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為什么我們總是會(huì)在毫無(wú)防備的情況下被種草？
在《怪誕行為學(xué)》里，我找到了一些答案。不管是從營(yíng)銷(xiāo)推廣人員，還是消費(fèi)者的角度，這本書(shū)都值得讀一讀。（套路&反套路）
幼鵝效應(yīng)講的是 剛出殼的幼鵝會(huì)深深依賴(lài)他們第一眼看到的生物（一般是母鵝）。他們會(huì)根據(jù)出生時(shí)的初次發(fā)現(xiàn)來(lái)做決定，而且決定一旦形成就堅(jiān)持不變。
而對(duì)應(yīng)在消費(fèi)行為中也有這樣一個(gè)現(xiàn)象就是：
我們一旦以某價(jià)格買(mǎi)了一個(gè)產(chǎn)品之后，那個(gè)價(jià)格（行為經(jīng)濟(jì)學(xué)中我們稱(chēng)之為“錨”或“錨定”）對(duì)我們此后購(gòu)買(mǎi)其它產(chǎn)品的出價(jià)意愿會(huì)產(chǎn)生長(zhǎng)期影響。
比如，你平時(shí)點(diǎn)一杯瑞幸咖啡實(shí)付都是十幾二十，某天它突然可以8塊錢(qián)買(mǎi)到，你的心理可能就是：今天不喝不就虧了嘛。
我們的心里并沒(méi)有一個(gè)“內(nèi)部?jī)r(jià)值計(jì)量器”來(lái)告訴我們某種物品真正的價(jià)值是多少。相反，我們關(guān)注的是這種物品與其他物品的相對(duì)優(yōu)劣，以此來(lái)估算其價(jià)值。
通過(guò)對(duì)比來(lái)襯托（某個(gè)我們希望用戶購(gòu)買(mǎi)的）產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，在營(yíng)銷(xiāo)中比比皆是。它的威力不容小覷。
在《怪誕行為學(xué)》中作者給出了一個(gè)關(guān)于“錨定”的圖：
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在圖1中有AB兩個(gè)產(chǎn)品，他們有各自?xún)?yōu)于對(duì)方的屬性，但是對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，選A還是選B卻是個(gè)讓人頭疼的問(wèn)題，要知道在這個(gè)糾結(jié)的過(guò)程中可能用戶的消費(fèi)欲望會(huì)泯滅掉。
但如果是在A和B中間再加入一個(gè)-A，那結(jié)果就不一樣了。這個(gè)時(shí)候的-A就是一個(gè)錨，它讓A顯得更有優(yōu)勢(shì)。
馬克·吐溫曾經(jīng)在《湯姆·索亞歷險(xiǎn)記》中描寫(xiě)到：“湯姆無(wú)意中發(fā)現(xiàn)了人類(lèi)行為的一個(gè)重要定律，那就是要讓人們渴望做一件事，只需使做這件事的機(jī)會(huì)難以獲得即可?！?/p>
在羅伯特·西奧迪尼的《影響力》中，作者也講到了關(guān)于稀缺原則的確立依據(jù)：
機(jī)會(huì)越來(lái)越少的話，我們的自由也會(huì)隨之喪失。而我們又痛恨失去本來(lái)?yè)碛械淖杂?。保住既得利益的愿望，是心理逆反理論的核心?/p>
一旦短缺——或其他因素妨礙我們獲取某物，我們就會(huì)比從前更想得到它，更努力地想要占有它，跟這種妨礙對(duì)著干?！娣葱睦?/p>
稀缺原理的常用技巧有：
時(shí)間限制：
1）優(yōu)惠券的使用時(shí)間限制
2）活動(dòng)促銷(xiāo)的時(shí)間限制：618、雙十一
3）內(nèi)容的限時(shí)查看：
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數(shù)量限制：
1）告訴用戶數(shù)量有限，想買(mǎi)要抓緊
比如之前優(yōu)衣庫(kù)與KAWS推出的聯(lián)名款T恤限量發(fā)售，導(dǎo)致線下的優(yōu)衣庫(kù)門(mén)店被一頓哄搶?zhuān)瑘?chǎng)面極其瘋狂。
2）告訴用戶每人限購(gòu)XX，營(yíng)造一種這個(gè)物品是稀缺貨，大家都喜歡的感覺(jué)。
3）告訴用戶產(chǎn)品已經(jīng)售空，后面再給用戶創(chuàng)造失而復(fù)得的喜悅
當(dāng)看到自己心心念念添加到購(gòu)物車(chē)的東西被洗劫一空的時(shí)候心里會(huì)很失落，后面賣(mài)家如果繼續(xù)上架這個(gè)產(chǎn)品，我們往往會(huì)產(chǎn)生“不能再次錯(cuò)過(guò)”的心理。
現(xiàn)在很多直播間都采用這樣一種套路：假設(shè)庫(kù)存100件，它不會(huì)一次性全部上架，會(huì)先上個(gè)60件，那些猶豫不絕的人一看東西這么暢銷(xiāo)，而自己卻沒(méi)有下單就會(huì)開(kāi)始懊悔。這時(shí)候賣(mài)家再繼續(xù)加量，賣(mài)出去的可能性就更大了。
人們常常會(huì)根據(jù)其它人的行為來(lái)推斷事物的好壞，進(jìn)而影響自己的選擇，這就是“羊群效應(yīng)”。
當(dāng)我們到了商場(chǎng)準(zhǔn)備找一家餐廳吃飯時(shí)，我們會(huì)認(rèn)為人多的店面食物比較美味的，是最佳選擇。
他人的選擇之所以會(huì)影響我們，在某種程度上也是一種規(guī)避損失的心理。如果我自己去選，選到了一家不好吃的，我豈不是要怪自己八百回。如果是別人“幫我們”做出的選擇，那這個(gè)鍋就可以甩給他了。
通過(guò)他人的證言來(lái)襯托產(chǎn)品的優(yōu)質(zhì)比自證要更有說(shuō)服力。比如我們耳熟能詳?shù)膹V告語(yǔ)：“XX飲料：每年賣(mài)出的數(shù)量可以繞地球一圈”、“連續(xù)XX年銷(xiāo)量領(lǐng)先“...
為什么免費(fèi)或打折的東西總是能勾住人？這是因?yàn)槿祟?lèi)本能的懼怕?lián)p失，如果我們選擇的是需要自掏腰包來(lái)置換的東西，那這個(gè)東西品質(zhì)沒(méi)有達(dá)到我們的預(yù)期，我們會(huì)產(chǎn)生一種損失心理。而免費(fèi)的東西不需要承擔(dān)這樣的風(fēng)險(xiǎn)。
免費(fèi)的誘惑又是如何影響消費(fèi)者的決策的呢？很多商家會(huì)將免費(fèi)的東西與付費(fèi)的東西捆綁銷(xiāo)售。消費(fèi)者不想“損失”A的贈(zèng)品，很大概率就會(huì)在A與B之間選擇A。
心理學(xué)上有一個(gè)研究結(jié)論：人們會(huì)極力避免言行上的前后不一致，有時(shí)候盡管覺(jué)得哪里不對(duì)，也要強(qiáng)迫自己自圓其說(shuō)。
常見(jiàn)的預(yù)期效應(yīng)有：價(jià)格偏見(jiàn)，高價(jià)格會(huì)帶來(lái)高預(yù)期。曾經(jīng)有聽(tīng)過(guò)這樣一個(gè)說(shuō)法：說(shuō)藥店里的眼藥水其實(shí)成本都差不多，但是就是要有標(biāo)價(jià)高的和標(biāo)價(jià)低的，讓人覺(jué)得標(biāo)價(jià)高的是效果比較好的，會(huì)有更多的人購(gòu)買(mǎi)價(jià)格高的那款。
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一、根據(jù)《網(wǎng)絡(luò)信息內(nèi)容生態(tài)治理規(guī)定》《中華人民共和國(guó)未成年人保護(hù)法》等法律法規(guī)，對(duì)以下違法、不良信息或存在危害的行為進(jìn)行處理。
1. 違反法律法規(guī)的信息，主要表現(xiàn)為：
1)反對(duì)憲法所確定的基本原則；
2)危害國(guó)家安全，泄露國(guó)家秘密，顛覆國(guó)家政權(quán)，破壞國(guó)家統(tǒng)一，損害國(guó)家榮譽(yù)和利益；
3)侮辱、濫用英烈形象，歪曲、丑化、褻瀆、否定英雄烈士事跡和精神，以侮辱、誹謗或者其他方式侵害英雄烈士的姓名、肖像、名譽(yù)、榮譽(yù)；
4)宣揚(yáng)恐怖主義、極端主義或者煽動(dòng)實(shí)施恐怖活動(dòng)、極端主義活動(dòng)；
5)煽動(dòng)民族仇恨、民族歧視，破壞民族團(tuán)結(jié)；
6)破壞國(guó)家宗教政策，宣揚(yáng)邪教和封建迷信；
7)散布謠言，擾亂社會(huì)秩序，破壞社會(huì)穩(wěn)定；
8)宣揚(yáng)淫穢、色情、賭博、暴力、兇殺、恐怖或者教唆犯罪；
9)煽動(dòng)非法集會(huì)、結(jié)社、游行、示威、聚眾擾亂社會(huì)秩序；
10)侮辱或者誹謗他人，侵害他人名譽(yù)、隱私和其他合法權(quán)益；
11)通過(guò)網(wǎng)絡(luò)以文字、圖片、音視頻等形式，對(duì)未成年人實(shí)施侮辱、誹謗、威脅或者惡意損害未成年人形象進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)欺凌的；
12)危害未成年人身心健康的；
13)含有法律、行政法規(guī)禁止的其他內(nèi)容；
2. 不友善：不尊重用戶及其所貢獻(xiàn)內(nèi)容的信息或行為。主要表現(xiàn)為：
1)輕蔑：貶低、輕視他人及其勞動(dòng)成果；
2)誹謗：捏造、散布虛假事實(shí)，損害他人名譽(yù)；
3)嘲諷：以比喻、夸張、侮辱性的手法對(duì)他人或其行為進(jìn)行揭露或描述，以此來(lái)激怒他人；
4)挑釁：以不友好的方式激怒他人，意圖使對(duì)方對(duì)自己的言論作出回應(yīng)，蓄意制造事端；
5)羞辱：貶低他人的能力、行為、生理或身份特征，讓對(duì)方難堪；
6)謾罵：以不文明的語(yǔ)言對(duì)他人進(jìn)行負(fù)面評(píng)價(jià)；
7)歧視：煽動(dòng)人群歧視、地域歧視等，針對(duì)他人的民族、種族、宗教、性取向、性別、年齡、地域、生理特征等身份或者歸類(lèi)的攻擊；
8)威脅：許諾以不良的后果來(lái)迫使他人服從自己的意志；
3. 發(fā)布垃圾廣告信息：以推廣曝光為目的，發(fā)布影響用戶體驗(yàn)、擾亂本網(wǎng)站秩序的內(nèi)容，或進(jìn)行相關(guān)行為。主要表現(xiàn)為：
1)多次發(fā)布包含售賣(mài)產(chǎn)品、提供服務(wù)、宣傳推廣內(nèi)容的垃圾廣告。包括但不限于以下幾種形式：
2)單個(gè)帳號(hào)多次發(fā)布包含垃圾廣告的內(nèi)容；
3)多個(gè)廣告帳號(hào)互相配合發(fā)布、傳播包含垃圾廣告的內(nèi)容；
4)多次發(fā)布包含欺騙性外鏈的內(nèi)容，如未注明的淘寶客鏈接、跳轉(zhuǎn)網(wǎng)站等，誘騙用戶點(diǎn)擊鏈接
5)發(fā)布大量包含推廣鏈接、產(chǎn)品、品牌等內(nèi)容獲取搜索引擎中的不正當(dāng)曝光；
6)購(gòu)買(mǎi)或出售帳號(hào)之間虛假地互動(dòng)，發(fā)布干擾網(wǎng)站秩序的推廣內(nèi)容及相關(guān)交易。
7)發(fā)布包含欺騙性的惡意營(yíng)銷(xiāo)內(nèi)容，如通過(guò)偽造經(jīng)歷、冒充他人等方式進(jìn)行惡意營(yíng)銷(xiāo)；
8)使用特殊符號(hào)、圖片等方式規(guī)避垃圾廣告內(nèi)容審核的廣告內(nèi)容。
4. 色情低俗信息，主要表現(xiàn)為：
1)包含自己或他人性經(jīng)驗(yàn)的細(xì)節(jié)描述或露骨的感受描述；
2)涉及色情段子、兩性笑話的低俗內(nèi)容；
3)配圖、頭圖中包含庸俗或挑逗性圖片的內(nèi)容；
4)帶有性暗示、性挑逗等易使人產(chǎn)生性聯(lián)想；
5)展現(xiàn)血腥、驚悚、殘忍等致人身心不適；
6)炒作緋聞、丑聞、劣跡等；
7)宣揚(yáng)低俗、庸俗、媚俗內(nèi)容。
5. 不實(shí)信息，主要表現(xiàn)為：
1)可能存在事實(shí)性錯(cuò)誤或者造謠等內(nèi)容；
2)存在事實(shí)夸大、偽造虛假經(jīng)歷等誤導(dǎo)他人的內(nèi)容；
3)偽造身份、冒充他人，通過(guò)頭像、用戶名等個(gè)人信息暗示自己具有特定身份，或與特定機(jī)構(gòu)或個(gè)人存在關(guān)聯(lián)。
6. 傳播封建迷信，主要表現(xiàn)為：
1)找人算命、測(cè)字、占卜、解夢(mèng)、化解厄運(yùn)、使用迷信方式治?。?br /> 2)求推薦算命看相大師；
3)針對(duì)具體風(fēng)水等問(wèn)題進(jìn)行求助或咨詢(xún)；
4)問(wèn)自己或他人的八字、六爻、星盤(pán)、手相、面相、五行缺失，包括通過(guò)占卜方法問(wèn)婚姻、前程、運(yùn)勢(shì)，東西寵物丟了能不能找回、取名改名等；
7. 文章標(biāo)題黨，主要表現(xiàn)為：
1)以各種夸張、獵奇、不合常理的表現(xiàn)手法等行為來(lái)誘導(dǎo)用戶；
2)內(nèi)容與標(biāo)題之間存在嚴(yán)重不實(shí)或者原意扭曲；
3)使用夸張標(biāo)題，內(nèi)容與標(biāo)題嚴(yán)重不符的。
8.「飯圈」亂象行為，主要表現(xiàn)為：
1)誘導(dǎo)未成年人應(yīng)援集資、高額消費(fèi)、投票打榜
2)粉絲互撕謾罵、拉踩引戰(zhàn)、造謠攻擊、人肉搜索、侵犯隱私
3)鼓動(dòng)「飯圈」粉絲攀比炫富、奢靡享樂(lè)等行為
4)以號(hào)召粉絲、雇用網(wǎng)絡(luò)水軍、「養(yǎng)號(hào)」形式刷量控評(píng)等行為
5)通過(guò)「蹭熱點(diǎn)」、制造話題等形式干擾輿論，影響傳播秩序
9. 其他危害行為或內(nèi)容，主要表現(xiàn)為：
1)可能引發(fā)未成年人模仿不安全行為和違反社會(huì)公德行為、誘導(dǎo)未成年人不良嗜好影響未成年人身心健康的；
2)不當(dāng)評(píng)述自然災(zāi)害、重大事故等災(zāi)難的；
3)美化、粉飾侵略戰(zhàn)爭(zhēng)行為的；
4)法律、行政法規(guī)禁止，或可能對(duì)網(wǎng)絡(luò)生態(tài)造成不良影響的其他內(nèi)容。
二、違規(guī)處罰
本網(wǎng)站通過(guò)主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和接受用戶舉報(bào)兩種方式收集違規(guī)行為信息。所有有意的降低內(nèi)容質(zhì)量、傷害平臺(tái)氛圍及欺凌未成年人或危害未成年人身心健康的行為都是不能容忍的。
當(dāng)一個(gè)用戶發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將依據(jù)相關(guān)用戶違規(guī)情節(jié)嚴(yán)重程度，對(duì)帳號(hào)進(jìn)行禁言 1 天、7 天、15 天直至永久禁言或封停賬號(hào)的處罰。當(dāng)涉及欺凌未成年人、危害未成年人身心健康、通過(guò)作弊手段注冊(cè)、使用帳號(hào)，或者濫用多個(gè)帳號(hào)發(fā)布違規(guī)內(nèi)容時(shí)，本網(wǎng)站將加重處罰。
三、申訴
隨著平臺(tái)管理經(jīng)驗(yàn)的不斷豐富，本網(wǎng)站出于維護(hù)本網(wǎng)站氛圍和秩序的目的，將不斷完善本公約。
如果本網(wǎng)站用戶對(duì)本網(wǎng)站基于本公約規(guī)定做出的處理有異議，可以通過(guò)「建議反饋」功能向本網(wǎng)站進(jìn)行反饋。
(規(guī)則的最終解釋權(quán)歸屬本網(wǎng)站所有)