guī)模驗(yàn)證。

找到并驗(yàn)證你的產(chǎn)品與市場(chǎng)相契合的點(diǎn)的路徑是：

1、找到產(chǎn)品的aha時(shí)刻。用戶的驚喜時(shí)刻來(lái)源于比用戶多想一步，甚至是滿足用戶未曾關(guān)注到但的確想要的需求。

2、在最小可行性產(chǎn)品時(shí)期，通過小規(guī)模的用戶來(lái)驗(yàn)證產(chǎn)品的核心價(jià)值。核心指標(biāo)是用戶的留存率、產(chǎn)品使用時(shí)期的活躍度以及用戶是否愿意推薦其他用戶使用。如留存、活躍及凈推薦值均不理想的情況下，則需要針對(duì)受訪群體的深度調(diào)研來(lái)找尋原因。

3、接著對(duì)活躍用戶的行為，進(jìn)行數(shù)據(jù)分析，找尋活躍用戶經(jīng)常使用的功能，或不可或缺的體驗(yàn)。

4、定位問題、確定解決方案，小幅測(cè)試和驗(yàn)證，找尋原因，快節(jié)奏調(diào)整和試驗(yàn)，進(jìn)而真正找到與市場(chǎng)契合的點(diǎn)，從而進(jìn)入到階段3。

在明確產(chǎn)品的核心價(jià)值，的確是用戶真正想要的后，開始真正進(jìn)入增長(zhǎng)階段。

在增長(zhǎng)階段首先需要明確的第一件事，是明確增長(zhǎng)戰(zhàn)略。到底是要用戶規(guī)模、營(yíng)業(yè)流水還是公司利潤(rùn)？

只有明確增長(zhǎng)戰(zhàn)略后，才能確認(rèn)真正重要的增長(zhǎng)指標(biāo)。

舉個(gè)例子。

如果增長(zhǎng)戰(zhàn)略是以公司利潤(rùn)為首要目標(biāo)的話，公司利潤(rùn)=新用戶量*客單價(jià)+新用戶量*續(xù)費(fèi)率*客單價(jià)+新用戶推薦好友的購(gòu)課量*客單價(jià)+新用戶推薦好友的購(gòu)課量*續(xù)費(fèi)率*客單價(jià)-新用戶量的獲客成本-運(yùn)營(yíng)成本。

那么增長(zhǎng)指標(biāo)為：新用戶量、新用戶量的獲客成本、新用戶量的留存率、NPS凈推薦值和續(xù)費(fèi)率等一系列的中間過程指標(biāo)。

影響核心增長(zhǎng)指標(biāo)的因素，與用戶對(duì)產(chǎn)品核心價(jià)值的體驗(yàn)有最直接的相關(guān)行為。

比如上述情況中，這樣的行為就包括新用戶量，新用戶量使用產(chǎn)品的頻次、使用產(chǎn)品停留了多長(zhǎng)時(shí)間、評(píng)論了幾次，評(píng)論內(nèi)容的導(dǎo)向是好還是壞，新用戶分享了多少次，新用戶推薦了多少好友等等。

需要追蹤到每一個(gè)步驟的相關(guān)指標(biāo)，以及他們采取這些步驟的頻率。

根據(jù)獲取到的數(shù)據(jù)積累，可以將用戶進(jìn)行分層，大致可分為核心用戶，一般用戶和冷淡用戶。針對(duì)這三類用戶進(jìn)行不同的解決。

這里需要注意的是，如果用戶量級(jí)比較少，數(shù)據(jù)積累淺層的話，用戶分層僅僅做個(gè)參考就好，不一定具有指導(dǎo)意義。

這里提到很多增長(zhǎng)指標(biāo)，但要明確的是數(shù)據(jù)不是唯一參考指標(biāo)，就像做用戶調(diào)研時(shí)，定性研究并不能代表全部，更多的還要看定量研究。因?yàn)楹芸赡苣憧吹降闹笜?biāo)特別好，但只是針對(duì)某一小撮人群適用罷了。如果產(chǎn)品只針對(duì)特定人群沒問題，如果針對(duì)泛人群，就會(huì)出現(xiàn)數(shù)據(jù)導(dǎo)向錯(cuò)誤。

接下來(lái)就是快速試驗(yàn)的階段了。

如果說APP的增長(zhǎng)指標(biāo)是，增長(zhǎng)量=安裝量*月活躍用戶數(shù)*消費(fèi)用戶數(shù)*平均訂單金額*復(fù)購(gòu)率（重復(fù)購(gòu)買率），那快速試驗(yàn)的方式針對(duì)這幾項(xiàng)指標(biāo)進(jìn)行批量A/B測(cè)試，從而進(jìn)行優(yōu)化，尋找到最優(yōu)解。

試驗(yàn)階段不得不提一個(gè)模型是PDCA循環(huán)模型。

在快速試驗(yàn)找到最優(yōu)解并規(guī)模，修改測(cè)驗(yàn)后，開始真正的發(fā)力。

確認(rèn)指標(biāo)后，快速試驗(yàn)確認(rèn)指標(biāo)設(shè)置的是否合理，以及尋找最優(yōu)指標(biāo)后，就開始邊規(guī)?；呍囼?yàn)邊優(yōu)化了。

在開始擴(kuò)大規(guī)?；?，需要先解決兩個(gè)問題，就是對(duì)產(chǎn)品賣點(diǎn)的描述需達(dá)到打動(dòng)目標(biāo)用戶的程度，以及選擇的獲客渠道，在向目標(biāo)用戶推薦產(chǎn)品時(shí)的有效程度。

產(chǎn)品賣點(diǎn)的描述，首先需要做到使用用戶語(yǔ)言，而不是作為企業(yè)想要傳達(dá)的信息。

用戶語(yǔ)言的宗旨是，“凡事與我有關(guān)”。在用戶看到產(chǎn)品賣點(diǎn)時(shí)，容易與自身產(chǎn)生聯(lián)想。

其次在篩選產(chǎn)品賣點(diǎn)的描述時(shí)，需要做用戶調(diào)研，看對(duì)選出來(lái)的幾條賣點(diǎn)中哪條更具吸引力。

另外，能夠與競(jìng)品區(qū)隔開來(lái)的，并能解決用戶痛點(diǎn)的，一定是吸引用戶的。

獲客渠道的選擇上優(yōu)先選取精準(zhǔn)渠道。

利用選擇出來(lái)的產(chǎn)品賣點(diǎn)描述，在精準(zhǔn)渠道上進(jìn)行測(cè)試，尋找最優(yōu)的渠道。廣泛試驗(yàn)各種渠道，會(huì)分散精力，不如縮小渠道范圍選擇其中的兩三種，找到其中一兩種高度匹配的渠道，從小處進(jìn)行優(yōu)化。

精準(zhǔn)渠道的選擇，主要依據(jù)用戶行為來(lái)判定。

你的產(chǎn)品是不是用戶主動(dòng)檢索尋找，還是通過朋友推薦？

另外，用戶是不是已經(jīng)在使用競(jìng)品品的產(chǎn)品了？

你的產(chǎn)品是否具有很高的使用價(jià)值和終身價(jià)值？

用戶的決策周期是否過長(zhǎng)？

哪怕找出一兩種高度匹配的渠道后，也要持續(xù)保持優(yōu)化，不要覺得萬(wàn)事大吉。媒體環(huán)境持續(xù)變化，用戶的行為習(xí)慣也在持續(xù)變化。且行且珍惜吧。

優(yōu)化的方式分兩種，一種是尋找新的渠道。另一種是繪制用戶轉(zhuǎn)化的行為路徑。尋找用戶在哪個(gè)節(jié)點(diǎn)放棄，尋找用戶轉(zhuǎn)化路徑中哪個(gè)環(huán)節(jié)，因?yàn)槭裁匆蛩刈璧K用戶的注冊(cè)或者購(gòu)買？

其中提升用戶轉(zhuǎn)化最有用的回答不是那些放棄的用戶，而是因?yàn)檫@些環(huán)節(jié)沒有放棄的用戶。

這里面有個(gè)誤區(qū)是，可能大家都普遍認(rèn)為用戶需要教育，其實(shí)在用戶被教育之前，應(yīng)該讓用戶更快的體驗(yàn)到你產(chǎn)品的亮點(diǎn)，也就是我們俗稱的aha時(shí)刻。

減少用戶的干擾，縮短用戶的路徑。

另外一個(gè)想說的是，可能大家都知道，但是市面上卻往往忽略掉的內(nèi)容是，傳達(dá)給用戶的信息，一定要跟產(chǎn)品具有強(qiáng)相關(guān)性，不然用戶就會(huì)容易感到被欺騙。畢竟你往往覺得很應(yīng)該的，卻很少人做到。

這點(diǎn)在獲客頁(yè)面中也很重要，其次在獲客的頁(yè)面中，更需要展示產(chǎn)品的價(jià)值，以及提醒用戶即刻行動(dòng)。

無(wú)論獲客的目的是獲取leads、預(yù)約課程或參加活動(dòng)。

為了提升用戶的黏性，很多產(chǎn)品會(huì)設(shè)置相關(guān)的獎(jiǎng)勵(lì)。

無(wú)論是物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)還是精神獎(jiǎng)勵(lì)，都應(yīng)該與產(chǎn)品相關(guān)，讓用戶覺得這是有意義的獎(jiǎng)勵(lì)。

其次在用戶贏得獎(jiǎng)勵(lì)時(shí)，需要強(qiáng)調(diào)用戶的參與感，不要為了讓用戶贏得獎(jiǎng)勵(lì)，一味的降低參與難度。用戶喜歡你的獎(jiǎng)勵(lì)，但用戶更喜歡通過自己的努力贏得獎(jiǎng)勵(lì)。

這里面的學(xué)問有點(diǎn)多，因?yàn)槿绻A得獎(jiǎng)勵(lì)的難度過高，用戶會(huì)主動(dòng)放棄。

另外一定要給用戶設(shè)置，展示獎(jiǎng)勵(lì)的出口，用戶拿到獎(jiǎng)勵(lì)后你不讓他展示，不讓他說出來(lái)他會(huì)憋死的。

最有效的獎(jiǎng)勵(lì)，基本圍繞著社會(huì)地位，用戶權(quán)限，用戶權(quán)利和金錢獎(jiǎng)勵(lì)或禮品獎(jiǎng)勵(lì)等實(shí)物。